Короткострокові чи довгострокові контракти? Нові хмарні провайдери і AWS обирають різні шляхи

Короткострокові чи довгострокові контракти? Нові хмарні провайдери та AWS обирають різні шляхи

На ринку хмарних обчислень виникла стратегічна розбіжність щодо строків контрактів. Нові хмарні провайдери на кшталт Nebius і CoreWeave (neocloud) активно просувають серед інвесторів логіку високої премії за короткострокові контракти, тоді як гігант хмарних обчислень Amazon AWS дотримується стратегії довгострокових контрактів, щоб забезпечити майбутній дохід. У кожної з моделей свій бізнес-логіка, але яка з них принесе найкращі результати — питання досі відкрите.

16 серпня, згідно з повідомленням технологічного медіа The Information, протягом минулого тижня Nebius і CoreWeave послідовно презентували інвесторам бізнес короткострокових контрактів, заявляючи, що в умовах дефіциту обчислювальних GPU-ресурсів і стрімкого зростання попиту на AI, короткострокові контракти забезпечують значно вищу преміальну ціну. Акції обох компаній одразу суттєво зросли.

Водночас генеральний директор Amazon Andy Jassy підкреслив на фінансовому брифінгу, що більшість AI-потужностей AWS наразі продаються за п’ятирічними контрактами, що дозволяє забезпечити повернення інвестицій у будівництво дата-центрів. З моменту фінансового брифінгу 30 липня акції Amazon зросли на понад 11%.

Суть розбіжності полягає в наступному: короткострокові контракти дозволяють зафіксувати високу премію за поточний попит на потужності, але зменшують прогнозованість майбутнього доходу; довгострокові — забезпечують стабільну дохідну лінію за нижчою ціною та дають інвесторам більше впевненості в умовах існуючої ризикової інвестиційної бульбашки в AI. Як стверджує директор Freedom Capital Markets та керівник технічних досліджень Пол Мікс:

"Потрібно балансувати між довгостроковими, стабільними контрактами з високорейтинговими клієнтами та контрактами на вимогу, які дозволяють отримувати разові премії. Як у байці — потрібні й черепаха, і заєць."

Короткострокові контракти: нова логіка високої премії

Nebius і CoreWeave обидві стверджують, що короткострокові контракти можна укладати за ціною, значно вищою за середньо- та довгострокові контракти. Керівництво Nebius повідомило: нові контракти на три-шість місяців при річному розрахунку мають ціну $40–50 млн за мегават, що понад удвічі перевищує річну ціну контрактів на один-три роки.

Головний директор з доходів Nebius Марк Бородіцький у письмовій заяві зазначив: "Ми створюємо гнучку маркетингову стратегію, щоб оперативно реагувати на запити клієнтів. Короткострокові масштабні навчальні кластери — реальна потреба розробників моделей, за яку вони готові платити премію."

CoreWeave акцентує на швидкому рості свого хостингового inference-бізнесу — цей напрям дозволяє клієнтам запускати моделі на вимогу без підписання довгострокових контрактів. Головний директор з доходів CoreWeave Джон Джонс заявив:

"З розширенням нашої клієнтської бази серед розробників AI-додатків і корпоративних клієнтів ми бачимо, що вони все більше бажають гнучкості у плануванні послуг і способах зростання."

Раніше цього місяця CoreWeave залучив кредит на суму $2,6 млрд строком на п’ять років, використавши контракти приблизно на три роки як забезпечення. Компанія заявляє, що ця угода демонструє підвищення готовності кредиторів приймати борг, що базується на короткострокових і дорогих контрактах.

Структура контрактів непомітно змінюється, але зміни поки обмежені

За даними ЗМІ, визначальною для прогнозування доходу від хмарного бізнесу є метрика "залишкові зобов'язання по виконанню" (RPO) — тобто доходи, які вже закріплені контрактом, але ще не визнані. У другому кварталі структура RPO обох компаній показала зсув до коротших термінів виконання.

