Hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn? Các nhà cung cấp dịch vụ đám mây mới nổi và AWS đang đi trên hai con đường khác nhau

Hợp đồng ngắn hạn hay dài hạn? Các nhà cung cấp đám mây mới nổi và AWS đi về hai hướng khác nhau

Thị trường điện toán đám mây đang xuất hiện sự phân hóa chiến lược rõ rệt về kỳ hạn hợp đồng. Những nhà cung cấp đám mây mới nổi (neocloud) như Nebius và CoreWeave đang thuyết phục nhà đầu tư bằng logic lợi nhuận cao từ hợp đồng ngắn hạn, trong khi ông lớn Amazon AWS lại kiên định với chiến lược hợp đồng dài hạn nhằm khóa chặt doanh thu tương lai. Mỗi con đường đều có logic thương mại riêng, nhưng đâu là hướng đi mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn hiện vẫn là câu hỏi bỏ ngỏ.

Ngày 16 tháng 8, theo truyền thông công nghệ The Information, trong tuần vừa qua, Nebius và CoreWeave lần lượt giới thiệu với nhà đầu tư về dịch vụ hợp đồng ngắn hạn, tuyên bố rằng trong bối cảnh nguồn cung sức mạnh GPU căng thẳng và nhu cầu tính toán AI tăng vọt, hợp đồng ngắn hạn có thể mang lại phần bù giá đáng kể cao hơn. Giá cổ phiếu của hai công ty này sau đó tăng mạnh.

Cùng lúc đó, Giám đốc điều hành Amazon Andy Jassy nhấn mạnh trong cuộc họp tài chính rằng, hiện tại phần lớn sức mạnh AI của AWS được bán ra thông qua hợp đồng 5 năm, nhằm đảm bảo các khoản đầu tư xây dựng trung tâm dữ liệu sẽ có đủ doanh thu trang trải. Giá cổ phiếu Amazon tính từ sau cuộc họp báo cáo tài chính ngày 30 tháng 7 tới nay đã tăng tổng cộng hơn 11%.

Cốt lõi của sự chia rẽ này là: hợp đồng ngắn hạn giúp tận dụng phần bù giá cao từ nhu cầu sức mạnh tức thời, nhưng đánh đổi bằng tính dự đoán cho doanh thu tương lai; hợp đồng dài hạn thì lấy mức giá thấp đổi lấy dòng thu ổn định, trong bối cảnh rủi ro bong bóng đầu tư AI vẫn hiện hữu, tạo sự chắc chắn hơn cho nhà đầu tư. Paul Meeks, Giám đốc Điều hành kiêm Trưởng Bộ phận Nghiên cứu Công nghệ tại Freedom Capital Markets cho biết:

"Bạn cần cân bằng giữa hợp đồng khách hàng dài hạn, ổn định, xếp hạng tín dụng cao và thị trường theo nhu cầu, nơi bạn có thể tận dụng cơ hội về giá. Nó giống như bạn vừa cần rùa, vừa cần thỏ vậy."

Hợp đồng ngắn hạn: logic mới đằng sau phần bù giá cao

Cả Nebius và CoreWeave đều cho biết, hợp đồng ngắn hạn có thể bán được với giá cao hơn nhiều so với hợp đồng trung và dài hạn. Ban lãnh đạo Nebius tiết lộ, hợp đồng mới có kỳ hạn từ ba đến sáu tháng, tính theo năm, thì giá trên mỗi megawatt có thể đạt 40 đến 50 triệu USD, gấp đôi so với hợp đồng một đến ba năm.

Marc Boroditsky, Giám đốc doanh thu của Nebius cho biết trong tuyên bố bằng văn bản: "Chúng tôi đang xây dựng một chu trình tiếp thị linh hoạt để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng. Các cụm huấn luyện quy mô lớn trong ngắn hạn chính là nhu cầu thực tế mà các nhà phát triển mô hình sẵn sàng trả thêm tiền."

CoreWeave thì tập trung giới thiệu tăng trưởng nhanh của dịch vụ inference lưu trữ — cho phép khách hàng trả phí theo nhu cầu để vận hành mô hình mà không cần ký hợp đồng dài hạn. Jon Jones, Giám đốc doanh thu CoreWeave cho biết trong tuyên bố:

"Khi nhóm khách hàng tăng dần về số lượng nhà phát triển ứng dụng AI và khách hàng doanh nghiệp, chúng tôi nhận thấy khách hàng ngày càng mong muốn linh hoạt hơn trong việc hoạch định dịch vụ và phương thức tăng trưởng."

Đầu tháng này, CoreWeave đã hoàn thiện một khoản vay định kỳ 2,6 tỷ USD với kỳ hạn năm năm, dùng các hợp đồng khách hàng có kỳ hạn khoảng ba năm làm tài sản thế chấp. Công ty cho biết, khoản tài chính này chứng minh mức độ chấp nhận nợ dựa trên hợp đồng ngắn hạn, giá cao từ phía các bên cho vay đang tăng lên.

Cấu trúc hợp đồng âm thầm thay đổi nhưng vẫn giới hạn

Theo báo cáo, chỉ số then chốt để đo lường doanh thu hợp đồng tương lai của mảng đám mây là “nghĩa vụ thực hiện còn lại” (RPO), tức doanh thu đã cam kết trong hợp đồng nhưng chưa xác nhận. Cấu trúc RPO của cả hai công ty này trong quý II đều có dấu hiệu nghiêng về kỳ hạn gần hơn.

