TJX公司(TJX.US)Q2电话会：自揭Marmaxx执行短板，正以“进攻姿态”迎接下半年

智通财经APP获悉，TJX公司(TJX.US)在2027财年第二季度实现整体同店销售增长4%，超出市场预期，调整后每股收益1.22美元同比增长11%。管理层坦诚最大部门Marmaxx因自身执行失误仅录得1%同店增长，但强调问题已明确诊断并在8月呈现改善，对假日季恢复至2%-3%的正常节奏充满信心，此外，HomeGoods、加拿大及国际三大部门均交出6%-7%的亮眼成绩单，充分展现全球多元化业务的对冲优势。公司将全年EPS指引上调至5.15-5.20美元，并将长期门店目标提高500家至7,500家，首席执行官厄尼·赫尔曼表示，TJX正以"进攻姿态"迎接下半年，在消费者追求价值的大趋势下，公司已做好充分准备继续夺取全球市场份额。

在截至2026年8月的第二财季中，TJX公司整体同店销售额录得4%的增长，超出公司此前计划。管理层对整体盈利能力表示满意，调整后税前利润率同比提升50个基点至11.9%，调整后每股收益达1.22美元，同比增长11%。首席执行官厄尼·赫尔曼指出，本季度业绩再次验证了全球多元化业务模式的价值——尽管Marmaxx部门因执行问题表现低于预期，但HomeGoods(同店+7%)、TJX加拿大(+6%)及TJX国际(+7%)三大部门均实现6%至7%的强劲增长，有力对冲了最大部门的疲软。管理层将此视为公司抗风险能力的直接体现。

针对Marmaxx仅录得1%同店增长的"自我伤害"，管理层进行了坦诚且深入的剖析。赫尔曼明确表示，问题完全出在自身执行层面——在部分品类上未能将"合适的商品在合适的时间配送到合适的门店"，与外部竞争环境无关。目前公司已从买手、规划到高管层全面介入，并在规划系统中新增两项监控机制以防止问题重演。首席财务官约翰·克林格补充，8月以来Marmaxx已呈现改善趋势，管理层有信心在第四季度假日季实现更显著的恢复。值得一提的是，Marmaxx在1%的销售增长下仍维持了14.2%的部门利润率，展现出该业务强大的盈利韧性。

展望下半年，管理层整体基调积极。第三季度开局强劲，商品供应充裕程度持续"超预期"。公司同时宣布将长期门店增长目标上调500家至7,500家，并将年度开店速度从3%提升至4%，覆盖Marmaxx、HomeGoods等全部门，彰显对长期市场份额持续扩张的信心。财务方面，公司上调全年调整后税前利润率指引至12.0%-12.1%，全年EPS指引上调至5.15-5.20美元。对于第三季度，公司预计同店增长2%-3%，EPS为1.30-1.32美元，同比增长2%-3%。管理层强调，在当前消费者追求价值的趋势下，TJX的价值主张、寻宝式体验及全球采购能力，将支撑公司继续"进攻性"地获取市场份额。

以下是TJX公司第二季度财务业绩电话会议的中文翻译：

高管发言

黛布拉·麦康奈尔(全球传播高级副总裁)：

大家早上好。今天的电话会议正在录音，并包含有关我们业绩和计划的前瞻性陈述。这些陈述受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异，其中包括我们向美国证券交易委员会(SEC)提交的文件中列出的因素。

请查阅我们的新闻稿，了解有关前瞻性陈述的警示性声明，以及我们网站tjx.com投资者板块中包含的完整安全港声明。我们还在今天的新闻稿和tjx.com投资者板块中详细说明了外汇对我们合并业绩及国际业务的影响，以及我们讨论的非GAAP指标的对账。谢谢，现在我将电话交还给厄尼。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

大家早上好。约翰和我，以及黛布一起参加本次电话会议。首先，我要感谢我们才华横溢的同事，感谢他们对TJX一如既往的奉献，以及每天为我们的购物者提供卓越价值和令人兴奋的寻宝式购物体验的承诺。

现在来看我们的第二季度业绩。总体而言，同店销售额增长4%，高于我们的计划。我们第二季度的同店表现凸显了我们全球多元化业务的好处。虽然我们Marmaxx部门的销售额低于我们的预期，但我们其他三个部门的同店销售额增幅在6%至7%之间，推动业绩超过了我们计划的上限。

在Marmaxx，我们认为我们在店铺商品组合的执行方面本可以做得更好。我指的是，我们本可以在正确的时间将正确的商品配送到正确的店铺。我们确信这些问题是我们自身造成的，并且在我们可控范围内，我们在解决这些问题方面已经取得了良好进展。我们在第三季度初看到Marmaxx的销售有所改善，并且相信到假日销售季我们将看到更大的改善。

关于第二季度的盈利能力，我非常满意的是，利润再次大幅超出我们的计划。有鉴于此，我们正在上调全年税前利润率和每股收益的展望。约翰稍后将详细介绍我们的第二季度业绩和指引。

展望下半年，我们正聚焦于推动我们看到的业务机遇。第三季度开局强劲，商品供应仍然非常充裕。我们相信，我们已制定正确的举措来推动所有零售品牌销售额和客流量的增长，并且我有信心我们将执行好我们的计划。

