الاجتماع الهاتفي للربع الثاني لشركة GitLab(GTLB.US): الترحيب بأحد أقوى الفصول على الإطلاق، واستراتيجية Flex تفتح فصلًا جديدًا للنمو

أفادت تطبيق Zhihui Finance APP أن GitLab (GTLB.US) تجاوزت التوقعات بالكامل في نتائج الربع الثاني للسنة المالية 2027، حيث بلغت الإيرادات 286.3 مليون دولار، بزيادة سنوية 21%، ونمو ARR الصافي بأكثر من 40%، مع تحقيق أعلى حجز إجمالي في تاريخ الشركة، كما وصفت الإدارة هذا الربع بأنه "نقطة تحول مهمة". أصبحت Flex، الاستراتيجية الأساسية الجديدة، بعد ستة أسابيع فقط من إطلاقها، تمتلك أكثر من 130 عميلًا، وتعهدات تتجاوز 20 مليون دولار، وقفز معدل التشغيل الاستهلاكي المدفوع إلى 40 مليون دولار بهدف تجاوز 100 مليون بنهاية العام. وأوضح الرئيس التنفيذي أن الذكاء الاصطناعي أصبح رياحًا مواتية بنيوية مستمرة، فكلما تبنت الشركات أدوات تطوير AI، كلما زاد الطلب على منصة GitLab، حيث أصبحت ARR للفئة Ultimate تمثل 59% من ARR الكلي. بناءً على الزخم القوي، رفعت الشركة توجيه الإيرادات السنوية لتصل إلى حوالي 1.13 مليار دولار، وأكدت الإدارة أنها تدخل "الفصل الثاني" من النمو من موقع قوة.

النتائج الأساسية: تجاوز التوقعات من جميع الجوانب

حققت GitLab هذا الربع أكبر حجز إجمالي (gross bookings) في تاريخ الشركة، وحقق ARR السنوي الصافي زيادة سنوية تتجاوز 42%، وكان ذلك ثاني أعلى نمو خلال السنوات الأربع الأخيرة. عدد الصفقات الأولى نما أكثر من 100% سنويًا، وARR الصافي للصفقات الأولى نما تقريبًا 40%، وكلاهما أفضل أداء منذ ثلاث سنوات. كما زادت الصفقات الكبيرة التي تزيد قيمتها عن 500 ألف دولار أكثر من 150% سنويًا، مع انتعاش ملحوظ لأعمال القطاع العام. بلغ معدل الاحتفاظ الصافي المعتمد على الدولار (DBNRR) 117%، وهي أول زيادة فصلية منذ 2024.

وقال الرئيس التنفيذي Bill Staples: "الربع الثاني أثبت ما كنا نؤمن دائمًا أن GitLab قادرة على تحقيقه. بعد خمسة أرباع من بناء المنظمة البيعية بشكل منهجي، ارتفعت الطاقة الاستيعابية بنسبة 30%، وزادت الإنتاجية للفرد بنسبة 10%، والاستثمارات بدأت تؤتي أثرًا مركبًا".

Flex: تحول استراتيجي، انطلاقة نموذج الاستهلاك

تمثل Flex الموضوع الرئيسي في تقرير الأرباح الحالي. يسمح هذا النموذج للعملاء بتخصيص قيمة الالتزام بين شروط الجلوس ومنتجات الاستهلاك المختلفة، وبعد ستة أسابيع من إطلاقه استقطب أكثر من 130 عميلًا، والتزامات تفوق 20 مليون دولار. وبدعم من Flex، ارتفع معدل التشغيل الاستهلاكي المدفوع (paid CRR) من 15 مليون دولار بنهاية الربع الأول إلى 40 مليون دولار بنهاية الربع الثاني، وتهدف الإدارة إلى تجاوز 100 مليون دولار بحلول نهاية السنة المالية.

وأكدت الإدارة أن Flex يمثل المفتاح لتحول نموذج أعمال GitLab من الاشتراك التقليدي للمقاعد إلى نموذج هجين "المقاعد+الاستهلاك". وأوضحت المديرة المالية Jessica Ross: "Flex غيرت منطق النمو — لم يعد نمونا مرتبطًا فقط بعدد المقاعد المشتراة، بل يتعلق بمدى القيمة التي يحصل عليها العملاء من المنصة بأكملها". كما فصلت التأثير المحاسبي لـFlex على الاعتراف بالإيرادات: كل تحويل 50 مليون دولار من عملاء إدارة ذاتية قابلين للتجديد إلى Flex سيؤجل تقريبًا 5 ملايين دولار من الإيرادات إلى فترات مستقبلية، مع أكبر أثر يصل إلى 13 مليون دولار هذا العام. وتعهدت الإدارة بتقديم أرقام واضحة لهذا التأثير كل ربع لضمان وضوح الصورة للمستثمرين.

الذكاء الاصطناعي: رياح مواتية بنيوية، توسيع شامل لمصفوفة المنتجات

تعتبر الإدارة الذكاء الاصطناعي رياحًا مواتية بنيوية دائمة. وقال Staples: "لقد خفض الذكاء الاصطناعي بشكل كبير عتبة بناء البرمجيات، وأصبح بإمكان الجميع أن يصبح 'مُنشئًا'. وكل الشيفرات الناتجة تحتاج إلى تخزين، وإدارة، وامتثال، وهذه هي القيمة الأساسية لـGitLab".

نمت paid CRR لمنصة Duo Agent بنسبة 50% ربعياً؛ ووصلت GitLab Orbit (خريطة المعرفة) في مرحلة الاختبار العام إلى أكثر من 2200 مؤسسة قامت بتفعيلها، بنمو 70% خلال 4 أسابيع. نمت المستودعات الآمنة بنسبة 60% سنويًا، وزادات عمليات دفع الشيفرة بنسبة 50%، وأنظمة CI/CD بمقدار 40%. لوحظ لدى بعض العملاء النشطين في مجال الذكاء الاصطناعي نمو مستودعاتهم حتى 500%. وأكدت الإدارة أن هناك نمطًا واضحًا: "كلما اعتمدت الشركات أدوات تطوير AI أكثر، كلما احتاجت إلى GitLab أكثر".

نما ARR للفئة Ultimate حوالي 35% سنويًا، وأصبح يمثل 59% من ARR الكلية، وثمان من بين أكبر 10 صفقات كانت للفئة Ultimate، مما يعكس أن الأمان والحكم والامتثال أصبحت دوافع الشراء الرئيسية في عصر AI.

المنافسة ووجهة النظر المستقبلية: توسيع الفجوة وتعزيز الثقة

وبخصوص المنافسة، قال Staples الرئيس التنفيذي إن معدل الفوز أمام المنافس الرئيسي الوحيد يستمر في التحسن، و"موقعنا التنافسي أقوى من أي وقت مضى". ويتم النظر إلى أدوات الذكاء الاصطناعي الأصلية كشركاء لا تهديد، حيث أنها تخلق مزيدًا من الطلب على منصة GitLab.

وفي توقعات النصف الثاني من العام، قامت الإدارة برفع توجيه الإيرادات السنوية إلى 1.129-1.133 مليار دولار (نمو سنوي 18-19%)، وأكدت عودة وتيرة الحجوزات إلى نسق طبيعي في النصف الثاني وأن الأداء المرتفع في الربع الثاني لا يجب أن يُستنتج منه استمرار في هذا الاتجاه. من المتوقع استمرار انتعاش القطاع العام، ومساهمة منتجات AI ما زالت في بدايتها والتركيز الأساسي يظل على رفع معدل التبني.

وختم Staples قائلاً: "ندخل 'الفصل الثاني' من موقع قوة — عمل أساسي صحي، نمو متسارع للعملاء، منتجات جديدة حظت بجذب، ونموذج استهلاك مصمم لعالم تُبنى فيه البرمجيات للبشر والوكلاء معًا".

