Conferencia telefónica del segundo trimestre de TJX (TJX.US): la empresa reconoce las debilidades en la ejecución de Marmaxx y afronta la segunda mitad del año con una “actitud ofensiva”

De acuerdo con la información de la aplicación financiera de Zhihui, la empresa TJX (TJX.US) registró un crecimiento de ventas comparables totales del 4% en el segundo trimestre del año fiscal 2027, superando las expectativas del mercado, y una utilidad ajustada por acción de 1,22 dólares, un incremento interanual del 11%. La dirección admitió que el mayor segmento, Marmaxx, solo logró un crecimiento de ventas comparables del 1% debido a errores propios de ejecución, pero enfatizó que el problema ya ha sido diagnosticado y muestra mejoras en agosto, por lo cual confían en recuperar el ritmo normal de 2%-3% en la temporada navideña. Además, HomeGoods, Canadá y los tres grandes segmentos internacionales lograron impresionantes desempeños del 6%-7%, mostrando plenamente la ventaja de cobertura de un negocio global diversificado. La empresa elevó la previsión de utilidad por acción anual a 5,15-5,20 dólares y aumentó en 500 la meta a largo plazo de tiendas a 7.500. El director ejecutivo, Ernie Herrman, afirmó que TJX afronta la segunda mitad del año de manera "agresiva", y que en la tendencia actual de los consumidores buscando valor, la empresa está preparada para seguir ganando cuota de mercado global.

En el segundo trimestre fiscal, que finalizó en agosto de 2026, TJX logró un crecimiento de ventas comparables del 4% a nivel general, superando los planes anteriores de la empresa. La gerencia mostró satisfacción por la rentabilidad total, con un margen de beneficio antes de impuestos ajustado que creció 50 puntos básicos interanuales hasta 11,9%, y un beneficio ajustado por acción de 1,22 dólares, aumentando un 11% interanual. El director ejecutivo, Ernie Herrman, señaló que los resultados del trimestre validan una vez más el valor del modelo de negocio global y diversificado: aunque el segmento Marmaxx tuvo un desempeño por debajo de lo esperado debido a problemas de ejecución, HomeGoods (+7% en ventas comparables), TJX Canadá (+6%) y TJX Internacional (+7%) lograron un crecimiento sólido del 6%-7%, compensando la debilidad del principal segmento. La dirección considera esto un claro reflejo de la capacidad de la empresa para afrontar riesgos.

Sobre el "autoinfligido" crecimiento de solo 1% en ventas comparables de Marmaxx, la gerencia realizó un análisis honesto y profundo. Herrman aclaró que el problema fue completamente interno: en ciertas categorías, no se logró "entregar el producto adecuado, en el momento adecuado, en la tienda adecuada", lo que no está relacionado con el entorno competitivo externo. Actualmente, la empresa ha involucrado desde compradores y planificación hasta el equipo directivo y ha añadido dos mecanismos de monitoreo al sistema de planificación para evitar repetir el problema. El director financiero, John Klinger, añadió que Marmaxx ha mostrado una tendencia de mejora desde agosto y confían en una recuperación más notoria en la temporada navideña del cuarto trimestre. Cabe destacar que Marmaxx mantuvo un margen del 14,2% en el segmento aun con solo 1% de crecimiento, demostrando la fuerte resiliencia de esta línea de negocio.

De cara al segundo semestre, la gerencia tiene un tono positivo. El tercer trimestre comenzó con fuerza y la oferta de mercancía sigue siendo "muy superior" a las expectativas. La empresa anunció también el aumento de la meta de crecimiento de tiendas a largo plazo en 500 hasta 7.500, y la aceleración del ritmo anual de aperturas del 3% al 4%, abarcando todos los segmentos incluyendo Marmaxx y HomeGoods, lo que evidencia la confianza en continuar expandiendo la cuota de mercado a largo plazo. En el aspecto financiero, se elevó la previsión de margen de utilidad antes de impuestos anual ajustada a 12,0%-12,1%, y la previsión de utilidad por acción ajustada al rango de 5,15-5,20 dólares. Para el tercer trimestre, se espera un crecimiento en ventas comparables del 2%-3% y una utilidad por acción de 1,30-1,32 dólares, un aumento de 2%-3% interanual. La gerencia subrayó que, en el actual entorno de búsqueda de valor por parte del consumidor, la propuesta de valor de TJX, la experiencia de "búsqueda del tesoro" y la capacidad global de compra seguirán permitiendo ganar cuota de mercado con un enfoque "agresivo".

A continuación se presenta la traducción al español de la conferencia de resultados financieros del segundo trimestre de TJX:

Declaraciones de los directivos

Debra McConnell (Vicepresidenta Senior de Comunicaciones Globales):

Buen día a todos. La llamada de hoy está siendo grabada e incluye declaraciones prospectivas sobre nuestros resultados y planes. Estas declaraciones están sujetas a riesgos e incertidumbres que pueden hacer que los resultados reales difieran significativamente de lo expresado, incluyendo los factores detallados en los documentos presentados ante la Comisión de Bolsa y Valores de EE.UU. (SEC).

