Salesforce misolida, AI dasturiy ta'minotning "narxlash modelini" o'zgartirmoqda

Sun’iy intellekt dasturiy ta’minot sohasida yigirma yildan ortiq ishlatilgan obuna asosidagi to‘lov mantiqini tubdan o‘zgartirmoqda. Salesforce kabi korporativ dasturiy ta’minot gigantlari foydalanuvchilar soniga qarab belgilangan obuna to‘lovidan foydalanish hajmi yoki real biznes natijalari asosida haq olishga majbur bo‘lmoqda — bu o‘zgarish imkoniyatlarni ham, noaniqliklarni ham olib keladi.

Texnologiya nashri The Information 8-avgust kuni xabar berishicha, Salesforce bosh direktori Marc Benioff o‘tgan hafta investorlar bilan bo‘lib o‘tgan telefon konferensiyasida kompaniya korporativ mijozlarga ularning AI mahsuloti Agentforce uchun to‘lov usulini tanlash huquqini beradi, jumladan, maxsus shartnoma tuzish, AI orqali savdo xodimlarining ko‘proq shartnomalarni amalga oshirishidan olinadigan daromad o‘sishi yoki avtomatlashtirilgan mijoz xizmatidan tejalgan xarajatlar orqali haq hisoblash imkoniyati mavjudligini aytgan.

"Mijozlar mahsulotni xarid qilish va narxini aniqlashda turli usullarni xohlaydi, bu men yaqinda chuqur anglab yetgan narsam," — dedi Benioff. Uning bu fikrlari AI davrida dasturiy ta’minot narxlash modellari yuzasidan chuqur noaniqlik mavjudligini aks ettiradi.

Ushbu o‘zgarish soha ichida zanjirli ta’sir ko‘rsatmoqda. Ma’lumotlarga ko‘ra, OpenAI so‘nggi oylar ichida ayrim yirik mijozlarga faqat AI vazifani bajarganidan so‘ng to‘lanadigan variantni taklif qilgan; mijoz boshqaruvi startaplari Sierra va Fin (Salesforce ushbu kompaniyani 3,6 milliard dollarga sotib olmoqda) ham xuddi vazifa bajarilgandan so‘ng haq oladigan modeldan foydalanmokda; programmashunos yordamchisi Cognition esa korporativ mijozlarga to‘langan pul ekvivalentidagi injiniring natijalari yetkazilmasa, maksimal 10 million dollar chegirma uchun kafolat beradi.

Salesforce aksiyalari o‘tgan haftadagi moliyaviy hisobotdan beri qariyb 23% ga ko‘tarildi.

Obuna modeli tugash sari

Salesforce‘ning bu transformatsiyasi dasturiy ta’minot xizmat sifatidagi biznes modeli (SaaS) tarixan yaratilgan asoslarning tubdan sinovidan dalolat beradi.

Yigirma besh yil avval aynan Salesforce dasturiy ta’minot sohasida bir martalik litsenziyalashdan xodimlar soniga qarab obuna haqi to‘lashga o‘tishni boshlagan edi. Bu model kichik va o‘rta bizneslar uchun boshlang‘ich xarajatlarni kamaytirdi va dasturiy ta’minot yangilanishi, texnik xizmat ko‘rsatish yukini yetkazib beruvchiga o‘tkazdi, natijada SaaS sohasida yigirma yillik gullash davri boshlandi.

Biroq, AI bu mantiqni o‘zgartirmoqda. Korxonalar tobora ko‘proq Salesforce va shunga o‘xshash ilovalar bilan bog‘liq murakkab vazifalarni Anthropic‘ning Claude‘si kabi ilg‘or AI agentlari yordamida bajararkan, xodimlar va bu ilovalar o‘rtasidagi to‘g‘ridan-to‘g‘ri o‘zaro faoliyatlar soni kamaymoqda. Natijada, foydalanuvchi soni asosida haq undirish zamiridagi asos yo‘qolmoqda.

Benioff ochiq aytdi: dasturiy ta’minot narxini belgilashda noaniqliklar ko‘pligi sababli, Salesforce startaplar izidan ergashmoqda, lekin bu safar yetakchilik qilmayapti.

"Natija asosida narxlash" sari

Salesforce ayni paytda o‘rganayotgan yangi model, data tahlil dasturi kompaniyasi Palantir‘ning uzoq yillardan beri amalda qo‘llab kelayotgan usuliga juda o‘xshash.

