Phỏng vấn Lianhua Feng Qingfeng: Thị trường xe điện sang trọng giảm nhiệt, Lotus đặt cược lợi nhuận vào xe hybrid

Tác giả | Zhou Zhiyu

Lotus đặt cược vào hybrid như chìa khóa tăng trưởng và lợi nhuận toàn cầu.

Năm 2018, Lotus từng định nghĩa Emira là mẫu xe động cơ đốt trong cuối cùng. Tám năm sau, hãng không còn xem thuần điện là lối đi duy nhất cho thị trường toàn cầu. Trong chiến lược Focus 2030 công bố tháng 5/2026, Lotus xác định cơ cấu sản phẩm tương lai khoảng 60% hybrid, 40% thuần điện.

Sự điều chỉnh này đã có một đối chiếu từ ngành mới. Hơn hai tuần trước, Porsche cũng khẳng định trong “Chiến lược 2035” rằng động cơ xăng, hybrid và thuần điện sẽ cùng tồn tại, hybrid không chỉ là công nghệ chuyển giao; 911 cũng sẽ không có phiên bản thuần điện. Các thương hiệu siêu sang không còn xem thuần điện là “lời giải duy nhất”.

Đối với Lotus, hybrid đảm nhận hai nhiệm vụ: đưa người dùng ngoài Trung Quốc quay lại dải sản phẩm, đồng thời đảm bảo doanh số mới đủ lớn cho đầu tư vào thế hệ sản phẩm tiếp theo. Mục tiêu kinh doanh do CEO Feng Qingfeng đề ra là đến khoảng năm 2030 đạt doanh số 30.000 xe/năm và có lợi nhuận.

Feng Qingfeng ngày 8/7 nói với Wall Street Journal rằng điều kiện tiếp năng lượng của Trung Quốc không thể là tiêu chuẩn cho thị trường toàn cầu. Ở châu Âu, Trung Đông, Đông Nam Á và Hoa Kỳ, khi lái xe đường dài liên tỉnh, liên tục trên track hay khi trạm sạc không đồng đều, yếu tố tiếp năng lượng, trọng lượng xe và khả năng vận hành bền vững vẫn là ưu tiên khi quyết định mua. Kế hoạch sản phẩm nửa cuối năm của Lotus chính là để bù lấp khoảng trống thị trường này.

Focus 2030 thực sự trả lời câu hỏi: Lotus có thể biến năng lực sản phẩm đã xác thực tại Trung Quốc thành doanh số toàn cầu và có thể cân đối được bài toán với quy mô 30.000 xe?

Lý do chi trả đã thay đổi

Thị trường xe sang đang viết lại logic giao dịch.

Trong quá khứ, người dùng cao cấp mua xe sang truyền thống phần lớn mua “uy tín thương hiệu” đã được đồng thuận: Lịch sử thương hiệu, kỳ vọng giữ giá, hệ thống đại lý dày đặc và nhận diện xã hội đã thuyết phục người dùng từ trước khi vào showroom. Ngày nay, uy tín thương hiệu vẫn còn giá trị, nhưng không còn tự động bao phủ các phân hóa mua sắm mới. Cùng mức giá trên 500.000 tệ, người dùng sẽ so sánh cùng lúc đường dẫn động lực, mức độ thông minh, tiện ích tiếp năng lượng, cảm giác lái, mức độ cá nhân hóa và kỳ vọng giữ giá.

Porsche trong “Chiến lược 2035” cũng không còn coi doanh số tối đa là hàng đầu, mà nhấn mạnh giá trị, sự khao khát và lợi nhuận, đồng thời tiếp tục đầu tư vào cả ba động lực xăng, hybrid và thuần điện. Điều này minh chứng thị trường cao cấp vẫn trả giá cho hiệu năng và sự khan hiếm, nhưng câu trả lời hiển nhiên đã giảm.

Feng Qingfeng trả lời Wall Street Journal về thay đổi của thị trường xe sang cho biết: Thị trường ô tô trên 500.000 tệ gần đây giảm khoảng 20%, các thương hiệu xe sang truyền thống hiếm sản phẩm đơn nào bán trên 10.000 xe/tháng.

Vấn đề không phải chỉ do nhu cầu yếu, mà là lý do mua trong dải giá này phân tán hơn: Một số người muốn sự ổn định của thương hiệu cũ, một số người muốn trí tuệ hóa và hiệu quả tiếp năng lượng, và lại có người nhấn mạnh trải nghiệm lái và cá tính. Ai nói rõ giá trị phân tách của mình, người đó mới có cơ hội nhận thêm đơn hàng.