Consulte nuestro comunicado de prensa para ver la declaración de advertencia sobre declaraciones prospectivas, así como la declaración completa del puerto seguro disponible en el apartado de inversores de nuestro sitio web tjx.com. En el comunicado de hoy y en la sección de inversores de tjx.com también explicamos detalladamente el impacto de las divisas en nuestros resultados consolidados y negocios internacionales, así como la conciliación de indicadores no GAAP. Gracias, ahora cedo la palabra a Ernie.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Buen día a todos. John, Debra y yo estamos juntos en la llamada. Primero, quiero agradecer al talentoso equipo de colegas por su dedicación y compromiso continuo con TJX, y por proveer diariamente un valor excepcional y una emocionante experiencia de compra tipo búsqueda del tesoro a nuestros clientes.

Ahora, sobre nuestros resultados del segundo trimestre. En términos generales, las ventas comparables crecieron un 4%, por encima de lo planeado. El desempeño en ventas comparables resalta los beneficios de nuestro negocio global diversificado. Aunque las ventas de Marmaxx estuvieron por debajo de nuestras expectativas, los otros tres segmentos lograron incrementos del 6% al 7% en ventas comparables, superando incluso el techo de nuestro plan.

En Marmaxx, creemos que la ejecución en el surtido de productos en tienda pudo ser mejor. Me refiero a que podríamos haber entregado los productos correctos, en el momento correcto y en la tienda correcta. Estamos seguros de que estos problemas fueron de nuestra propia creación y bajo nuestro control. Ya hemos hecho avances importantes para solucionarlo. Al inicio del tercer trimestre, las ventas de Marmaxx han mostrado mejoría y creemos que en la temporada navideña veremos una recuperación mayor.

Sobre la rentabilidad en el segundo trimestre, estoy muy satisfecho de que nuevamente los beneficios superaron ampliamente nuestras previsiones. Por eso, estamos subiendo nuestras proyecciones de margen antes de impuestos y utilidad por acción para el año. John explicará en detalle los resultados y pronósticos.

De cara al segundo semestre, nos centramos en impulsar las oportunidades que vemos para el negocio. El tercer trimestre ha comenzado con fuerza y con un inventario de mercancía muy amplio. Creemos que tenemos las acciones correctas para aumentar ventas y tráfico en todas las marcas minoristas y tengo confianza en que ejecutaremos bien el plan.

A largo plazo, seguimos viendo una larga trayectoria de desarrollo para TJX. Estamos entusiasmados con el potencial de seguir creciendo en ventas, seguir expandiendo nuestra presencia global y capturando más cuota de mercado durante muchos años. Ahora cedo la palabra a John para la revisión detallada de resultados del segundo trimestre.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Gracias, Ernie. También quiero agradecer a todos nuestros colegas globales por su dedicación y trabajo duro. Al repasar los resultados del segundo trimestre, lo haré con cifras ajustadas, excluyendo los reembolsos de aranceles recibidos hasta el fin del trimestre y los gastos de compensación incremental relacionados.

La conciliación de estos elementos puede consultarse en nuestro comunicado y en la web de inversores. Ahora, compartiré algunos detalles adicionales respecto al año anterior.

Como mencionó Ernie, el crecimiento consolidado de ventas comparables fue del 4%, superando lo planeado. El crecimiento provino de mayores tickets promedio y más transacciones de clientes. Además, el segmento de hogar superó el desempeño de ropa.

El margen antes de impuestos ajustado fue de 11,9%, un alza de 50 puntos básicos y muy por encima de lo planeado. El margen bruto ajustado fue de 31,4%, 70 puntos básicos más, principalmente por la mejora en el margen de mercancías derivado en gran parte de menores costos arancelarios. Los gastos de venta y administración ajustados (SG&A) representaron el 19,7%, aumentando 20 puntos básicos, explicados por mayores costos salariales en tiendas. El ingreso neto por intereses no impactó comparativamente el margen.

La utilidad diluida ajustada por acción fue de 1,22 dólares, un 11% más que el año previo y muy superior a nuestro plan. La mejora en el margen antes de impuestos y en la utilidad por acción se debió principalmente a una mayor eficiencia operativa, mayor margen de mercancía y mejor apalancamiento de los gastos gracias a mejores ventas, parcialmente compensado por donaciones a la fundación benéfica de TJX.

Paso ahora al desempeño por segmento. En Marmaxx, las ventas comparables crecieron 1%, impulsadas enteramente por tickets promedio más altos, mientras que el tráfico disminuyó levemente. Aunque las ventas fueron menores a lo esperado, todas las regiones y niveles de ingresos vieron crecimientos en ventas comparables. El margen ajustado fue de 14,2%, igual al del año anterior.

Las tiendas Sierra consiguieron un buen trimestre y seguimos expandiendo esta cadena en EE.UU. Añadimos nuevas marcas a nuestro sitio online, incrementando la novedad para nuestros compradores electrónicos. Nos entusiasman las acciones planeadas para T.J. Maxx, Marshalls y Sierra este otoño y temporada navideña. A largo plazo, confiamos en el potencial de ganar cuota en nuestro mayor segmento.

HomeGoods tuvo un desempeño sobresaliente, con un 7% de ventas comparables, sustentado en tickets promedio más altos y mayor tráfico. Estamos muy contentos con el éxito de HomeGoods y Homesense en todos los niveles y regiones. El margen ajustado fue de 12,4%, una mejora de 240 puntos básicos. Estas marcas ofrecen combinaciones diferenciadas de moda para el hogar desde todo el mundo y un fuerte valor competitivo. Somos el mayor detallista estadounidense en moda asequible para el hogar y confiamos en nuestra capacidad de seguir ganando cuota de mercado.