长期来看，我们继续看到TJX未来拥有漫长的发展跑道。我们对持续增长销售额、继续扩大全球足迹，以及在未来多年里持续在全球夺取更多市场份额的潜力感到兴奋。现在，我将把电话交给约翰，让他详细回顾我们的第二季度业绩。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

谢谢，厄尼。我也要向我们全球所有的同事表示感谢，感谢他们为TJX持续付出的辛勤工作和奉献。在我回顾第二季度业绩时，我将以调整后的口径进行说明，该口径不包括截至第二季度末收到的关税退款及相关增量薪酬应计费用的影响。

详细列示这些项目对我们业绩净影响的调节表可在今天的新闻稿和网站投资者板块中找到。现在，我将分享第二季度与上年同期相比的一些额外细节。

正如厄尼提到的，我们第二季度合并同店销售额增长4%，高于我们的计划。第二季度的同店增长由更高的平均客单价和顾客交易量的增加共同推动。此外，我们的家居品类表现优于服装品类。

调整后税前利润率为11.9%，同比上升50个基点，远高于我们的计划。调整后毛利率为31.4%，同比上升70个基点，主要得益于商品利润率上升，大部分归因于关税的有利影响。调整后销售及管理费用(SG&A)为19.7%，同比不利20个基点，主要由于门店工资和薪资成本增加。净利息收入对税前利润率的影响同比中性。

调整后稀释每股收益为1.22美元，同比增长11%，远高于我们的计划。第二季度调整后税前利润率和调整后稀释每股收益大幅超出我们的计划，主要由于运营费用效率提升、商品利润率上升以及更好销售带来的费用杠杆效应，部分被对TJX慈善基金会的捐款所抵消。

现在来看我们第二季度的部门业绩。在Marmaxx，同店销售额增长1%，完全由更高的平均客单价驱动，客户交易量略有下降被部分抵消。虽然销售额低于我们的期望，但所有地区和收入阶层的同店销售额均实现增长。调整后部门利润率为14.2%，与上年同期持平。

我们在Sierra门店的销售表现又交出了一个良好的季度，我们继续在美国拓展这一连锁网络。在我们的美国电商网站上，我们持续增加新品牌，为线上购物者带来更多新鲜感。我们对T.J. Maxx、Marshalls和Sierra门店今年秋季和假日季的计划举措感到兴奋。长期来看，我们对最大部门的市场份额机会充满信心。

HomeGoods表现卓越，同店销售额增长7%，主要受更高的平均客单价驱动，客户交易量也有所上升。我们对HomeGoods和Homesense两个品牌以及所有地区和收入阶层的强劲表现感到非常满意。调整后部门利润率为12.4%，上升240个基点。我们的HomeGoods和Homesense品牌为顾客提供来自全球各地、差异化突出的家居时尚组合，具有强大的价值竞争力。我们是美国最大的平价家居时尚零售商，相信我们未来的发展态势良好，能够继续夺取更大的市场份额。

在TJX加拿大，同店销售额表现优异，增长6%。同店增长主要受客户交易量增加驱动。按固定汇率计算，调整后部门利润率为16.3%，上升30个基点。我们是加拿大领先的平价零售商，对我们的强大品牌认知度和忠诚的顾客基础感到非常满意。我们继续看到通过三个零售品牌在加拿大进一步增长的机遇。

在TJX国际，同店销售额增长卓越，达7%。这一同店增长也主要由客户交易量增加驱动。我们对欧洲强劲、持续的销售表现和澳大利亚出色的销售表现感到非常满意。按固定汇率计算，调整后部门利润率为7.3%，上升210个基点。本季度，我们在西班牙开设了第二家TK Maxx门店，顾客反响同样非常积极。我们对国际业务的增长计划感到兴奋，并对长期吸引更多欧洲和澳大利亚购物者充满信心。

转向库存。第二季度末资产负债表库存增长7%，单店库存增长2%。我们对库存水平感到满意，并确信我们已做好充分准备，可以利用市场上丰富的采购机会。关于资本配置，我们在第二季度通过股票回购和股息计划向股东返还了13亿美元，同时继续投资于业务增长。现在我将把电话交还给厄尼。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

谢谢，约翰。我想首先强调我们看到的机遇，这些机遇让我们对下半年的销售和客流增长充满信心。第一，我们确信在当前环境下，消费者将继续寻求价值。我们相信我们拥有庞大且高度忠诚的顾客基础、强大的品牌认知度，以及能够吸引多个年龄和收入阶层的商品组合。

我们确信，对于寻求优质品牌和时尚且极具价值选择的购物者而言，我们仍然是非常有吸引力的选择，并相信他们将在今年秋季和假日季光顾我们的零售品牌。

第二，我们对计划推出的产品品类举措感到兴奋。我们已发展成为一个全年礼品选购目的地，并对此领域的举措特别满意。这一策略对我们非常有效，我们相信这有助于我们在消费者心中保持领先地位。所有这些都让我们有信心，我们不断变化、令人兴奋的商品组合能够激发购物者的兴趣，并鼓励他们更频繁地光顾我们的门店。第三，各类别和各品牌的商品供应持续充裕，远超我们的采购能力。我确信，我们超过1,400名买手的团队将为顾客带来合适的组合和优质的价值。