فيما يلي النص الكامل لمكالمة أرباح GitLab Inc. للربع الثاني من السنة المالية 2027:

تصريحات الإدارة العليا

Nic Edwards

نائب الرئيس التنفيذي للمالية والاستراتيجية والتشغيل

مساء الخير، نرحب بكم في مكالمة أرباح GitLab للربع الثاني من السنة المالية 2027. أنا Nic Edwards، نائب الرئيس التنفيذي للمالية والاستراتيجية والتشغيل. يرافقني اليوم الرئيس التنفيذي Bill Staples، والمديرة المالية Jessica Ross.

خلال اجتماعنا هذا المساء، سنقدم نظرة عامة على الأعمال، ونعرض تقييمًا للأداء خلال الربع الثاني والسنة كاملةً، بالإضافة إلى تقديم التوجيهات للربع الثاني والسنة المالية 2027 ككل. لمزيد من التفاصيل إلى جانب التصريحات المعدة سلفًا، يمكنكم الرجوع إلى خطاب المساهمين، وبيان الأرباح والعروض التقديمية للمستثمرين، والملفات المقدمة للجنة الأوراق المالية والبورصات الأمريكية (SEC)، والتي تم نشرها جميعًا في قسم علاقات المستثمرين بموقعنا ir.gitlab.com.

قبل البدء، أود أن أوضح بيان الملاذ الآمن. يرجى ملاحظة صفحة 2 من العرض التقديمي والتصريح التحذيري حول البيانات التطلعية الواردة في بيان الأرباح المنشور في وقت سابق اليوم، وكلاهما متوفر في قسم علاقات المستثمرين على موقعنا. يشمل العرض وبيان الأرباح مناقشة بعض المخاطر وعدم اليقين والافتراضات وعوامل أخرى قد تؤدي إلى اختلاف الأداء الفعلي لنا عن أي بيان تطلعي بموجب معنى قانون إصلاح التقاضي للأوراق المالية الخاصة.

وكما هو معتاد، تخضع جميع محتويات مكالمة اليوم والعرض التقديمي لهذا البيان. كما سنناقش خلال الاجتماع بعض مؤشرات الأداء المالي غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً (Non-GAAP)، إذ تستبعد هذه المؤشرات بنودًا استثنائية أو غير متكررة تراها الإدارة مؤثرة على قابلية مقارنة الفترات. للمزيد عن هذه المؤشرات وكيفية التوفيق بينها وبين نظيراتها المعتمدة، يرجى الرجوع إلى بيانات الأرباح والمواد التقديمية.

Bill Staples

الرئيس التنفيذي وعضو مجلس الإدارة

مساء الخير جميعًا. كان الربع الثاني ربعًا رائعًا. دعوني أبدأ ببعض النقاط البارزة. بلغت الإيرادات 286.3 مليون دولار بنمو سنوي 21%؛ وصافي ربح تشغيلي غير GAAP بلغ 42.6 مليون دولار وهو ما يمثل هامش ربح تشغيلي 15%. حقق فريق المبيعات لدينا أكبر ربع في تاريخ الشركة بحجم الحجز؛ ونما ARR الصافي السنوي أكثر من 40% سنويًا، وهو أعلى معدل نمو في السنوات الأخيرة. كما تجاوزنا أهدافنا المتعلقة بالصفقات الأولى إذ نمت بنسبة أكثر من 100% سنويًا.

وبالإضافة إلى هذه النقاط، أرغب في تحديثكم بشأن تقدم المبادرات الخمس للنمو التي أعلناها هذا العام. أولاً، قلنا أن تسريع نمو الصفقات الأولى أمر بالغ الأهمية. كان الربع الثاني الأكبر لدينا من حيث قيمة ومعدل نمو الصفقات الأولى خلال ثلاث سنوات. نما عدد هذه الصفقات أكثر من 100%، وARR الصافي الخاص بها بنحو 40%. الفريق المخصص للصفقات الأولى يبني الآن عملية بيع أكثر تكرارية، فيما استثماراتنا بقيادة المنتج تعزز جذب العملاء الجدد في قمة المخروط البيعي. هذان العاملان معًا عززا نمو عملاء GitLab بشكل ملحوظ. كسب عملاء بمختلف الأحجام مهم للغاية، بما في ذلك شركات AI الناشئة وغيرها ممن يبدأون بصفقات أقل حجمًا، حيث أن أكثر من نصف ARR البالغ أكثر من مليار دولار لدينا اليوم يأتي من عملاء بدأوا بصفقات أقل من 5000 دولار. استراتيجيتنا هي الانخراط مع العملاء أينما كانوا وفي أي مرحلة، والنمو معهم مع الوقت.

ثانيًا، أشرنا إلى أن زيادة الطاقة الاستيعابية المتوقعة للمبيعات ستكون دافعًا مهمًا لاستعادة النمو. وفي الربع الثاني شاهدنا نتائج منتظرة من هذا النهج. زادت الطاقة الاستيعابية لمديري الحسابات بنسبة 30% سنويًا، فيما زادت الإنتاجية للفرد بحوالي 10%. أيضًا معدل دوران الموظفين تحسن للربع الثاني على التوالي عامًا بعد عام. رفع الطاقة الاستيعابية مع تعزيز الإنتاجية أمر صعب، ونحن نؤمن أن ذلك يوضح أن استثماراتنا في فريق المبيعات بدأت تؤتي ثماره بشكل مركب، والنتيجة كانت أكبر ربع حجز في تاريخ GitLab، ونمو ARR الصافي بأكثر من 40%.

ثالثًا، كنا قد أعلنّا أهمية توسيع قنوات تحقيق الإيرادات. أعمالنا في المقاعد مستمرة بالنمو، والذكاء الاصطناعي يخلق فرصًا إضافية لـGitLab لتحقيق الدخل من مراحل العمل المختلفة في دورة حياة تطوير البرمجيات. Flex يمثل الدافع الرئيسي لتفعيل هذه الاستراتيجية. خلال ستة أسابيع من الإطلاق، التزم أكثر من 130 عميلًا بضخ أكثر من 20 مليون دولار في Flex. هذا الرد المبكر يعزز قناعتنا بأن العملاء يرغبون بطريقة أبسط لتوزيع الإنفاق بين المقاعد ومنتجات الاستهلاك الجديدة مع تغير احتياجاتهم. قبل ظهور Flex، كان العملاء يلتزمون بأموال لعدد محدد من المقاعد (Premium أو Ultimate) للوصول إلى منصتنا. غيرت Flex ذلك، إذ يمكنهم الآن الالتزام بمبلغ واحد واختيار كيفية استخدامه شهريًا بين المقاعد وجميع منتجات الاستهلاك.

هذا الالتزام ثابت وقابل للاستخدام على جميع منتجات المنصة. مع تسارع دور الوكلاء وظهور مزيد من المبدعين، لدينا فرصة هائلة لخلق واقتناص القيمة. أي إجراء باستطاعته تقليل الوقت بين اهتمام العملاء وتحصيلهم للقيمة هو لصالح العميل وGitLab معًا. Flex تحقق ذلك بثلاث طرق رئيسية. أولاً، تساعد العملاء في تعظيم القيمة المستفادة من كل دولار يلتزمون به تجاه GitLab. لم يعد هناك سعة غير مستخدمة تعادل برامج مكدسة بلا فائدة (shelfware)، بل يمكن توجيه الأموال لأكثر المنتجات تحقيقًا للقيمة.

نعتقد أن تحسين الاستفادة يجب أن يعزز معدل الاحتفاظ لدينا، ويقلل من المخاطر الناتجة عن فقدان الإيرادات أو الانكماش. كما تقلل Flex من الاحتكاك في المبيعات والشراء؛ فبمجرد وضع الالتزام المالي يمكن للعملاء توزيع أموالهم بحرية طوال السنة دون الحاجة لإعادة التفاوض في كل مرة على اتفاقية تجارية جديدة. قمنا بالفعل بزيادة طاقة وكفاءة المبيعات، كما من المتوقع أن تساعد Flex فريقنا على تقليل الوقت الذي يقضونه في الصفقات الإضافية، وتخصيص المزيد لمساعدة العملاء على تحقيق القيمة، مما يزيد من كفاءة الطاقة الاستيعابية.