TJX Canadá presentó un fuerte crecimiento en ventas comparables, 6%, impulsadas especialmente por más tráfico. A tipo de cambio constante, el margen ajustado fue de 16,3%, 30 puntos básicos más. Somos líderes en valor minorista en Canadá y nos satisface el fuerte reconocimiento de marca y lealtad de clientes. Vemos oportunidades óptimas de seguir creciendo con nuestras tres marcas en el país.

En TJX Internacional, ventas comparables subieron 7%, impulsadas igualmente por más tráfico. Nos alegra el continuo buen desempeño de ventas en Europa y el gran resultado en Australia. A tipo de cambio constante, el margen ajustado fue de 7,3%, subiendo 210 puntos básicos. En el trimestre abrimos la segunda tienda TK Maxx en España con muy buena respuesta de clientes. Estamos entusiasmados con nuestros planes internacionales y confiamos en atraer mucho más público en Europa y Australia a largo plazo.

Sobre inventarios, al final del trimestre el inventario del balance creció 7%, y por tienda un 2%. Estamos satisfechos con los niveles y convencidos de estar muy bien preparados para aprovechar las numerosas oportunidades de compra. Sobre la asignación de capital, en el segundo trimestre devolvimos 1.300 millones de dólares a los accionistas con recompra de acciones y dividendos, a la vez que seguimos invirtiendo en crecimiento. Ahora paso la palabra a Ernie.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Gracias, John. Primero, quiero enfatizar las oportunidades que vemos y que nos hacen tener mucha confianza en el crecimiento de ventas y tráfico en la segunda mitad del año. Primero, estamos seguros de que los consumidores continuarán buscando valor en el entorno actual. Creemos que contamos con una base de clientes grande y muy leal, gran reconocimiento de marca y una oferta capaz de atraer a todos los grupos de edad y niveles de ingreso.

Estamos convencidos que somos una opción muy atractiva para quienes buscan marcas de calidad y opciones de moda con gran valor, y confiamos en que vendrán a nuestras tiendas este otoño y temporada festiva.

Segundo, nos entusiasman las acciones previstas en ciertos segmentos de producto. Nos hemos convertido en un destino de compras de regalos todo el año y estamos especialmente contentos con lo que hemos hecho en esa área. Es una estrategia muy efectiva y creemos que nos ayuda a mantenernos en cabeza de la mente del consumidor. Todo ello nos hace confiar en que nuestro variado y renovado surtido siga inspirando interés y propicie más visitas a nuestras tiendas. En tercer lugar, la oferta de mercancía es sostenidamente abundante en todas las categorías y marcas, muy por encima de nuestra capacidad de compra. Estoy seguro de que nuestro equipo de más de 1.400 compradores traerá la combinación indicada y el mejor valor para los clientes.

Finalmente, nuestros planes de marketing para otoño y las festividades nos entusiasman. Seguimos analizando los hábitos de consumo de medios, utilizando múltiples canales, enfatizando especialmente lo digital y social. Nuestras campañas seguirán reforzando nuestro liderazgo en valor mediante contenido creativo y entretenido, conectando con públicos de todas las edades e ingresos. Creemos que nuestro enfoque integrado ayudará a captar nuevos clientes y consolidar nuestra posición con los actuales.

A largo plazo, confío plenamente en las importantes oportunidades que tiene TJX para seguir capturando mercado. Las características que nos dan confianza incluyen nuestra reputación como líderes en valor en EE.UU., Canadá, Europa y Australia. Esta es una gran ventaja y siempre nuestra prioridad es dar el mayor valor cada día.

En segundo lugar, somos una máquina global de compras: colaboramos con unos 21.000 proveedores al año para ofrecer a nuestros clientes el mejor y más variado surtido. Tercero, tenemos las relaciones más sólidas con los proveedores, muchas de décadas con marcas nacionales e internacionales, y siguen prefiriéndonos ya que compramos todo el año, presentamos sus productos a nuevos clientes y ofrecemos vías de crecimiento muy atractivas.

Además, atraemos consumidores de todos los niveles socioeconómicos y edades en EE.UU., Canadá, Europa y Australia. Gracias a nuestros sistemas y experticia de planificación y distribución, ofrecemos una experiencia tipo búsqueda del tesoro diferenciada a gran variedad de públicos.

En quinto lugar, gran parte de nuestra operación se beneficia de la flexibilidad, lo que es clave: en compras, formato de tiendas, cadena de suministro y sistemas. Además, vemos una gran oportunidad de seguir expandiendo nuestra base global de tiendas. Hoy, aumentamos nuestro potencial de expansión de tiendas a largo plazo en 500 hasta 7.500, lo que significa que solo en los 10 países donde ya estamos con las marcas actuales podemos añadir más de 2.200 tiendas. Ahora esto refleja el potencial de sumar 300 tiendas T.J. Maxx y Marshalls adicionales (hasta 3.300 en total) y 200 más en HomeGoods (hasta 2.000).

Asimismo, planeamos aumentar la velocidad de apertura anual al 4% desde el año que viene para aprovechar esta oportunidad de crecimiento. Quiero asegurarles que estamos convencidos de que habrá suficientes productos de calidad en el mercado para soportar este plan de expansión.

