Llamada de resultados del segundo trimestre de TJX (TJX.US): la propia empresa revela debilidades en la ejecución de Marmaxx y encara la segunda mitad del año con una actitud ofensiva

Según información de Zhitong Caijing APP, TJX Company (TJX.US) logró un crecimiento total de ventas comparables del 4% en el segundo trimestre del año fiscal 2027, superando las expectativas del mercado, mientras que la utilidad por acción ajustada fue de 1,22 dólares, un incremento interanual del 11%. La gerencia admitió que el mayor departamento, Marmaxx, solo obtuvo un crecimiento comparable del 1% debido a errores internos de ejecución, pero enfatizó que el problema ya fue identificado y que desde agosto se observa una mejora, mostrando plena confianza en volver al ritmo normal del 2%-3% para la temporada de fiestas. Además, HomeGoods, Canadá e Internacional, las otras tres grandes divisiones, presentaron resultados destacados con incrementos del 6%-7%, lo que demuestra la ventaja de cobertura de su negocio global diversificado. La empresa revisó al alza la previsión de EPS anual a 5,15-5,20 dólares y aumentó su meta de tiendas a largo plazo en 500 locales, hasta 7.500. El CEO Ernie Herrman declaró que TJX afrontará la segunda mitad del año con una "postura ofensiva", y que la empresa está totalmente preparada para seguir captando cuota de mercado global, beneficiándose de la tendencia de consumidores en busca de valor.

En el segundo trimestre finalizado en agosto de 2026, TJX Company registró un crecimiento del 4% en ventas comparables, superando el plan interno. La dirección mostró satisfacción con la rentabilidad general, ya que el margen de beneficio operativo ajustado aumentó 50 puntos básicos interanual hasta alcanzar el 11,9%, y la utilidad por acción ajustada creció 11% a 1,22 dólares. El CEO Ernie Herrman destacó que los resultados del trimestre validan una vez más el valor del modelo global de negocio diversificado: aunque Marmaxx tuvo un desempeño inferior al esperado por problemas de ejecución interna, HomeGoods (+7%), TJX Canadá (+6%) y TJX Internacional (+7%) lograron un fuerte crecimiento del 6% al 7%, lo que contrarrestó eficazmente la debilidad del mayor departamento. La gerencia considera esto una muestra directa de la capacidad de resistencia de la empresa ante riesgos.

La gerencia se mostró honesta y profunda al analizar el “autodaño” de Marmaxx, que sólo obtuvo un crecimiento comparable del 1%. Herrman dejó claro que el problema fue totalmente atribuible a la propia ejecución interna: en algunas categorías no lograron "enviar el producto adecuado a la tienda adecuada en el momento adecuado", sin relación con factores competitivos externos. Actualmente, toda la organización —desde los compradores hasta la alta gerencia— está involucrada en la solución, y se han añadido dos nuevos mecanismos de monitoreo en el sistema de planificación para evitar reincidencias. El CFO John Klinger añadió que desde agosto Marmaxx muestra tendencias de mejora, y que confían en una recuperación significativa en la temporada de fiestas del cuarto trimestre. Cabe destacar que, pese al crecimiento de sólo el 1% en ventas, Marmaxx mantuvo un margen de beneficio del 14,2%, reflejando su gran resistencia a la rentabilidad.

De cara a la segunda mitad del año, la dirección mantiene un tono optimista. El arranque del tercer trimestre es sólido y la oferta de productos sigue siendo “muy superior a lo esperado”. Al mismo tiempo, la empresa aumentó la meta de expansión de tiendas a largo plazo en 500 locales, hasta 7.500, y el ritmo anual de aperturas de 3% a 4%, cubriendo todos los departamentos, incluidas Marmaxx y HomeGoods, lo que demuestra confianza en la expansión continua de cuota de mercado a largo plazo. En lo financiero, la empresa elevó la orientación de margen operativo ajustado anual al rango de 12,0%-12,1%, y la utilidad por acción anual a 5,15-5,20 dólares. Para el tercer trimestre, se espera un crecimiento comparativo del 2%-3% y un EPS de 1,30-1,32 dólares, un aumento interanual del 2%-3%. La gerencia subrayó que, en el actual contexto en que los consumidores buscan valor, la propuesta de valor de TJX, su experiencia de ‘búsqueda de tesoros’ y su capacidad de abastecimiento global respaldarán la continuación de una estrategia ofensiva para ganar cuota de mercado.

A continuación, la traducción al español de Argentina de la conferencia de resultados financieros del segundo trimestre de TJX Company:

Declaraciones de ejecutivos

Debra McConnell (Vicepresidenta Senior de Comunicaciones Globales):

Buenos días a todos. Esta llamada está siendo grabada e incluye declaraciones prospectivas sobre nuestro desempeño y planes. Estas declaraciones están sujetas a riesgos e incertidumbres que podrían causar que los resultados reales difieran materialmente, incluyendo los factores enumerados en los archivos presentados ante la Securities and Exchange Commission (SEC) de Estados Unidos.

Por favor, revisen nuestro comunicado de prensa para ver la declaración de advertencia sobre las declaraciones prospectivas, así como la exención de responsabilidad completa disponible en la sección de inversores en nuestro sitio web tjx.com. Además, detallamos hoy en nuestro comunicado y en el sitio web el impacto de las monedas extranjeras sobre nuestro rendimiento consolidado y operaciones internacionales, así como la conciliación de los indicadores no-GAAP que mencionamos. Gracias, ahora le paso la palabra a Ernie.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Buenos días. John, Deb y yo participamos en esta llamada. Antes que nada, quiero agradecer a nuestros talentosos colegas por su compromiso con TJX y por ofrecer día a día un valor extraordinario y una estimulante experiencia de compras de ‘búsqueda de tesoros’ a nuestros clientes.