For Me kể từ khi bán ra vào tháng 3/2026, đến hết tháng 6 đã thu hơn 2.200 đơn đặt cọc lớn. Xe đã giúp Lotus nâng thị phần SUV trên 500.000 tệ từ 0,7% lên 2%, đạt doanh số và lượng đăng ký biển ở Quảng Đông cao hơn Porsche Cayenne.

Số liệu này cho thấy, khi sức thuyết phục mặc định của thương hiệu xe sang suy giảm, thị trường cao cấp sẽ dành không gian cho sản phẩm khác biệt. Lotus không chen vào thị trường đại chúng mà nhắm những khách hàng không hài lòng với nhãn hiệu phổ biến, sẵn sàng trả phí cho trải nghiệm lái và cá tính hóa.

Nhưng con đường này không dễ. Ở Trung Quốc, quyết định mua xe trên 500.000 tệ không chỉ so thông số hiệu suất; người dùng phải công nhận một thương hiệu có thể tồn tại lâu dài mới sẵn sàng trả thêm cho xe mới.

Tỷ lệ chuyển đổi gần 10% từ lái thử đến đơn đặt cọc lớn của For Me cho thấy, lái thử không phải giai đoạn kết thúc bán hàng mà là tâm điểm giao dịch. Ưu thế kiểm soát lái của Lotus không thể giống logo xe sang truyền thống mà được định giá trước khi khách bước vào showroom, mà cần kiểm chứng qua lái thử lâu dài. Đây vừa là dấu hiệu năng lực sản phẩm bắt đầu thành phí premium, vừa là hạn chế về chi phí mở rộng: Nếu hệ thống đại lý và năng lực trải nghiệm không theo kịp, nhận thức thương hiệu yếu sẽ lại kéo giảm chuyển đổi.

Lotus đã xây dựng “quyền giá” trong nhóm khách cốt lõi. Tỷ lệ mua lại của chủ xe For Me đạt 20%, tỷ lệ chọn phiên bản cao trên 70%; trong khách mới, số lượng lãnh đạo doanh nghiệp và tài chính tăng rõ, trong khách đặt cọc nhỏ, khoảng 30% làm lãnh đạo ngành tài chính.

Bài kiểm tiếp theo không phải chứng minh có người thích Lotus, mà xem có thể nhân rộng giao dịch premium này sang nhiều thành phố, đồng thời không biến nó thành kinh doanh xe sang thông thường nhờ giảm giá.

Khu vực Đại Vịnh đạt được điều này đầu tiên không quá bất ngờ. Nơi đây văn hóa độ xe, đua xe và chơi xe phát triển hơn, người dùng hiểu rõ về chassis, vận hành và hiệu suất. For Me tại một số nơi như Thường Châu cũng vượt Cayenne, chứng tỏ nhu cầu này không chỉ ở thành phố lớn, nhưng vẫn cần văn hóa ô tô đủ mạnh, kênh trải nghiệm và truyền miệng mới kích hoạt được.

Điều này cũng phần nào lý giải tại sao Lotus không chạy theo tăng quy mô bằng giảm giá sốc mà lựa chọn ổn định giá, tăng tỷ trọng phiên bản cao và giới hạn số lượng. Trọng tâm cạnh tranh xe sang đang dịch chuyển sang “Ai mang lại trải nghiệm khó thay thế”. Giá vẫn quan trọng, nhưng nếu một mẫu xe chỉ thuyết phục bằng giá, premium thương hiệu khó có trên báo cáo lợi nhuận.

Thuần điện không phải “lời giải duy nhất”

Khi tuyên bố điện hóa toàn diện năm 2018, Lotus rất kiên quyết với việc thuần điện. Emira được xem là mẫu xe xăng cuối cùng, sau đó ra mắt Eletre, Emeya và Evija, chuyển trọng tâm nhanh từ thương hiệu xe thể thao truyền thống sang xe điện hiệu suất cao.

Lộ trình này dễ thực hiện nhất tại Trung Quốc. Hạ tầng sạc hoàn thiện, pin và hệ truyền động điện liên tục phát triển cho phép xe thuần điện hiệu suất cao đáp ứng cả đi làm hàng ngày lẫn tạo nên năng lực hiệu suất mới. Trung Quốc là thị trường mẫu hoàn hảo cho xe sang thuần điện: Phạm vi tiếp năng lượng ngắn, hạ tầng dày, người dùng tiếp nhận tốt tính thông minh và hiệu suất điện động.