Y por último, lo más importante, nuestra extraordinaria plantilla global. Creo de verdad que nuestro conocimiento y experiencia en el retail de valor, y la estabilidad de talento en TJX, son inigualables. El desarrollo del talento es siempre una prioridad y seguimos formando la próxima generación de líderes en TJX. Estoy especialmente orgulloso de nuestra cultura y creo que es una ventaja para nuestro crecimiento global sostenido.

Estoy seguro de que la combinación de todas estas fortalezas nos diferencia de otros grandes minoristas. Además, tras casi 50 años, estas ventajas nos han permitido superar con éxito todo tipo de entornos de retail, y estoy convencido de que seguirán beneficiándonos.

Para resumir, estamos satisfechos con el desempeño de TJX en el segundo trimestre. Una vez más, los resultados superiores a lo previsto prueban la solidez y las ventajas de nuestro negocio global diversificado. Reitero que en Marmaxx ya vimos mejora en ventas al inicio del tercer trimestre y confiamos en una recuperación mayor en la campaña navideña. El tercer trimestre comenzó fuerte y creemos estar bien posicionados en el entorno actual. Nos entusiasman nuestras iniciativas de aquí a fin de año. Lo importante es que seguiremos con un enfoque agresivo en marketing, planificación, experiencia en tiendas, expansión global y talento tanto a corto como a largo plazo. Estoy seguro de que TJX está lista para aprovechar las oportunidades de crecimiento global en los próximos años.

Ahora le paso la palabra a John para presentar las previsiones, y luego pasaremos a la ronda de preguntas.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Gracias de nuevo, Ernie. Al repasar las previsiones para lo que resta del año, presentaré cifras ajustadas, excluyendo los reembolsos de aranceles recibidos en el segundo y estimados en el tercer trimestre, así como los gastos de compensación incremental relacionados con estos reembolsos de aranceles en segundo, tercer y cuarto trimestre. La conciliación está en el área de inversores de nuestro sitio web.

De cara al tercer trimestre, prevemos un crecimiento de ventas comparables del 2%-3% y ventas consolidadas de 15.600 a 15.800 millones de dólares, un aumento de 3%-5% interanual. El margen ajustado antes de impuestos se estima entre 12,3%-12,4%, 30-40 puntos básicos menos que el 12,7% del año anterior. El margen bruto ajustado será de 32,1%-32,2%, 40-50 puntos básicos por debajo del 32,6% anterior, principalmente por mayor coste de combustibles. Los SG&A ajustados se prevén en el 20%, mejorando 10 puntos básicos sobre el 20,1% anterior.

Presumimos un ingreso neto por intereses de 28 millones de dólares y efecto neutral en margen antes de impuestos frente al año previo, suponiendo el repago de bonos por 1.000 millones en septiembre. La tasa fiscal será 24,6% y el promedio ponderado de acciones, unos 1.110 millones.

Con estos supuestos, estimamos una utilidad diluida ajustada por acción de entre 1,30 y 1,32 dólares para el tercer trimestre, un alza del 2%-3% sobre los 1,28 dólares anteriores.

Mirando el año completo, mantenemos la proyección de crecimiento en ventas comparables de 3%-4%. Las ventas consolidadas se estiman entre 63.400 a 63.800 millones, un incremento del 5%-6%. Ahora elevamos nuestra previsión de margen antes de impuestos ajustado a 12,0%–12,1%, unos 30-40 puntos básicos sobre el 11,7% ajustado del año anterior. El margen bruto ajustado será del 31,2%-31,3%, 20-30 puntos básicos superior al 31,0% del año previo.

Prevemos que los SG&A ajustados sean del 19,5%, igual al año pasado. El ingreso neto por intereses será de unos 131 millones, y el impacto en el margen antes de impuestos será neutral. Las proyecciones consideran una tasa fiscal del 24,6% y 1.120 millones de acciones promedio.

Así, subimos la previsión de utilidad diluida ajustada por acción a 5,15-5,20 dólares frente a 4,73 dólares anteriores, un alza del 9%-10%. Por último, la orientación implícita para el cuarto trimestre asume que no habrá más reembolsos arancelarios y no incluye gastos adicionales relacionados. Para el cuarto trimestre, esperamos un crecimiento en ventas comparables del 2%-3%, un margen antes de impuestos ajustado de 11,9%-12,0% (20-30 pb por debajo del 12,2% previo), y utilidad diluida ajustada por acción de 1,44-1,47 dólares, mejorando 1%-3% sobre el mismo trimestre del año anterior.

Para finalizar, quiero reiterar nuestro entusiasmo ante las oportunidades de crecimiento y de ganar cuota de mercado, tanto a corto como largo plazo. Estamos en una posición excelente para continuar invirtiendo en TJX y devolver mucho efectivo a los accionistas. Gracias, pasamos ahora a sus preguntas.

