يشهد قطاع الشركات الصغيرة في الولايات المتحدة موجة "إلغاء الاشتراك" في Salesforce، حيث تستخدم الشركات الذكاء الاصطناعي لبناء برامجها الخاصة مما يقلل التكاليف بشكل كبير

الكاتب | لي جيا

      التحرير | الذكاء الاصطناعي الصلب

تعتمد العديد من الشركات الصغيرة في الولايات المتحدة على أدوات البرمجة المدعومة بالذكاء الاصطناعي للتخلي عن برمجيات الشركات التقليدية مثل Salesforce، مما يوفر عليها من عشرات الآلاف إلى مئات آلاف الدولارات سنويًا، ما يعمق قلق المستثمرين بشأن منطق النمو طويل الأمد لقطاع SaaS.

وفقًا لتقرير The Information مؤخرًا، خلال الأشهر الستة الماضية،ما لا يقل عن خمس شركات ناشئة وصغيرة يتراوح عدد موظفيها بين 20 و70 شخصًا ألغت عقودها مع Salesforce أو HubSpot، واستبدلتها بأدوات ذكاء اصطناعي مثل Anthropic وLovable وReplit لتطوير تطبيقات بديلة بأنفسهم، مما أدى إلى خفض كبير في التكاليف.وعلى الرغم من أن هذا الاتجاه لا يزال محدودًا في شريحة العملاء الصغار، فقد أثار الشكوك في السوق بشأن قدرة مزودي برمجيات الشركات التقليدية على الحفاظ على معدلات النمو العالية التي حققوها خلال أكثر من عقد.

تتبنى الشركات العملاقة في مجال برمجيات المؤسسات مثل Salesforce وServiceNow مواقف دفاعية، إذ تؤكد من جهة على استقرار معدل تجديد العقود، ومن جهة أخرى تركز على تعزيز موقعها كطبقة وسيطة لا غنى عنها بين المؤسسات ونماذج الذكاء الاصطناعي الضخمة.

مع ذلك،فإن شركات الذكاء الاصطناعي الأصلية مثل Anthropic وPalantir تسجل معدلات نمو أسرع بكثير من شركات البرمجيات التقليدية، الأمر الذي زاد من نقاش السوق حول ما يسمى بـ“يوم نهاية SaaS”.

حالات "هروب" الشركات الصغيرة: تقليص التكلفة من ملايين إلى آلاف الدولارات

تكشف العديد من الحالات المحددة عن حجم وسرعة هذا الاتجاه.

شركة Greenleaf Management في أتلانتا لإدارة استثمار العقارات لديها حوالي 55 موظفًا. سابقًا، لم تدفع الشركة فقط رسوم اشتراك لـ Salesforce، بل وظفت موظفًا بدوام كامل ومستشارًا خارجيًا لصيانة حسابها على Salesforce.

قال ديف كودريا، الشريك في الشركة، إنهم استخدموا Replit وClaude Code لتطوير تطبيقات مخصصة بديلة لوظائف إدارة علاقات العملاء لدى Salesforce، كما ألغوا عقودهم مع شركتي العقارات Entrata وYardi،موفرين بذلك حوالي 100 ألف دولار سنويًا، في حين أن تكلفة الصيانة الشهرية للتطبيق الجديد لا تتعدى 300 دولار فقط.

قال ADRIAN BALFOUR، مالك فريق Seattle Seawolves للرجبي المحترف، إن أربعة مهندسين من فريقهم المكون من 70 شخصًا طوروا تطبيقًا باستخدام Claude Code خلال أربعة أشهر لاستبدال نظام إدارة علاقات العملاء Salesforce ونظام التذاكر AXS،ما أدى إلى خفض الإنفاق البرمجي بحوالي 100 ألف دولار، وتحقيق نمو بنسبة 25% في الإيرادات منذ بداية الموسم في مارس هذا العام مقارنة بنفس الفترة من العام الماضي.

شركة Hank AI للبرمجيات الطبية في ساوث كارولينا (24 موظفًا بدوام كامل)تخلت في يناير هذا العام عن تجديد عقدها السنوي بقيمة 40 ألف دولار مع Salesforce، واستبدلته بتطبيق طورته بنفسها باستخدام Claude Code، مع توقع أن لا تتجاوز الرسوم السنوية 500 دولار.كما استغنت شركة Atonom الناشئة في يوتا (45 موظفًا) في يناير عن عقد Salesforce بقيمة 40 ألف دولار سنويًا، وطورت CRM مخصص عبر Lovable، مع تكاليف تشغيل سنوية متوقعة لا تتجاوز 1200 دولار.

الشركات الكبرى أيضًا في طور التجربة، لكن التحديات أعقد

هذا الاتجاه لا يقتصر بالكامل على الشركات الصغيرة، فبعض الشركات الكبرى بدأت أيضًا في استكشاف مسارات مشابهة، لكنها تواجه تحديات معقدة أكبر.

