Tomando Salesforce como exemplo, IA muda o “modelo de precificação” de software

A inteligência artificial está revolucionando a lógica de cobrança por assinatura que predominou no setor de software por mais de vinte anos. Gigantes de software corporativo como a Salesforce estão sendo obrigados a migrar do modelo de cobrança fixa por assinatura baseada em número de usuários, para modelos baseados no uso, ou até mesmo em resultados reais de negócios — uma transformação que representa tanto uma oportunidade quanto uma série de incertezas.

De acordo com o portal de tecnologia The Information em 30 de agosto, o CEO da Salesforce, Marc Benioff, afirmou na semana passada durante uma teleconferência com investidores que a empresa está permitindo que os clientes corporativos escolham a forma de pagamento pelo seu produto de IA, o Agentforce. As opções incluem contratos personalizados, cobranças baseadas no aumento de receita que a IA ajuda vendedores a conquistar, ou cobranças baseadas na economia de custos gerada pelo atendimento automatizado.

"Os clientes querem comprar e precificar de formas diferentes, isso é algo de que tomei consciência recentemente", disse Benioff. Essa declaração reflete a profunda incerteza dos modelos de precificação de software na era da IA.

Essa transformação já desencadeou uma reação em cadeia no setor. Segundo informações, pessoas próximas relataram que, nos últimos meses, a OpenAI começou a oferecer a alguns grandes clientes a opção de pagar apenas quando a IA termina a tarefa; startups de gestão de clientes como Sierra e Fin (sendo esta última adquirida pela Salesforce por US$ 3,6 bilhões) também usam modelos de cobrança baseados na conclusão de tarefas; o assistente de programação Cognition promete até US$ 10 milhões em créditos se não entregar, no mínimo, o valor contratado em resultados de engenharia ao cliente corporativo.

As ações da Salesforce já acumularam alta de cerca de 23% desde a divulgação dos resultados na semana passada.

O fim do modelo de assinaturas

Esta transformação da Salesforce simboliza que o modelo de software como serviço (SaaS), criado pela própria empresa, está agora diante de um desafio fundamental.

Vinte e cinco anos atrás, foi justamente a Salesforce que liderou a transição histórica do setor de software do licenciamento perpétuo para a cobrança por assinatura baseada no número de funcionários. Esse modelo reduziu os custos iniciais para pequenas e médias empresas e transferiu a responsabilidade pela atualização e manutenção dos softwares para os fornecedores, inaugurando um ciclo de prosperidade de mais de vinte anos para a indústria de SaaS.

No entanto, o avanço da IA está invertendo essa lógica. À medida que empresas passam a utilizar cada vez mais agentes avançados de IA como o Claude, da Anthropic, para executar tarefas complexas associadas a aplicativos como da Salesforce, a frequência de interação direta entre usuários e esses aplicativos diminui, e o modelo de cobrança por assento de usuário perde sua base.

Benioff reconhece que o setor de precificação de software passa por um período de grandes incertezas, e que a Salesforce está seguindo startups em vez de liderar a mudança.

Aproximação ao "preço por resultado"

Atualmente, a Salesforce está experimentando um novo modelo bastante similar ao que a empresa de análise de dados Palantir vem adotando há anos.

A Palantir firma contratos altamente personalizados com clientes corporativos, combinando taxas fixas com cobranças com base no uso e nos resultados de negócios. Benioff afirmou que esse modelo flexível já ajudou a Salesforce a “fechar contratos muito grandes” e apontou que os fornecedores, neste modelo, podem precificar seus produtos “de forma extremamente vantajosa” — o forte crescimento de receita da Palantir no último ano confirma essa avaliação.

Benioff detalhou ainda mais seu entendimento de "preço por resultado":

"Não queremos apenas dizer ‘realizou tal número de chamadas, logo cobramos 2 dólares’, queremos poder dizer ‘aumentamos sua receita em tal valor, cobramos 2 dólares porque te ajudamos a ganhar 20 ou 40 dólares’."

Isso significa que o objetivo da Salesforce é atrelar seus ganhos ao sucesso dos clientes, e não apenas cobrar com base no volume de tarefas cumpridas.

Claudeforce: nova estratégia em um novo campo de batalha

Diante da pressão de competidores nativos de IA como a Anthropic, a Salesforce lançou na semana passada o Claudeforce — um serviço que permite aos clientes usarem o Claude para realizar uma série de tarefas em aplicativos da Salesforce sem a necessidade de interagir diretamente com esses aplicativos.

Segundo relatos, há informações de que a Salesforce planeja estabelecer uma mecânica de monetização por meio do Claudeforce: sempre que uma IA de terceiros acessa dados armazenados em aplicativos da Salesforce, a empresa se beneficia financeiramente; o cliente precisa assinar um plano mais avançado para ativar este recurso.

A estratégia busca garantir que, mesmo se o usuário deixar de interagir diretamente com a interface da Salesforce, a empresa mantenha sua posição central na camada de dados dentro do ecossistema de IA, transformando o risco de perda de usuários em uma nova via de monetização.

Disputa por atribuição: riscos potenciais do novo modelo

Segundo a reportagem, o modelo de preço por resultado é teoricamente atraente, mas pode gerar disputas complexas de atribuição na prática.

O serviço de pagamentos Stripe já publicou orientações sobre o tema, destacando que conversões de vendas ou outros resultados de negócio “podem ser resultado de ajustes no produto, ações de marketing ou fatores sazonais”, e não necessariamente do software em si.

"A menos que as regras de atribuição estejam claramente definidas, o cliente pode questionar se o resultado deveria ser, de fato, atribuído ao fornecedor de software", alerta a Stripe.

Esse risco não é inédito. A empresa de monitoramento de software Splunk, durante a transição do modelo de licenças para assinaturas, vivenciou quedas temporárias de receita. Analistas avaliam que o resultado desta atual experiência com novos modelos de precificação será crucial para determinar se empresas tradicionais de software corporativo como a Salesforce conseguirão se reinventar sob o impacto da onda de IA.