ثالثًا، تسمح Flex بتوسيع الاستهلاك بشكل سلس مع نمو الطلب. يمكن للعملاء استهلاك أي منتج مؤهل حسب الحاجة فوق الحد المحجوز، بما يشمل Premium وUltimate وأي استهلاك يتجاوز الالتزام أو المخصص المسبق سيُحتسب ضمن فاتورة الشهر الذي وقع فيه الاستخدام. هذا ألغى الحاجة للكثير من التعديلات والدورات التعاقدية المطلوبة سابقًا لمواكبة الزيادات، مما يمنح العملاء مزيدًا من المرونة. ومع توسع الاستخدام يخلق ذلك دفعة نمو إضافية لـGitLab. بفضل Flex تجاوز معدل التشغيل الاستهلاكي المدفوع 40 مليون دولار في نهاية هذا الربع، مقارنةً بـ15 مليون في نهاية الربع الأول.

وللتذكير، paid CRR هو مقياس سنوي عند نقطة زمنية واحدة يشمل تعهدات الائتمان، والتزامات Flex، والاستهلاك المدفوع حسب الطلب، ولا يشمل التجارب والائتمانات الترويجية. نعتقد أن paid CRR طريقة مفيدة لتتبع حجم الأموال التي تمر عبر نماذجنا الاستهلاكية. هدفنا تحقيق أكثر من 100 مليون دولار paid CRR بنهاية السنة المالية الحالية. في بداية العام، تحقق كل أعمالنا من المقاعد، أما الآن فنتوقع بنهاية السنة استمرار نمو المقاعد مع إضافة نشاط استهلاكي متنامٍ وذو دلالة مالية واضحة.

رابعًا، كنا بحاجة إلى تحسين الأداء مع شرائح العملاء الحساسة للأسعار. أنا سعيد بالإبلاغ أن تعاملنا هذا الربع مع SMB والسوق المتوسط شهد استقراراً وتجاوز الأهداف في التمديد والصفقات الجديدة على حد سواء. منطلقنا هو أن زيادة التركيز والاستثمار في هذا القطاع يحسن النتائج، ونتائج الربع الحالي مشجعة. نأمل ببقاء هذا الاتجاه في الفصول القادمة، ولدينا ثقة متزايدة بأننا على الطريق الصحيح.

خامسًا، نحن ننفذ استراتيجية AI جريئة. نما paid CRR لمنصة Duo Agent Platform بحوالي 50% ربعياً، يضم الالتزامات الائتمانية والدفع حسب الطلب وحجز Flex. بعد انطلاق المنصة أولاً في الولايات المتحدة بالربع الأول، توسعت التغطية الجغرافية بالربع الثاني. أحد البنوك التجارية العشرين الأولى وسّع تجمع ائتمان الذكاء الاصطناعي بنحو عشرة أضعاف. لكن الأهم هو الرواية الكبرى للذكاء الاصطناعي. على مدى أكثر من عشر سنوات، جمعت GitLab سياقًا حول بناء، حماية، وتسليم البرمجيات—بما في ذلك الشيفرات المصدرية، القضايا، طلبات الدمج، خطوط التدفق، الثغرات، السياسات، الموافقات، والنشر.

مع تزايد قدرات الذكاء الاصطناعي، نعتقد أن هذا السياق المترابط سيصبح أكثر قيمة، ونرى دليلًا مبكرًا من خلال GitLab Orbit (خريطة السياق لدورة حياة البرمجيات لدينا). منذ بدء الاختبار المفتوح في يونيو، قامت أكثر من 2200 منظمة بتفعيل الفهرسة، بنمو 70% خلال أربعة أسابيع. أنشأ العملاء أكثر من 170 ألف استفسار، وحوالي 80% من حجم الاستفسارات جاءت من ربط Orbit مع وكلاء خارجيين مثل Claude Code وCodex. بدأنا نرى أدلة أن سياق أفضل يؤدي لأداء وكلاء أفضل. شركة Compare the Market اختبرت Orbit على 79 طلب دمج حقيقي ووجدت أن الدقة تحسنت من 58% إلى 70%. نفس الديناميكية نراها على منصتنا.

سنويًا، شهدت المستودعات الآمنة نموًا 60%، ودفع الشيفرة نموًا 50%، وأنابيب CI/CD نموًا أكثر من 40%. لدى بعض العملاء النشطين بالذكاء الاصطناعي، نما مستودع الشيفرة الخاص بهم بنسبة تصل إلى 500%. أصبح النمط أوضح: كلما اعتمدت الشركات أدوات AI أكثر، زاد اعتمادها على GitLab. هذا مهم لأن أعمالنا الرئيسية ما زالت قوية للغاية. الفئة Ultimate تمثل الآن 59% من ARR، وثمان من أكبر عشر صفقات هذا الربع كانت لـUltimate. الفئتان Premium وUltimate هما أساس أعمالنا التي تراكمت لتجاوز 1 مليار دولار ARR، وما زلنا نشهد فرصًا هائلة. يمنحنا الذكاء الاصطناعي الفرصة لبناء أعمال إضافية فوق ذلك من خلال منتجات جديدة وأنماط استهلاك جديدة وأنواع عمل جديدة عبر GitLab.

وقبل الانتقال لجيسيكا، أود أن أُشيد بمجموعتين مهمتين. الأولى رئيس الإيرادات Ian Steward وفريق المبيعات بالكامل. انضم إيان إلى GitLab منذ خمسة أرباع، والنتائج الحالية تعكس عملًا دؤوبًا عبر عدة أرباع—بناء الأساس، صقل الاستراتيجية، وإنشاء فريق قادر على التنفيذ. كما أشكر جميع فريق GitLab، فقد اتخذنا في مطلع الربع قرار إعادة الهيكلة الصعب. العديد اختاروا البقاء للمساهمة في بناء الفصل التالي لـGitLab.

لقد حققنا معًا أحد أقوى أرباع الشركة في تاريخها. شكراً لكل موظف في GitLab على جهدكم ومثابرتكم وثقتكم، وأنا فخور بكم وبإنجازاتنا. ندخل "الفصل الثاني" من موقع قوة—عمل أساسي صحي، نمو سريع للعملاء، منتجات جديدة تكتسب قوة جذب، ونموذج استهلاك مصمم لعالم يُبني فيه البرمجيات للبشر والوكلاء معًا.

Jessica Ross

المديرة المالية

شكرًا لك Bill، وشكرًا للجميع على انضمامهم اليوم. كان الربع الثاني رائعًا ونحن نؤمن أنه يمثل نقطة تحول مهمة للأعمال. بلغت الإيرادات 286.3 مليون دولار، بنمو سنوي 21%، وتجاوزنا التوقعات بحوالي 5 نقاط مئوية. حققنا أقوى ربع حجز في تاريخ GitLab. ARR الصافي نما 42% سنويًا، وهو ثاني أعلى ربع نمو خلال السنوات الأربع الأخيرة. عاد معدل الاحتفاظ الصافي القائم على الدولار للنمو لأول مرة منذ بداية 2024، كما فاقت ربحيتنا التوقعات. القوة جاءت عبر فئات متعددة—عملاء جدد وقدامى، مناطق متعددة، أحجام عملاء وقطاعات مختلفة ومنصتنا الأساسية.