Nebius tiết lộ, tính đến cuối tháng 6, tổng RPO đạt 37,5 tỷ USD, trong đó tỉ lệ đến hạn trong hai năm tăng từ 29% lên 36% so với quý trước, tỷ lệ đến hạn sau bốn năm giảm từ 32% xuống 24%. RPO của CoreWeave đạt 103,7 tỷ USD, trong hai năm tăng từ 36% lên 41%, trên bốn năm giảm từ 25% xuống 20%.

Tuy nhiên, mức độ thiên lệch về hợp đồng ngắn hạn của hai công ty này hiện vẫn còn giới hạn. Giám đốc tài chính CoreWeave, ông Nitin Agrawal nói với các nhà phân tích rằng dung lượng có thể gia hạn hiện tại là "hết sức hạn chế", cản trở công ty tận dụng tối đa môi trường giá cao lúc này. Phía Nebius thì cho biết, chỉ một phần nhỏ sức mạnh khả dụng được phân bổ vào những hợp đồng kỳ hạn vài tháng, chiến lược chủ yếu vẫn là ký hợp đồng trung hạn một đến ba năm.

Lãnh đạo Nebius còn dẫn chứng kết quả công ty lần đầu bán đấu giá công suất chưa phân bổ — giá mà bên trúng thầu trả cho năng lực chip Blackwell của Nvidia cao hơn giá tối đa trước đó của Nebius tới 15%, cho thấy dư địa tăng giá rộng hơn.

AWS và logic ngược lại: khóa chặt kỷ nguyên AI bằng hợp đồng dài hạn

AWS đi theo hướng hoàn toàn ngược lại. Ông lớn đám mây này sở hữu mảng dịch vụ theo nhu cầu đã trưởng thành, đồng thời vài năm gần đây đưa thêm cơ chế đặt trước sức mạnh AI, ra mắt sản phẩm “khối dung lượng” vào năm 2023, cho phép khách hàng đặt trước số lượng GPU cố định.

Thời gian còn lại trung bình (theo trọng số) của các hợp đồng dài hạn AWS trong quý II tăng lên 6,4 năm, thêm gần một năm so với quý trước là 5,5 năm, cao hơn nhiều mức trung bình khoảng 4 năm của các năm gần đây. Sự tăng vọt này chủ yếu do các thương vụ quy mô khổng lồ đầu năm giữa AWS với OpenAI (hợp đồng cam kết 8 năm, 100 tỷ USD) và với Anthropic (10 năm, 100 tỷ USD) ký kết.

Amazon thừa nhận, các hợp đồng lớn dài hạn khiến khách hàng đổi lấy kỳ hạn khóa lâu hơn với giá thấp hơn đã kéo tụt tốc độ tăng trưởng doanh thu AWS vài năm gần đây. Nhưng trong bối cảnh công ty đẩy mạnh mở rộng AI, các hợp đồng này lại là tín hiệu tích cực cho nhà đầu tư — ngay cả nếu bong bóng AI “giả định” vỡ, AWS cũng đã giữ chắc lượng doanh thu cam kết khổng lồ.

Dave McCarthy, Phó chủ tịch Nghiên cứu cơ sở hạ tầng đám mây và trung tâm dữ liệu của IDC nhận định:

"AWS muốn chứng minh với nhà đầu tư rằng, nếu muốn đặt cược vào AI thì nên chọn hãng nào có lượng đơn đặt hàng tồn đọng khủng nhất. Đó là biểu hiện của niềm tin khách hàng với kinh doanh của họ."

Các nhà phân tích nhận xét, với những nhà cung cấp đám mây mới nổi, sau khi hợp đồng ngắn hạn hết hạn liệu còn duy trì được phần bù giá cao hay không, tới nay vẫn chưa rõ. Khi các nhà cung cấp đám mây lớn cùng tăng cường mở rộng sức mạnh tính toán, sau này nguồn cung trên thị trường tăng lên, khả năng Nebius và CoreWeave phải chịu áp lực giá khi gia hạn là rất cao, còn các ông lớn như AWS khi đó vẫn có thể hưởng nhiều hợp đồng dài hạn còn hiệu lực.

Đối với AWS, dựa vào hợp đồng dài hạn quá nhiều cũng có thể khiến họ bỏ lỡ cơ hội phần bù giá cao ở ngắn hạn, và có thể gặp bất lợi khi cạnh tranh khách hàng startup AI nhạy bén.

Đáng chú ý, nguồn thu hiện tại của cả Nebius và CoreWeave phần lớn vẫn đến từ hợp đồng ít nhất 5 năm với các khách hàng xếp hạng tín nhiệm đầu tư như Meta Platforms, Microsoft.

Những hợp đồng dài hạn này vô cùng quan trọng để hai công ty vay vốn mua GPU và xây dựng trung tâm dữ liệu, bởi các bên cho vay cần nhìn thấy dòng doanh thu dự đoán được. Liệu tỷ trọng hợp đồng ngắn hạn tiếp tục tăng sẽ ảnh hưởng ra sao tới khả năng vay nợ của họ trong tương lai vẫn là biến số thị trường cần tiếp tục theo dõi.