Repasemos nuestros resultados del segundo trimestre. En general, las ventas comparables subieron un 4%, superando nuestra planificación. Los resultados de ventas comparables del segundo trimestre subrayan los beneficios de nuestro negocio global diversificado. Si bien el departamento de Marmaxx tuvo un desempeño inferior al planeado, los otros tres departamentos lograron incrementos comparables del 6% al 7%, impulsando los resultados más allá de lo presupuestado.

En Marmaxx, creemos que podríamos haber ejecutado mejor la combinación de productos en tienda. Me refiero a que podríamos haber entregado los productos correctos a las tiendas correctas en el momento adecuado. Tenemos certeza de que estos problemas son internos y bajo nuestro control, y ya estamos progresando en su resolución. Al inicio del tercer trimestre vimos mejoras en las ventas de Marmaxx y creemos que veremos una recuperación aún mayor para la temporada de fin de año.

Sobre la rentabilidad del segundo trimestre, estoy muy satisfecho, ya que las utilidades superaron ampliamente nuestras previsiones. Por ello, estamos elevando nuestra perspectiva anual de margen operativo y de EPS. John brindará más detalles de los resultados y la proyección próximamente.

De cara al segundo semestre, nos enfocamos en las oportunidades de negocio identificadas. El tercer trimestre ha comenzado con fuerza y la disponibilidad de mercancía sigue siendo excelente. Confiamos en que contamos con las acciones correctas para impulsar ventas y tráfico en todas nuestras marcas, y tengo fe en nuestra capacidad de ejecución.

A largo plazo, seguimos viendo un gran camino de desarrollo para TJX. Estamos entusiasmados con la posibilidad de seguir expandiendo nuestras ventas y presencia global, y ganar más cuota de mercado durante muchos años. Ahora paso la palabra a John para que repase los resultados del segundo trimestre en detalle.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Gracias, Ernie. También quiero agradecer a todos nuestros colegas globales por su arduo trabajo y dedicación continua. Al repasar los resultados del segundo trimestre lo haré según los datos ajustados, que no incluyen el impacto de los reembolsos de aranceles y compensaciones adicionales registradas hasta el cierre del trimestre.

La tabla de conciliación del impacto neto de estos ítems se encuentra en nuestro comunicado de prensa y en el sitio web para inversores. Ahora compartiré algunos detalles comparativos adicionales frente al año pasado para el segundo trimestre.

Como mencionó Ernie, las ventas comparables consolidadas crecieron 4%, superando el plan. El crecimiento fue impulsado tanto por mayores tickets promedio como por mayor número de transacciones. Además, la categoría hogar superó al rubro de vestuario.

El margen operativo ajustado fue de 11,9%, un alza de 50 puntos base, superando ampliamente el plan. El margen bruto ajustado fue del 31,4%, un alza de 70 puntos base, principalmente por la mejora en el margen de mercaderías, en gran parte atribuida a aranceles favorables. Los gastos de venta y administración (SG&A) ajustados alcanzaron un 19,7%, deteriorándose en 20 puntos base, básicamente por mayores gastos salariales en tiendas. El ingreso neto por intereses fue básicamente neutro sobre el margen operativo.

La utilidad diluida por acción ajustada fue de 1,22 dólares, una suba del 11% anual y muy por encima de lo planeado. Estos resultados ajustados de rentabilidad y EPS se explican principalmente por eficiencia en gastos operativos, mejora en margen de mercadería y apalancamiento de gastos por mejores ventas, parcialmente compensados por donaciones a la fundación benéfica de TJX.

Repasemos el desempeño departamental del segundo trimestre. Marmaxx creció 1% en ventas comparables, íntegramente por mayor ticket promedio, ya que el volumen de transacciones cayó levemente. Aunque las ventas quedaron cortas respecto a nuestras expectativas, todos los segmentos, geográficos y de nivel de ingresos, crecieron en ventas comparables. El margen departamental ajustado fue de 14,2%, igual al año anterior.

Sierra arrojó otro buen trimestre de ventas, continuamos expandiendo la cadena en EE.UU. En nuestro comercio electrónico también seguimos sumando nuevas marcas, renovando la propuesta online. Estamos entusiasmados con los planes para T.J. Maxx, Marshalls y Sierra para el otoño y la temporada de fiestas. A largo plazo, mantenemos gran confianza en las oportunidades de cuota para nuestro mayor departamento.

HomeGoods tuvo un desempeño sobresaliente, con un crecimiento comparable del 7%, impulsado principalmente por mayor ticket, así como también mayor volumen. Estamos muy satisfechos con ambos conceptos —HomeGoods y Homesense— así como con la fortaleza en todos los segmentos geográficos y de ingreso. El margen departamental ajustado fue del 12,4%, una mejora de 240 puntos base. HomeGoods y Homesense ofrecen a los clientes una propuesta de moda y hogar diferenciada y de alto valor, curada a nivel global. Somos el principal minorista de hogar accesible en Estados Unidos y confiamos en seguir ganando cuota de mercado.