Palantir korporativ mijozlar bilan yuqori darajada moslashtirilgan shartnomalar tuzadi, bunda doimiy to‘lovlar ham, foydalanish hajmi va biznes natijalari asosida haq undirish ham birgalikda amal qiladi. Benioffning aytishicha, bunday moslashuvchan narxlash usuli Salesforce‘ga "juda yirik kelishuvlarni imzolashga" yordam bergan hamda yetkazib beruvchilar mahsulotlari uchun "juda yuqori narx olishlari" mumkinligini aytgan — bu Palantir‘ning so‘nggi bir yildagi daromad o‘sishi bilan isbotlanadi.

Benioff o‘zining "natija asosida narxlash" tushunchasi haqida qisqacha to‘xtaldi:

"Biz shunchaki: ‘Shuncha qo‘ng‘iroq qilindik, 2 dollar bo‘ldi’, deb aytishdan ko‘ra, ‘Biz sizga shuncha daromad oshirdik, shuning uchun 2 dollar olamiz, chunki siz uchun 20 yoki 40 dollar ko‘proq ishlab oldik’, deyishni istaymiz."

Bu Salesforce‘ning maqsadi o‘z daromadini mijozlar biznes natijalari bilan chuqur bog‘lash, faqat vazifa bajarilishi uchun haq olish darajasida to‘xtab qolmaslik ekanini anglatadi.

Claudeforce: yangi arenada yangi strategiya

Anthropic kabi AI asosiy raqobatchilari bosimi ostida Salesforce o‘tgan hafta Claudeforce‘ni taqdim etdi — bu xizmat orqali mijozlar to‘g‘ridan-to‘g‘ri Claude yordamida Salesforce ilovalari bilan bog‘liq ko‘plab vazifalarni bajara oladilar, dasturiy ilovalarning o‘zini boshqarishga ehtiyoj qolmaydi.

Ma’lumotlarga ko‘ra, Salesforce Claudeforce orqali daromad mexanizmini qurishni rejalashtirmoqda: Har safar uchinchi tomon AI Salesforce ilovasidagi ma’lumotlarni chaqirganda, Salesforce undan foyda ko‘radi; bu funksiya faqat yuqori darajadagi obuna orqali faol qilinadi.

Bu strategiyaning maqsadi shundan iboratki, foydalanuvchilar Salesforce interfeysidan to‘g‘ridan-to‘g‘ri foydalanmasalar ham, kompaniya AI ekotizimida asosiy ma’lumot qatlamini saqlab qoladi va potentsial foydalanuvchi yo‘qotish xavfini yangi monetizatsiya yo‘liga aylantiradi.

Natija taqsimoti bo‘yicha nizolar: yangi modeldagi xavflar

Xabarlarga ko‘ra, natija asosida narxlash modeli nazariy jihatdan jozibador bo‘lsa-da, uni real hayotda tatbiq etishda murakkab natija taqsimoti nizolariga turtki bo‘lishi mumkin.

To‘lov xizmat ko‘rsatuvchi Stripe shu borada yo‘riqnoma chiqargan; unda aytilishicha, sotuvlar konversiyasi yoki boshqa biznes natijalar "mahsulot o‘zgartirishlari, marketing kampaniyalari yoki mavsumiy omillar" natijasi bo‘lishi mumkin, bu to‘g‘ridan-to‘g‘ri dasturiy ta’minot hissasiga bog‘liq emas.

"Agar natijani taqsimlash qoidalari aniq bo‘lmasa, mijozlar dasturiy ta’minot yetkazib beruvchi kompaniyaga bu natija uchun ulush to‘lash-yo‘qligini da’vo qilishlari mumkin," — deydi Stripe.

Bu xavf ilgari ham kuzatilgan. Dasturiy monitoring kompaniyasi Splunk litsenziyalash modelidan obunaga o‘tayotganda, daromadda qisqa muddatli pasayish bo‘lgan. Tahlilchilarning fikricha, hozirgi narxlash tajribasida natija Salesforce va sohadagi boshqa yirik korporativ dasturiy kompaniyalar AI to‘lqinidan muvaffaqiyatli chiqib ketishi yoki yo‘qligini belgilashi mumkin.