هذا التنوع يعزز ثقتنا بالمسار المحتمل للأعمال. فريق التسويق والتنفيذ كان مذهلًا. عدد الصفقات الكبيرة تجاوز التوقعات. شهدنا إيقاعًا خطيًا أفضل ونسبة تحقيق مبيعات عالية. الصفقات التي تبلغ 500 ألف دولار فأكثر نمت بـ150% سنويًا، في إشارة واضحة لزيادة التزام العملاء الكبار. كما شهد القطاع العام انتعاشًا كبيرًا هذا الربع، ونتوقع استمرار التعافي مع عودة نمط الشراء لطبيعته في النصف الثاني. أيضًا لاحظنا تحولًا مرحليًا حقيقيًا في العملاء الجدد، حيث أبرمنا حوالي 1700 صفقة أولى هذا الربع، أي أكثر من ضعف العام الماضي، ونما ARR الصافي للعملاء الجدد 39% سنويًا.

حجم الإنجاز هذا الربع تجاوز حتى توقعاتنا الطموحة. نهتم بكل عميل اختار GitLab، بغض النظر عن حجمه. أكثر من نصف أساس الإيرادات السنوية البالغة أكثر من 1 مليار دولار اليوم يأتي من عملاء صفقاتهم الأولى دون 5000 دولار. كسب العملاء مبكرًا والنمو معهم يمثل جزءًا من ميزتنا التنافسية. يتيح ذلك الاستحواذ الفعّال على العملاء وتوسيع التعاون مع مرور الوقت. كما حقق إصدار Ultimate نتائج استثنائية خلال الربع؛ حيث نما ARR الخاص به 35% سنويًا وأصبح يمثل الآن 59% من ARR الكلي.

مع انتشار الذكاء الاصطناعي في دورة تطوير البرمجيات، أصبح الأمان، والحكم، والامتثال عوامل رئيسية في قرارات الشراء. بدأنا نرى الطلب يتجاوز مقاعد المطورين التقليديين، فمع الذكاء الاصطناعي باتت البرمجيات متاحة لمجموعة أوسع بكثير من المبدعين داخل الشركات، ونعتقد أن هذا يوسع نطاق خدمة GitLab النهائي.

بالنسبة لمؤشرات العملاء. ما يزال معدل الاحتفاظ الإجمالي أعلى بكثير من 90%، متوافقًا مع الاتجاهات التاريخية. معدل الاحتفاظ الصافي المعتمد على الدولار بلغ 117%، وهو أول ارتفاع فصلي منذ بداية 2024. نما إجمالي RPO بنسبة 16% ليبلغ 1.2 مليار دولار؛ نما RPO الحالي (cRPO) بنسبة 20% ليصل إلى 744.7 مليون دولار. نما حساب الفواتير المحسوب بنسبة 24%، أي ضعف معدل الزيادة بالربع السابق. منتجاتنا الناشئة بدأت تكتسب قوة جذب فعلية. paid CRR لمنصة Duo Agent Platform نما 50% ربعياً، فيما تجاوز معدل التشغيل الاستهلاكي المدفوع للمنصة كاملةً 40 مليون دولار بنهاية الربع. ترسخ اتجاهات الاستخدام نفس القصة حيث نما كل من عمليات إنشاء CI ودفع الشيفرة أكثر من 40% سنويًا.

بالانتقال لبيان الأرباح. حققنا هامش ربح إجمالي غير GAAP بنسبة 86.5%. تمثل SaaS 34% من إجمالي الإيرادات، بنمو سنوي 36% مدعومًا بقوة مستمرة من GitLab Dedicated وDuo. بلغ صافي الربح التشغيلي غير GAAP 42.6 مليون دولار، مقارنةً بـ39.6 مليون بنفس الفترة من العام الماضي، وهامش ربح تشغيلي غير GAAP حوالي 15%، متجاوزة التوقعات بفضل ارتفاع كفاءة المبيعات والتسويق وتوقيت بعض الاستثمارات. سجلنا مصروفات إعادة هيكلة بحوالي 23.3 مليون دولار تتسق مع ما أعلناه بالربع السابق. بخصوص JiHu، حافظت المصروفات غير GAAP للربع الثاني تقريبًا على استقرارها سنويًا عند 3 ملايين دولار. وما زال هدفنا إزالة JiHu من نطاق التوحيد المالي على المدى الطويل، لكن لا يمكننا التنبؤ بذلك أو بموعده.

بلغ التدفق النقدي الحر المعدل 9.8 مليون دولار، وهامش التدفق النقدي 3%، حيث كان توقيت التحصيل عبئًا بسيطًا هذا الربع. أعدنا رأس المال إلى المساهمين عبر إعادة شراء حوالي 3.5 مليون سهم. ما زلنا في نهاية الربع الثاني نمتلك حوالي 245 مليون دولار حجم الرصيد المصرح به. بنهاية الربع الثاني، بلغت السيولة النقدية والاستثمارات حوالي 1.3 مليار دولار.

قبل الانتقال للتوجيهات، أود أن أتطرق قليلاً إلى Flex، إذ تعتبر محورية في توجه الأعمال، كما أنها ستغير طريقة عرض بعض بيانات الأداء المالي. هذا هو الربع الأول الذي يظهر فيه Flex، لذا فإن تأثيرها ليس كبيرًا بعد بالنسبة لإيراداتنا الحالية.

لكن خلال ستة أسابيع فقط من الإطلاق، التزم أكثر من 130 عميلًا بضخ أكثر من 20 مليون دولار في Flex. هذا دليل سريع وقوي على وجود طلب في السوق لطريقة شراء أفضل جوهريًا. جوهر Flex هو التزام سنوي أو متعدد السنوات بمبلغ محدد يمكن للعميل توزيعه بحرية بين Premium وUltimate وتعهدات ائتمان GitLab وميزات قائمة على الاستهلاك دون الحاجة لإعادة التفاوض أو عمليات شراء جديدة عند تغير الاحتياج. نعتقد أن هذه وضعية أفضل للعملاء، ونؤمن أنه مع الوقت سيصبح هذا النمط معيارًا افتراضيًا للتعامل مع GitLab. هذا جيد لنا كذلك، إذ يرتبط النمو بقيمة المنصة الكلية التي يحصل عليها العميل لا بعدد المقاعد فقط. بالنظر لقوة طلب العملاء، تتعزز ثقتنا في نمو Flex وانتشاره.

يعني ذلك أيضًا أنه كلما أصبح هذا النموذج التجاري هو المفضل لدى العملاء، فإن Flex قد تؤثر بشكل ملحوظ على الأداء المالي. على هذا الأساس، عند التبني الواسع لـFlex، يحتاج المستثمرون لفهم تأثيرين رئيسيين—الاعتراف بالإيرادات وRPO.

أولاً، الاعتراف بالإيرادات. حاليًا، يعترف بحوالي 15% من إيرادات التراخيص التقليدية المدارة ذاتيًا مسبقًا. بينما في Flex، لم يعد يتم الاعتراف برسوم الترخيص مقدمًا، بل يجري توزيع الاعتراف بالإيرادات على مدة العقد نظرًا لإمكانية تعديله من قبل العميل. كمرجع للتخطيط، نقدّر أنه في السنة المالية 2027، كل تحويل 50 مليون دولار من قاعدة عملاء الإدارة الذاتية القابلة للتجديد إلى Flex سيؤدي إلى تأخير الاعتراف بحوالي 5 مليون دولار من الإيرادات للسنة المالية 2027 إلى فترات لاحقة.

وبالنظر إلى حجم عمليات إعادة التجديد المتاحة لنهاية العام والقابلية الواضحة للقناة، نتوقع أن يكون الأثر الأقصى المحتمل على إيرادات 2027 حوالي 13 مليون دولار. للتوضيح، هذا مجرد تحول في توقيت المحاسبة للاعتراف بالإيرادات، وليس تغيرًا في التزام العميل أو الاقتصاد النقدي. يبقى الالتزام كما هو والفواتير السنوية تدفع مقدماً بغض النظر عن طريقة الشراء. وحيث أن Flex التزام تعاقدي، تحتسب القيمة بالكامل في إجمالي RPO.

