Краткосрочные или долгосрочные контракты? Новые облачные провайдеры и AWS идут разными путями

Краткосрочные или долгосрочные контракты? Новые облачные провайдеры и AWS идут по разным путям

На рынке облачных вычислений формируется стратегическое расхождение по поводу сроков контрактов. Новые облачные провайдеры (neocloud), такие как Nebius и CoreWeave, активно продвигают среди инвесторов логику высоких премий за краткосрочные контракты, в то время как облачный гигант Amazon AWS придерживается стратегии долгосрочных контрактов, чтобы зафиксировать будущие доходы. У каждого из этих подходов есть свои бизнес-аргументы, однако какой из путей в итоге окажется наиболее выгодным — остается открытым вопросом.

16 августа, согласно сообщению технологического издания The Informaiton, на прошлой неделе Nebius и CoreWeave поочередно презентовали инвесторам бизнес на краткосрочных контрактах, утверждая, что на фоне острой нехватки GPU и стремительного роста спроса на AI-вычисления такие контракты позволяют получать заметно более высокие премии в цене. Акции обеих компаний сразу резко выросли.

В то же время генеральный директор Amazon Энди Джеcси на конференц-звонке по итогам отчета подчеркнул, что в настоящий момент большая часть AI-вычислительных мощностей AWS продается по пятилетним контрактам, чтобы обеспечить возврат инвестиций в строительство дата-центров. С момента конференц-звонка 30 июля акции Amazon суммарно выросли более чем на 11%.

Суть этого расхождения в следующем: краткосрочные контракты позволяют быстро получать высокую маржу с моментального спроса на вычислительные мощности, однако жертвуют предсказуемостью будущих доходов; долгосрочные контракты обеспечивают стабильный денежный поток по более низкой цене, предоставляя инвесторам большую определенность в условиях сохраняющихся рисков инвестиционного пузыря вокруг AI. Управляющий директор и руководитель технологических исследований Freedom Capital Markets Пол Микс отмечает:

"Необходимо находить баланс между долгосрочными, стабильными контрактами с высокорейтинговыми клиентами и спотовым рынком, дающим ценовые возможности. Как черепаха и заяц — нужны оба."

Краткосрочные контракты: новая логика высокой премии

И Nebius, и CoreWeave отмечают, что краткосрочные контракты заключаются по ценам, значительно превышающим ставки по средне- и долгосрочным контактам. Руководство Nebius раскрывает: по новому контракту сроком три-шесть месяцев, при пересчете в год, стоимость одного мегаватта достигает 40–50 миллионов долларов, что более чем в два раза выше годовой цены по контрактам на срок от года до трех лет.

Директор по доходам Nebius Марк Бородицкий в письменном заявлении отмечает: "Мы строим гибкую модель выхода на рынок, чтобы быстро реагировать на потребности клиентов. Крупные краткосрочные тренинг-кластеры — реальная потребность разработчиков моделей, которые готовы платить за них премию."

CoreWeave делает акцент на быстром росте своего бизнеса размещения моделей "инференса" — этот сервис позволяет клиентам запускать модели по запросу без подписания долгосрочных контрактов. Директор по доходам CoreWeave Джон Джонс в заявлении подчеркивает:

"По мере того как наша клиентская база расширяется, охватывая разработчиков AI и корпоративных клиентов, мы видим растущий запрос на большую гибкость в планировании и масштабировании услуг."

В начале месяца CoreWeave привлек 2,6 млрд долларов пятилетнего кредита, использовав в качестве залога клиентские контракты примерно на три года. Компания утверждает, что эта сделка свидетельствует о растущей готовности кредиторов финансировать долги, обеспеченные краткосрочными и высокодоходными контрактами.

Структура контрактов сместилась, но незначительно

По сообщениям, ключевой показатель будущих доходов от облачного бизнеса — "остаточные обязательства по исполнению" (RPO), то есть доходы, уже оговоренные в контрактах, но еще не признанные. Во втором квартале структура RPO обеих компаний показала смещение в сторону более близких сроков исполнения.