Sesión de Preguntas y Respuestas

Matthew Boss (J.P. Morgan Research):

Tengo dos preguntas, Ernie. Primero, ¿puede hablar de la evolución de ventas comparables en Marmaxx durante el segundo trimestre y detallar los factores principales del repunte en ventas de Marmaxx en agosto y el fuerte inicio del tercer trimestre? Y John, ¿podría comentar sobre los indicadores recientes de desempeño de nuevas tiendas y la oportunidad de incrementar la meta de tiendas que anunciaron hoy?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Bien, Matt, creo… John, ¿quieres responder primero la parte del trimestre y luego yo complemento?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

En general, tuvimos un inicio fuerte en mayo, y las ventas de junio y julio fueron consistentes, básicamente estables en toda la línea.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Luego, Matt, sobre el gran arranque del tercer trimestre y lo que vemos actualmente. Sí, así es para todos los segmentos del negocio, y ese es uno de los puntos fuertes que mencionamos. Obviamente, hay dudas sobre el dato de ventas comparables en Marmaxx, pero lo que mostramos este trimestre es nuestra capacidad de sostener consistencia en general gracias al buen desempeño de las demás áreas, como Canadá, Europa y HomeGoods, mientras Marmaxx tuvo bajo desempeño por cuestiones de ejecución.

Quiero decirte que todos esos segmentos muestran tendencias satisfactorias en el inicio del tercer trimestre en agosto. En Marmaxx hemos visto una mejora frente a la tendencia previa. Y espero especialmente que conforme avancemos hacia el cuarto trimestre, Marmaxx mejore más. Pero tu pregunta era sobre el arranque fuerte global.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

En cuanto a tu segunda pregunta. Evaluamos muy seguido el potencial de nuevas tiendas y recientemente observamos oportunidades de expansión en la base de tiendas de Marmaxx y HomeGoods. Así que en el trimestre añadimos 300 tiendas a Marmaxx y 200 a HomeGoods.

Reiterando, en Marmaxx vemos oportunidades en zonas rurales donde cierran grandes almacenes. También, gracias al crecimiento sostenido de ventas comparables en varios trimestres, podemos abrir más tiendas en áreas densas que antes no considerábamos. Además, los formatos pequeños permiten expandirnos en áreas urbanas pobladas. Así que vemos oportunidades de elevar la tasa de crecimiento al 4% desde el 3% mencionado antes, porque prácticamente tenemos disponibilidad en casi todos lados y vemos oportunidad en todas las marcas.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí. Como dice John, Matt, ese punto adicional de crecimiento viene de toda la línea, no es solo de uno o dos segmentos. Además, creo que el equipo ha hecho bien en volverse más flexible con los formatos de tiendas pequeñas, como mencionó John: ya sea el equipo de planificación, las áreas de ubicación y diseño, o el área inmobiliaria, han ganado en flexibilidad según la densidad poblacional, lo que abre aún más oportunidades.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Correcto. Y sé que preguntaste y no respondí antes: El desempeño de nuevas tiendas lleva tiempo superando nuestras expectativas. Las tiendas nuevas rinden más de lo previsto, así que no hay preocupación en ese aspecto.

Lorraine Maikis (Bank of America Securities Research):

Quisiera más detalles sobre los problemas en Marmaxx. ¿Qué acciones concretas han tomado para corregirlo? ¿Y cuánto tiempo estiman que tardará Marmaxx en volver a un crecimiento normal del 2%-3% en ventas comparables?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí, Lorraine, buena pregunta. Consideramos importante tratarlo en la conferencia, por eso lo mencionamos en las palabras iniciales. Sobre las categorías, sabes que nunca damos detalles, pero, si revisas nuestra historia, incluso hace varios años tuvimos problemas de ejecución similares.

No decimos qué áreas exactas, por razones competitivas. Pero podemos afirmar que identificamos claramente el problema: en T.J. Maxx y Marshalls la combinación de productos en algunas áreas no fue la correcta, y esto fue completamente interno y controlable. Participaron todos: desde el equipo de compras y planificación, hasta los responsables de categorías, altos ejecutivos, y yo mismo. Todos involucrados en el diagnóstico y ajustes.

Ya identificamos el fallo y, según experiencias previas, cuando nos enfocamos en corregir problemas de ejecución, normalmente el ajuste es rápido. Sobre cuándo podemos regresar al ritmo de 2%-3%, diré que ya en agosto hubo una mejora respecto al segundo trimestre. Estoy convencido de que en el cuarto trimestre veremos el nivel esperado, en el proceso de transición en los próximos meses. No quiero fijar una cifra concreta, pero estamos confiados. Insisto, todos estamos involucrados, sabemos exactamente qué falló y no hay relación alguna con factores competitivos, si alguien tiene esa duda.

Lo hemos comprobado: medimos el desempeño de nuestras tiendas frente a las de la competencia, cercanas o alejadas, y las ventas comparables prácticamente no cambian. Para bien o mal, eso nos confirma que el problema es de ejecución interna. Y repito algo que siempre digo al equipo: cuando hay dificultades, suele ser responsabilidad nuestra. John y yo hablamos de esto seguido; años atrás, tuvimos problemas de ejecución en Europa, y establecimos metas de ventas y rentabilidad que tardaron más en lograrse, pero fue un asunto de ejecución en la organización en ese momento. Espero haber respondido, es una pregunta pertinente.

Paul Lejuez (Citi Group Research):

Para aclarar: mencionaron que mayo comenzó más fuerte y junio y julio fueron similares. ¿Ambos meses tuvieron crecimiento positivo y el trimestre hasta ahora también? Y sobre la caída de tráfico en Marmaxx, Ernie, ¿fue por menor afluencia o conversión? ¿Hay algún cambio en los precios que impactara la conversión, por ejemplo precios más altos? ¿Podría comentar esa dinámica?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Sí. Para aclarar, sus preguntas eran sobre Marmaxx. Mayo fue un poco más fuerte, junio y julio consistentes. Los tres meses tuvieron crecimiento positivo en ventas comparables.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí. La caída en transacciones no se debió a conversión, sino a que – en ciertas categorías no tuvimos el surtido adecuado, no es cuestión de valor o precios altos en categorías similares. Realizamos comparaciones activas y mantenemos el mejor valor de la industria, nadie vende más barato. La cuestión es en la mezcla de productos faltantes.