Nhưng vấn đề là điều kiện thị trường Trung Quốc không sao chép nguyên vẹn ra toàn cầu. Feng Qingfeng chỉ ra, hạ tầng sạc ở Trung Đông, Đông Nam Á, Ý và một số khu vực Mỹ vẫn chưa đồng đều; khi di chuyển liên tỉnh hoặc trên đường đua, tốc độ tiếp năng lượng, trọng lượng xe và hiệu suất khi chịu tải cao vẫn là yếu tố người dùng tính đến.

Việc các thương hiệu xe sang trở lại hybrid không có nghĩa điện hóa mất mục tiêu, mà là hoạch định sản phẩm chuyển từ đơn lộ trình sang kết hợp đa động lực. Porsche giữ lại xăng, hybrid, thuần điện trong “Chiến lược 2035”, nhấn mạnh hybrid không là giải pháp chuyển tiếp tạm thời; Ferrari cũng điều chỉnh tỷ trọng sản phẩm năm 2030 thành 40% xăng, 40% hybrid và 20% thuần điện. Với thương hiệu sang toàn cầu, cấu trúc động lực phải phù hợp nhất với ngữ cảnh khách hàng, thay vì theo sát thời gian biểu công nghệ duy nhất.

Phân hóa giữa xe sang và xe phổ thông nằm ở đây. Lộ trình động lực của xe phổ thông là cân bằng giữa chi phí, tiêu thụ nhiên liệu và chính sách; còn của xe sang còn định đoạt lý do giữ giá. Thuần điện mang lại gia tốc nhanh và trải nghiệm yên tĩnh hơn, nhưng ở thị trường xe thể thao, siêu sang, những yếu tố như âm thanh, trọng lượng, hiệu năng vòng lặp, phản hồi máy móc và mức độ khan hiếm cũng được người dùng tính giá. Công nghệ càng tiên tiến, không có nghĩa premium càng ổn.

Xe thể thao làm mâu thuẫn này thêm nổi bật. Xe thuần điện có thể đạt gia tốc 0-100 km/h cực cao, nhưng giá trị của xe thể thao top còn nằm ở khối lượng tổng thể, động học khi vào cua, hiệu năng lặp lại trên track, cảm giác phản hồi động lực và sự tham gia cơ khí. Pin càng lớn thì vấn đề gia hạn quãng đường và công suất tức thời dễ giải, nhưng trọng lượng và hiệu suất đường đua bền vững lại càng khó đạt.

Hai loại hybrid trong kế hoạch Lotus giải đáp các nhu cầu khác nhau. Eletre X dùng kiến trúc hybrid RoadYao sẽ bán tại châu Âu, thị trường Trung Quốc đặt tên For Me; nền tảng 900V và phạm vi dài chủ yếu giải bài toán SUV hiệu suất cao đi xa, giúp người dùng không phải lựa chọn giữa động cơ và di chuyển liên vùng. Đó là phép thử: sản phẩm điện hóa cao cấp đã thành ở Trung Quốc có thể mở rộng phạm vi ở châu Âu, các khu vực khác qua hybrid không.

Type 135 lại gắn chặt với bản sắc xe thể thao Lotus lõi. Siêu xe này ban đầu phát triển thuần điện nhưng đã đổi sang hybrid cực mạnh, dự kiến ra mắt 2028, tùy chọn động cơ V6 và V8. Lotus kỳ vọng gia tốc 0-100 km/h dưới 2 giây, phiên bản giới hạn nặng khoảng 1,5 tấn, công suất xấp xỉ 1000 mã lực. Feng Qingfeng ước tính Hoa Kỳ có thể đóng góp 40-60% doanh số Type 135 toàn cầu. Nếu vẫn thuần điện, xe phải giải cùng lúc điều kiện tiếp năng lượng tại chỗ, sở thích xe thể thao dung tích lớn của người Mỹ và hạn chế trọng lượng pin với hiệu năng vòng đua.

Type 135 hợp nhất truyền thống xe thể thao Anh, chuỗi cung ứng điện hóa Trung Quốc và nhu cầu cao cấp Mỹ vào một mẫu xe. Pin, truyền động điện, hệ thống động lực phát triển tại Trung Quốc, thiết kế, chassis do đội Anh chủ đạo, V6, V8 do công ty Horse của liên doanh Geely, Renault và Saudi Aramco phụ trách. Xe muốn toàn cầu phải đứng sau là một hệ thống R&D và bán hàng liên vùng.