Nebius повідомляє, що станом на кінець червня сума RPO склала $37,5 млрд, з них частка контрактів, що закінчуються у найближчі два роки, зросла з 29% до 36%, а частка контрактів більш ніж на чотири роки зменшилася з 32% до 24%. У CoreWeave обсяг RPO — $103,7 млрд, частка контрактів до двох років зросла з 36% до 41%, понад чотири роки — зменшилась з 25% до 20%.

Проте, зміщення фокусу до короткострокових контрактів у обох компаній поки мінімальне. Головний фінансовий директор CoreWeave Нітін Агравал повідомив аналітикам, що наразі "надзвичайно обмежена" кількість потужностей підлягає продовженню контрактів, і це стримує можливість отримати вигоду від поточної дороговизні. Nebius зазначає, що лише невелику частину обчислювальних потужностей виділено на найкоротші контракти, а основна стратегія компанії — підписання контрактів на один-три роки.

Керівництво Nebius також навело результати першого аукціону на нерасподілені потужності як підтвердження— переможець заплатив за GPU Blackwell від Nvidia ціну, що на 15% перевищує попередній максимум компанії Nebius, що демонструє потенціал росту цін.

Зворотна логіка AWS: закріпити доходи AI-епохи через довгострокові контракти

AWS діє абсолютно протилежно. Гігант має зрілий бізнес хмарних послуг "на вимогу", але останніми роками впроваджує механізми резервування AI-потужностей, а у 2023 запропонував продукт "capacity blocks", що дозволяє клієнтам заздалегідь бронювати фіксований обсяг GPU.

Середньозважений залишковий строк довгострокових контрактів AWS у другому кварталі зріс до 6,4 року (порівняно з 5,5 роками у попередньому кварталі), що значно перевищує середній показник останніх років (близько чотирьох років). Причиною є надмасштабні угоди — цьогорічний восьмирічний контракт на $100 млрд з OpenAI та десятирічний на $100 млрд з Anthropic.

Amazon визнає, що великі довгострокові контракти, оскільки клієнти отримують нижчу ціну за тривале закріплення, частково стримують темпи приросту доходів хмарного бізнесу AWS. Однак у період значних AI-інвестицій ці контракти є позитивним сигналом для інвесторів — навіть у випадку гіпотетичного "лопнення" AI-бульбашки AWS вже забезпечив собі істотний гарантований дохід.

Віце-президент IDC з досліджень хмарної інфраструктури та дата-центрів Дейв МакКарті зазначає:

"AWS намагається переконати інвесторів: якщо ви хочете робити ставку на AI, обирайте компанію з найбільшим обсягом невиконаних замовлень. Це демонструє довіру клієнтів до її бізнесу."

Аналітики зазначають: для нових хмарних провайдерів поки що неясно, чи вдасться після закінчення короткострокових контрактів зберігати високий преміальний рівень цін. У міру розширення потужностей хмарних провайдерів та зростання пропозиції, Nebius та CoreWeave можуть зіткнутися з ціновим тиском при продовженні контрактів, тоді як AWS та інші гіганти залишаться власниками великої бази довгострокових контрактів.

Для AWS, надмірне зосередження на довгострокових контрактах може призвести до втрати короткострокових високопреміальних можливостей, а також створити конкурентну слабкість у боротьбі за швидких і гнучких AI-стартап-клієнтів.

Варто зазначити, що у поточній дохідній лінії Nebius і CoreWeave значна частка надходить від контрактів щонайменше на п’ять років із клієнтами інвестиційного рівня кредитного рейтингу, такими як Meta Platforms і Microsoft.

Ці довгострокові контракти ключові для залучення фінансування на купівлю GPU та кредитів на будівництво дата-центрів, адже кредитори хочуть бачити прогнозований грошовий потік. Який вплив матиме зростання частки короткострокових контрактів на майбутні фінансові можливості обох компаній — питання, яке залишиться під постійним моніторингом ринку.