ومع ذلك، ليس Flex مدرجًا ضمن RPO الحالي (cRPO)، لأنه بعد التوقيع يكون العميل هو صاحب قرار توقيت الاستهلاك وتوزيع المنتجات ومستوى الاستهلاك المستقبلي، ولا يمكننا موثوقيةً تقدير حجم الاستهلاك لأقرب 12 شهرًا. ومع توسع Flex ستبدأ في ملاحظة تغير سرعة نمو إجمالي RPO مقارنة بالإيرادات، ويفترض أن تتوقعوا ذلك. في هذا الربع، تأثرت cRPO سلبياً بـ3 نقاط مئوية تقريبًا نتيجة استبعاد التزامات Flex من هذا المؤشر. كل ربع سنقوم بتوضيح التأثير العددي لـFlex لضمان وضوح تأثيره المحاسبي عن الأداء الحقيقي للأعمال.

ننتقل الآن للرؤية المستقبلية. بعد أداء النصف الأول، زادت ثقتنا بمسار الأعمال المحتمل. عند النظر للنصف الثاني هناك بعض الجوانب الأساسية: أولاً، بعد التعافي في القطاع العام هذا الربع، ننظر إليه بإيجابية أكبر ونتوقع استمرار التعافي حتى نهاية السنة؛ ثانيًا، الربع الثاني استفاد من تنفيذ متميز—عدد صفقات كبيرة تجاوز التوقعات وإيقاع مبيعات أفضل وتحويل القناة لأعلى معدل لها على الإطلاق. نتوقع في النصف الثاني عودة الحجز لمستوى أكثر اعتيادية وعدم تكرار المستوى الاستثنائي للربع الثاني.

ثالثًا، بالنسبة لمنصة Duo Agent Platform، نفترض أن مساهمتها في إيرادات السنة المالية 2027 ستكون صغيرة نسبيًا مقارنةً بحجم إيراداتنا الحالي. تركيزنا هذا العام يظل على تعجيل التبني، وتحويل التجارب إلى تطبيقات إنتاجية، ووضع أسس تحقيق الدخل المستقبلي. وأخيرًا، من أجل الحفاظ على اتساق أسلوب التوجيه ومبادئ التنبؤ للعام بأكمله، لم ندرج تأثير Flex المحاسبي المحتمل في التوجيه، لكننا نعتزم خلال بقية السنة توضيح تأثير توقيت الاعتراف بالإيرادات. بناءً على ما سبق، يسرني أن أعلن أننا نرفع التوجيه ليعكس زخم النصف الأول والثقة في استمرار الأداء للنصف الثاني.

نتوقع للربع الثالث من السنة المالية 2027 إيرادات إجمالية بين 281-283 مليون دولار، بزيادة سنوية حوالي 15%-16%. ونتوقع صافي ربح تشغيلي غير GAAP بين 35-37 مليون دولار، وربحًا للسهم غير GAAP بين 0.19-0.20 دولار، بافتراض متوسط مرجح مخفف للأسهم المتداولة نحو 172 مليون سهم. بالنسبة للعام الكامل، نتوقع الآن إيرادات إجمالية بين 1.129-1.133 مليار دولار (نمو سنوي حوالي 18%-19%). ونتوقع صافي ربح تشغيلي غير GAAP بين 148-152 مليون دولار، وربحًا للسهم غير GAAP بين 0.85-0.87 دولار، بافتراض 172 مليون سهم.

لم تتغير أولوياتنا الاستثمارية أو طريقة تحقيق التوازن بين النمو والربحية. أضيف عددًا من التوضيحات للنماذج: ما زلنا نتوقع هامش ربح إجمالي سنوي بين 85%-87%. ونتوقع تكاليف JiHu السنوية حول 15 مليون دولار مقابل 13 مليونًا العام الماضي.

هذه حقيقة ربع ممتاز حقًا، وأسس صلبة لبدء التحول لـFlex. نؤمن أن Flex هو النموذج الصحيح على المدى البعيد للعملاء وGitLab، رغم أن التحول سيخلق بعض التقلبات قصيرة الأجل في توقيت الإيرادات وبعض المؤشرات المبلغ عنها. دورنا في هذا التحول هو توفير قدر كاف من الشفافية، ليكون بإمكانكم تجاوز تلك التأثيرات المؤقتة إلى الأداء الأساسي. خلال هذا الربع حققنا حجزًا قياسيًا، نموًا متسارعًا في ARR الصافي، معدلات احتفاظ قوية، قوة أعمال عريضة وربحية تفوق المخطط. هذه النتائج تعزز ثقتنا في الاتجاه العام للأعمال. شكرًا لمشاركتكم اليوم، وأترك كلمة الختام إلى Nic لبدء فقرة الأسئلة والأجوبة.

فقرة الأسئلة والأجوبة

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

تهانينا على تحقيقكم نتائج بارزة هذا الربع. بيل، تحدثتَ عن أن مختبرات AI تبني أنظمة مخصصة حول مزودين Git لأن Git ليست مصممة لعمليات واسعة النطاق للوكلاء. بعد ذلك، أنتم تعيدون تصميم إدارة الشيفرة المصدرية لتخدم الوكلاء بشكل أفضل. أود معرفة مزيد من التفاصيل حول هذه الاستراتيجية. هل هي موجهة لجميع العملاء؟ وهل تتيح لكم عمل المزيد مع عملاء AI الأصليين أو مختبراتهم بطريقة لم تكن ممكنة سابقًا؟

Bill Staples:

شكرًا كينغسلي. نتائج هذا الربع بالفعل تثبت ما اعتقدنا دائمًا أن GitLab قادر على تحقيقه. نركز الآن على تنفيذ هذا النهج بشكل منهجي لتكرار هذا الأداء باستمرار. على مستوى خارطة المنتج، هناك بالفعل طلب قوي على منتجات AI يمنح GitLab فرصًا قوية. كما أشرتَ من الأمثلة، من بينها منتج Git الجديد للجيل القادم. اسمح لي بإعطاء خلفية، فقد أطلقنا أول منتج استهلاكي لدينا Duo Agent Platform في بداية هذا العام، وحقق أداءً رائعًا خلال ربعين.

وفي الشهر الماضي، أي شهر أغسطس، أطلقنا أيضًا Secrets Manager وDedicated Runners، وهما المنتجين الاستهلاكيين الجديدين الثاني والثالث هذا العام. كما أن GitLab Orbit (خريطة المعرفة) دخلت مرحلة الاختبار العام خلال الربع الثاني، وهي حقيقة تمثل السلاح السري لـGitLab، إذ أننا نوصل الشيفرة، القضايا، طلبات الدمج، خطوط التدفق، الاكتشافات الأمنية معًا بحيث يحصل البشر والوكلاء على إجابات ونتائج أفضل بجودة أعلى وتكلفة أقل. وتحدثنا في المكالمة عن النتائج المبكرة المبشرة للحالات التجريبية—أكثر من 2200 مؤسسة فعّلتها بنسبة نمو 70% خلال 4 أسابيع، و80% من الاستفسارات جاءت من أدوات خارجية مثل Claude Code وCodex وهذا يشجع المزيد من الاستهلاك على منصة GitLab.

وأشرتَ أيضًا لمنتج Git الجديد للجيل القادم. نحن خبراء في Git، ونحن من أكبر المساهمين في هذا المشروع الآن. نقوم بإعادة بناء بنية Git التحتية لدعم التوسع لمئة ضعف مما كان مطلوبًا من قبل البشر؛ هذه نقطة مهمة لأن الوكلاء يعملون على نطاق مؤسسي حيث بإمكان مهندس أو منشئ واحد استدعاء عشرات أو مئات الوكلاء لمهام متخصصة. بخلاف الجيل القادم من Git، أود التشديد على منتج في خارطة الطريق لدينا، وهو منتج إدارة المصنوعات (Artifacts Management)، حاليًا في اختبار خاص ومن المتوقع دخوله الاختبار العام هذا الربع. إنه يوسع منصتنا ليتيح للعملاء تخزين، وتحكيم إصدار، وإدارة، وتوقيع الملفات التنفيذية والمصنوعات، لتأمين سلسلة التوريد البرمجية نهائيًا.