Nebius раскрывает, что по состоянию на конец июня общий объем RPO составляет 37,5 млрд долларов, из них доля с погашением в течение двух лет выросла с 29% в прошлом квартале до 36%, а с погашением через четыре и более лет снизилась с 32% до 24%. У CoreWeave общий объем RPO — 103,7 млрд долларов, доля с исполнением в течение двух лет поднялась с 36% до 41%, а четырехлетний и больше срок снизился с 25% до 20%.

Тем не менее, перекос в сторону краткосрочных контрактов у обеих компаний пока весьма ограничен. Финансовый директор CoreWeave Нитин Агравал сообщил аналитикам, что сейчас возможности по пролонгации контрактов "крайне ограничены", что сдерживает потенциал получения выгоды от текущей высокой стоимости. В Nebius утверждают, что лишь небольшая часть доступных мощностей выделена под самые краткосрочные, месячные контракты; основной стратегией компании остаются среднесрочные договоры на один-три года.

Также в Nebius привели в пример результаты первого аукциона по нераспределенным вычислительным мощностям — цена, которую победитель аукциона заплатил за мощности на базе чипов Nvidia Blackwell, оказалась на 15% выше предыдущей максимальной ставки Nebius, что свидетельствует о более широких возможностях для роста цен.

Обратная стратегия AWS: долгосрочные контракты как способ зафиксировать выгоду от AI-эры

AWS идет противоположным курсом. У этого облачного гиганта давно работает зрелый бизнес по облачной модели "по требованию", в последние годы он постепенно внедряет сервисы предзаказа AI-вычислений и в 2023 году запустил продукт "capacity block", позволяющий клиентам заранее резервировать определенный объем GPU-ресурсов.

Средний взвешенный остаточный срок по долгосрочным контрактам AWS во втором квартале вырос до 6,4 года, что почти на год больше, чем в прошлом квартале (5,5 года), и значительно выше среднего показателя прошлых лет — около четырех лет. Этот скачок связан в первую очередь с крупными сделками: в начале года было подписано соглашение с OpenAI на восемь лет и 100 млрд долларов, а также контракт с Anthropic на десять лет и также 100 млрд долларов.

В Amazon признают, что из-за большого объема долгосрочных контрактов, предусматривающих более низкие цены в обмен на длительный срок, темпы роста облачных доходов AWS в последние годы слегка замедлились. Но учитывая масштаб инвестиций в развитие AI, для инвесторов такие контракты — позитивный сигнал: даже если пузырь вокруг AI гипотетически лопнет, AWS уже обеспечила себе существенный портфель обязательных доходов.

Вице-президент IDC по исследованиям облачных и дата-центровых инфраструктур Дэйв МакКарти комментирует:

"AWS пытается показать инвесторам: если хотите сделать ставку на AI, выбирайте компанию с наибольшим портфелем заказов. Это отражает степень доверия клиентов к их бизнесу."

По мнению аналитиков, пока неясно, смогут ли новые облачные провайдеры после окончания нынешних краткосрочных контрактов сохранить столь высокую маржу. По мере того как все больше игроков наращивают вычислительные мощности, рост предложения может создать ценовое давление при пролонгации контрактов у Nebius и CoreWeave, тогда как гиганты вроде AWS будут оперировать обширным портфелем долгосрочных соглашений.

В то же время основная ставка AWS на долгосрочные контракты чревата упущенными возможностями по получению премии от краткосрочного спроса, а также риском проиграть в борьбе за клиенты-стартапы, работающие в AI и действующие значительно быстрее.

Стоит отметить, что значительная часть текущих доходов Nebius и CoreWeave по-прежнему формируется за счет долгосрочных (не менее пяти лет) контрактов с клиентами инвестиционного рейтинга, такими как Meta Platforms и Microsoft.

Эти долгосрочные контракты критически важны для компаний с точки зрения получения финансирования на закупку GPU и строительство дата-центров, поскольку кредиторы рассчитывают видеть предсказуемые потоки доходов. То, как дальнейшее увеличение доли краткосрочных контрактов может сказаться на способности компании привлекать финансирование, остается важным фактором, за которым будет следить рынок.