Pequenas empresas nos Estados Unidos iniciam "onda de cancelamentos" do Salesforce, usando IA para desenvolver softwares próprios e reduzir drasticamente os custos

Autor | Li Jia

      Editor | Hard AI

Várias pequenas empresas dos EUA estão abandonando softwares empresariais tradicionais como o Salesforce com a ajuda de ferramentas de programação baseadas em IA, economizando anualmente de dezenas a centenas de milhares de dólares e alimentando preocupações dos investidores quanto à lógica de crescimento de longo prazo do setor SaaS.

Recentemente, segundo The Information, nos últimos seis meses,pelo menos cinco startups e pequenas empresas com entre 20 e 70 funcionários encerraram contratos com Salesforce ou HubSpot, migrando para ferramentas de IA como Anthropic, Lovable e Replit para desenvolverem aplicações próprias de substituição, reduzindo significativamente seus custos.Embora por ora esse movimento se restrinja a um grupo pequeno de clientes, já levanta dúvidas no mercado sobre a capacidade das fornecedoras tradicionais de software empresarial manterem o ritmo acelerado de crescimento observado nos últimos anos.

Gigantes de software empresarial como Salesforce e ServiceNow adotam uma postura defensiva: de um lado, enfatizam taxas de renovação de clientes estáveis; de outro, reforçam sua posição como "camada intermediária indispensável" entre empresas e grandes modelos de IA.

No entanto,empresas nativas de IA como Anthropic e Palantir já apresentam taxas de crescimento substancialmente superiores às dessas fornecedoras tradicionais, alimentando discussões sobre um possível "SaaSpocalypse" (apocalipse do SaaS).

Casos de fuga das pequenas empresas: custos de centenas de milhares reduzidos a poucos milhares de dólares

Diversos casos concretos revelam a escala e velocidade dessa tendência.

A gestora de investimentos imobiliários Greenleaf Management, de Atlanta, com cerca de 55 colaboradores, anteriormente pagava não só a assinatura do Salesforce, mas também contratava um funcionário em tempo integral e um consultor externo só para a manutenção da conta do Salesforce.

O sócio da empresa, Dave Codrea, afirmou que a Greenleaf utilizou Replit e Claude Code para criar aplicações personalizadas, substituindo as funções de CRM do Salesforce, além de ter encerrado contratos com as fornecedoras de software imobiliário Entrata e Yardi,economizando cerca de US$ 100 mil anuais, com custo mensal de manutenção de apenas cerca de US$ 300 para o novo sistema.

Adrian Balfour, proprietário do time profissional de rúgbi Seawolves, de Seattle, declarou que quatro engenheiros dentre a equipe de 70 pessoas utilizaram Claude Code para desenvolver, em quatro meses, uma aplicação própria que substitui tanto o CRM do Salesforce quanto o sistema de ingressos AXS,reduzindo os custos de software em cerca de US$ 100 mil, com receita da temporada tendo crescido cerca de 25% em relação ao mesmo período do ano anterior desde março.

A empresa de software médico Hank AI, da Carolina do Sul (24 funcionários em tempo integral),deixou de renovar, em janeiro deste ano, o contrato de US$ 40 mil anuais com o Salesforce, passando a usar aplicativos internos construídos com Claude Code, estimando um custo de apenas US$ 500 ao ano.Já a startup Atonom de Utah (45 funcionários), também cancelou em janeiro o contrato do Salesforce de US$ 40 mil por ano, migrando para um CRM personalizado desenvolvido com Lovable, por um custo anual previsto de apenas US$ 1.200.

Grandes empresas também experimentam, mas enfrentam maiores obstáculos

A tendência não se restringe totalmente às pequenas empresas: algumas grandes companhias também começam a trilhar esse caminho, porém com desafios bem mais complexos.

A gigante francesa biofarmacêutica Sanofi, com cerca de 75 mil funcionários, segundo seu Chief Digital Officer Emmanuel Frenehard, está reduzindo o uso do ServiceNow e construindo agentes de IA com Claude Code e Cursor, integrando softwares da startup Elementum (Utah) e dados do Snowflake para tarefas como processamento de relatórios de falhas de equipamentos.

O objetivo da Sanofi é transferir 80% das tarefas atualmente processadas pelo ServiceNow, outros softwares e empresas terceirizadas, buscando uma economia de ao menos US$ 10 milhões por ano. Frenehard admite que a mudança "enfrentou bastante resistência" internamente na equipe.

Bobby Mukherjee, CEO da consultoria de TI Loka, afirma quealguns clientes conseguiram reduzir em 40% a 80% os custos anuais com software criando alternativas próprias baseadas em IA, mas recomenda, em geral, manter as aplicações SaaS, pois a substituição é lenta e "desvia recursos de engenharia de atividades realmente diferenciadoras".

Segundo ele, "o caminho mais inteligente normalmente é construir sobre os sistemas já existentes", e ressalta que "ninguém sério está prevendo a morte de HubSpot ou Salesforce".

Resposta dos gigantes do SaaS: confiabilidade corporativa não pode ser substituída por "vibe coding"

Diante das dúvidas externas, empresas tradicionais como a Salesforce defendem ativamente seus modelos de negócio, citando dados de renovação como argumento.

O presidente da Salesforce, Srini Tallapragada, afirmou em teleconferência com investidores no último outono queclientes corporativos "tentaram fazer por conta própria, mas perceberam que não é possível alcançar confiabilidade e segurança de nível corporativo apenas com vibe coding".Já a ServiceNow afirma que a maioria de seus clientes está "ampliando o uso do ServiceNow, e não o deixando", citando taxa de renovação de 97% dos contratos no primeiro trimestre deste ano, consistente nos últimos trimestres.

No entanto, o mercado não está totalmente convencido dessa narrativa. Segundo The Information, executivos da OpenAI afirmaram em uma demonstração a investidores, no início deste ano, que esperam que futuros produtos da empresa substituam softwares de companhias como Salesforce, Workday, Adobe e Atlassian.

Ao mesmo tempo,algumas grandes empresas, ao aumentarem orçamento para fornecedores de IA como Anthropic, vêm reduzindo a duração dos contratos com fornecedores tradicionais ou exigindo condições mais vantajosas.

Custo real de substituição: migração de dados ainda é maior barreira

Apesar de chamarem atenção, os casos de troca em pequenas empresas enfrentam barreiras técnicas e organizacionais relevantes em grande escala, segundo analistas.

Bobby Mukherjee aponta que o "custo total real" do software empresarial costuma ser quatro vezes o preço nominal, mas "substituí-lo completamente ainda é o último recurso".O verdadeiro fator de retenção de plataformas como Salesforce está no código personalizado acumulado ao longo dos anos (os "workflows"), que controlam tudo: do catálogo de produtos à precificação, até compromissos aos clientes. Muitas grandes empresas mantêm equipes dedicadas à manutenção desses workflows, elevando ainda mais o custo de migração.

Demetri Salvaggio, executivo do aplicativo de gestão de viagens corporativas Engine, diz que sua empresa, com cerca de 1.000 funcionários, é cliente do Salesforce há quase 10 anos e calcula que a migração levaria pelo menos um ano — e, até o momento, não há planos de trocar de sistema.

Para os investidores, a principal dúvida do momento é: será que o avanço das ferramentas de programação com IA estenderá a tendência das pequenas empresas para médias e grandes corporações? Caso a IA continue evoluindo no desenvolvimento e gestão de grandes bases de dados, também o poder de barganha dos fornecedores SaaS junto aos grandes clientes estará em risco.