Las pequeñas empresas de Estados Unidos inician una "ola de cancelaciones" de Salesforce, utilizan IA para desarrollar su propio software y reducen significativamente los costos

Autor | Li Jia

      Editorial | Duro AI

Varias pequeñas empresas estadounidenses están utilizando herramientas de programación AI para abandonar softwares tradicionales como Salesforce, ahorrando decenas de miles a cientos de miles de dólares al año, lo que intensifica las preocupaciones de los inversores sobre el crecimiento a largo plazo del sector SaaS.

Recientemente, según The Information, en los últimos seis meses,al menos cinco startups y empresas pequeñas de entre 20 y 70 empleados han rescindido sus contratos con Salesforce o HubSpot, y han empezado a usar herramientas AI como Anthropic, Lovable y Replit para desarrollar aplicaciones propias, logrando una reducción considerable de costos.Aunque esta tendencia se limita por ahora a pequeños clientes, ha despertado dudas en el mercado sobre si los proveedores tradicionales de software para empresas pueden mantener las altas tasas de crecimiento de la última década.

Los gigantes de software empresarial como Salesforce y ServiceNow adoptan una postura defensiva, enfatizando la estabilidad en la tasa de renovación de clientes y reforzando su posicionamiento como "capas intermedias imprescindibles" entre las empresas y los grandes modelos de IA.

Sin embargo,las empresas nativas de AI como Anthropic y Palantir ya están creciendo mucho más rápido que los proveedores de software tradicionales, y la discusión sobre el "SaaSpocalypse" (el fin del SaaS) continúa intensificándose.

Casos de "escape" de pequeñas empresas: costos de millones reducidos a miles

Varios casos concretos ilustran la dimensión y rapidez de esta tendencia.

Greenleaf Management, una gestora de inversiones inmobiliarias en Atlanta con unos 55 empleados, solía pagar suscripción a Salesforce, además de contratar un empleado de tiempo completo y un consultor externo para el mantenimiento de su cuenta Salesforce.

Dave Codrea, socio de la compañía, afirmó que utilizaron Replit y Claude Code para desarrollar una aplicación personalizada que reemplazó la función CRM de Salesforce, a la vez que cancelaron sus contratos con Entrata y Yardi, empresas de software inmobiliario,ahorrando alrededor de $100,000 al año, mientras el mantenimiento mensual de la nueva aplicación cuesta apenas $300.

Adrian Balfour, propietario del equipo profesional de rugby Seawolves de Seattle, señaló que cuatro ingenieros de su grupo de 70 personas desarrollaron en cuatro meses una aplicación con Claude Code que sustituyó el CRM de Salesforce y el sistema de tickets AXS,reduciendo los gastos en software en cerca de $100,000, y aumentando los ingresos un 25% interanual desde el inicio de la temporada en marzo.

La empresa de software médico Hank AI, de Carolina del Sur (24 empleados a tiempo completo),en enero de este año dejó de renovar su contrato anual con Salesforce de $40,000 y optó por crear una aplicación usando Claude Code, con una cuota anual estimada en $500.Atonom, startup de Utah con 45 empleados, también abandonó en enero el contrato anual de $40,000 con Salesforce y pasó a usar Lovable para desarrollar un CRM personalizado, con un costo operativo anual de solo $1,200.

Las grandes empresas también exploran, pero la resistencia es mayor

Esta tendencia no se limita solo a pequeñas empresas; algunas grandes corporaciones también están explorando caminos similares, pero enfrentan desafíos mucho más complejos.

El gigante farmacéutico francés Sanofi cuenta con unos 75,000 empleados. Su director digital, Emmanuel Frenehard, indicó que la empresa está reduciendo su uso de ServiceNow y usando herramientas como Claude Code y Cursor para crear agentes AI, combinando el software de Elementum, startup de Utah, y el almacenamiento de datos en Snowflake para manejar informes de fallos de dispositivos y tareas similares.

Sanofi busca transferir el 80% del trabajo hecho por ServiceNow, otros softwares y empresas de outsourcing, con un ahorro mínimo de $10 millones al año. Frenehard reconoce que su equipo enfrenta "gran resistencia" a este cambio.

Bobby Mukherjee, CEO de la consultora IT Loka, comentó quealgunos clientes han reducido sus costos anuales de software entre un 40% y un 80% usando soluciones AI propias, aunque normalmente recomienda conservar las aplicaciones SaaS existentes, ya que el cambio es lento y "aleja recursos de ingeniería de iniciativas realmente diferenciadoras para el negocio".

Según él, "lo más inteligente suele ser construir sobre los sistemas existentes" y recalca que "nadie serio está pronosticando la desaparición de HubSpot o Salesforce".

Los gigantes del SaaS responden: la confiabilidad empresarial no se puede reemplazar con "vibe coding"

Ante las dudas externas, las empresas de software tradicionales como Salesforce defienden su modelo de negocio y citan los datos de renovación de contratos como evidencia.

Srini Tallapragada, presidente de Salesforce, expresó en una llamada con inversionistas el otoño pasado quelos clientes corporativos "han intentado hacerlo por sí mismos, pero se dan cuenta que no se puede lograr confiabilidad y seguridad empresarial mediante vibe coding".ServiceNow apunta que la mayoría de sus clientes "amplían el uso de la plataforma en vez de abandonarla", y cita una tasa de renovación del 97% en el primer trimestre como prueba, cifra que se ha mantenido estable en los últimos trimestres.

Sin embargo, el mercado no confía del todo en este discurso. The Information reportó que ejecutivos de OpenAI, en una presentación para inversores a principios de este año, expresaron que esperan futuros productos que sustituyan software de empresas como Salesforce, Workday, Adobe y Atlassian.

Al mismo tiempo,algunas grandes empresas aumentan su presupuesto para proveedores AI como Anthropic, mientras acortan los plazos de sus contratos con proveedores de software tradicional o exigen condiciones más favorables.

Costo real de sustitución: la migración de datos sigue siendo la mayor barrera

Si bien los casos de pequeñas empresas que reemplazan sus sistemas llaman la atención, los analistas advierten que los obstáculos técnicos y organizativos para migraciones masivas no deben subestimarse.

Bobby Mukherjee señala que el "coste total real de propiedad" del software empresarial suele ser cuatro veces el precio, pero "reemplazarlo por completo sigue siendo último recurso".La principal adhesión a plataformas como Salesforce radica en el código personalizado acumulado durante años en las empresas (los "flujos de trabajo"), que rastrean desde catálogos de productos hasta precios y compromisos con clientes. Muchas compañías grandes tienen equipos dedicados al mantenimiento de estos flujos, elevando aún más el costo de migración.

Demetri Salvaggio, directivo de Engine, aplicación de gestión de viajes empresariales, comentó que su compañía, con unos 1,000 empleados, ha sido cliente de Salesforce casi una década; calcula que una migración tomaría al menos un año y actualmente no tienen planes de abandonar la plataforma.

Para los inversores, el punto clave actual es: ¿la mejora de las capacidades de las herramientas AI de programación hará que esta tendencia se extienda de pequeñas empresas a clientes medianos y grandes? Si la IA sigue avanzando en programación y manejo de grandes bases de datos, el poder de los proveedores SaaS sobre los grandes clientes también podría verse amenazado.