Kontrak pendek atau kontrak panjang? Penyedia cloud baru dan AWS menempuh dua jalur berbeda

Kontrak Jangka Pendek atau Jangka Panjang? Arah Baru Cloud Baru dan AWS

Pasar komputasi awan tengah menghadapi perbedaan strategi terkait masa kontrak. Para penyedia cloud baru (neocloud) seperti Nebius dan CoreWeave sedang mendorong logika kontrak jangka pendek dengan premi tinggi kepada investor, sementara raksasa cloud Amazon AWS tetap berpegang pada strategi kontrak jangka panjang untuk mengunci pendapatan di masa depan. Kedua jalur ini memiliki logika bisnis masing-masing, namun sejauh ini belum diketahui mana yang pada akhirnya akan memberikan imbal hasil bisnis yang lebih baik.

Pada 16 Agustus, menurut media teknologi The Information, minggu lalu Nebius dan CoreWeave secara berturut-turut memperkenalkan bisnis kontrak jangka pendek kepada investor, menyatakan bahwa dalam kondisi suplai daya GPU yang ketat dan lonjakan permintaan komputasi AI, kontrak jangka pendek dapat menghasilkan premi harga yang jauh lebih tinggi. Harga saham kedua perusahaan pun langsung melonjak tajam.

Sementara itu, CEO Amazon Andy Jassy menekankan pada konferensi laporan keuangan bahwa saat ini sebagian besar daya komputasi AI AWS dijual melalui kontrak lima tahun untuk memastikan pendapatan yang cukup guna menutupi investasi pembangunan pusat data. Sejak konferensi laporan keuangan pada 30 Juli, harga saham Amazon telah naik lebih dari 11%.

Inti dari perbedaan ini adalah: kontrak jangka pendek dapat menangkap keuntungan harga tinggi dari permintaan daya komputasi yang langsung, namun mengorbankan prediktabilitas pendapatan di masa depan; kontrak jangka panjang menawarkan arus pendapatan yang stabil dengan harga lebih rendah, dan dalam kondisi risiko gelembung investasi AI yang masih ada, memberikan kepastian yang lebih besar bagi investor. Paul Meeks, Managing Director dan Kepala Penelitian Teknologi Freedom Capital Markets menyampaikan:

"Anda perlu menyeimbangkan kontrak pelanggan jangka panjang, stabil, dan berkualitas tinggi dengan pasar berbasis permintaan yang menawarkan penetapan harga oportunistik. Seperti halnya Anda memerlukan kura-kura dan kelinci."

Kontrak Jangka Pendek: Logika Baru di Balik Premi Tinggi

Baik Nebius maupun CoreWeave menyatakan bahwa kontrak jangka pendek mampu mencapai harga jauh lebih tinggi dibanding kontrak jangka menengah-panjang. Eksekutif Nebius mengungkapkan, kontrak baru tiga hingga enam bulan, dihitung secara tahunan, memiliki harga per megawatt USD 40 juta hingga 50 juta, dua kali lipat dari harga kontrak satu hingga tiga tahun.

Chief Revenue Officer Nebius, Marc Boroditsky, dalam pernyataan tertulis menyatakan, "Kami sedang membangun proses go-to-market yang fleksibel agar dapat merespons kebutuhan pelanggan dengan cepat. Kebutuhan klaster pelatihan skala besar jangka pendek adalah permintaan nyata yang developer model bersedia bayar dengan premi."

CoreWeave menonjolkan pertumbuhan pesat bisnis managed inference mereka—layanan yang memungkinkan pelanggan menjalankan model secara on-demand tanpa perlu kontrak jangka panjang. Chief Revenue Officer CoreWeave, Jon Jones, mengatakan dalam pernyataan:

"Seiring basis pelanggan kami berkembang ke developer aplikasi AI dan pelanggan korporat, kami melihat kebutuhan pelanggan akan fleksibilitas yang lebih besar dalam perencanaan layanan dan cara bertumbuh."

Awal bulan ini, CoreWeave menyelesaikan pinjaman berjangka USD 2,6 miliar dengan tenor lima tahun, dijamin dengan kontrak pelanggan sekitar tiga tahun. Perusahaan menyatakan, pendanaan ini membuktikan meningkatnya penerimaan kreditur terhadap utang yang ditopang kontrak jangka pendek dan harga tinggi.

Struktur Kontrak Diam-Diam Berubah, Namun Masih Terbatas

Dilaporkan, indikator kunci untuk mengukur pendapatan kontrak masa depan bisnis cloud adalah "kewajiban yang masih harus dipenuhi" (RPO), yakni pendapatan yang telah dijanjikan dalam kontrak namun belum diakui. Struktur RPO kedua perusahaan menunjukkan pergeseran ke kontrak yang lebih dekat pada kuartal kedua.