Ý nghĩa ngành của ví dụ này là năng lực điện hóa Trung Quốc đang tiến vào hệ thống xe sang toàn cầu, nhưng không thể bê nguyên si. Phải phối hợp hybrid, giảm trọng đi, tối ưu chassis và thói quen địa phương mới thành sản phẩm mà người dùng cao cấp Âu-Mỹ sẵn sàng trả premium. Với Lotus, hybrid không phải lùi về thời động cơ xăng, mà là chuyển ưu thế truyền động điện, pin và nền tảng của Trung Quốc thành ngôn ngữ xe thể thao cho thị trường toàn cầu.

Lộ trình động lực đa dạng cũng phát sinh rủi ro mới. Xăng, hybrid, thuần điện đồng thời, nghĩa là nền tảng, chuẩn hóa, chuỗi cung ứng và hậu mãi đều phức tạp thêm. Quy mô càng nhỏ, thêm mỗi giải pháp, chi phí cố định càng khó trải đều. Việc Lotus từ thuần điện sang động lực kết hợp giúp thị trường mở rộng, nhưng áp lực lợi nhuận xuất hiện từ khi hình thành sản phẩm.

“Xe sang thuần điện hạ nhiệt”, hạ nhiệt không phải là rút đầu tư công nghệ điện hóa mà là thôi kỳ vọng phủ bằng xe thuần điện mọi khu vực, mọi dải giá, mọi ngữ cảnh hiệu năng.

30.000 xe: Bài toán cốt lõi

30.000 xe là ngưỡng tối thiểu để Lotus hòa vốn.

Feng Qingfeng nói, áp lực lớn nhất là “chưa có lợi nhuận mà vẫn phải bơm tiền cho sản phẩm, thương hiệu và công nghệ mới”. Đạt doanh số 30.000 xe/năm và có lãi trước 2030 là mục tiêu kinh doanh khắt khe của Focus 2030.

Khó nhất là mô hình lợi nhuận. Trước kia, các thương hiệu xe sang sống hai kiểu: như Porsche mở rộng hào quang siêu xe sang SUV, sedan để trải đều R&D và kênh bán; hoặc như Ferrari gia tăng tính khan hiếm, cá nhân hóa và tối ưu hóa dải sản phẩm để giữ biên lợi cực cao.

Điện hóa, trí tuệ hóa đẩy chi phí của cả hai hướng lên cao. Nền tảng, kiến trúc điện-điện tử, phần mềm, trải nghiệm tiếp năng lượng và chuẩn hóa toàn cầu đều đòi hỏi đầu tư lâu dài; thương hiệu nhỏ chỉ giữ “sự khan hiếm” thì khó chia chi phí; đuổi theo quy mô sẽ loãng chất thương hiệu nhanh chóng.

Báo cáo tài chính Lotus Tech 2025 cho thấy, cả năm giao 6520 xe, doanh thu 519 triệu USD. Nhờ thắt chặt chi phí, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, biên lợi gộp tăng từ 3% lên 9%.

30.000 xe bằng 4,6 lần lượng giao năm 2025, nhưng dù đạt được quy mô này, lợi nhuận còn tùy ba yếu tố: doanh thu trên mỗi xe không bị chiến tranh giá mài mòn, doanh thu cao cấp và cá nhân hóa tiếp tục tăng, chi phí R&D cho xe mới phải được chia sẻ hiệu quả từ tập đoàn.

Phía doanh thu trước hết phải giữ được giá. For Me tỷ lệ chọn bản cao trên 70%, chủ xe mua lại 20%, bản Black Gold hết nhanh, các tín hiệu đó cho thấy Lotus có thể thu premium từ nhóm user cốt lõi. Với thương hiệu chỉ làm 30.000 xe/năm, tỷ lệ chọn option, doanh thu xe cá nhân quan trọng hơn chạy đua lấy order.

Thị trường Trung Quốc cho Lotus bài học nữa. Trung Quốc mỗi năm bán hàng chục triệu xe, nhưng biên lợi ngành thấp lâu dài do chiến tranh giá. Feng Qingfeng nói, cạnh tranh vô tội vạ ai cũng bị thiệt. Với thương hiệu như Lotus, phá giá không chỉ lỗ trên mỗi xe, còn ảnh hưởng đến giữ giá, lãi đại lý và kỳ vọng về sự khan hiếm thương hiệu. Nếu chạy theo giá rẻ để lấy đơn hàng, dù có tới 30.000 xe cũng chưa chắc có lãi, mà chỉ tăng gánh nặng chi phí.