最后，我们对今年秋季和假日季的营销计划感到兴奋。我们将继续追踪消费者收视习惯，运用多种渠道，尤其侧重数字和社交媒体。我们的营销活动将继续通过富有洞察力和娱乐性的创意内容强化我们的价值领导地位，与广泛年龄和收入阶层的购物者建立联系。我们相信，我们深思熟虑的整合营销方式将有助于吸引新客户，并在现有购物者中保持领先地位。

展望更长远，我对TJX长期夺取更多市场份额的重大机遇充满信心。我将简要介绍我们业务中赋予我们信心的关键特征。首先是我们在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚作为可信赖价值领导者的声誉。我们相信这是巨大的优势，我们的首要任务始终是为客户提供每日卓越的价值。

第二，我们是全球采购机器。我们每年与约21,000家供应商合作，为客户策划无与伦比的优质、更好、最佳商品组合。第三，我们确信我们拥有零售业中最强大的供应商关系。我们与许多国内外供应商保持着长达数十年的合作关系。此外，我们相信供应商乐于与我们合作，因为我们全年持续在市场上采购，能够将其品牌介绍给新消费者，并为其业务增长提供极具吸引力的途径。

接下来，我们在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚吸引了广泛收入和年龄阶层的购物者。借助我们专有的规划和分配系统及专业知识，我们可以打造差异化的寻宝式购物体验，吸引我们各个市场中的广泛消费者。

第五，我们业务的许多方面都受益于灵活性，我们认为这是关键优势。这包括采购、门店形式、供应链和系统。接下来，我们继续看到在全球大幅扩张门店基础的巨大机遇。今天，我们将长期门店增长潜力提高了500家，总数达到7,500家，这意味着仅在现有10个国家内的现有零售品牌基础上，还可增加超过2,200家门店。这现在反映了我们的T.J. Maxx和Marshalls品牌额外扩展300家至合计3,300家的长期潜力，以及HomeGoods部门额外扩展200家至2,000家的潜力。

此外，我们计划从明年开始将门店开业速度提升至4%，以利用我们所看到的增长机遇。我想向各位保证，我们非常有信心，市场上将有充足的优质商品来支持我们的增长计划。

最后也是最重要的，是我们全球卓越的人才。我真正相信，我们在平价零售领域的知识深度和专业水平，以及TJX内部人才的长期稳定性是无与伦比的。人才发展始终是我们的优先事项，我们仍然专注于培养和培训下一代TJX领导者。此外，我为我们的文化感到非常自豪，并相信这将是我们全球持续增长的一大优势。

我确信，所有这些核心优势的结合，使我们与许多其他大型零售商区别开来。此外，我相信这些优势使我们在近50年的公司历程中成功应对了各种零售和宏观环境，并且我有信心它们将继续使我们受益。

总结一下，我们对TJX第二季度的整体表现感到满意。再次强调，我们超出计划的业绩证明了我们全球多元化业务的力量和优势。我想重申，在Marmaxx，我们在第三季度初已看到销售改善，并有信心在假日销售季看到更大的改善。第三季度开局强劲，我们相信在当前消费环境中我们处于有利地位。我们对今年剩余时间的举措感到兴奋。重要的是，在近期和长期，我们计划继续在营销、商品规划、店内购物体验、全球门店扩张和人才投资方面采取攻势。我确信，TJX已经做好了充分准备，可以充分利用我们在全球看到的增长机遇，并持续多年。

现在我将把电话交还给约翰，由其介绍我们的指引，然后我们将开放提问环节。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

再次感谢，厄尼。在我回顾今年剩余时间的指引时，我将以调整后的口径进行说明，该口径不包括我们在第二季度收到并预计在第三季度收到的关税退款带来的收益。我们的调整后指引也不包括与第二、第三和第四季度关税退款相关的增量薪酬应计费用。同样，调节表可在我们网站的投资者板块中找到。

从第三季度开始，我们计划整体同店销售额增长2%至3%，合并销售额预计在156亿至158亿美元之间，同比增长3%至5%。调整后税前利润率预计在12.3%至12.4%之间，较上年同期的12.7%下降30至40个基点。调整后毛利率预计在32.1%至32.2%之间，较上年同期的32.6%下降40至50个基点，主要受燃料成本上升推动。调整后销售及管理费用预计为20%，较上年同期的20.1%改善10个基点。

我们假设净利息收入为2800万美元，预计对第三季度税前利润率的影响同比中性。该假设基于我们将在9月偿还10亿美元到期票据。第三季度指引假设税率为24.6%，加权平均股数约为11.1亿股。

基于上述假设，我们预计第三季度调整后稀释每股收益在1.30至1.32美元之间，较上年同期的1.28美元增长2%至3%。

转向全年。我们继续预计整体同店销售额增长3%至4%。我们预计全年合并销售额在634亿至638亿美元之间，同比增长5%至6%。我们将全年调整后税前利润率指引上调至12.0%至12.1%，较上年调整后的11.7%上升30至40个基点。我们现在预计全年调整后毛利率在31.2%至31.3%之间，较上年调整后的31.0%上升20至30个基点。

