Conférence téléphonique du T2 de TJX (TJX.US) : Autocritique des faiblesses d’exécution de Marmaxx, la société adopte une approche offensive pour le second semestre

L'application d'information financière Zhihui Finance a appris que la société TJX (TJX.US) a enregistré une croissance de 4% des ventes à magasins comparables au deuxième trimestre de l'exercice 2027, dépassant les attentes du marché, et un bénéfice par action ajusté de 1,22 dollar, en hausse de 11% sur un an. La direction reconnaît que le principal secteur, Marmaxx, n'a enregistré qu'1% de croissance comparable en raison d'exécutions internes défaillantes, mais souligne que le problème a été identifié et qu'une amélioration a été constatée en août, affichant une grande confiance dans le retour à un rythme normal de 2%-3% pendant la saison des fêtes. Par ailleurs, HomeGoods, le Canada et les activités internationales ont tous affiché de solides scores de 6%-7%, illustrant pleinement l’avantage de la diversification mondiale de l’entreprise. Le groupe relève ses prévisions de BPA annuel à 5,15-5,20 dollars et augmente son objectif à long terme de 500 magasins supplémentaires, pour atteindre 7 500. Le PDG, Ernie Herrman, a déclaré que TJX aborde le second semestre dans une posture « offensive » ; face à une tendance consommateur axée sur la valeur, l'entreprise est prête à continuer à gagner des parts de marché à l’échelle mondiale.

Au deuxième trimestre fiscal clos en août 2026, TJX a enregistré une croissance générale de 4% de ses ventes à magasins comparables, dépassant ses propres prévisions. La direction se dit satisfaite de la rentabilité globale, la marge bénéficiaire ajustée avant impôt ayant augmenté de 50 points de base en glissement annuel à 11,9%, tandis que le BPA ajusté atteignait 1,22 dollar, en hausse de 11% sur un an. Le PDG Ernie Herrman a souligné que les résultats du trimestre démontraient une nouvelle fois la valeur de son modèle commercial globalement diversifié : bien que le département Marmaxx ait été en deçà en raison de problèmes d’exécution, HomeGoods (+7%), TJX Canada (+6%) et TJX International (+7%) ont tous affiché une forte croissance de 6 à 7%, atténuant ainsi efficacement la faiblesse du plus grand secteur. La direction y voit une preuve directe de la capacité de résistance de l’entreprise.

Face à la « faute interne » ayant entraîné seulement 1% de croissance comparable pour Marmaxx, la direction a procédé à une analyse franche et approfondie. Herrman a clairement indiqué que le problème relevait entièrement d'une exécution interne - à savoir, ne pas avoir livré « le bon produit, au bon moment, dans le bon magasin » dans certaines catégories, sans rapport avec la concurrence extérieure. L’entreprise est désormais pleinement engagée de l’acheteur au top management, et a ajouté deux nouveaux mécanismes de surveillance dans son système de planification pour éviter que le problème ne se reproduise. Le directeur financier John Klinger a ajouté que depuis août, Marmaxx affichait déjà des signes d’amélioration, et la direction est confiante quant à une reprise plus significative lors de la saison des fêtes du quatrième trimestre. À noter, Marmaxx a maintenu une marge bénéficiaire sectorielle de 14,2% malgré seulement 1% de croissance des ventes, illustrant la résilience de sa rentabilité.

En vue du second semestre, la tonalité de la direction est globalement positive. Le troisième trimestre a bien démarré et l’offre de marchandises reste « au-dessus des attentes ». Parallèlement, la société relève son objectif d’expansion de magasins de 500 unités à long terme pour atteindre 7 500, et accélère le rythme annuel d’ouvertures de 3% à 4%, couvrant tous les secteurs, notamment Marmaxx et HomeGoods, démontrant sa confiance dans l’expansion continue de sa part de marché. Sur le plan financier, le groupe relève sa prévision de marge bénéficiaire ajustée avant impôt à 12,0%-12,1% pour l’année, et le BPA annuel ajusté à 5,15-5,20 dollars. Pour le troisième trimestre, il prévoit une croissance comparable de 2%-3% et un BPA de 1,30-1,32 dollar, soit une hausse annuelle de 2%-3%. La direction souligne que, dans la tendance actuelle où le consommateur recherche de la valeur, l’argument de valeur, l’expérience « chasse au trésor » et la capacité d’achat mondiale de TJX permettront au groupe de poursuivre de manière « offensive » sa conquête de parts de marché.

Voici la traduction en français de la conférence téléphonique des résultats du deuxième trimestre de la société TJX :

Interventions des dirigeants

Debra McConnell (Vice-présidente principale, Communications mondiales) :

Bonjour à tous. L’appel d’aujourd’hui est enregistré et comprend des déclarations prospectives concernant nos résultats et nos plans. Ces déclarations sont soumises à des risques et incertitudes, qui peuvent entraîner un écart significatif avec les résultats réels, y compris les facteurs énumérés dans nos documents déposés auprès de la SEC.