En TJX Canadá las ventas comparables crecieron 6%, impulsadas mayormente por aumento en las transacciones. El margen departamental ajustado a tipo de cambio fijo fue del 16,3%, una suba de 30 puntos base. Somos líderes en el mercado de retail accesible en Canadá y nuestro reconocimiento de marca y base de clientes fiel sigue siendo muy sólido. Vemos oportunidades adicionales de crecimiento mediante nuestras tres marcas en Canadá.

En TJX Internacional las ventas comparables crecieron un extraordinario 7%, también impulsadas principalmente por mayor volumen de clientes. Estamos muy contentos con el rendimiento firme en Europa y el excelente desempeño en Australia. El margen departamental ajustado fue de 7,3%, un alza de 210 puntos base. Este trimestre abrimos nuestra segunda tienda TK Maxx en España con muy buena recepción. Nos entusiasman los planes de expansión internacional, así como el potencial de atraer más clientes europeos y australianos a largo plazo.

Pasando al inventario. Al cierre del segundo trimestre, los inventarios en balance crecieron un 7%, y el inventario por tienda un 2%. Nos sentimos cómodos con los niveles y seguros de aprovechar oportunidades de abastecimiento en el mercado. En lo que respecta a asignación de capital, en el segundo trimestre devolvimos 1.300 millones de dólares a los accionistas en recompra de acciones y dividendos, mientras seguimos invirtiendo en el crecimiento del negocio. Ahora le paso la palabra a Ernie.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Gracias, John. Quiero primero resaltar las oportunidades que vemos, las cuales nos permiten encarar con confianza el crecimiento de ventas y tráfico en la segunda mitad del año. Primero, estamos seguros que los consumidores seguirán buscando valor en este entorno. Creemos que contamos con una amplia y leal base de clientes, gran reconocimiento de marca y una oferta de productos que atrae a múltiples generaciones y niveles de ingreso.

Estamos convencidos de que quienes buscan marcas y moda de calidad a precios accesibles nos seguirán eligiendo y que visitarán nuestras marcas este otoño y temporada navideña.

Segundo, nos entusiasman las iniciativas de categorías de productos planificadas. Nos hemos convertido en un destino para compras de regalos durante todo el año y estamos especialmente satisfechos con lo que logramos en este segmento. Esta estrategia ha sido muy eficaz y ayuda a afianzar nuestro liderazgo en la mente del consumidor. Todo esto nos da confianza en que nuestro surtido cambiante y atractivo seguirá estimulando la visita frecuente de los clientes a nuestras tiendas. Tercero, la oferta de productos sigue siendo abundante y excede nuestra capacidad de compra. Estoy seguro de que nuestro equipo de más de 1.400 compradores traerá la mejor selección con el mayor valor posible.

Por último, estamos entusiasmados con el plan de marketing para el otoño y la temporada navideña. Seguiremos monitoreando los hábitos de visualización de los consumidores y utilizando múltiples canales, con énfasis especial en medios digitales y sociales. Nuestras campañas continuarán fortaleciendo nuestra posición de líderes en valor a través de contenido creativo e inteligente, conectando con consumidores de todas las generaciones y niveles de ingreso. Creemos que nuestra estrategia de marketing integrada ayudará a atraer nuevos clientes y mantener la preferencia de los existentes.

A más largo plazo, confío plenamente en la gran oportunidad de TJX para seguir ganando cuota de mercado. Resumiré algunas características clave que nos respaldan: en primer lugar, nuestra reputación como líderes en valor en EE.UU., Canadá, Europa y Australia, lo que consideramos una gran ventaja, ya que nuestra prioridad es siempre brindar valor diario a los clientes.

Segundo, somos una máquina global de abastecimiento. Trabajamos cada año con alrededor de 21.000 proveedores, para ofrecer a nuestros clientes la mejor y más variada mezcla de productos de calidad. Tercero, creemos que tenemos las relaciones con proveedores más sólidas del retail, con asociaciones de décadas tanto locales como internacionales. Además, los proveedores valoran trabajar con nosotros porque compramos todo el año y les ayudamos a llegar a nuevos consumidores y hacer crecer sus negocios.

También, en todos nuestros mercados —EE.UU., Canadá, Europa y Australia— atraemos a clientes de todas las edades y niveles de ingreso. Gracias a nuestros sistemas y experiencia propios de planificación y distribución, generamos una experiencia de ‘búsqueda de tesoros’ diferenciada que seduce a un público masivo.

Quinto, muchos aspectos de nuestro negocio se benefician de nuestra flexibilidad, algo que consideramos clave. Esto abarca desde compras y formatos de tienda, hasta cadena de suministro y sistemas. Además, seguimos viendo una gran oportunidad de expandir significativamente nuestra red de tiendas a nivel global. Hoy elevamos nuestro potencial de crecimiento de tiendas a largo plazo en 500 locales hasta 7.500, lo que implica que solo dentro de los actuales 10 países de nuestras marcas ya existentes, podemos agregar más de 2.200 tiendas. Ahora esto considera una expansión de 300 tiendas adicionales para T.J. Maxx y Marshalls juntas, llegando a un total de 3.300, y 200 más para HomeGoods, alcanzando 2.000.

Además, planeamos incrementar el ritmo de aperturas al 4% anual desde el año que viene, para aprovechar plenamente las oportunidades que detectamos. Quiero asegurarles que tenemos plena confianza en que habrá suficiente producto de calidad disponible para respaldar nuestros planes de crecimiento.