لدينا بالفعل شيفرتهم المصدرية ونعمل على البناء والاختبار والنشر؛ وأصبح بإمكاننا مع إدارة المصنوعات مساعدتهم في تخزين هذه الملفات ليكون لديهم سلسلة إمداد برمجية مغلقة وآمنة تمامًا داخليًا في GitLab. وهذا يمثل هاجسًا كبيرًا لمؤسسات اليوم، خصوصًا في عصر يعمل فيه الوكلاء على نطاق واسع: كيف نثق في سلسلة التوريد البرمجية؟ لذا، Duo Agent Platform هي طبقة الوكلاء لدينا. وتحتها، المنتجات القائمة على الاستهلاك الجديدة مثل الجيل التالي من Git وGitLab Orbit ومنتج إدارة المصنوعات ستطرح العام المقبل، وتقدم إمكانيات جديدة لمهندسي البرمجيات ووكلائهم للعمل بنطاق أوسع. هذا وقت مشوق للغاية. ولعله مناسب أن أشير فعالية GitLab Transcend بعد حوالي 6 أسابيع حيث سنعرض خارطة الطريق القادمة بمزيد من التفاصيل.

Matthew Hedberg (RBC كابيتال ماركتس):

مبروك على النتائج الرائعة. سؤالي موجه لبيل أو جيسيكا. نمو المقاعد مثير للغاية. باعتقادي مع تفاؤلكم تجاه Flex، يبدو أن النمو قد يكون أكثر استدامة. أود معرفة فرص non-developers؛ أعتقد أن ذلك يمثل دافع نمو مهم. هل تستطيعون التحدث عن هذه الفرصة؟

Bill Staples:

أكيد. الذكاء الاصطناعي يثبت أنه رياح مواتية بنيوية حقيقية لـGitLab، ليس فقط على المقاعد بل على كل جزء في معادلة النمو لدينا. وربما هذا الوقت مناسب للإشارة بسرعة إلى خطاب المستثمر الجديد الصادر هذا الربع من Jessica ولي، ويسلط الضوء على نظرتنا لمعادلة النمو المستقبلية لـGitLab. المعادلة لها ثلاثة مكونات: أولًا، المزيد من العملاء، وبينهم عدد أكبر من المبدعين. نحن نؤمن بوجود فرصة ضخمة لـGitLab هنا.

اختراقنا السوقي على مستوى العالم لا يزال محدودًا، ونقوم ببناء موضع تنافسي أقوى، ونتائج هذا الربع دليل على ذلك. أضفنا أكثر من 1700 صفقات أولى، ضعف العام الماضي تقريبًا، ونما ARR الصافي للصفقات الأولى تقريبًا 40%. بين العملاء الجدد هناك أيضًا زيادة في طلب المقاعد. AI يجعل أي شخص منشئًا الآن. أراهن أن كثير من المشاركين حدث وجربوا أدوات AI وأنشأوا لوحات معلومات أو تطبيقات كتبها وكيل بالكامل.

كل هذه الشيفرات يجب تخزينها في مكان ما، وإذا كانت تابعة لمؤسسة فيجب إخضاعها للحكم المؤسسي والامتثال الأمني، وهنا تأتي قوة GitLab. لذا، AI يخلق رياحًا مواتية لنمو العملاء وعدد المبدعين في كل عميل.

ثاني مكونات معادلة النمو: المزيد من المنتجات. كما أشرت في ردي على سؤال كينغزلي عن خارطة منتجاتنا المثيرة. هذا عنصر حيوي في استراتيجيتنا لأننا نرى نموًا يتجاوز 1 مليار دولار ARR من إمكانيات المنصة (المقاعد) فقط (وما زالت تنمو بقوة). وهذا الجزء من معادلة النمو يعمل، والدليل نمو المستودعات الآمنة 60%، ودفع الشيفرة 50%، وأنابيب CI/CD لأكثر من 40% سنويًا. هذا يؤكد قوة منصتنا الأساسية.

بعيدًا عن المنصة الأساسية، يُعد إدخال نماذج الاستهلاك والائتمان أمرًا مثيرًا. الدليل هو نمو Duo Agent Platform بـ50% ربعياً. وأخيرًا، العامل الثالث في معادلة النمو هو تحرير الاستهلاك لكل عميل، وهذا ما تفعله Flex، إذ تتيح استخدام المقاعد والائتمان دون احتكاك بالتزام واحد، ويختار العميل شهريًا كيف يستهلك المنصة.

ذكرت جيسيكا أن أكثر من 130 عميلًا اختاروا Flex في آخر 6 أسابيع من الربع الثاني، بأكثر من 20 مليون دولار التزام، وحيث ارتفع paid CRR بفضل Flex من 15 مليون إلى أكثر من 40 مليون دولار. بوجه عام، AI يخفض عتبة بناء البرمجيات، وكل أحد يمكنه أن يكون منشئًا؛ العملاء يحتاجون GitLab أكثر من أي وقت مضى، وواصلنا رؤية هذا النمط لعدة أرباع. شكرًا للسؤال.

Sanjit Singh (مورغان ستانلي):

تهانينا على هذا الربع الرائع. عند النظر لتطور نموذج العمل والتسعير، كيف تفسر الإطار القديم بين Ultimate وPremium وهل لا زال يحتفظ بالارتباط؟ مع نمو المقاعد (وبخاصة غير المطورين)، هل سيصبح النموذج مجرد مقاعد بالإضافة لمكونات إضافية؟ أعتقد أن هناك مزيدًا قادمًا في المستقبل. أود منظورًا أشمل لتطور نموذج الأعمال والتسعير من هنا.

Bill Staples:

شكرًا Sanjit. المقاعد تبقى في صميم أعمالنا وتنمو بقوة، ونفخر بتقديم Premium وUltimate التي قدمت أكثر من مليار دولار ARR ونمو قوي. لكن على مستوى أعلى، أعتقد أن المستثمرين يجب أن يفهموا فوائد Flex لهم ولـGitLab. دعني أوضح استراتيجية GitLab لنموذج الأعمال القادم.

أطلقنا Flex في الربع الثاني وأبرزت النتائج الأولية—130 عميلًا، أكثر من 20 مليون دولار التزامات. لماذا أطلقناه؟ ماذا يدفع العملاء للتبني السريع؟ منافع العملاء واضحة. قيمة أكبر لكل دولار، لأنهم يستطيعون شهريًا إعادة توزيع السعة غير المستغلة من برامج مكدسة إلى المنتجات الأكثر قيمة، أو نقل السعة إلى المزيد من المقاعد مع ظهور احتياج جديدة. أيضًا، هؤلاء المستخدمون قد يحتاجون Duo Agent Platform كعامل مساعد لدورة حياة البرمجيات. ويمكنهم تخصيص حجوزات لهم هناك.

ثانيًا، يتيح للعملاء إعتماد منتجات جديدة دون المرور كل مرة بعقد جديد أو ميزانية جديدة من المشتريات؛ وهذا أبرز مزايا Flex لأنه من خلال بوابة Flex يستطيع العميل تخصيص المبالغ أو حتى وضع ميزانية للسيطرة على الإنفاق. وأخيرًا، يتيح Flex التوسع بسلاسة خارج الالتزام إذا دعت الحاجة، مع فوترة زيادة الاستخدام بعد الالتزام شهريًا.

المنافع لـGitLab أيضًا واضحة. أولًا نعتقد أن Flex سيعزز معدل الاحتفاظ القوي لدينا. يمكننا تضمين أي سعة غير مستخدمة ضمن التزام Flex ونمنح القدرة للعملاء على إعادة توزيعها حسب الحاجة، وهذا يزيد هامش الاحتفاظ الإجمالي الذي يتجاوز بالفعل 90%. كما يدعم كفاءة فريق المبيعات الذي زاد طاقته 30%، والإنتاجية للفرد 10%.