Veuillez consulter notre communiqué de presse pour les avertissements concernant les déclarations prospectives, ainsi que la déclaration de « safe harbor » complète dans la section investisseurs de notre site tjx.com. Nous détaillons également dans notre communiqué et sur le site l’impact des changes sur nos résultats consolidés et nos activités internationales, ainsi que le rapprochement des mesures non-GAAP évoquées. Merci, je passe maintenant la parole à Ernie.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Bonjour à tous. John, Debra et moi-même participons à cet appel. D’abord, je souhaite remercier nos collègues pour leur talent, leur engagement continu envers TJX, et leur dévouement à offrir chaque jour une valeur ajoutée et une expérience d’achat excitante à nos clients.

Venons-en maintenant à nos résultats du deuxième trimestre. Globalement, les ventes à magasins comparables ont augmenté de 4%, au-dessus de nos prévisions. Cette performance souligne l’avantage de notre modèle d’activités diversifiées à l’échelle mondiale. Bien que les ventes de Marmaxx aient été sous nos attentes, les trois autres segments ont vu leurs ventes comparables augmenter de 6% à 7%, portant la performance au-dessus de la fourchette haute de notre plan.

Concernant Marmaxx, nous pensons que nous aurions pu mieux exécuter la composition de l’offre produits en magasin. Par là, je veux dire qu’il fallait livrer le bon produit au bon magasin au bon moment. Nous sommes convaincus que ces problèmes sont de notre fait, sont sous notre contrôle, et nous avons déjà fait d’importants progrès pour les résoudre. Nous avons observé une amélioration des ventes Marmaxx au début du troisième trimestre et croyons qu’à la saison des fêtes elles progresseront nettement.

Concernant la rentabilité du deuxième trimestre, je suis très satisfait : le bénéfice a largement dépassé nos plans. C’est pourquoi nous relevons nos perspectives annuelles de marge bénéficiaire avant impôt et de BPA. John détaillera cela dans un instant.

Pour la seconde moitié de l’année, nous nous concentrons sur les opportunités d’affaire identifiées. Le troisième trimestre commence fort, et l’offre produits reste très abondante. Nous pensons avoir les bonnes initiatives pour stimuler le chiffre d’affaires et le trafic de toutes nos enseignes, et j’ai confiance dans notre capacité à exécuter nos plans.

À plus long terme, nous voyons pour TJX une longue trajectoire de croissance. Nous sommes enthousiasmés par notre potentiel à générer des ventes croissantes, renforcer notre présence mondiale, et continuer à gagner des parts de marché durant de nombreuses années. Je passe maintenant la parole à John pour un retour détaillé sur notre T2.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Merci, Ernie. Je tiens aussi à remercier tous nos collègues à travers le monde pour leur travail acharné et leur engagement. Je vais commenter les résultats en approche ajustée, hors l’effet des remboursements douaniers et provisions salariales reçus en fin de T2.

La présentation chiffrée de ces impacts nets sur nos résultats est dans notre communiqué du jour et sur le site investisseurs. Passons à quelques précisions additionnelles comparées à l'an passé.

Comme l’a dit Ernie, nos ventes à magasins comparables consolidées sur T2 ont augmenté de 4%, au-delà de nos prévisions. Cette croissance est portée par une hausse du panier moyen et du nombre de transactions clients. En outre, la catégorie maison a dépassé l’habillement.

La marge bénéficiaire avant impôt ajustée atteint 11,9%, soit +50 points de base par rapport à l’an dernier, bien au-dessus de notre plan. La marge brute ajustée a progressé à 31,4%, soit +70 points de base, principalement grâce à l’amélioration du profit brut sur marchandise, largement attribuable aux effets favorables des droits de douane. Les frais de vente et d’administration (SG&A) ajustés s’élèvent à 19,7%, en hausse de 20 points de base, principalement à cause de l’augmentation des salaires et coûts de personnel en magasin. Les revenus nets d’intérêts ont eu un effet neutre sur la marge avant impôt.

Le BPA ajusté dilué s’élève à 1,22 dollar, en croissance de 11% sur un an et bien au-dessus de nos attentes. La surperformance de la marge bénéficiaire avant impôt et du BPA dilué au T2 résulte principalement d’un meilleur contrôle sur les coûts opérationnels, une marge marchandise accrue, ainsi que de l’effet de levier des meilleurs ventes, partiellement compensés par les dons à la fondation caritative TJX.

Concentrons-nous sur la performance par secteur au deuxième trimestre. Marmaxx affiche une croissance des ventes comparables de 1%, entièrement tirée par l’augmentation du panier moyen ; le volume de transactions clients a légèrement baissé mais a été partiellement compensé. Même si les ventes sont en deçà de nos attentes, tous les secteurs géographiques et toutes les tranches de revenus ont cru sur une base comparable. La marge bénéficiaire de la division, ajustée, se maintient à 14,2% sur un an.