我们现在预计全年调整后销售及管理费用为19.5%，与上年调整后的19.5%持平。我们假设净利息收入约为1.31亿美元，预计对全年税前利润率的影响同比中性。全年指引还假设税率为24.6%，加权平均股数约为11.2亿股。

基于上述假设，我们将全年调整后稀释每股收益上调至5.15至5.20美元，较上年调整后的4.73美元增长9%至10%。最后，我们第四季度的隐含指引假设没有进一步的关税退款，并排除了与第三和第四季度关税退款相关的增量应计费用。对于第四季度，我们预计整体同店销售额增长2%至3%，调整后税前利润率在11.9%至12.0%之间，较上年调整后的12.2%下降20至30个基点，调整后稀释每股收益在1.44至1.47美元之间，较上年同期的1.43美元增长1%至3%。

最后，我想重申，我们对近期和长期看到的增长和市场份额机会感到兴奋。我们处于极佳的位置，可以继续投资于TJX的增长，同时向股东返还大量现金。谢谢，现在我们很高兴回答各位的问题。

问答环节

马修·博斯(摩根大通研究部)：

那么我有两个问题，厄尼。首先，您能否谈谈Marmaxx第二季度内同店销售额的进展情况，并详细说明您在8月份提到的Marmaxx销售改善以及第三季度强劲开局的主要驱动因素?然后，约翰，您能否谈谈近期新店业绩指标，以及您今天看到的提高门店目标的机会?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

好的，马特，我想……约翰，你想先回答关于季度的问题，然后我再补充。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

总体来看，我们在5月份开局更强劲，然后6月和7月的销售保持一致，基本上是全线一致的。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

然后，马特，关于你提到的第三季度强劲开局以及我们目前看到的情况。是的，所有业务板块都是如此，我们提到过其中一个优势就在这里。显然，大家对Marmaxx的同店数据有所担忧，但我想我们本季度展示的是，我们有能力通过其他所有业务(从加拿大到欧洲再到HomeGoods)的出色表现来保持整体一致性，而Marmaxx由于一些执行问题表现不佳。

我要告诉你们的是，所有这些业务在8月份的第三季度开局趋势，我都很满意。Marmaxx方面，我们看到了比之前趋势有所改善。而我真正期待的是，随着我们进入第四季度，Marmaxx会出现更显著的改善。但我想你问的是整体的强劲开局。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

然后回答你的第二个问题。我们非常频繁地审视门店潜力，最近一段时间我们一直看到Marmaxx和HomeGoods在门店基础扩张方面存在一些机会。因此，我们在本季度抓住机会，将Marmaxx增加了300家，HomeGoods增加了200家。

再次强调，对于Marmaxx，我们在农村市场看到了机遇，那里百货商店正在关闭。我们也看到，由于许多季度以来持续强劲的同店增长，我们能够在比之前认为更密集的区域开设门店。此外，小型门店形式也使我们在许多人口密集的城市区域得以扩张。因此，我们一直看到门店增长潜力提升的机会，并且基于我们几乎全线看到的可用性，年增长率从我们之前所说的3%提升至4%。当我们审视这些机会时，我们在每个品牌上都看到了机遇。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。所以——正如约翰所说，马特，我们看到这额外的1%门店增长也是全线铺开的，这不仅仅是一个或两个部门推动的。是的。另外，我认为团队做得很好的事情是在小型门店形式上变得更加灵活，约翰所说的就是我们团队——无论是负责商品调配的规划团队，还是负责选址、设计和建设门店的房地产部门——都在根据人口密度等因素变得更加灵活，这我认为也打开了更多机会。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

对。还有，我知道你问过这个，我刚刚没有回答。我们新店的业绩在很长时间以来一直超出我们的预期，新店开业的表现持续超越预期。因此，我们在这方面也毫无顾虑。

洛林·麦基斯(美银证券研究部)：

我希望您能就Marmaxx出现的问题提供更多细节。您采取了哪些措施来修正?以及您认为Marmaxx需要多久才能恢复到更正常的2%至3%的同店增长节奏?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的，洛林，问得好。显然，这个问题我们认为在电话会议上讨论很重要，这也是我们将其纳入发言稿的原因。至于具体是哪些品类——你知道我们从不透露具体细节——但如果你回顾一下，你已经跟踪我们很长时间了，甚至在几年前我们也曾有过执行上的问题。

我们没有具体说明是哪些领域，是出于竞争原因。不过我们可以说的是，我们已经确定了问题所在，哪些领域很明显，我们在T.J. Maxx和Marshalls的商品组合——准确说是组合——没有做对，而且这完全是我们自身造成的，完全在可控范围内。以至于我本人以及所有团队都参与了这些领域的调整，包括买手、商品经理、品类总经理、高级买手、我们的规划和分配团队，大家都参与了执行问题的诊断。从买手和规划人员一直到我自己，所有人都参与其中。

