¿Contratos cortos o contratos largos? Los nuevos proveedores de nube y AWS toman caminos diferentes

¿Contratos cortos o largos? Los nuevos proveedores de nube y AWS toman caminos diferentes

El mercado de la computación en la nube está presenciando una divergencia estratégica sobre la duración de los contratos. Los nuevos proveedores de nube representados por Nebius y CoreWeave (neocloud) están promoviendo ante los inversores la lógica del alto margen de los contratos a corto plazo, mientras que el gigante Amazon AWS se mantiene firme en la estrategia de contratos a largo plazo para asegurar ingresos futuros. Cada camino tiene su propia lógica comercial, pero aún no está claro cuál aportará mejores retornos de negocio finalmente.

El 16 de agosto, según el medio de tecnología The Information, la semana pasada Nebius y CoreWeave presentaron a los inversores sus negocios de contratos a corto plazo, argumentando queante la escasez de capacidad GPU y la creciente demanda de cómputo para IA, los contratos a corto plazo pueden aportar márgenes de precios significativamente más altos.Las acciones de ambas compañías subieron considerablemente de inmediato.

Mientras tanto, el CEO de Amazon, Andy Jassy, destacó en la conferencia de resultados queactualmente, la mayor parte de la capacidad de IA de AWS se vende mediante contratos a cinco años para asegurar que las inversiones en centros de datos puedan estar cubiertas suficientemente por los ingresos.Las acciones de Amazon han subido más de un 11% desde la llamada de resultados del 30 de julio.

El núcleo de la discrepancia radica en que:los contratos a corto plazo capturan los altos beneficios inmediatos de la demanda de cómputo, pero sacrifican la previsibilidad de ingresos futuros; los contratos a largo plazo aseguran una línea de ingresos estable a través de precios más bajos, brindando más certeza a los inversores en medio del riesgo latente de una burbuja de inversión en IA.Paul Meeks, director general y jefe de investigación tecnológica de Freedom Capital Markets, afirma:

"Tienes que equilibrar los contratos estables y de largo plazo con clientes de alto nivel crediticio y el mercado bajo demanda, que puede proporcionar precios de oportunidad. Es como tener tanto la tortuga como la liebre."

Contratos a corto plazo: la nueva lógica detrás de los altos márgenes

Nebius y CoreWeave aseguran quelos contratos a corto plazo pueden cerrarse a precios mucho más altos que los contratos a mediano y largo plazo.Directivos de Nebius revelaron que para contratos entre tres y seis meses, el precio anualizado por megavatio puede alcanzar entre 40 y 50 millones de dólares, más del doble que el precio anualizado de los contratos de uno a tres años.

Marc Boroditsky, director de ingresos de Nebius, señaló en una declaración escrita: "Estamos construyendo un proceso de comercialización flexible para responder rápidamente a las necesidades de los clientes. Los grandes clústeres de entrenamiento a corto plazo son una necesidad real por la que los desarrolladores de modelos están dispuestos a pagar un margen."

CoreWeave, por su parte, destaca el rápido crecimiento de su negocio de inferencia gestionada, que permite a los clientes operar modelos bajo demanda sin necesidad de firmar contratos a largo plazo. Jon Jones, director de ingresos de CoreWeave, indicó en un comunicado:

"A medida que nuestra base de clientes se expande hacia desarrolladores de aplicaciones de IA y clientes corporativos, observamos que cada vez buscan mayor flexibilidad para planificar servicios y gestionar el crecimiento."

A principios de este mes, CoreWeave obtuvo un préstamo a término de 2.600 millones de dólares a cinco años, usando como colateral contratos de clientes de aproximadamente tres años. La compañía afirma que esta financiación muestra cómo los prestamistas están incrementando su aceptación de deuda respaldada por contratos de alto precio y corto plazo.

La estructura de contratos ha cambiado discretamente, pero el alcance es limitado

Según el reporte, el índice clave para medir los ingresos futuros de la nube es la "obligación de desempeño restante" (RPO), es decir, los ingresos comprometidos en los contratos pero aún no reconocidos. En el segundo trimestre, ambas empresas dieron señales de una inclinación hacia contratos más próximos en su estructura de RPO.