Por último, y lo más importante, es nuestro talento global excepcional. Realmente creo que el nivel de conocimiento y especialización que poseemos en el sector de descuentos, sumado a la larga estabilidad de talento interno de TJX, no tienen comparación. El desarrollo de talento siempre es prioritario, seguimos cuidando y formando a la próxima generación de líderes TJX. Además, estoy muy orgulloso de nuestra cultura y estoy seguro de que será una de nuestras grandes ventajas competitivas en el crecimiento global continuo.

Con todo esto, estoy convencido de que estas ventajas centrales nos diferencian de otros grandes minoristas. También creo que nos han permitido afrontar con éxito distintos contextos minoristas y macroeconómicos en nuestros casi 50 años de historia corporativa, y seguirán beneficiándonos en el futuro.

Para sintetizar, estamos satisfechos con el desempeño general de TJX en el segundo trimestre. Destaco nuevamente que los resultados por encima de lo planeado validan la fortaleza y ventaja de nuestra diversificación global. Quiero reafirmar que, en Marmaxx, ya hemos visto la mejora en ventas al inicio del tercer trimestre y somos optimistas en ver una mayor recuperación en la temporada de fiestas. El tercer trimestre comenzó fuerte y creemos tener una excelente posición en el contexto de consumo actual. Nos entusiasman los planes para el resto del año. Importante: planeamos seguir siendo ofensivos en marketing, en surtido de productos, en la experiencia en tienda, expansión global y en la inversión en talento. Estoy seguro de que TJX está completamente preparado para capitalizar las oportunidades globales de crecimiento por muchos años.

Ahora le paso la palabra a John para revisar las proyecciones, tras lo cual abrimos la ronda de preguntas.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Gracias de nuevo, Ernie. Al repasar la perspectiva para el resto del año lo haré según datos ajustados, que no consideran los beneficios derivados de reembolsos de aranceles recibidos en el segundo trimestre ni los esperados para el tercero, ni las compensaciones incrementales asociadas a esos reembolsos. La conciliación está también en nuestro sitio web para inversores.

Para el tercer trimestre esperamos un crecimiento total de ventas comparables del 2% al 3%, con ventas consolidadas entre 15.600 y 15.800 millones de dólares, un incremento de 3% a 5% anual. El margen operativo ajustado se espera entre 12,3% y 12,4%, una caída de 30 a 40 puntos base respecto al 12,7% del año pasado. El margen bruto ajustado debería situarse entre 32,1% y 32,2%, bajando 40 a 50 puntos base frente al 32,6% anterior, principalmente por mayor costo de combustible. Los gastos de venta y administración ajustados estimamos que serán 20%, una mejora de 10 puntos base frente al 20,1% del año pasado.

Estimamos ingresos netos por intereses de 28 millones de dólares, con impacto neutro en margen operativo respecto al año anterior. Esto considerando el vencimiento y pago de un bono de 1.000 millones en septiembre. El supuesto de tasa impositiva es del 24,6% y unas acciones promedio ponderadas de unos 1.110 millones.

Bajo estos supuestos, prevemos para el tercer trimestre un EPS ajustado diluido de 1,30 a 1,32 dólares, un crecimiento anual del 2% al 3% frente al 1,28 del año pasado.

Yendo al año completo, seguimos esperando un crecimiento total de ventas comparables del 3% al 4%, con ventas consolidadas anuales entre 63.400 y 63.800 millones (un 5%-6% más anual). Elevamos la proyección de margen operativo ajustado para el año a 12,0%-12,1% frente al 11,7% anterior. Ahora esperamos un margen bruto entre 31,2% y 31,3% comparado con el 31,0% previo.

Proyectamos gastos de venta y administración ajustados en 19,5%, igual que el año pasado, ingresos netos por intereses anuales de 131 millones y sin impacto relevante en el margen operativo. La proyección asume una tasa impositiva del 24,6% y 1.120 millones de acciones promedio ponderadas.

Bajo estos supuestos, subimos el EPS diluido ajustado anual a 5,15–5,20 dólares, un alza de 9% a 10% si lo comparamos con los 4,73 dólares del año pasado. Finalmente, la proyección implícita del cuarto trimestre asume que no hay más reembolsos de aranceles ni compensaciones incrementales en ese trimestre. Allí estimamos ventas comparables del 2%-3%, margen operativo ajustado del 11,9%-12,0% (por debajo del 12,2% previo) y EPS ajustado de 1,44–1,47 dólares, o sea, un incremento anual del 1%-3%.

Para cerrar, reitero nuestro entusiasmo por las oportunidades de crecimiento y de cuota de mercado que vemos tanto a corto como a largo plazo. Estamos en una posición excelente para seguir invirtiendo en el crecimiento de TJX al tiempo que devolvemos mucho efectivo a los accionistas. Gracias, ahora respondemos sus preguntas.

Ronda de preguntas

Matthew Boss (Departamento de Investigación de JPMorgan):

Tengo dos preguntas, Ernie. Primero, ¿podría comentar los avances en las ventas comparables de Marmaxx durante el segundo trimestre y detallar los factores detrás de la mejora en agosto y el fuerte inicio del tercer trimestre que mencionó? Y luego, John, ¿puede hablar sobre el desempeño de las nuevas tiendas y la oportunidad que vio hoy para aumentar la meta de tiendas?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Bien, Matt, creo que... John, ¿querés empezar vos con lo del trimestre antes de que yo agregue algo?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

En general, tuvimos un arranque más fuerte en mayo; luego las ventas de junio y julio fueron consistentes, en línea en todas las áreas.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Matt, respecto al fuerte inicio del tercer trimestre que mencionaste, sí, ocurre en todos los segmentos, eso es una de nuestras ventajas. Sé que había preocupación sobre los datos de Marmaxx, pero como mostramos este trimestre, tenemos la capacidad de compensar con un desempeño destacado en todos los demás segmentos (desde Canadá y Europa hasta HomeGoods), mientras que Marmaxx sufrió por cuestiones de ejecución.

