Salesforce misolida, AI dasturiy ta'minotning "narxlash modelini" o‘zgartirmoqda

Sun’iy intellekt dasturiy ta’minot sanoatida yigirma yildan ortiq vaqt davomida qo‘llanilgan obuna to‘lovi tamoyillarini izdan chiqarmoqda. Salesforce kabi korporativ dastur gigantlari foydalanuvchi soniga qarab mahkam belgilangan obuna to‘lovidan foydalanish hajmi yoki hatto real biznes natijalari asosida haq olishga o‘tmoqda — bu o‘zgarish ham imkoniyat, ham noaniqliklarni keltirib chiqarmoqda.

Texnologiya ommaviy axborot vositasi The Information 8-avgust 30-sonli xabariga ko‘ra, Salesforce bosh direktori Marc Benioff o‘tgan hafta investorlar bilan konferensiya qo‘ng‘irog‘ida kompaniya korporativ mijozlarga ularning AI mahsuloti Agentforce uchun to‘lov usulini mustaqil tanlash imkonini berayotganini aytdi, jumladan, maxsus shartnomalar tuzish, AI savdo xodimlariga ko‘proq bitimlarni yakunlashda yordam berganidan tushgan daromad o‘sishi yoki avtomatlashtirilgan mijozlarga xizmat ko‘rsatish orqali tejalgan xarajatlar asosida haq undirish.

"Mijozlar xarid va narxlashtirishni har xil usulda xohlashmoqda, bu men yaqinda chuqur anglab yetdim", dedi Benioff. Uning bu bayonoti AI davrida dasturiy ta’minot narx siyosati tub noaniqligini aks ettiradi.

Bu o‘zgarish sanoatda zanjirli reaksiyani boshlab yubordi. Ma’lumotlarga ko‘ra, OpenAI so‘nggi oylar ichida ba’zi yirik mijozlarga faqat AI topshiriqni bajarganidan keyin pul to‘lanadigan variantni taqdim eta boshladi; Sierra va Fin boshqaruv kompaniyalari — (Salesforce Fin’ni 3,6 milliard dollarga sotib olmoqda) — ham topshirig‘i bajarilgandan so‘ng haq oladigan modeldan foydalanadi; Cognition dasturlash yordamchisi esa, korporativ mijozlarga to‘langan pul qiymatiga teng muhandislik natijasi yetkazib bermasa, 10 million dollargacha chegirma huquqini kafolatlaydi.

Salesforce aksiyalari o‘tgan haftada moliyaviy hisobot e’lon qilingandan beri qariyb 23% o‘sdi.

Obuna modeli yakuniga yetmoqda

Salesforce’ning bu transformatsiyasi u o‘zi yaratgan dasturiy ta’minot xizmat sifatida (SaaS) biznes modelining asosiy inqirozini anglatadi.

Yigirma besh yil avval aynan Salesforce dastur sohasida bir martalik litsenziya sotishdan xodimlar soniga qarab obuna olishga tarixiy o‘tishni boshlab berdi. Bu model kichik va o‘rta biznes uchun dastlabki xarajatlarni kamaytirdi hamda dasturiy ta’minotni yangilash va texnik xizmat ko‘rsatish yukini yetkazib beruvchiga o‘tkazdi, natijada SaaS sanoati yigirma yillik gullab-yashnash davrini boshladi.

Lekin, AI o‘sishi ushbu mantiqni ag‘darib yubormoqda. Korxonalar tobora ko‘proq Anthropic’ning Claude kabi ilg‘or AI agentlaridan Salesforce va boshqa ilovalar bilan bog‘liq murakkab vazifalarni bajarishda foydalana boshlab, xodimlar bunday ilovalar bilan bevosita o‘zaro munosabata kamaymoqda va foydalanuvchi o‘rni asosidagi obuna modelining negizi yo‘qolmoqda.

Benioff ochiq tan oldi: dasturiy ta’minot narxi aniqlik bo‘lmagan davrda va Salesforce startaplar izidan bormoqda, o‘zi esa endi yangilanishlarni boshchilik qilmayapti.