Así que no se capturó esa venta, y no se trata de ejecución sobre el inventario existente sino sobre algunos segmentos donde no había la mezcla correcta. Así que, cuando el cliente entra, si tuviéramos esos productos, tal vez la conversión aumentaría, pero es difícil cuantificar; sabemos exactamente dónde estaba el error.

Paul Lejuez (Citi Group Research):

Entonces, ¿la ausencia de esos productos es un tema de tráfico – los clientes saben de antemano que no están disponibles…?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

No, no, no. Porque la mayoría de nuestro tráfico es constante, mucha afluencia viene por el boca a boca, por el flujo periódico. No hacemos publicidad por artículo. Todo es experiencia de búsqueda del tesoro.

Entonces, los clientes saben que algunos productos pueden estar o no. El problema ocurre si faltan productos de compra impulsiva, que los clientes tomarían al pasar, aunque no sabían que los habría. Ahí se pierde algo de venta. También en categorías de productos básicos. Por competencia no puedo decir cuáles, pero la mezcla no fue la adecuada. No creo que el cliente sepa de antemano, pero si entra y no lo encuentra, no lo compra.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Las transacciones se cuentan en la caja.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Correcto.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

No es conteo de visitantes.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

No contamos la afluencia, sí. Paul, también preguntaría eso yo.

Brooke Roach (Goldman Sachs Research):

Ernie, usted comentó que el problema de ejecución fue más un asunto de “qué faltó” y no “qué sí había”. Suelen tener gran conocimiento de las necesidades de cliente y tendencias de productos. ¿A qué atribuye esta falla de “feeling” del comprador y qué cambios están implementando en compras y distribución para asegurar más estabilidad en festivos clave?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí. Una vez más, no puedo dar detalles pero ya implementamos dos cambios sistémicos en planificación. El área de planeación ha añadido medidas para monitorear y evitar que el problema llegue a este punto. Insisto, nuestro negocio tiene algo de arte y receta secreta; los compradores hacen su mejor juicio en cada momento. A veces hay altibajos; Marmaxx ha mostrado fuerza por muchos trimestres. El último problema similar fue hace como ocho años. No quiero sobrerreaccionar; fueron algunos segmentos con fallo de ejecución, lo que es normal en un negocio con este componente artístico. En ciertos segmentos buscamos liquidaciones, planeamos con anticipación, y a veces no se hace bien la combinación.

Así que hay muchos factores; es poco frecuente, pero puede pasar. Así que implementamos procesos sistémicos, algunos incluso dentro de planificación, irónicamente el área que debería asistir a los compradores. Creo que esto ayudará en el futuro; además, todos los responsables están involucrados en la discusión de esos segmentos, para institucionalizarlo. Buena pregunta, Brooke. Pero creemos tenerlo bastante claro.

Alexandra Stratton (Morgan Stanley Research):

Vale. Quizá cambio de segmento; hablemos de HomeGoods. ¿Puede analizar el buen desempeño en comparables: tráfico, ticket y categorías? ¿Cree que pueden seguir con crecimiento alto de un solo dígito el resto del año?

Sobre el margen, ese segmento ha expandido su rentabilidad de manera notable. ¿Qué ha impulsado esta mejora? ¿Hay algún límite estructural que prevenga a este segmento de alcanzar márgenes de doble dígito en el futuro?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Muy buena pregunta, Alex, sobre HomeGoods. Ese equipo ha ejecutado muy bien por un tiempo y, en cierto modo, contra la tendencia general del sector. Han creado una experiencia de compra emocionante e impulsiva, con productos para el hogar, gadgets de cocina, textiles, regalos, comida gourmet de Europa, decoración estacional, arte mural, etc. Todo ha estado sólido. Como mencionamos otras veces, también destaca el área de productos de reposición periódica – los adivinables, y el equipo ha hecho gran trabajo en atraer tráfico constante pues además del componente impulsivo, ahora la gente va por la reposición diaria. También la presentación en tienda mejoró la facilidad de compra; el equipo de HomeGoods se distingue en ello. También, los compradores de hogar de todas las áreas colaboran bien, creando una mezcla más fuerte de productos en toda la compañía, más allá de HomeGoods. Creo que tenemos más oportunidad a futuro. Y, dicho sea de paso, en parte esto se debe a que los competidores no pueden ofrecer la combinación estilística y funcional que tenemos en HomeGoods.

En cuanto al margen, John te lo puede comentar, pero el equipo ha impulsado el crecimiento tanto en ventas como en rentabilidad, ayudando a mejorar los resultados globales de TJX. Además, Canadá y Europa, aunque a veces menos destacadas, tienen un tamaño y crecimiento similar al de HomeGoods y sus equipos han mantenido altos niveles de ejecución y crecimiento de cuota en sus respectivos territorios, igual que HomeGoods en EE.UU. John...