Les cuento que todos esos segmentos registran buenas tendencias en el arranque de agosto y el tercer trimestre, y estoy satisfecho. En Marmaxx vemos una mejora respecto de la tendencia previa. Espero, sinceramente, ver mejoras aún mayores en Marmaxx hacia el cuarto trimestre. Pero creo que tu pregunta apuntaba al sólido inicio general.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

En respuesta a tu segunda pregunta, revisamos la potencialidad de tiendas con mucha frecuencia. Últimamente observamos oportunidades de expansión para Marmaxx y HomeGoods, por eso este trimestre aprovechamos la oportunidad de aumentar 300 tiendas Marmaxx y 200 HomeGoods.

En Marmaxx vemos oportunidades en mercados rurales donde cierran almacenes departamentales, y dado el fuerte crecimiento comparable sostenido en muchos trimestres, podemos abrir en zonas más densas de lo que pensábamos antes. El formato de tiendas pequeñas también nos permite expandir en zonas urbanas densamente pobladas. Esto nos da más potencial para crecer en todos los segmentos, por eso subimos el crecimiento anual del 3% al 4%. Analizando cada marca, vemos oportunidades en todas.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Tal como dijo John, Matt, ese 1% extra de crecimiento de tiendas es generalizado, no impulsado sólo por uno o dos segmentos. Además, creo que el equipo hizo un gran trabajo volviéndose flexibles en el tamaño de las tiendas. Desde los equipos de planificación hasta los de real estate (selección de ubicaciones, diseño y construcción) todos adaptándose a la densidad poblacional, lo que abre más oportunidades.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Sí. Y sé que preguntaste esto, pero antes no respondí: el desempeño de nuevas tiendas supera nuestras expectativas desde hace tiempo. Por lo tanto, no tenemos dudas en este aspecto.

Lorraine Maikis (Departamento de Investigación de BofA Securities):

Me gustaría que brindes más detalles sobre el problema de Marmaxx: ¿qué medidas se tomaron para corregirlo? ¿Cuánto tiempo imaginan que tardará Marmaxx en volver a un ritmo de crecimiento comparable más normal del 2%–3%?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí, Lorraine, buena pregunta. Evidentemente, consideramos importante discutir este tema en la llamada, por eso está en los discursos. No revelamos las categorías exactas —vos seguís nuestra trayectoria y sabes que ya hemos tenido problemas de ejecución años atrás—.

No especificamos por razones competitivas, pero sabemos claramente el problema: en la combinación de productos de T.J. Maxx y Marshalls, la mezcla no fue la adecuada, fue totalmente por factores internos y bajo nuestro control. Yo mismo y todo el equipo intervinieron en los ajustes, desde compradores a gerentes de categoría, altos ejecutivos, hasta los equipos de distribución y planificación. Todos identificaron la falla de ejecución.

Hemos identificado y, creo, estamos resolviendo bien el problema. Por experiencia, cuando nos enfocamos en corregir errores de ejecución, solemos arreglarlo bastante rápido. Sobre tu pregunta —cuándo volvemos al 2%-3%— ya notamos mejoras en agosto respecto al segundo trimestre. Confío en que volveremos a ese nivel para el cuarto trimestre y la transición será rápida en los próximos meses. No quiero fijar una cifra exacta ahora, pero nos sentimos bien. Todos están comprometidos y sabemos perfectamente donde fallamos —esto no tiene relación con la competencia—.

Hemos medido nuestro desempeño comparativo entre nuestras tiendas y los competidores de descuentos directos y comprobamos que, estén cerca o lejos, el resultado es casi idéntico. Lo bueno y lo malo es que esto confirma que es una cuestión de ejecución interna. Volviendo unos años atrás, le digo siempre al equipo que cuando tenemos problemas suele ser por factores nuestros. John y yo hablamos seguido de esto —como cuando hace años en Europa teníamos problemas de ejecución—.

En ese momento pusimos metas de ventas y de rentabilidad superiores, lo que llevó mucho más tiempo corregir, mucho más que ahora, pero era un problema de ejecución en toda la operación. Espero haber respondido tu pregunta, pero es un tema realmente relevante.

Paul Lejuez (Departamento de Investigación de Citigroup):

Para aclarar, mencionaron un arranque fuerte en mayo, con junio y julio similares. Quisiera saber si fueron meses positivos y si lo que va del trimestre también lo es. Además, dijiste que el volumen de Marmaxx bajó levemente: ¿esto fue por tráfico o por conversión? ¿Hubo algún cambio en los precios que pudiera afectar la conversión, como precios demasiado altos? ¿Podés comentar esa dinámica?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Sí. Para aclarar, específicamente sobre Marmaxx: mayo fue levemente superior y junio y julio estuvieron a la par. Los tres meses fueron positivos en ventas comparables.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí. El descenso en volumen no estuvo ligado a la conversión sino a que —en aquellas categorías donde faltó surtido— no fue porque los precios hubieran subido, el valor es el mejor de la industria, nadie vende más barato que nosotros. El punto es que —sin revelar detalles— nos faltaron combinaciones de productos.