"Natija narxlash" tomon harakat

Salesforce hozirda o‘rganayotgan yangi model Palantir ma’lumot tahlili dasturiy ta’minoti kompaniyasining yillar davomida amalda foydalanadigan yo‘liga juda o‘xshaydi.

Palantir korporativ mijozlar bilan yuqori moslashtirilgan shartnomalar tuzadi, qat’iy to‘lovlarni foydalanish hajmi va biznes natijalari asosida to‘lanadigan haqlar bilan birlashtiradi. Benioff aytishicha, bu moslashuvchan narx ustuni Salesforce’ga "juda yirik shartnomalarni" tuzishga yordam berdi va yetkazib beruvchi bu modelda mahsulot uchun "juda yuqori narx" olishi mumkinligini ta’kidladi — Palantir o‘tgan yili daromadining keskin o‘sishi bu xulosani tasdiqlaydi.

Benioff "natija narxlash"ning qanday tushunishini quyidagicha yanada chuqurroq tushuntirdi:

"Biz shunchaki ‘bunday ko‘p qo‘ng‘iroq qildik va 2 dollar to‘lang’ demoqchi emasmiz, biz ‘biz sizga shuncha daromad oshirdik va 2 dollar olamiz, chunki biz sizga 20 yoki 40 dollar ishlab berdik’ demoqchimiz."

Bu Salesforce’ning maqsadi o‘z daromadini mijoz biznes natijalari bilan chuqur bog‘lash, faqatgina topshiriq bajarildi darajasida to‘lov undirishdan o‘tish ekanini anglatadi.

Claudeforce: yangi maydondagi yangi tashabbus

Anthropic kabi AI-native raqobatchilar bosimi ostida, Salesforce o‘tgan hafta Claudeforce’ni ishga tushirdi — bu xizmat mijozlarga Claude yordamida Salesforce ilovalari yuzasidan ko‘plab ishlarni bevosita ilovalardan foydalanmagan holda bajarishni imkon qoldiradi.

Ma’lumotlarga ko‘ra, Salesforce Claudeforce orqali daromad olish mexanizmini ishlab chiqishni rejalashtirmoqda: har safar uchinchi tomon AI Salesforce ilovalari ichidagi ma’lumotlardan foydalanganda, Salesforce undan daromad oladi; mijozlar bu funksiya uchun yuqoriroq obuna darajasiga chiqishlari kerak bo‘ladi.

Bu strategik yondashuv shuni anglatadiki, foydalanuvchilar Salesforce interfeysidan to‘g‘ridan-to‘g‘ri foydalanmay qo‘ysa ham, kompaniya hali ham AI ekotizimida ma’lumotlar qatlamining yuragi bo‘lib qoladi va imkon bo‘lishi mumkin bo‘lgan foydalanuvchini yo‘qotish xatarini yangi monetizatsiya manbaiga aylantiradi.

Attribution tortishuvi: yangi modelning potensial xavfi

Xabarda aytilishicha, natija narxlash modeli nazariy jihatdan jozibador, lekin amaliyotda murakkab attribution (nisbat berish) bahsiga sabab bo‘lishi mumkin.

To‘lovlar xizmati Stripe bu borada ko‘rsatma chiqargan, unda savdo konversiyasi yoki boshqa biznes natijalari "mahsulotning moslashtirilganligi, marketing faoliyati yoki mavsumiy omillar" natijasida paydo bo‘lishi mumkin, lekin dasturiy ta’minotning o‘zi hissasi emas.

"Agar attribution qoidalari aniq belgilanmagan bo‘lsa, mijozlar natijani dasturiy ta’minot yetkazib beruvchiga bog‘liqmi-yo‘qmi masalasida nizo chiqishi mumkin," — deydi Stripe.

Bu xavf ilgari ham ko‘rilgan. Dasturiy monitorish kompaniyasi Splunk litsenziyalash modelidan obuna modeliga o‘tganda, vaqtinchalik daromad qisqarishini boshdan kechirdi. Tahlilchilar fikricha, hozirgi narxlash modelidagi tajribaning natijalari Salesforce kabi tajribali dasturiy kompaniyalar AI to‘lqini ta’sirida o‘zini yangilashi mumkinligini belgilab beradi.