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Exacto, por complementar lo de HomeGoods. El mayor motor ha sido el crecimiento en ventas. El 7% de comparables ha potenciado el margen; también hay eficiencia operativa. El principal rubro es la mejora del margen de productos, impulsada sobre todo por menores costes arancelarios.

Operador de la llamada:

Michael Binetti (Evercore ISI Institutional Equities):

Sobre el margen bruto, una pregunta rápida. Tras el sólido arranque de año, quizá algunos esperaban mayor potencial al alza en la segunda mitad. Hoy mantienen o bajan mínimamente la guía de margen bruto para el segundo semestre. ¿Pueden explicar el cambio en la planeación que resulta en un margen plano? ¿Hay factores positivos nuevos para considerar, como mayor flete o algunos descuentos en Marmaxx?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Sí, Michael, al comparar el primer y segundo semestre, la variación principal es combustible y tarifas de flete; en el primer semestre tuvimos beneficio por la valoración de cubrirnos contra el aumento del flete — perdón — eso fue positivo en el mark-to-market. Cada trimestre ajustamos valor de esas coberturas. Así que en la segunda mitad, vemos tipos de combustible algo más altos. Además, aumentan las tarifas de carga por menor disponibilidad de conductores, incluso por salida de extranjeros, etc. Hay presión allí.

Por supuesto, también influye que las ventas comparables fueron 5% en el primer semestre y el pronóstico es de 2%-3% en el segundo. Además, el margen de producto fue favorable en la primera mitad, en parte porque, el año pasado, algunos productos fueron comprados antes de implementarse los aranceles, y este año pasa lo contrario: ahora negociamos los aranceles y luego los eliminaron justo antes de la llegada. Así que esas son las tres grandes diferencias entre ambos semestres. ¿Responde a tu pregunta?

Michael Binetti (Evercore ISI Institutional Equities):

Sí. Y si puedo, una más sobre rentabilidad. Me alegró ver que Marmaxx mantuvo el margen de segmento pese a solo 1% en comparables. ¿Hay algún efecto temporal o transferencia en la segunda mitad que debamos contemplar en el modelo?

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

No, no. Como mencionamos en las palabras iniciales, nos beneficiamos de un menor coste arancelario en el segundo trimestre. Pero la guía que damos es la que creemos; trabajaremos cada trimestre para superarla.

Jay Sole (UBS Investment Bank Research):

Ernie, me gustaría preguntarle sobre la meta a largo plazo de 7.500 tiendas. ¿Puede hablar de Sierra y Homesense, y de Europa, y cómo encajan en ese plan? Y también mencionó países actuales; ¿por qué no considerar entrar a nuevos países con el tiempo?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí. Primero, sobre lo último, siempre estamos viendo oportunidades de nuevos países, como hicimos antes — y no siempre con la misma estructura, por ejemplo, entramos en México con ‘joint venture’ e invertimos en Brands for Less. España, mencionada por John, va muy bien y esperamos abrir más tiendas allí, pues la respuesta es muy buena, incluso mejor de lo previsto. Eso no está todavía en los números.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Potencial de oportunidad futura.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí. Y sobre las otras, Sierra crece más rápido que el 4%, y Homesense igual. Ambas están creciendo por encima de ese porcentaje y tienen potencial en nuevos mercados, como demuestra Australia, donde al llevar el método y el talento TJX, todo va muy bien.

Así que, nuevamente, sobre nuestras operaciones internacionales: nunca hemos tenido tanta capacidad para probar que nuestro modelo puede crecer en cualquier mercado relevante. No puedo decir cuál será el próximo país, pero tengan por seguro que lo estamos buscando.

Marni Shapiro (The Retail Tracker):

¿Podemos hablar de otras categorías en Marmaxx? Sé que no quiere dar muchos detalles. ¿Los productos que faltan son de moda, o de impulso? ¿Cómo le va a la sección de belleza, considerando que es de compra impulsiva? Y sobre HomeGoods, que en los básicos diarios va muy bien — recuerdo que en visitas a tienda los clientes compraban ingredientes para cocinar esa noche. ¿Siguen bien los productos de consumo? ¿Y qué hay de otras categorías no habituales?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Bueno, Marni, no puedo aclarar en Marmaxx qué categorías exactas, si moda o no, es una combinación y no diré qué grupo o familia. Por el entorno competitivo y las implicaciones, solo puedo decir que es multifactorial. Y como Marmaxx creció 1% y no -3%, eso demuestra que muchas áreas rindieron bien, hubo solo algunas con problemas que bajaron un poquito el promedio. Así, en HomeGoods, todo va bien; no solo los básicos de consumo sino en todo, incluidos decorativos y hasta artículos de precio elevado.

Desde iluminación hasta arte mural, etc., casi todas las categorías ejecutadas con gran nivel. La coordinación entre compradores, planificación, tiendas y distribución funciona muy bien; marketing también ofrece una experiencia que otros minoristas no pueden replicar, una experiencia distinta tipo búsqueda del tesoro.

Y algunos productos son muy exclusivos de HomeGoods. En ropa, en T.J. Maxx, Marshalls o Sierra hay productos parecidos afuera, pero nuestro valor es mejor. En HomeGoods hay categorías únicas que dan aún más razones para comprar. Así, estamos creando innovación que ningún otro actor en hogar, en EE.UU., Europa o Canadá, logra. En Canadá, tenemos altísima cuota de mercado, y con más cierres de tiendas como la Bay, nuestros compradores de Homesense, Winners y Marshalls siguen ganando cuota, igual que HomeGoods en EE.UU. Aunque no se mencione tanto, Canadá también está sumando mercado como HomeGoods.