قال Emmanuel Frenehard، الرئيس التنفيذي الرقمي لشركة الأدوية الفرنسية العملاقة Sanofi التي تضم حوالي 75 ألف موظف، إن الشركة تقلل من اعتمادها على ServiceNow، وبدلاً من ذلك تبني وكلاء ذكاء صناعي عبر Claude Code وCursor، مع الاستفادة من برمجيات Elementum الناشئة في يوتا وبيانات Snowflake لمعالجة تقارير أعطال الأجهزة وغيرها من المهام.

الهدف في Sanofi هو نقل 80٪ من حجم العمل الحالي القائم على ServiceNow وبرمجيات أخرى وشركات التعهيد، وتحقيق توفير سنوي لا يقل عن 10 ملايين دولار. ويقر Frenehard بأن هذا التحول واجه "مقاومة كبيرة" داخل فريقه نفسه.

قال Bobby Mukherjee، المدير العام لشركة الاستشارات IT Loka،إن عددًا قليلاً من عملائه تمكنوا بالفعل من بناء بدائل ذكاء صناعي خفضت تكاليف البرمجيات السنوية بنسبة 40٪ إلى 80٪، لكنه ينصح غالبًا بالحفاظ على تطبيقات SaaS الحالية لأن عملية الاستبدال بطيئة و"تسحب الموارد الهندسية بعيدًا عن الأمور التي تصنع الفارق الحقيقي في العمل".

وأضاف: "النهج الأذكى غالبًا هو البناء فوق النظام الحالي"، وشدد على أنه "لا أحد جادًا يتنبأ بانتهاء HubSpot أو Salesforce".

رد شركات SaaS العملاقة: لا يمكن لـ"vibe coding" أن يحل محل موثوقية حلول المؤسسات

في مواجهة الشكوك الخارجية، تدافع شركات البرمجيات التقليدية مثل Salesforce عن نموذجها التجاري مشيرة إلى بيانات تجديد العقود كدليل.

قال Srini Tallapragada، رئيس Salesforce، في مكالمة مع المستثمرين في خريف العام الماضي،إن العملاء جربوا بناء أنظمتهم بأنفسهم، لكنهم أدركوا أنك لا تستطيع تحقيق الموثوقية والأمان على مستوى المؤسسات فقط من خلال “vibe coding”.أما ServiceNow فقد أشارت إلى أن معظم عملائها "يوسعون نطاق استخدامهم لـServiceNow بدلاً من تركه"، واستشهدت بمعدل تجديد عقود بلغ 97٪ في الربع الأول من هذا العام، مستمرًا عند نفس المستوى في الأرباع الماضية.

مع ذلك، لا يبدو أن السوق يملك ثقة راسخة في هذا السرد. فقد ذكرت The Information أن مسؤولي OpenAI في عروض المستثمرين أوائل هذا العام توقعوا أن منتجات الشركة المستقبلية ستحل محل برمجيات شركات مثل Salesforce وWorkday وAdobe وAtlassian.

وفي الوقت نفسه،تقوم بعض الشركات الكبرى في الوقت الراهن بزيادة ميزانياتها لمزودي الذكاء الاصطناعي مثل Anthropic، بالتوازي مع تقليص مدد عقودها مع مزودي البرمجيات التقليدية أو مطالبتهم بشروط أفضل.

تكلفة الاستبدال الفعلية: هجرة البيانات لا تزال أكبر العقبات

على الرغم من أن حالات استبدال الأنظمة في الشركات الصغيرة مثيرة للاهتمام، يشير المحللون إلى أن العقبات الفنية والتنظيمية أمام الهجرة الواسعة النطاق لا ينبغي الاستهانة بها.

يشير Bobby Mukherjee إلى أن "التكلفة الإجمالية الحقيقية لملكية برمجيات المؤسسات" عادة ما تكون أربعة أمثال السعر المعلن، لكن "استبدالها بشكل كامل يظل الخيار الأخير".تكمن قوة الالتصاق الأساسية لمنصات مثل Salesforce في شيفرات التخصيص التي أضيفت على مر السنين (أي “سير العمل”)، التي تتتبع كل شيء من كتالوجات المنتجات إلى التسعير وحتى التزامات العملاء. العديد من الشركات الكبرى توظف فرقًا لصيانة سير العمل هذه، ما يرفع من تكاليف الهجرة.

قال ديميتري سالفاجيو، أحد مديري تطبيق السفر المؤسسي Engine، إن شركتهم التي تضم نحو 1000 موظف عميلاً لدى Salesforce منذ قرابة عقد من الزمن. ويقدّر أن عملية الهجرة ستستغرق على الأقل عامًا، وليس لديهم حاليًا خطط للمغادرة.

أما بالنسبة للمستثمرين، فالسؤال الجوهري حاليًا هو: هل ستؤدي تحسن قدرات أدوات البرمجة الذكية إلى توسع هذا الاتجاه من الشركات الصغيرة إلى قاعدة العملاء المتوسطة والكبيرة؟ إذا استمر الذكاء الاصطناعي في التطور في البرمجة وإدارة قواعد البيانات الضخمة، فإن قوة تأثير موردي SaaS على كبار العملاء ستواجه مخاطر التآكل نفسها.