الآن يستطيع المندوبون قضاء وقت أكبر في مساعدة العملاء لاستغلال المنصة وتقليل وقت العقود والتفاوض والشراء. وأخيرًا، يمثل Flex دفعة نمو جديدة إذ يمكن للعملاء زيادة الاستهلاك فورًا ويتم فوترة الاستخدام الإضافي مباشرة. لذا استراتيجيتنا واضحة: نريد من العملاء التحول إلى Flex، لأنه يجلب لهم قيمة أكبر ويقلل الاحتكاك ويتيح لهم الاستهلاك حسب الحاجة. بدأنا هذا العام وكل مبيعاتنا اشتراكات مقاعد، ونركز حاليًا على تحقيق توسع أعمال استهلاكية ملموسة ومتنامية، لنتجه نحو مليار ثاني لأننا نعمد إلى تحقيق الدخل من الأنشطة البشرية والوكلاء سويًا.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

أسأل بدلاً من روب. بيل، ما هو نصيب الأداء القوي هذا الربع من التحسن التشغيلي الداخلي مقابل البيئة العامة المتزايدة للطلب حيث بدأت كل المؤسسات تفكر بجدية في مجموعة أدوات المطورين؟

Bill Staples:

سؤال جيد. كما ذكرنا، لدينا أكبر ربع حجز في تاريخ الشركة. ARR الصافي نما أكثر من 40% سنويًا، ثاني أعلى نمو خلال أربع سنوات. أعتقد أن ذلك نتيجة استثمارات عدة أرباع وعدة رياح مواتية. كما قالت جيسيكا، شهد القطاع العام انتعاشًا ملحوظًا بعد عدة أرباع صعبة، وهذا مؤشر قوي. هناك عوامل AI تدعم نمو الصفقات الكبيرة؛ جيسيكا ذكرت أن الصفقات فوق 500 ألف دولار نمت 150% سنويًا.

عملاؤنا الكبار عززوا التزاماتهم تجاه GitLab، وهذه التزامات تغطي المقاعد وتزامات المنتجات الجديدة من الاستهلاك. مع هذه الدوافع، نرى أن الذكاء الاصطناعي أصبح رياحًا مواتية دائمة لـGitLab. فعليًا يؤثر على كل رافعة في معادلة النمو: مزيد من العملاء، تبني مبكر لمنتجات جديدة مثل GitLab Orbit، وزيادة في الاستهلاك. يجب اعتبار ARR الصافي مؤشر نتيجة للمعادلة إذ يجمع تأثير هذه الأبعاد الثلاثة.

Koji Ikeda (بنك أمريكا سيكيوريتيز):

نتائج وانعكاسات رائعة. مع تسليط الكثير من الضوء على Flex في السنوات القادمة، هناك الكثير من المتغيرات في النماذج المالية. ما هو أفضل مؤشر بمفرده لقياس أداء Flex؟ وماذا عن التوجيه: لو لم تكن هناك Flex، هل كنت سترفع التوجيه بـ13 مليون دولار هذا العام؟ أي هل التوجيه يقلل فعلاً من أداء الأعمال الفعلي بسبب تأجيل التوقيت المحاسبي عبر Flex؟

Jessica Ross:

شكرًا كوجي. دعني أعود خطوة وأتحدث عن كيفية نظرنا للتوجيه هذا الربع. أولاً، Flex أطلقت فقط منذ 10 أسابيع، لذا من المبكر جدًا إدراجها بشكل دقيق في التوجيه. وفي الوقت نفسه، تفاجأنا بالطلب من العملاء وإمكانات تأثير Flex في النصف الثاني. لذلك، حين نظرنا للتوجيه، لم نرغب في أن تؤدي آليات المحاسبة إلى تشويه النقاش أو رؤية المستثمرين للصحة الفعلية للأعمال. اعتمدنا مبدئين رئيسيين: الاتساق والشفافية.

أولاً حول الاتساق؛ أردنا توجيه العام الكامل بنفس الطريق، لذلك لم ندرج تأثير تأجيل المحاسبة لـFlex في بداية العام وابقينا على نفس النهج بدلاً من تغييره منتصف العام. الثالث حول الشفافية؛ التزامنا الشفافية دفعنا لنشر بعض البيانات الرئيسية للنماذج.

أولاً، البيانات الإرشادية في تصريحاتنا: كل تحويل 50 مليون دولار من عملاء الإدارة الذاتية لـFlex يؤثر على الاعتراف بحوالي 5 ملايين دولار، مع أكبر تأثير يصل 13 مليون دولار هذا العام. ونعتزم في كل ربع توضيح الأثر المحاسبي Flex حتى يمكنكم تمييز أثر Flex عن الأداء التشغيلي للأعمال.

نلتزم بذلك. بالنسبة لذلك الرقم 13 مليون دولار، يجب أن أوضح امتلاكنا لرؤية عالية للأعمال. لدينا معرفة بدقة حول حجم عملاء الإدارة الذاتية القابلين للتجديد المتاحين للنصف الثاني، ولدينا وضوح جيد حول القنوات.

Bill Staples:

كوجي، عن الجزء الآخر من السؤال، المؤشر الأدق هو paid CRR، الميزان المقبول لتدفقات الأموال بنماذج الاستهلاك لدينا. paid CRR يشمل التزامات Flex، وتعهدات الائتمان، واستخدام الدفع حسب الطلب؛ الثلاثة مدرجة ضمن هذا المؤشر، ولا يتضمن الاستخدام الترويجي أو التجريبي أو المجاني. كما ذكرنا سابقاً حددنا هدفًا لحلول 100 مليون دولار paid CRR بنهاية هذا العام.

Radi Sultan (بنك UBS للاستثمار):

حسنًا. لديكم بعض بيانات التحول إلى Flex. عند تقييم أحجام الصفقات الأولية، هل هناك ميول لزيادة الأحجام للتوسع بفعل المرونة أو استهلاك منتجات جديدة؟ أود معرفة نسبة ذلك مجرد تحويل شكلي ونسبة ما يصاحبه توسع فعلي مبرمج في الاستهلاك أو المقاعد.

Jessica Ross:

نحن متحمسون لذلك. مضى فقط 10 أسابيع، ما زال من المبكر تحديد النمط المالي بدقة. أترك لBill أن يعلق على النهج.

Bill Staples:

من وجهة نظر استراتيجية مبيعات، هذا يتيح عمل العديد من الأشياء. أولاً، بعض العملاء اعتمدوا مبكرًا منتجاتنا التجريبية. Flex تمنحنا وسيلة لا فقط لتجديد الاشتراك بل لتحويل كل التزامهم ليغطي منصات الاستهلاك الجديدة فور توفرها. طالما أمكن التحكم في المساحة الملتزم بها من قبل العملاء، فإننا بالتأكيد سنسعى لاستغلالها. كما يساعد ذلك في الحفاظ على العملاء الذين لديهم سعات غير مستخدمة ضمن التزام المقاعد القديم. بدلاً من انكماش حسابهم، يمكننا الإبقاء على التزامهم أو حتى زيادته عبر تحويل الميزانية إلى استهلاك المنتجات الجديدة.

لذا، هو يعين على كلي الأمرين—النمو وتخفيض المخاطر، ونحن مبتهجون بنشره أينما كان بمقدورنا تثبيت قيمة التزام GitLab لدى العميل.

