Малый бизнес в США инициирует "отписочную волну" от Salesforce и значительно сокращает расходы, самостоятельно разрабатывая ПО с помощью искусственного интеллекта

Автор | Ли Цзя

      Редактор | Жёсткий AI

Ряд небольших американских компаний с помощью AI-инструментов программирования отказываются от таких традиционных корпоративных продуктов, как Salesforce, экономя ежегодно от десятков до сотен тысяч долларов, что усиливает опасения инвесторов по поводу долгосрочных перспектив роста сектора SaaS.

По сообщению The Information, за последние шесть месяцевпо меньшей мере пять стартапов и малых компаний с количеством сотрудников от 20 до 70 расторгли контракты с Salesforce или HubSpot и перешли на AI-инструменты Anthropic, Lovable, Replit для самостоятельной разработки альтернативных приложений, значительно снизив издержки.Хотя эта тенденция пока ограничена небольшим сегментом клиентов, она вызывает сомнения рынка по поводу способности традиционных корпоративных поставщиков поддерживать высокие темпы роста, наблюдавшиеся более десяти лет.

Крупные игроки корпоративного софта, такие как Salesforce и ServiceNow, заняли оборонительную позицию: подчеркивают сохранение высокого процента продлений контрактов и одновременно стараются укрепить статус "незаменимого промежуточного слоя" между бизнесом и AI-моделями.

Тем временемAI-родные компании, такие как Anthropic и Palantir, растут значительно быстрее традиционных софтверных фирм; обсуждение возможного "SaaSpocalypse" продолжает набирать обороты.

Примеры "побега" малого бизнеса: миллионные затраты сжимаются до тысяч

Ряд конкретных кейсов иллюстрирует масштаб и скорость этой динамики.

Атлантская компания по управлению недвижимостью Greenleaf Management, имеющая около 55 сотрудников, ранее не только платила за подписку на Salesforce, но и нанимала отдельного сотрудника и внешнего консультанта для сопровождения аккаунта Salesforce.

Партнёр компании Дэйв Кондреа отметил, что с помощью Replit и Claude Code был разработан кастомный софт, заменивший CRM-функционал Salesforce, а также прекращены контакты с Entrata и Yardi,экономия составила около $100 000 в год, а ежемесячные расходы на поддержку приложения — всего $300.

Владелец профессионального регбийного клуба из Сиэтла Seawolves Эдриан Балфур рассказал, что четверо инженеров из команды из 70 человек на базе Claude Code за 4 месяца создали приложение, заменившее CRM Salesforce и билетную систему AXS,сократив расходы на софт на $100 000, а выручка по сравнению с предыдущим годом с начала сезона в марте выросла на 25%.

Южнокаролинская компания Hank AI (24 сотрудника в штате)в январе этого года отказалась от ежегодного контракта с Salesforce стоимостью $40 000 в пользу самостоятельного приложения на базе Claude Code с ожидаемой годовой платой $500.Ютагский стартап Atonom (45 человек) также в январе разорвал контракт с Salesforce на $40 000 и использовал Lovable для создания своего CRM. Годовые расходы теперь оцениваются в $1 200.

Крупные компании тоже пробуют, но сопротивление выше

Эта тенденция не ограничивается малыми компаниями: некоторые крупные корпорации тоже идут по этому пути, но сталкиваются с более сложными вызовами.

Французский биофармацевтический гигант Sanofi с 75 тысячами сотрудников, по словам CDO Эммануэля Френехара, сокращает использование ServiceNow, переходя на AI-агентов, построенных с помощью Claude Code и Cursor, а также программное обеспечение стартапа Elementum из Юты и данные Snowflake для обработки таких задач, как отчёты о неисправности оборудования.

Цель Sanofi — вывести 80% работ, которые сейчас выполняются с помощью ServiceNow, прочих программ и аутсорсеров, что позволит ежегодно экономить не менее 10 миллионов долларов. Френехар признаёт, что внутри команды эта трансформация "вызывает серьезное сопротивление".

Глава IT-консалтинговой компании Loka Бобби Мукерджи отмечает,что некоторые клиенты уже снизили ежегодные расходы на программное обеспечение на 40–80% благодаря собственным AI-решениям, однако он обычно советует сохранять существующие SaaS-решения, так как процесс замещения медленный и "отвлекает инженерные ресурсы от задач, действительно обеспечивающих бизнесу конкурентное преимущество".

Он считает, что "осознанный подход — строить поверх существующих систем" и подчеркивает: "никто серьёзно не предрекает смерть HubSpot или Salesforce".

Ответ SaaS-гигантов: надёжность корпоративного уровня "vibe coding" не заменить

На критику традиционные софтверные компании, такие как Salesforce, активно защищают свою бизнес-модель, приводя данные по продлениям контрактов.

Президент Salesforce Срини Таллапрагада осенью прошлого года на встрече с инвесторами заявил,что корпоративные клиенты "все пытались сделать что-то сами, но поняли — добиться надёжности и безопасности корпоративного уровня с помощью vibe coding невозможно".ServiceNow отмечает, что большинство их клиентов скорее расширяют использование их платформы, а не уходят, и ссылается на 97%-ный уровень продлений контрактов в первом квартале, стабильный последние несколько кварталов.

Тем не менее, рынок скептически относится к этим заявлениям. Ранее The Information сообщал, что руководство OpenAI во время презентации для инвесторов в начале этого года заявило, что будущие продукты компании смогут заменить софт таких компаний, как Salesforce, Workday, Adobe и Atlassian.

В то же времянекоторые крупные компании увеличивают бюджеты на закупки у AI-поставщиков, таких как Anthropic, одновременно сокращая сроки контрактов с традиционными софтверными компаниями или требуя лучших условий.

Реальная цена замены: миграция данных всё ещё главный барьер

Хотя случаи замены среди малых компаний привлекают внимание, аналитики указывают, что технологические и организационные препятствия масштабных миграций нельзя недооценивать.

Бобби Мукерджи подчёркивает, что "реальная стоимость владения" корпоративным софтом как правило в четыре раза выше ценника, однако "тотальная замена — всё ещё крайний шаг".Ключевая "липкость" таких платформ, как Salesforce, — в накопленном за годы объёме кастомного кода (так называемых рабочих процессов), которые охватывают всё: от каталогов продуктов до цен и клиентских обязательств. Многие корпорации держат целые команды для поддержки этих процессов, что делает замену ещё дороже.

Деметри Сальваджио из Engine (приложение для управления корпоративными поездками, штат 1000 сотрудников) рассказал, что их компания уже почти 10 лет пользуется Salesforce и, по его оценке, миграция заняла бы не менее года, поэтому уходить пока не планируют.

Для инвесторов главный вопрос сейчас: приведёт ли рост возможностей AI-инструментов программирования к распространению этой тенденции с малого бизнеса на средние и крупные компании. Если AI продолжит прогрессировать в программировании и обработке больших баз данных, влияние SaaS-поставщиков на крупных клиентов может также оказаться под угрозой.