O sea, fueron ventas que no se concretaron, y no es una cuestión del producto que sí estaba: hablamos de algunos rubros puntuales. Si hubiéramos tenido esos productos, ¿hubiésemos mejorado la conversión? Difícil de medir, pero tenemos claro el problema.

Paul Lejuez (Departamento de Investigación de Citigroup):

Entonces, ¿creés que esa falta de productos fue más bien un problema de tráfico —el cliente sabe que no los encuentra— o…?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

No, no, no. Nuestro tráfico es principalmente de clientes habituales y del boca a boca, es un flujo permanente. No hacemos propaganda de precio por artículo. La gente sabe que somos una experiencia de compras tipo “búsqueda de tesoros”.

Entonces, saben que a veces tenemos ciertos productos y a veces no. El asunto es que si faltan artículos de compra impulsiva, quizás el cliente toma algo pero no sabía que íbamos a reponer. Ahí se pierde venta. Igualmente, faltaron productos básicos en otro segmento. Tampoco puedo revelar esas categorías. No creo que el cliente sepa de antemano si hay stock, pero al entrar tal vez no lo encuentra.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

El volumen lo medimos con las transacciones en la caja.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Exacto.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

No es por cantidad de visitas.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

No tenemos contadores de tráfico. Paul, yo también preguntaría lo mismo si fuera vos.

Brooke Roach (Departamento de Investigación de Goldman Sachs):

Ernie, mencionaste que el problema de ejecución fue más una cuestión de “lo que faltó” que de “lo que había”. Sus compradores suelen conocer bien lo que buscan los clientes y qué rubros están de moda. ¿Por qué creés que en esta ocasión se equivocaron? ¿Qué cambios están implementando en compras y distribución para asegurar mayor estabilidad en la temporada clave?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí. No puedo dar detalles, pero en planificación ya estamos haciendo dos cambios sistémicos nuevos. No revelo cuáles, pero hay nuevas medidas para monitorear y evitar que este problema se repita así. Nuestra operación es un poco arte, un secreto, los compradores toman la mejor decisión posible en el momento.

Hay que decir que Marmaxx ha tenido muchos trimestres fuertes. La última vez que ocurrió algo similar fue hace casi 8 años. Entonces, quiero evitar sobrerreaccionar; fueron errores en muy pocos campos dentro de un negocio que requiere cierto arte. Se planea con anticipación, a veces no se logra la mejor combinación de plan–ejecución en esas categorías.

Son muchas variables y esto no ocurre muy seguido. Por eso ahora tenemos procesos sistémicos desde planificación. Es irónico porque el área de planificación debería haber ayudado antes a los compradores a evitar el problema.

Creo que esto reducirá el riesgo de cara al futuro. Como mencioné, estamos integrando a todos —de compradores a gerentes, directores comerciales, el presidente y comprador jefe de Marmaxx, yo mismo, los vicepresidentes de planificación— para institucionalizar esta cultura. Pregunta oportuna, Brooke, pero estamos claros sobre la raíz del problema.

Alexandra Stratton (Departamento de Investigación de Morgan Stanley):

Bien. Paso a otra división: hablemos de HomeGoods. ¿Podrías detallar a qué se debió el crecimiento comparable tan alto —tráfico, ticket promedio, categorías— y si esperás que ese alto crecimiento pueda sostenerse en la segunda mitad del año?

Además, mencionaste que expandieron sustancialmente el margen de esa división; ¿qué lo explica y qué límites ven a la posibilidad de que HomeGoods alcance márgenes de dos dígitos en el largo plazo?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Alex, muy buena pregunta, me encanta hablar de HomeGoods. Ese equipo ejecutó muy bien de forma sostenida y en cierto modo desafía la tendencia del sector, ¿no? Lograron crear una experiencia de compras excitante e impulsiva, con una enorme variedad: artículos para el hogar, gadgets de cocina, textiles, toallas, sábanas, regalos, delicatessen de Europa, decoración de temporada, arte mural, de todo.

Todo a pleno. Hemos hablado antes de los insumos de consumo regular; podés imaginar cuáles. Las acciones del equipo generan tráfico constante, porque ahora la gente sabe que HomeGoods es sinónimo de compras impulsivas, pero también de artículos para reponer a diario —el equipo lo hace fabuloso ahí—.

En tiendas, la presentación y facilidad de compras es excelente. Nuestra ejecución destaca. Además, el área de compradores de hogar —no sólo HomeGoods sino todo TJX— representa ya más del 35% de nuestro negocio y está muy saludable en todos los segmentos.

Esto se explica por el gran trabajo conjunto entre los compradores de HomeGoods y los de hogar del resto de la empresa, lo que genera una oferta más variada y fuerte, que beneficia a HomeGoods y al resto de divisiones. Así que sí, creo que tenemos oportunidades importantes por delante. Además, no se puede negar que parte del éxito se da por la floja ejecución competitiva en el sector hogar en Estados Unidos; los rivales simplemente no pueden igualar nuestra propuesta de estilo y funcionalidad.

Sobre margen, sé que John va a comentar. Han impulsado el crecimiento de ventas y la expansión del margen de forma impresionante, ayudando al conjunto de TJX. También quiero mencionar a Canadá y Europa, por si hablamos de las otras divisiones. Canadá ya se acerca a HomeGoods en tamaño. Estas divisiones tienen crecimiento de ventas y rentabilidad sobresaliente, ganando participación regional, lo mismo que HomeGoods en Estados Unidos. John, ¿querés agregar algo?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Sumando a lo dicho por Ernie sobre HomeGoods, el mayor factor es el crecimiento de ventas, ese 7% en comparables impulsó el margen. Además, vemos eficiencia operativa. Por último, la mejora de margen de mercadería, mayormente por la reducción de costos de aranceles.

