Риски хранения: могут ли «долгосрочные протоколы» действительно «долгосрочно работать»?

Долгосрочные контракты являются как коммерческой опорой эпохи AI-бумa, так и потенциальным источником рисков в следующем цикле.

Волна интереса к AI породила серию масштабных долгосрочных контрактов на поставку. Производители чипов, облачные компании и разработчики AI используют их, чтобы продемонстрировать инвесторам «невиданный ранее уровень прогнозируемости доходов». Однако, согласно последнему анализу The Wall Street Journal, несмотря на кажущуюся незыблемость этих контрактов в период процветания, их реальная обязательность при изменении спроса требует внимательного рассмотрения.

Например, опыт пандемии COVID-19 показал, что аналогичные контракты часто получали освобождение от исполнения при изменении баланса спроса и предложения, что свидетельствует о гораздо меньшей их прочности, чем кажется на первый взгляд.

Рынок памяти: «самый экстремальный пример» долгосрочных контрактов

Сектор микросхем памяти — это наиболее типичный пример такого тренда.

Взрывной рост автономных AI-агентов подстегнул спрос на память, так как подобные приложения крайне зависимы от ресурсов памяти. Это вынудило отрасль памяти — исторически известную ожесточённой ценовой войной и высокой цикличностью — начать сдвигаться к более стабильной бизнес-модели.

Крупнейшие производители памяти — Samsung Electronics, SK hynix и Micron Technology — сейчас фиксируют рекордную прибыль и прогнозируют дефицит предложения до 2028 года. SK hynix только что провела листинг в Нью-Йорке, и один из руководителей компании в апреле на созвоне с аналитиками отметил, что долгосрочные контракты помогают улучшить взгляды рынка на всю индустрию памяти.

Особенно активен Micron. Его «стратегические соглашения с клиентами» обычно заключаются на пять лет и включают условия «take-or-pay» — покупатель обязан заплатить, вне зависимости от фактического получения товара. Генеральный директор Micron Санджай Мехротра в прошлом месяце заявил на отчётном звонке, что подобные соглашения в будущем будут обеспечивать больше половины выручки компании.

Реакция рынка капитала отражается непосредственно в ценах акций: с начала года бумаги Micron выросли примерно втрое, SK hynix показала аналогичный рост, а Samsung удвоилась.

«Ахиллесова пята» контрактов: кто выполнит их при падении спроса?

Вопрос в следующем: если долгосрочные контракты способствуют процветанию во время подъёма, насколько реально они сдерживают риски в период спада?

По анализу The Wall Street Journal, ответ, скорее всего, отрицательный. Логика проста:

Во-первых, если спрос снизится до истечения контракта, производители чипов не захотят насильно поставлять товар — ведь чипы будут пылиться на складах клиентов, а при восстановлении спроса покупатели сначала распродадут эти запасы, прежде чем делать новые заказы, что отложит выручку компаний.

Во-вторых, принудительные поставки повредят долгосрочным отношениям с клиентами, особенно если конкуренты выберут более гибкую политику. В итоге производители, жестко настаивающие на соблюдении контракта, окажутся в невыгодном положении.

История уже знает такие прецеденты. В разгар дефицита чипов во время пандемии возникли долгосрочные контракты, но когда переизбыток сменил дефицит, их часто пересматривали или откладывали, а клиентам предоставляли большие послабления.

Производитель микроконтроллеров Microchip Technology в 2021 году запустил программу «Preferred Supply», требуя долгосрочных обязательств от клиентов. Через несколько лет ситуация на рынке изменилась, и программа была остановлена. Как прямо сказал гендиректор компании Стив Санги в ноябре: «Мы не будем заставлять клиентов покупать то, что им не нужно».

Эта фраза почти идеально описывает ситуацию во всей отрасли в период спада.

Риски расползлись по всей цепочке поставок AI

Подобные риски возникают не только на рынке памяти, но и пронизывают всю цепочку поставок AI.

Типичная схема такова: разработчики AI (например, OpenAI) заключают контракты на вычислительные мощности с облачными компаниями (Oracle, CoreWeave), те оформляют закупки у производителей AI-чипов; производители поручают производство TSMC; TSMC подписывает долгосрочные контракты на оборудование с голландской ASML.

Каждое звено зависит от реализации спроса на следующей стадии.

Речь идет об огромных суммах. В прошлом году Oracle подписала с OpenAI гигантский контракт на облачные вычисления; к концу последнего квартала её «обязательства по исполнению» (ещё не отгруженные по договорам) достигли $638 млрд. Финансовый директор Oracle Хилари Максон в прошлом месяце сказала аналитикам, что эта сумма «дает нам исключительную видимость роста будущих доходов и поддерживается долгосрочными обязательствами клиентов».

Данные показывают, что за последний год зависимость от контрактов резко увеличилась. С середины 2025 года накопленные доходы в ожидании исполнения у четырёх крупнейших тратящих на AI компаний — Google, Microsoft, Amazon и Oracle — увеличились более чем на $1 трлн, как минимум удвоившись.

Банк международных расчетов предупреждает

Такая «прозрачность» может исчезнуть в любой момент.

Банк международных расчетов (BIS) в своем ежегодном экономическом отчёте этого месяца отметил, что дефицит на любом этапе цепочки поставок AI может привести к избыточным инвестициям — «поскольку компании стремятся закрепить будущие производственные мощности долгосрочными контрактами, а последние, в свою очередь, делают их более уязвимыми к неожиданно низкому спросу».

Иными словами, кредиторы и инвесторы, финансирующие компании на основе долгосрочных контрактов, могут столкнуться с неожиданными убытками, если спрос снизится.

Чем крупнее контракты и длиннее цепочка, тем сильнее эффект домино при сбое любого из её звеньев.