Phía kênh phân phối phải tránh để mất giá trị premium. Lotus dự kiến tăng số cửa hàng Trung Quốc từ khoảng 50 năm 2025 lên 80, nhưng yêu cầu trên 70% đại lý có lãi, đồng thời giữ quy tắc “mỗi thành phố - một đại lý”, giảm nội chiến giảm giá giữa đại lý cùng thương hiệu. Dịch vụ tận nhà, xe dịch vụ di động cũng nhằm hạ chi phí bảo trì khi cửa hàng còn thưa thớt. Số lượng cửa hàng tăng là mở rộng vùng phủ, còn lãi đại lý, giá ổn cuối cùng quyết định kênh có thể chịu trách nhiệm với thương hiệu lâu dài hay không.

Chi phí là bài toán khó nhất. Feng Qingfeng ước một hệ thống điện-điện tử mới có thể tốn hàng chục tỷ, thậm chí hàng trăm tỷ tệ đầu tư; nếu chỉ dựa trên doanh số riêng của Lotus thì bất khả thi. Lotus phải tận dụng pin, truyền động điện, kiến trúc điện tử, buồng lái thông minh, năng lực AI và chuỗi cung ứng quốc tế của Geely để chia phí cố định kỹ thuật gốc cho tập đoàn; nguồn lực R&D riêng tập trung vào khí động học, nhẹ hóa, chassis, hiệu năng xe thể thao là những phần tạo premium.

Hợp tác động lực Type 135 cũng theo logic này. V6, V8 do Horse phát triển giúp Lotus tránh phải đầu tư cả hệ thống động lực riêng chỉ cho 30.000 xe.

Cái Lotus thực sự cần sở hữu là những công nghệ quyết định xe vẫn là xe Lotus. Nếu chia sẻ quá ít thì chi phí không bù nổi, chia sẻ quá nhiều thì mất khác biệt thương hiệu. Đường ranh này quyết định hợp tác với Geely là đòn bẩy lợi nhuận hay nguy cơ loãng thương hiệu.

Đây là nghịch lý mọi thương hiệu xe sang nhỏ đều gặp. Kỷ nguyên điện hóa, kỹ thuật nền ngày càng thuộc về tập đoàn, thương hiệu đơn khó gánh nền tảng riêng; nhưng quyền định giá xe sang lại đến từ những cái không chia sẻ hoàn toàn. Lotus cần chứng minh hơn mức “đứng sau Geely nên rẻ”, mà là dùng năng lực chung cho phần không nhìn thấy, để lại khác biệt người dùng nhận ra và sẵn lòng chi tiền vào trải nghiệm sản phẩm.

Lộ trình đa động lực càng nâng cao độ khó bài toán. Nó giúp Lotus mở rộng vùng phủ tại châu Âu, Trung Đông, Mỹ, nhưng cũng khiến chuẩn hóa, linh kiện, hệ thống hậu mãi phức tạp hóa. Lotus chống đỡ bằng cách kiểm soát số lượng mẫu xe, tập trung nguồn lực toàn cầu vào số ít sản phẩm thực sự đại diện thương hiệu, biên lợi đơn vị cao nhất. Feng Qingfeng nói, thay vì phân tán ra hàng chục mẫu, tập trung tạo một sản phẩm toàn cầu mới tốt hơn.

For Me và Type 135 đảm nhận hai nhiệm vụ trong mô hình lợi nhuận. For Me cần tăng doanh thu tiền mặt, mở rộng hệ thống, chứng minh SUV hiệu suất cao vẫn có tỉ lệ chọn bản cao, mua lại tốt; Type 135 cần nâng hạn định thương hiệu, cho giá trị xe thể thao lõi của Lotus trở lại có quyền định giá toàn cầu.

Đến năm 2030, thị trường cần xem lợi nhuận có thực sự xuất hiện chưa. Quy mô For Me và các mẫu xe đem lại, premium thương hiệu từ Type 135, chia sẻ chi phí gốc của Geely phải cùng tồn tại trên một báo cáo lợi nhuận.

Sau làn sóng xe sang thuần điện hạ nhiệt, ngành không đơn giản quay lại động cơ xăng mà đang đi tìm mô hình vừa giải thích được công nghệ, thương hiệu và lợi nhuận. Chọn lại hybrid bề ngoài là đổi đường động lực, thực tế Lotus đang trả lời bài toán: với thương hiệu sang nhỏ, không theo đường phổ thông, không giữ thị phần nhỏ, làm sao biến “sự khan hiếm” thành một cuộc kinh doanh có lãi.