Nebius reveló que a finales de junio el RPO total ascendía a 37.500 millones de dólares, con un 36% venciendo en dos años (frente al 29% del trimestre anterior) y el RPO con vencimiento a más de cuatro años cayendo del 32% al 24%. El RPO total de CoreWeave es de 103.700 millones de dólares, con un 41% venciendo en dos años (frente al 36%) y un 20% venciendo en más de cuatro años (frente al 25%).

No obstante,la inclinación de ambas empresas hacia los contratos a corto plazo sigue siendo modesta en la actualidad.Nitin Agrawal, director financiero de CoreWeave, declaró a los analistas que la capacidad para renovar contratos es "extremadamente limitada" ahora, lo que limita el margen para aprovechar el alto entorno de precios actual. Nebius indicó que solo una pequeña parte de su capacidad disponible se asigna a los contratos más cortos de unos meses, manteniendo como principal estrategia la firma de contratos de uno a tres años.

Los directivos de Nebius también citaron el resultado de la primera subasta interna de capacidad no asignada: el precio pagado por la capacidad de chips Blackwell de Nvidia superó en un 15% el precio máximo anterior de Nebius, mostrando un mayor margen de mejora de precios.

La lógica inversa de AWS: asegurar la era de la IA con contratos a largo plazo

AWS parte desde un enfoque completamente contrario.El gigante de la nube cuenta con un negocio bajo demanda maduro, pero recientemente ha introducido mecanismos para reservar capacidad de IA, lanzando en 2023 su producto "bloques de capacidad" que permite a los clientes reservar de antemano cantidades fijas de capacidad GPU.

La duración promedio ponderada restante de los contratos a largo plazo de AWS aumentó en el segundo trimestre a 6,4 años, casi un año más que los 5,5 años del trimestre anterior y muy por encima del promedio de cuatro años de los últimos años.Este salto refleja los mega acuerdos firmados este año: uno de 100.000 millones de dólares a ocho años con OpenAI y otro de 100.000 millones de dólares a diez años con Anthropic.

Amazon reconoce que los contratos a largo plazo a gran escala han frenado el crecimiento de los ingresos de AWS en los últimos años, ya que los clientes obtienen precios más bajos a cambio de un compromiso más largo. Sin embargo, mientras la empresa invierte agresivamente en expansión de IA, estos contratos son una señal positiva para los inversores — incluso si hipotéticamente estallara una burbuja de IA, AWS ya habría asegurado compromisos considerables de ingresos.

Dave McCarthy, vicepresidente de investigación de infraestructura de nube y centros de datos en IDC, señaló:

"AWS intenta demostrar a los inversores que, si quieres apostar por la IA, debes elegir la empresa con la mayor cartera pendiente de contratos. Eso refleja la confianza de los clientes en el negocio."

Analistas destacan que, para los nuevos proveedores de nube, sigue siendo incierto si podrán mantener los altos márgenes tras el vencimiento de los contratos a corto plazo.A medida que los principales proveedores amplíen su capacidad, el incremento de la oferta puede presionar los precios en la renovación para Nebius y CoreWeave, mientras que gigantes como AWS seguirán posiblemente respaldados por grandes contratos a largo plazo.

Para AWS, una dependencia excesiva de los contratos a largo plazo podría hacerle perder las oportunidades de alto margen en el corto plazo y situarle en desventaja para captar clientes de startups de IA que actúan con rapidez.

Cabe destacar que una proporción considerable de los ingresos actuales tanto de Nebius como de CoreWeave proviene de contratos de al menos cinco años firmados con clientes de calificación de crédito de grado de inversión como Meta Platforms y Microsoft.

Estos contratos a largo plazo son fundamentales para que ambas compañías consigan financiación para comprar GPU y préstamos para desarrollar centros de datos, ya que los prestamistas necesitan flujos de ingresos predecibles.El impacto de una subida continua en la proporción de contratos a corto plazo sobre la capacidad futura de financiación de ambas compañías es todavía una variable a observar en el mercado.