我们已经确定了问题，并且我认为我们正在顺利解决这些问题。根据我们过去的经验，当我们集中精力解决执行失误时，通常能够很快纠正。关于你问题中暗示的时间节点，什么时候能回到2%到3%——我想说的是，我们在8月份已经看到了趋势改善，相比第二季度有所好转。我最有信心的是，我们将在第四季度看到你所期望的那种水平，并且在未来几个月内会逐步过渡。我现在不想锁定确切数字，但我们对此感觉良好。再次强调，每个人都参与其中，我们确切知道我们在哪里出了纰漏，而且我可以告诉你，这绝对与任何竞争因素无关，如果有这方面的疑虑的话。

我们做过测量——我们实际上测量了我们的门店与直接平价竞争对手的门店相比，无论竞争对手在我们门店附近还是远离，我们的同店表现几乎完全一致。这其中的好与坏都在于，它告诉我们问题出在我们自己的执行上。所以，回顾过去，我总是对团队说，当我们遇到困难时，通常都是我们自身的原因。约翰和我经常谈到这一点，回到几年前欧洲的情况，如你所知，当时我们在那里的执行并不强。

事实上，我们当时设定了销售目标和更盈利的底线目标，那花了更长的时间，远远超过这次需要的时间，但那是我们在整体业务上识别并解决的执行问题。希望这回答了你的问题，但这显然是一个非常相关的问题。

保罗·勒朱兹(花旗集团研究部)：

澄清一下。我想您提到5月份开局更强，6月和7月相似。我想知道6月和7月是否都是正增长，且本季度至今也是正增长。另外，关于您提到的Marmaxx交易量小幅下降，厄尼，请问这是由客流还是转化率驱动的?是否在价格点上有什么偏差，可能影响了转化率，比如价格偏高?您能否谈谈这一动态?

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

是的。澄清一下，我相信你具体问的是Marmaxx。Marmaxx在季度初的5月份略强，6月和7月保持一致。所有三个月都是正同店增长。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。交易量下降与转化率无关，更多是因为我们没有——在我们缺失的商品品类中，并非因为同类商品价格上涨而价值不好。我们进行了积极的竞争比价，我们的价值确实是业内最好的，没有人比我们卖得更便宜。具体问题在于(我不能透露细节)我们缺少了什么商品组合。

因此，你没有捕捉到那笔销售。而且这并不在于我们已经有的商品组合的执行上。所以——这适用于我之前提到的那些少数几个领域。也就是说，当顾客进店后，你没能成交。我想你可以说，如果我们有那些商品，我们是否会提高转化率，这很难衡量，但我们清楚问题所在。

保罗·勒朱兹(花旗集团研究部)：

所以，厄尼，您认为缺少那些商品更多是客流问题——顾客知道那里没有那些商品，而不是……

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

不，不，不。因为我们的客流大部分是日常性的，很多客流来自口碑传播，就是持续的客流。我们不进行单品价格广告宣传。人们知道我们是寻宝式购物——对吧，我们是寻宝式购物。

所以，他们知道我们有时会有某些商品，有时没有。问题在于，如果我们缺少一些冲动型购买的商品，顾客进店后可能会顺手拿起，但不一定知道我们会进货。那我们就丢失了一些销售。另外，在一些更基础的商品品类上我们也丢失了一些销售。同样，出于竞争原因，我不能具体说明是哪些品类，我们缺少了合适的组合。我不认为顾客事先知道我们没有，但他们进店后可能无法购买到。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

我们的交易量是通过收银台统计的。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

对。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

不是进店人数。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

我们没有客流计数器，是的。保罗，如果是我，我也会问同样的问题。

布鲁克·罗奇(高盛研究部)：

厄尼，刚才您提到执行问题更多地体现在“缺少了什么”而非“有了什么”。您的买手通常非常了解顾客需求以及哪些品类和单品正在流行。您认为是什么导致了他们对顾客脉搏判断的失误?以及您正在采购和分配方面实施哪些变革，以确保在重要的假日季期间更加稳定?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。我们——同样，我不能透露具体内容——我们已经在规划方面实施了两项更多系统性的变革。我不能告诉你们具体是什么，但规划部门正在引入一些措施来帮助监控情况，以防止问题再次发生到这种程度。再次强调，我们的业务在一定程度上是一种艺术形式和秘密配方，事情不是那么僵化的，买手在做出当时的最佳判断。

有时候，我希望大家意识到，Marmaxx在过去很多季度里业务一直非常强劲。上一次出现类似情况可能是在大约8年前。所以我要谨慎，不要过度反应，这确实是在少数几个领域缺乏执行，而这种情况在一个带有艺术性质的业务中是有可能发生的。你会在某些领域寻找清仓货，我们会提前做计划，有时我们未能制定正确的计划以及执行这些计划的正确组合。

所以，有很多变动因素，这很少见，但确实可能发生。因此，我们实施了一些基本上是系统性的流程。其中一些实际上涉及规划部门，讽刺的是，规划部门本应帮助买手解决这一问题。

我认为这将有助于未来缓解这一问题，此外，正如我之前提到的，我们让所有人都参与了关于这些领域的讨论，从买手到商品经理、品类总经理、Marmaxx总裁、Marmaxx首席买手、我本人、高级执行副总裁，还有规划负责人等等，以确保将其制度化。所以，布鲁克，问得好。但我认为我们已经基本把问题梳理清楚了。

亚历山德拉·斯特拉顿(摩根士丹利研究部)：

好的。也许我转到另一个部门，谈谈HomeGoods。您能否解析一下该部门非常强劲的同店表现，包括客流和客单价，以及品类情况，并谈谈您认为该业务在下半年能否持续高个位数的同店增长?