Nebius mengungkapkan, per 30 Juni RPO total mencapai USD 37,5 miliar, dengan proporsi yang akan jatuh tempo dalam dua tahun naik dari 29% di kuartal sebelumnya menjadi 36%, dan proporsi yang jatuh tempo lebih dari empat tahun turun dari 32% menjadi 24%. RPO total CoreWeave sebesar USD 103,7 miliar, proporsi jatuh tempo dua tahun naik dari 36% ke 41%, dan yang lebih dari empat tahun turun dari 25% ke 20%.

Namun, porsi kontrak jangka pendek pada kedua perusahaan masih terbatas. CFO CoreWeave, Nitin Agrawal, menyampaikan kepada analis, kapasitas yang tersedia untuk perpanjangan saat ini "sangat terbatas," membatasi peluang perusahaan untuk memanfaatkan lingkungan harga tinggi saat ini. Nebius menegaskan, hanya sebagian kecil daya komputasi yang mereka alokasikan ke kontrak jangka sangat pendek—strategi utama tetap pada kontrak jangka menengah satu hingga tiga tahun.

Eksekutif Nebius juga merujuk hasil lelang perdana daya komputasi yang belum teralokasi—harga yang dibayarkan pemenang tender untuk daya chip Nvidia Blackwell 15% lebih tinggi dibanding tarif tertinggi Nebius sebelumnya, menunjukkan potensi kenaikan harga yang lebih luas.

Logika Kebalikan AWS: Mengunci Era AI dengan Kontrak Jangka Panjang

AWS bergerak ke arah sebaliknya. Raksasa cloud ini memiliki bisnis cloud on-demand yang matang, namun dalam beberapa tahun terakhir memperkenalkan mekanisme pemesanan daya komputasi AI, dan pada 2023 merilis produk "capacity block" yang memungkinkan pelanggan memesan daya GPU dalam jumlah tetap di muka.

Rata-rata tertimbang sisa masa kontrak jangka panjang AWS meningkat menjadi 6,4 tahun pada kuartal kedua, naik hampir satu tahun dibanding 5,5 tahun di kuartal sebelumnya, jauh di atas rata-rata empat tahun dalam beberapa tahun terakhir. Lonjakan ini terutama disebabkan oleh kesepakatan delapan tahun senilai USD 100 miliar yang ditandatangani dengan OpenAI awal tahun ini, serta kesepakatan sepuluh tahun dengan Anthropic senilai USD 100 miliar.

Amazon mengakui berada di bawah tekanan pertumbuhan pendapatan cloud AWS dalam beberapa tahun terakhir karena kontrak jangka panjang dalam skala besar memungkinkan pelanggan mendapatkan harga lebih rendah, namun di tengah ekspansi besar-besaran ke AI, kontrak seperti ini memberikan sinyal positif kepada investor—bahkan jika gelembung AI pecah sekalipun, AWS sudah mengunci pendapatan komitmen dalam jumlah besar.

Dave McCarthy, Vice President Riset Infrastruktur Cloud dan Data Center IDC, mengatakan:

"AWS mencoba meyakinkan investor bahwa jika Anda ingin bertaruh di bidang AI, Anda harus memilih perusahaan dengan angka pesanan tertunda terbesar. Ini menunjukkan kepercayaan konsumen pada bisnis mereka."

Analis mencatat, untuk penyedia cloud baru, apakah premi tinggi pada kontrak jangka pendek dapat tetap dipertahankan setelah kontrak berakhir masih belum jelas. Ketika para penyedia cloud besar berlomba memperbesar kapasitas daya komputasi, setelah pasokan meningkat, Nebius dan CoreWeave mungkin menghadapi tekanan harga saat perpanjangan kontrak, sementara raksasa seperti AWS tetap menikmati banyak kontrak jangka panjang.

Bagi AWS sendiri, ketergantungan berlebihan pada kontrak jangka panjang dapat membuat mereka kehilangan peluang premi tinggi dari kontrak pendek, juga berisiko kalah bersaing dalam merebut klien startup AI yang bergerak cepat.

Perlu dicatat, dalam jalur pendapatan Nebius dan CoreWeave saat ini, proporsi yang cukup besar masih berasal dari kontrak jangka minimal lima tahun dengan klien berperingkat kredit investasi seperti Meta Platforms, Microsoft, dan sebagainya.

Kontrak jangka panjang sangat penting bagi dua perusahaan itu untuk memperoleh pinjaman pembelian GPU dan pembangunan pusat data, karena kreditur perlu melihat arus pendapatan yang terprediksi. Bagaimana kenaikan porsi kontrak jangka pendek dapat memengaruhi kemampuan pendanaan kedua perusahaan di masa depan, masih menjadi variabel yang patut terus diamati oleh pasar.