Operador de la conferencia:

Michael Binetti (Departamento de Investigación de Evercore ISI):

Rápido sobre el margen bruto. Creí que tras el sólido arranque del año aún había potencial de expansión en el segundo semestre. Pero hoy ven márgenes casi planos o levemente ajustados a la baja.

¿Pueden hablar de los cambios en planificación de margen bruto en el semestre siguiente? ¿Quizá hay factores positivos nuevos a considerar —por ejemplo, subieron los costes de flete y quizá haya algunas rebajas en Marmaxx—?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Sí, Michael, si comparo el primer y segundo semestre, la mayor diferencia es combustibles y tarifas de flete. En la primera mitad tuvimos un beneficio por la ‘valuación de mercado’ de coberturas de combustible, así que cuando pasemos los próximos tres trimestres ese efecto será negativo, y está totalmente dentro de lo previsto.

Además, el crecimiento comparable del 5% del primer semestre versus el 2–3% guiado para la segunda mitad tiene su efecto. Los márgenes de mercadería también habían sido favorables a inicios de año. Hay un tema de bases comparativas: cuando se impusieron aranceles IEPA el año pasado, parte de la mercadería ya estaba comprada sin margen para negociar, mientras que ahora negociamos la rebaja y se anula antes de que llegue a destino. Por esos motivos se explica la diferencia entre el primer y el segundo semestre. ¿Eso te aclara el punto?

Michael Binetti (Departamento de Investigación de Evercore ISI):

Sí, creo que sí. ¿Hay algún factor nuevo positivo respecto a hace 90 días?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

El panorama para la segunda mitad es básicamente igual a nuestro guidance de segundo trimestre, por eso transmitimos el extra de 0,05 dólares por acción al año completo. Hay pros y contras, pero en síntesis, somos consistentes.

Michael Binetti (Departamento de Investigación de Evercore ISI):

Ok. Entonces, respecto a la rentabilidad —Marmaxx pudo mantener margen con sólo 1% comparable— ¿Hay algún beneficio transferido o temporal a considerar para la segunda mitad?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

No, no. Como mencionamos antes, sí tuvimos beneficio de menores aranceles en el trimestre, pero lo que damos en la guía es lo que realmente creemos que lograremos, y haremos el esfuerzo por superarlo.

Jay Sole (Departamento de Investigación en UBS Investment Bank):

Ernie, hablando de la meta de 7.500 tiendas a largo plazo: ¿podés hablar del rol de Sierra y Homesense, y Europa, dentro de ese plan? Y mencionaste los países existentes; ¿por qué no pensar en nuevos mercados para la empresa?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Claro. Primero, respecto a tu última pregunta: siempre estamos explorando la entrada a nuevos mercados, igual que antes. Por ejemplo, entramos a México con una ‘joint venture’ y participamos en Brands for Less. En España —como dijo John— estamos haciendo un gran trabajo y prevemos abrir más tiendas ya que la respuesta del cliente superó las expectativas. Eso aún no está en nuestros números.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Oportunidad potencial futura.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí. Respecto a Sierra y Homesense, ambas crecen muy por encima del 4%. Son las que más rápido se expanden porque funcionan bien, y seguimos analizando oportunidades en nuevos mercados. Como mostró el caso de Australia, cada vez que llevamos la ‘fórmula TJX’ y líderes con experiencia, nos va muy bien.

Así que, reitero, nuestra experiencia internacional demuestra que hoy más que nunca podemos expandirnos donde haya mercado. No puedo contar cuál es el próximo país, pero pueden estar seguros que seguimos buscando.

Marni Shapiro (The Retail Tracker):

Sobre Marmaxx, ¿podemos hablar de otras categorías? Sé que no quieren dar detalles, pero mencionaron la falta de ciertos productos. ¿Es moda? ¿O bien artículos de compra impulsiva? ¿Cómo estuvo belleza, que suele ser impulsivo? Además hablaste del éxito de HomeGoods en consumibles; recuerdo haber visto que la gente compra comida para esa noche. ¿Siguen rindiendo bien los consumibles? ¿Y qué tal categorías no tradicionales?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Bueno, Marni, no puedo develarte cuáles rubros de Marmaxx —hay cierta mezcla— ni si es sólo moda, familia de productos ni nada en particular, por cuestiones competitivas. No es un solo factor: es una combinación de cosas. Dicho eso, como muestra el crecimiento positivo, hay categorías que funcionaron bien, sólo unas pocas áreas fallaron y eso nos restó 1% o 2% de crecimiento comparable.

En HomeGoods, todo anda bien. No sólo consumibles sino una gama completa, incluyendo artículos decorativos y de alto valor.

Desde lámparas a decoración mural, no puedo entrar en detalles, pero ejecutaron de maravilla. Los equipos de compradores, planificadores, distribución, presentan una sincronía excelente. Ofrecen una experiencia de ‘búsqueda de tesoros’ que no se encuentra en otro retailer, muy diferenciada.

Hay productos únicos y en muchas categorías, razón por la que venir a HomeGoods. En ropa, los artículos que vendemos en T.J. Maxx, Marshalls y Sierra tienen equivalentes en otras tiendas, pero en valor somos imbatibles. HomeGoods da otra razón de compra, con segmentos únicos, y eso no lo iguala nadie —ni en EE.UU. ni en Europa ni Canadá—.