同样，关于该部门，它一直实现显著的实质性利润率扩张，您能否谈谈是什么推动了这种改善?以及您如何看待该业务长期可能成为中十位数利润率部门的结构性限制?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

亚历克斯，这个问题问得很好，关于整个HomeGoods业务，我很喜欢。首先，那个团队一直执行得很好，正如你所说，已经持续了一段时间，并且在一定程度上逆行业趋势而行，对吧?我认为他们在过去几年里确实成功地创造了一种令人兴奋的、冲动性的寻宝式购物体验，涵盖了从家居用品到厨房小工具、厨房纺织品、毛巾、床单、礼品、来自欧洲的美食、季节性装饰、墙面装饰等各个品类。

一切都全面开花。而且——我们之前也谈过——他们的消耗品业务，即那些需要定期补充的商品，你可能猜得到是哪些品类。这个团队所实施的一些举措，我认为正在持续驱动稳定的客流增长，因为现在人们不仅知道HomeGoods多年来一直以冲动消费著称，他们还知道每天都有日常消耗品供应，需要定期补充——这些团队在这方面做得非常出色。

我认为门店执行方面，在购物便捷性上，我们的门店团队在HomeGoods内的陈列展示上也做得很出色，使得某些本来难以选购的品类变得非常容易选购。而且我认为我们的门店执行与众不同。而且我认为我们整个公司的家居买手——我知道你问的是HomeGoods，但我们整个公司的家居业务，再次强调，已经超过我们业务的三分之一，超过35%左右，现在全线都很健康。

我认为这是因为HomeGoods和其他家居买手之间有着良好的协作。这创造了一个更强大的、多样化的商品组合，不仅体现在HomeGoods，也体现在TJX的其他部门。所以我认为——是的，我认为我们未来还有更多机会。顺便说一句，不可否认，也得益于各国家(特别是美国)家居行业竞争对手执行力的不足。那里的竞争对手，恕我直言，无法提供我们在HomeGoods中所提供的兼具时尚和实用性的商品组合。

所以——如你所想，你提到了利润率，我知道约翰会简要谈一下。但该团队在推动营收增长和利润率扩张方面的速度，确实在帮助提升TJX的整体表现。我知道你问的是HomeGoods，但我还必须提到加拿大，因为加拿大和欧洲有时不太受关注，我之所以提出来是因为你提到了其他部门。加拿大的规模已经接近HomeGoods，而且这些部门的利润增长和销售增长，以及欧洲，都在持续高水平执行，并在各自地理区域夺取市场份额，正如HomeGoods在国内所做的那样。约翰，我不知道你是否……

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

是的，让我补充一下厄尼提到的HomeGoods方面。最大的驱动因素就是厄尼提到的营收增长。7%的同店增长显然会推动利润率扩张。我们也在该部门看到了良好的运营效率。然后，最大的项目是商品利润率的改善，主要受关税成本降低推动。

会议接线员：

迈克尔·比内蒂(Evercore ISI机构股权研究部)：

关于毛利率的一个快速问题。我认为在今年强劲开局之后，在今天之前，可能有人认为下半年毛利率有上行潜力。今天你们对下半年的毛利率基本维持不变，或许低端下调了10个基点之类的微小变化。

但您能否——也许只是给我们讲一下下半年毛利率计划的变化，最终结果是持平?也许这是个平淡的问题，但您增加了运费，我猜想可能还有一些Marmaxx的降价。似乎可能存在一些新的积极因素我们应该考虑?

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

是的。迈克尔，如果我将上半年和下半年进行比较，最大的因素是燃料以及运费的费率，因为上半年我们在运费对冲的逐市计价上获得了有利影响——请原谅——我们对冲头寸的逐市计价。

同样，我们必须每个季度进行逐市计价。因此在下半年，相对而言，我们看到燃料费率较高。货运费率也因卡车运输公司面临的司机可用性减少而上涨，这推高了价格，这可能是因为年轻人不愿意从事卡车驾驶，或者加上我们看到的外国司机离境等因素。我们在那里看到了一些压力。

当然，上半年同店增长5%而指引下半年为2%至3%也是影响因素之一。另外，上半年我们看到的商品利润率有利影响。因此，当你考虑去年IEEPA关税的实施时，有些商品是在关税实施之前采购的，因此我们没有机会谈判关税。因此我们正在经历基数效应。而今年情况完全相反，我们有一些商品已经谈判好关税减免，结果在货物到岸前关税被取消了。所以，这就是将上半年与下半年区分开的三个主要因素。好的，这回答了你的问题吗?

迈克尔·比内蒂(Evercore ISI机构股权研究部)：

是的，我想是吧。我想问的是，与90天前相比，您对下半年是否有新的积极因素?