Marni Shapiro (The Retail Tracker):

Una pregunta de seguimiento sobre HomeGoods. El montaje escolar fue increíble, me quitó el aliento. ¿Notaron aumento de tráfico y tendencia en HomeGoods con ese display?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí. Están muy satisfechos. No tengo datos exactos a la mano pero el equipo habló de resultados muy sanos tras el montaje escolar, el momento fue perfecto y luce mejor que nunca. Gracias por notarlo.

Marni Shapiro (The Retail Tracker):

Simplemente asombroso, impresionante. Felicitaciones al equipo.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Gracias. Y gracias, Marni, seguro que el equipo agradecerá tu comentario.

Ike Boruchow (Wells Fargo Securities Research):

Ernie, mi primera pregunta es sobre fletes, aunque ya le habló de eso a Michael. ¿Las expectativas de costes de flete para la segunda mitad han cambiado respecto a tres meses atrás o es lo previsto?

La siguiente pregunta no es sobre agosto ni la vuelta al cole, sino sobre el cuarto trimestre y los riesgos crecientes de un súper El Niño. Tradicionalmente les ha ido bien durante esos episodios. ¿Está afectando ya ese tema la planificación de surtidos? Aunque aún es pronto, ¿cómo ven la temporada navideña?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Dejo que John responda…

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

Sí, es lo esperado. Desde inicio de año, cuando conseguimos importantes beneficios en primer trimestre por el mark-to-market del flete, sabíamos que en los 3 siguientes trimestres compensaría, así que sí, totalmente dentro de lo previsto.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí, Ike. Sobre el clima, intentamos no sobreplanificar por ese factor, pero, como tal vez dijiste antes, nuestra flexibilidad nos permite "sortear" bien estas situaciones; tenemos más control sobre los envíos desde almacenes, más que un minorista tradicional.

Si sospechamos que una zona se verá afectada por patrones climáticos anómalos, no estamos obligados a enviar la mercancía inmediatamente a tienda, podemos ser flexibles. Es una ventaja de nuestro modelo; gestionamos inventarios en almacén, mientras otros minoristas han de despachar rápido. Así que somos ágiles para ajustar operaciones ante cambios bruscos por clima o desastres naturales. Creo que a eso te referías.

Por ahora, el equipo solo está alerta. Y conforme se aproxime la fecha, ajustaremos la reposición. De nuevo, nuestra flexibilidad es superior a la de la mayoría de minoristas tradicionales.

Anisha Sherman (Bernstein Institutional Services Research):

En el último año, y lo que va de este, han visto tickets promedio positivos; con una mezcla de productos de mejor calidad y mayor proporción de marcas premium respecto a hace unos años. ¿Creen que en el entorno actual hay más margen para que suba el ticket y el AUR?

Y una pregunta rápida de seguimiento, Ernie, sobre la estrategia ofensiva en marketing. Llevan varios años muy activos en digital y social. ¿Hay algún cambio relevante en la mezcla de marketing o en el presupuesto como proporción de ventas respecto a años anteriores?

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Bien, Anisha. Sí. Sobre la primera pregunta...

Anisha Sherman (Bernstein Institutional Services Research):

Sobre AUR y ticket.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Sí, estamos viendo crecimiento. En el entorno actual, creo que veremos un aumento moderado, de algunos puntos porcentuales, pero no es una tendencia a largo plazo. Puede atenuarse algo más adelante.

Lo digo porque, como hemos mencionado antes, no decidimos el ticket de arriba abajo. Si surgen ofertas de proveedores o categorías más atractivas, sobre todo de marcas premium, eso puede elevar el ticket un tiempo, al conseguir grandes partidas de buenas marcas. Y también por la combinación de categorías en tienda; si hay más productos de mayor precio, sube el ticket promedio. No es que suban los precios de artículos similares, sino que el mix cambia hacia categorías de mayor precio. Así que prevemos una moderación del ticket; es mi mejor suposición para los próximos 6 meses.

John Klinger (Vicepresidente Ejecutivo Senior y Director Financiero):

En cuanto al gasto publicitario, nuestro plan es consistente cada año. Si el desempeño es fuerte, agregamos inversión en publicidad para reforzar el mensaje y acelerar el impulso.

Ernie Herrman (Director General, Presidente y Miembro del Consejo):

Anisha, para darte una referencia, este primer semestre logramos 1.100 millones de visualizaciones en vídeo en Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest y YouTube; algo que no pasaba en el pasado. Solo en HomeGoods, fueron más de 300 millones.

En conjunto, sumamos 1.400 millones de visualizaciones en esas plataformas solo en la primera mitad del año, que es justo donde están nuestros clientes, y lo interesante es que la tasa de culminación de vídeo de TJX en TikTok y YouTube supera mucho el promedio del sector, probando la atracción de nuestro contenido.

Los clientes ven los vídeos completos, a diferencia de muchos competidores que quizás cuentan una visita aunque el usuario no mire todo. Nuestros clientes sí consumen todo el contenido.

Gracias por la pregunta. Creo que es la última de hoy. Agradecemos la participación. Esperamos actualizar resultados del tercer trimestre en noviembre. Gracias a todos.