En Canadá, por ejemplo, tenemos alta cuota y —con cierres de tiendas como Bay— seguimos creciendo. Los equipos de compradores de Homesense, Winners y Marshalls Canadá están haciendo un gran trabajo, ganando cuota de mercado igual que HomeGoods en EE.UU.

Marni Shapiro (The Retail Tracker):

Un seguimiento sobre HomeGoods. El display de vuelta al cole fue increíble y me detuve varias veces a admirarlo. ¿Notaron un repunte en tráfico y tendencia cuando lanzaron ese display?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí, están muy contentos. No tengo los datos exactos a mano, pero sé que obtuvieron muy buenos resultados y hablan de esa campaña. Coincido, el timing y la presentación superaron años previos; me alegra que lo hayas notado.

Marni Shapiro (The Retail Tracker):

Impresionante, de verdad. Felicidades al equipo.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí, gracias. Seguro aprecian el comentario.

Owen Boruchow (Departamento de Investigación de Wells Fargo Securities):

Ernie, mi primera pregunta es sobre tarifas de flete. Ya respondiste a Michael, pero: ¿tu perspectiva para el segundo semestre cambió respecto a hace tres meses, o va en línea con lo que esperaban?

Y una segunda pregunta, no sobre agosto ni vuelta al cole, sino el cuarto trimestre: hay reportes sobre riesgo de un fuerte fenómeno El Niño. Ustedes históricamente navegaron bien las grandes temporadas de El Niño; ¿cómo afecta eso su planificación actual de productos o surtido, aunque sé que falta tiempo? ¿Cómo encaran la temporada navideña?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Dejo que John arranque.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Sobre fletes, ninguna sorpresa: el impacto es como previmos. A comienzos de año, en el primer trimestre el beneficio por las coberturas fue grande, sabíamos que en los trimestres siguientes sería adverso. En resumen: estaba previsto.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

En cuanto al clima, intentamos no planificar excesivamente basándonos en la meteorología, pero —y creo que ya lo hemos hablado— nuestra flexibilidad nos permite adaptarnos bien a estos shocks, y controlamos el envío desde almacén mejor que un minorista tradicional.

Si prevemos un clima anómalo en una región, no necesitamos enviar toda la mercadería directo a tienda y podemos ajustar el flujo. Eso es una ventaja clave de nuestro modelo: gestionamos stock en almacén y la mayoría de retailers físicos no puede responder con tanta agilidad. Nuestro equipo de planificación sabe trabajar con oscilaciones de clima o catástrofes muy bien, que es lo que preguntás.

Por eso, hoy sólo se mantienen atentos. A medida que se acerque la fecha, podremos adaptar el surtido mejor que la mayoría.

Anisha Sherman (Departamento de Investigación de Bernstein):

Vieron tickets positivos la mayor parte de 2023 y en lo que va de 2024, con una mezcla mejor de productos premium y más marcas de primer nivel que hace unos años. ¿Ven espacio para más crecimiento del ticket promedio y del precio unitario promedio (AUR) en este entorno?

Y una breve adicional, Ernie, sobre el comentario de ir “a la ofensiva” en marketing: desde hace años destinan mucho a medios digitales y sociales. ¿Cambió el mix este año, o la proporción de gasto sobre ventas?

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Buena pregunta, Anisha. Sobre el primer punto…

Anisha Sherman (Departamento de Investigación de Bernstein):

AUR y ticket promedio.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Sí, seguimos creciendo. En el contexto actual, la tendencia será más moderada, quizás algunas décimas de suba pero no veo un crecimiento fuerte y sostenido en el tiempo, sólo eso.

Es un fenómeno desde abajo hacia arriba en la organización, no lo fijamos de arriba hacia abajo. Si aparecen oportunidades con proveedores o marcas premium, puede haber picos breves en el ticket y el ticket sube. Además, la combinación de categorías incide, ya que si hay más mezcla de productos de mayor precio promedio, el ticket sube aunque no suban los precios de los artículos comparables en sí. Por eso, preveo un crecimiento más templado del ticket en los próximos 6 meses, es nuestra mejor estimación.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y CFO):

Sobre pauta publicitaria: nuestro plan es muy consistente año a año. Si el desempeño es bueno, solemos invertir más en publicidad para reforzar el mensaje y mantener el impulso.

Ernie Herrman (CEO, Presidente y Director):

Un ejemplo: este primer semestre logramos 1.100 millones de visualizaciones de video en Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest y YouTube, algo que en años previos era impensado; sólo HomeGoods superó los 300 millones.

En conjunto, entre todas nuestras marcas en esas redes hubo 1.400 millones de visualizaciones sólo en la primera mitad del año, lo que muestra dónde está nuestra audiencia. Además, comprobamos que nuestras marcas tienen tasas de visualización completa de videos en TikTok y YouTube mucho superiores al estándar de la industria, lo cual revela que nuestro contenido es realmente atractivo.

Los clientes miran el contenido casi completo, algo que no ocurre con otros retailers: por lo general cuentan como view si alguien los ve dos segundos, pero en nuestro caso la gente sí los ve enteros.

Gracias por la pregunta. Creo que esta es la última. Gracias a todos por participar hoy. Esperamos actualizar nuestro progreso en la conferencia de resultados del tercer trimestre en noviembre. Muchas gracias a todos.