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

我们的上半年和下半年——下半年与我们第二季度时给出的基本指引非常相似，这就是为什么我们将超出的0.05美元每股收益传导至全年。显然，有利有弊，但基本上，我们是一致的。

迈克尔·比内蒂(Evercore ISI机构股权研究部)：

好的。那么如果我还能再问一个关于盈利能力的问题，因为你让我思考了今年。我很惊喜地看到Marmaxx在1%的同店增长下仍能维持部门利润率。您能否告诉我们，在下半年是否有任何转移性或暂时性收益需要我们注意模型?

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

没有，没有。我们再次在准备好的发言中提到了这一点，我们在第二季度确实享受了较低的关税成本。因此，我想说，我们在指引中提出的就是我们相信的，我们将在季度内努力超越这一指引。

杰伊·索尔(瑞银投资银行研究部)：

厄尼，我想问您关于7,500家长期门店目标的问题。您能否谈谈Sierra以及Homesense，还有欧洲，它们如何融入这个计划?然后，您特别提到了现有国家内。为什么不谈谈公司可能随时间进入的新国家呢?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。首先，让我先谈最后一个问题，那就是我们通常——我会说，我们一直在寻找新国家的机会，就像我们之前做的那样——而且并不总是相同的结构安排，对吧?如你所知，我们进入了墨西哥，成立了合资企业，并投资了Brands for Less。而西班牙，约翰提到的，表现非常好，我认为，顺便说一句，我们新店增长的一部分——我们对未来在西班牙的新店开设相当看好，因为当地顾客的反应比我们预期的更强烈。这还不包括在我们的数据中。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

未来的潜在机会。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。你问到的其他方面，Sierra的增速不成比例，比4%高得多。Homesense也是如此。所以这两个都远高于4%的增长，因为它们都表现良好。而且我们一直在关注新市场的潜力，你也知道，正如澳大利亚所证明的那样，我们进入的任何新市场，只要我们带去TJX的秘诀和TJX资深同事领导，都做得非常好。

因此，我再说一遍，关于我们在国际上的表现，我很高兴你问到这个问题。我们在国际上展示的是，我认为我们比以往任何时候都更有能力证明，我们的模式可以在任何有市场的国际市场增长。虽然我不能告诉你下一个国家是哪里，但你可以放心，我们正在寻找。

玛尼·夏皮罗(The Retail Tracker)：

我想问一下，我们可以谈谈Marmaxx的其他一些品类吗?我知道您不想透露太多细节。您谈到了缺少一些商品。这些是时尚类商品吗?还是——您提到了冲动性商品。美容类商品表现如何，我觉得更像是冲动性商品。而且您谈到了HomeGoods全线表现良好，包括那些需要定期补充的日常必需品。我记得在门店参观时谈到过，人们在HomeGoods购买晚餐食材以便当晚烹饪。消耗品仍然表现良好吗?您能否谈谈非服装品类和非传统家居品类的情况?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

好的。那么——玛尼，显然我不能告诉你Marmaxx具体是哪些——我不能告诉你是快时尚还是其他，这有一定混合性，我也不能具体说是哪个品类或家族。由于我们面临的竞争环境以及向外界透露这些信息的影响，我只能说它不是一个维度的，而是Marmaxx中多种因素的组合。同时，正如Marmaxx实现了1%而非负3%的增长所证明的，我们有很多品类表现良好。

所以，我们有少数几个领域受到冲击，将我们从可能的2%或3%拉低到1%，这就是发生的情况，因为在Marmaxx，如你所知，显然市场也认为，1%和3%之间的差距就是——这就是我们在这里讨论的，不是负3%到正4%之类的——所以，你可以有少数几个领域的执行失误，就会让你偏离2%的同店增长一点点。

而在HomeGoods，全线都很好。我不应该只强调那些消耗品类，因为实际上不仅仅是消耗品，而是全方位的，包括很多装饰性商品，甚至一些高价位品类也都表现得非常好。

我说的从照明到墙面装饰，到——我不能透露具体细节——我认为他们几乎在每个品类上都执行到了很高水平。而且，我认为HomeGoods的买手、规划和门店执行、分销都配合得很好，所有环节都在高效运转。营销方面，他们为顾客提供了一种在其他零售商那里很难找到的体验，这是一种不同的寻宝式购物。

而且有些商品非常独特，只有HomeGoods以独特的方式提供，而在服装方面，我们在T.J. Maxx、Marshalls或Sierra销售的服装，在其他地方也能找到类似产品，但我们的价值更好。我认为在HomeGoods，你有一些独特的产品类别，创造了另一个购物理由。所以——这就是我认为的创新——我认为在家居行业中没有其他企业能做到，我不仅仅指美国，也包括欧洲和加拿大。

如你所知，在加拿大，我们的市场占有率很高。那是我们公司市场份额最大的地理区域之一。现在随着Bay等门店的关闭，我们继续——加拿大买手在Homesense、Winners和加拿大的Marshalls都做得非常出色。我认为我们不常谈论加拿大，但他们也在那里持续夺取大量市场份额，类似于HomeGoods在国内的表现，加拿大也在做同样的事情。

玛尼·夏皮罗(The Retail Tracker)：

我有一个关于HomeGoods的后续问题。你们的返校季陈列简直令人难以置信，让我驻足惊叹。我想知道当那个陈列推出时，你们是否看到HomeGoods的客流和趋势有所提升?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。他们对此非常满意。我手边没有具体数据，但我知道团队谈到了他们的返校季陈列，结果非常健康。是的，我认为，你说的对，时机完美，看起来比以往更好。很高兴你注意到了。

玛尼·夏皮罗(The Retail Tracker)：

太惊艳了，令人叹为观止。祝贺那个团队。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。不，祝贺。而且——顺便说一句，玛尼，他们会很感激你的评论。

欧文·博鲁乔(富国证券研究部)：

厄尼，我想问——我的第一个问题是关于运费方面，我想您已经对迈克尔说过了。但下半年的运费预期与三个月前相比有变化吗?还是说这基本上就是您之前预期的?