Derrick Wood (TD Cowen):

أشاطر الجميع التهاني. بيل، هل من الممكن الحديث عن المشهد التنافسي، بما فيه شركات AI الجديدة والمنافسين التقليديين؟ وفي أي الجوانب تشعرون بتعزيز موقفكم ونيل حصة؟

Bill Staples:

سؤال مهم. ظل المشهد التنافسي مستقرًا هذا الربع. لا يزال لدينا منافس رئيسي واحد. وأعتقد أن موقفنا تجاهه أقوى من أي وقت مضى. يواجه منافسنا صعوبات تتعلق بالموثوقية وتلبية متطلبات الأمن والثقة في عصر الوكلاء، لذا نلاحظ زيادة حصة الفوز، في الصفقات الأولى والتوسع، وينعكس ذلك في أرقامنا (نمو 100% في الصفقات الأولى، وتوسع ARR الصافي أكثر من 40%). أما شركات AI الأصلية فأعتقد أنها فرصة لنا؛ فهي تسهل على الناس إنشاء الشيفرة، وكل ذلك يحتاج إلى GitLab.

الآن العملاء يطلبون مقاعد GitLab أكثر لأن موظفين من غير المهندسين صاروا يحتاجون الوصول للمنصة، ومع استهلاكهم يحركون مبيعات المنتجات الائتمانية كذلك. نحن سعداء بالتكامل مع أدوات الوكلاء لأننا نعتبرها حافزًا للأعمال وليس تهديدًا.

Nicholas Altmann (BTIG):

أود متابعة سؤال Radi. إلى أي مدى جاء الطلب على Flex أو هدف 1 مليار دولار CRR من منتجات حديثة مثل Duo Agent Platform، Orbit، Secrets Manager، وDedicated Hosted Runners؟ لأنك ذكرت أن بعض الإيرادات متكررة لكن بعض هذه المنتجات الجديدة يجب أن تكون إيرادات إضافية. هل يمكن توضيح حجم مساهمة المنتجات الجديدة حتى الآن لاتجاه Flex أو CRR؟

Jessica Ross:

من الناحية المالية، الوقت لا يزال مبكرًا. أترك لـBill التعليق على الرؤية السوقية الحالية.

Bill Staples:

نعم، لدينا 6 أسابيع فقط من الربع الحالي، و130 عميلًا و20 مليون دولار تم استقطابهم حتى الآن. مع ذلك، من المهم فهم الاستراتيجية من منظور أوسع، حتى إذا كان العملاء يستخدمون Flex لمقاعدهم، يغير ذلك جوهر العلاقة. وهو أمر محوري في الاستراتيجية؛ لأن احتياجات فرق البرمجيات تتغير أسبوعيًا وشهريًا وربعياً، وتظهر أدوات وتقنيات ونماذج جديدة سريعًا. Flex يقدم طريقة لتوزيع الإنفاق حسب الحاجة لاستيعاب المنتجات الجديدة. إذا كان نموذج الاشتراك التقليدي للمقاعد يكفيهم، لما كان هناك طلب على Flex.

لن يشهد هذا النمو السريع. من الواضح أن العملاء يرون فوائد Flex حتى إنهم يستخدمون إطار المقاعد السابق لدعم Flex، فهم قدّروا قيمة المرونة للتحرك السريع مع المنتجات الجديدة. جزء من الطلب مدفوع بمنتجاتنا الاستهلاكية الحالية Duo Agent Platform (أطلق في يناير) ومنتجاتنا الجديدة Secrets Manager وDedicated Hosted Runners (أطلقا في أغسطس). وأيضًا هناك حالات اختبار كبيرة في المجال التجريبي. أعتقد أن العملاء يقدرون أيضًا المرونة المطروحة في العلاقة عبر Flex.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

أسأل نيابة عن Srini. سؤالي عن هامش الربح الإجمالي. مع توجه الأعمال لدعم المزيد من أعباء عمل AI وpay-as-you-go، ومع نمو الإنفاق على الائتمان من قبل أشخاص وآلات، حدث بعض التراجع في هامش الربح. ما مدى ارتباط تراجع الهامش مؤخرًا بحوسبة واستدلال AI مقارنةً بعوامل أخرى؟ ومع توسع الاستهلاك من قبل الوكلاء، ما الذي يمنحكم الثقة بأن التسعير وكفاءة النماذج وإدارة الأعمال، وحتى التوجيه بين النماذج المختلفة، ستُحسّن الاقتصاديات ولن تشكل منظومة ربحية أقل ديمومة؟

Jessica Ross:

شكرًا على السؤال. فيما يتعلق بهامش الربح هذا الربع، لا يوجد تغير كبير عن ما ذُكر سابقًا. SaaS مساهمتها حوالي 34% من الإيرادات بنمو سنوي 36%. وهذا يتوافق مع ما ذكرناه وقت الاكتتاب العام حيث كانت 22%. لذا توقعنا انخفاض هامش الربح بمرور الوقت. بالنظر للأمام، هذا العام هو عام استثمار وتنفيذ. نستثمر عن عمد في المنتجات الاستهلاكية ونعمل على تحويل التجارب إلى إنتاج. هذا ما ترونه في النتائج. Bill، هل ترغب في الإضافة؟

Bill Staples:

نعم، ذكرت الرموز والتحسينات مع AI، وبالنسبة لكيفية نظر GitLab لمنتجات AI الأصلية، فأحب أن أوضح أننا ما زلنا في بداية الطريق، ولنا عدة ميزات هيكلية على الأدوات الأصلية المبنية على الرموز. جمال Duo Agent Platform أنها تقدم بشكل مستقل عن السحابة والنموذج وتدعم جميع النماذج (بما فيها مفتوحة المصدر)، ويستطيع العملاء نشرها في أي سحابة أو حتى في مراكز بيانات مغلقة.

يعني هذا لكثير من عملائنا أن تكلفة الرموز أو الاستدلال لا تدخل ضمن اتفاق GitLab؛ فهم يدفعون لقاء المنصة، والعمل، والسياق، والحكم، وقابلية التدقيق، وليس لقاء الاستدلال مباشرة. كل هذا منتجات عالية الهامش. كما أننا لا نزال في بداية رحلة تبني AI، ونحضّر عدة تطورات تسمح بتوجيه ديناميكي للنماذج، وتحسينها، وتقديم نتائج الوكلاء بطريقة أكثر كفاءة وفاعلية. كل هذه ستكون جزءًا من التجربة ونموذج القيمة للعملاء.

لذا، يجب النظر لهامش الربح هنا بصورة مختلفة نوعًا ما عن شركات AI الأصلية التقليدية. كثير من تغيرات الهامش سببها التحول في خليط SaaS أكثر من كونه تأثيرًا من تبني AI مبكر.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

سألت عن حالة العميل الذي زاد التزامه الشهري 10 أضعاف؛ هل كان ذلك مدفوعًا فقط بنمو الاستهلاك؟ وما مدى مساهمة التوسعة واعتماد أدواتكم كبديل للأدوات الأخرى؟ وهل تعتقدون أن هذا النمط قابل للتكرار في قاعدة عملائكم؟

Bill Staples:

نعم، هو عميل لأحد أكبر 20 بنكًا في أمريكا، كان التزامهم الأولي بDuo Agent Platform متواضعًا جدًا. وعندما بدؤوا في تعميمه بين المهندسين ولاحظوا القيمة، زادوا التزامهم 10 أضعاف هذا الربع، ونرجو تكرار ذلك مع كل عميل. نؤمن بقيمة Duo Agent Platform ونؤكد أنها تكمل الأدوات الأخرى المتخصصة في الترميز. ونحن سعداء بهذا العميل الذي يمثل منارة. لدينا بالفعل عدة عملاء تجاوز إنفاقهم بالائتمان ثمن مقاعد Premium أو Ultimate بعدة أضعاف. إنها نمط نسعى لفهمه وتكراره وتحسينه قدر الإمكان.

Nic Edwards:

حسنًا، انتهت مكالمتنا اليوم. نشكركم على المشاركة في مكالمة الربع الثاني. نحن متحمسون جدًا لما حققناه هذا الربع. شكرًا لمشاركتكم ونلتقيكم في اجتماعات المستثمرين القادمة.