然后，后续问题不是关于8月和返校季，而是第四季度，关于超级厄尔尼诺天气影响的红旗越来越多。你们在过去的几次超级厄尔尼诺事件中都表现得很好，回溯到过去的模式。只是好奇这是否开始影响您规划产品、规划商品组合的方式?虽然我知道现在还为时过早，但您如何看待假日季?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

我让约翰……

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

我先回答运费问题。是的，这与我们的预期一致。显然，在年初，我们在第一季度对燃料对冲进行逐市计价时，我们知道那带来了大量收益，因此当到了接下来的三个季度时，那将产生负面影响。所以是的，这完全在预期之内。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的。艾克，关于天气问题，我们的做法是尽量不针对天气做太具体的规划，但流动性——而且我想你之前也说过——我们往往能很好地“渡过”这些情况，对吧?因为我们保持流动性，并且从仓库发货的控制比传统零售商更好。

如果我们认为某个地区会出现异常天气模式，我们的商品不必必须直接送到商店，我们可以灵活调整。这是我们模式的一个优势，我们在仓库中储备商品，而大多数实体零售商的货物进仓后必须尽快发出。我们有货架可以灵活操作，我们的规划组织在应对天气剧烈波动、自然灾害或任何这类预警信号方面非常擅长。我想这就是你所指的。

所以，是的，我认为目前他们只是保持警觉。随着我们越来越接近，我们可以灵活调配。再次强调，我们比大多数实体零售商更有能力灵活应对。

阿尼莎·谢尔曼(伯恩斯坦机构服务研究部)：

那么，你们去年大部分时间和今年至今都看到了正客单价增长，你们有更好的优质商品组合，比几年前更高端品牌比例更高。您认为在当前消费环境下，客单价和平均单位零售(AUR)的增长还有更多空间吗?

然后一个快速的后续问题，厄尼，关于您在营销方面“主动出击”的评论。您在过去几年一直在数字和社交媒体营销上非常活跃。今年在营销类型或营销预算占销售比例上是否有任何显著变化?

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

好的，阿尼莎。是的。首先回答你的第一个问题，那是……

阿尼莎·谢尔曼(伯恩斯坦机构服务研究部)：

AUR和客单价。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

是的，我们看到了增长。我想告诉你，在当前环境下，如你所说，我认为我们将会趋于温和。我认为它可能会保持几个百分点的增长，这是目前跟踪下来的情况，但我不认为这是一个长期趋势。它可能会略微温和一些，这是我们最好的判断。

我之所以这么说——我认为我们之前也谈过，这是我们组织的自下而上决策。所以我们不是由上而下地规定客单价。因此，如果某些令人兴奋的品类或供应商交易出现，包括一些更好品牌的交易，这可能会在短期内给客单价带来惊喜，我们可能会获得一些从更好品牌来的大额交易，导致客单价短期上升。

然后还有品类组合的影响，正如我们过去谈到的，某些品类在整个门店中的组合变化有时会使我们的客单价上升。这并非同类商品或品类的零售价格上涨，而是门店中组合向更高平均零售品类的转变。因此，我认为我们的客单价增长可能会趋于温和。这只是对未来6个月的一个有根据的猜测。

约翰·克林格(高级执行副总裁兼首席财务官)：

然后回答你关于广告支出的问题。我们的计划每年都很一致。然后在年内，如果业绩强劲，我们通常会投入更多资金用于广告，以强化信息，继续助长势头。

厄尼·赫尔曼(首席执行官、总裁兼董事)：

阿尼莎，不过，给你一个概念，当前的情况是，今年上半年，我们在Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest、YouTube上获得了11亿视频观看次数，这说明在过去几年里情况并非如此，这表明——顺便说一句，仅HomeGoods就超过3亿次。

所以，在Facebook、Instagram、Pinterest和YouTube这些平台上总共14亿的视频观看量，而且仅仅是在上半年，这正是我们的顾客所在的地方，而有趣的是，我们看到TJX品牌在TikTok和YouTube上的视频完播率显著高于行业基准，这确实表明我们的内容对顾客具有很高的吸引力。

所以，他们留在那里观看大部分视频内容，这与许多竞争对手的情况不同，他们可能也算作一次观看，但顾客不一定会全程看完，而我们的顾客会看完。

感谢提问。我想这是我们的最后一个问题。感谢各位今天的参与。我们期待在11月的第三季度业绩电话会议上再次向各位更新进展。谢谢大家。