Les magasins Sierra ont aussi réalisé un bon trimestre, et nous continuons à élargir le réseau aux États-Unis. En e-commerce, nous ajoutons sans cesse de nouvelles marques pour offrir plus de nouveauté en ligne. Nous sommes enthousiastes quant aux initiatives à venir pour T.J. Maxx, Marshalls et Sierra à l’automne et pendant les fêtes. Sur le long terme, nous avons confiance dans le potentiel de gain de parts de marché de notre plus grand secteur.

HomeGoods affiche une performance exceptionnelle avec une croissance comparable de 7%, principalement due à la hausse du panier moyen, le volume transactions augmentant également. Nous sommes très satisfaits de la force affichée par HomeGoods et Homesense, tous marchés et toutes catégories de revenus confondus. La marge bénéficiaire, ajustée, atteint 12,4%, en hausse de 240 points de base. Nos marques HomeGoods et Homesense offrent aux clients une sélection de décoration d’intérieur distinctive à forte valeur ajoutée en provenance du monde entier. Nous sommes le premier distributeur américain de décoration d’intérieur à prix réduits, et nous estimons que la tendance future de développement est favorable, permettant de gagner plus de parts de marché.

TJX Canada réalise une excellente performance avec une croissance comparable de 6%, tirée principalement par une augmentation du volume de transactions. À taux de change constant, la marge bénéficiaire ajustée de la division s’établit à 16,3%, en hausse de 30 points de base. Nous sommes le leader canadien de la distribution à prix cassés et très satisfaits de la notoriété et fidélité de nos clients. De belles opportunités subsistent pour croître via nos trois enseignes au Canada.

TJX International affiche une croissance comparable remarquable de 7%, portée surtout par la hausse du volume de transactions. Nous sommes très satisfaits de la forte performance européenne et australienne. À taux de change constant, la marge bénéficiaire ajustée s’élève à 7,3%, +210 points de base. Ce trimestre, nous avons ouvert un second magasin TK Maxx en Espagne, qui a reçu un excellent accueil. Nous sommes enthousiastes quant au développement international et confiants d’attirer encore plus d’acheteurs européens et australiens à long terme.

Côté stocks, l’inventaire au bilan a progressé de 7% en fin de T2, soit +2% à surface comparable. Nous jugeons le niveau de stocks adéquat et sommes confiants de pouvoir saisir toutes les opportunités d’achat sur le marché. Capital allocation : sur T2, nous avons restitué 1,3 milliard de dollars aux actionnaires via rachats d’actions et dividendes, tout en continuant à investir dans la croissance. Je repasse la parole à Ernie.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Merci, John. Je souhaite d’abord souligner les opportunités qui s’offrent à nous et qui nous rendent confiants quant à la croissance des ventes et du trafic au second semestre. Premièrement, les consommateurs continueront à rechercher de la valeur dans le contexte actuel. Nous avons une vaste clientèle fidèle, une forte notoriété de marque, ainsi qu’une offre adaptée à de multiples tranches d’âge et de revenus.

Nous sommes convaincus que pour les clients à la recherche de marques de qualité et de choix stylés à grande valeur, nous restons très attractifs et croyons qu’ils fréquenteront nos enseignes cet automne et durant les fêtes.

Deuxièmement, nous sommes enthousiastes quant aux initiatives de catégories produits planifiées. Nous sommes devenus une destination cadeau toute l’année, une stratégie qui fonctionne particulièrement bien et sert à maintenir notre préférence auprès des consommateurs. Tous ces facteurs nous rendent confiants dans notre capacité à renouveler en permanence notre offre excitante pour créer de l’intérêt et inciter à des visites fréquentes en magasin. Troisièmement, l’offre en produits, toutes catégories et marques confondues, reste abondante, bien supérieure à notre capacité d’achat. Je suis convaincu que notre équipe de plus de 1 400 acheteurs proposera la bonne offre, aux bons prix pour nos clients.

Enfin, nous sommes enthousiastes quant aux plans marketing de cet automne et saison des fêtes à venir. Nous continuerons à suivre les habitudes de visionnage des consommateurs, à utiliser des canaux multiples, avec un accent sur le digital et les réseaux sociaux. Nos campagnes marketing continueront à renforcer notre position de leader en valeur via des contenus créatifs perspicaces et divertissants, touchant un large spectre de clients en âge et en revenus. Nous pensons que cette stratégie marketing intégrée bien pensée attirera de nouveaux clients tout en consolidant notre base actuelle.

À long terme, je crois fortement aux opportunités pour TJX de gagner des parts de marché. Plusieurs caractéristiques clés nous inspirent confiance. D’abord, notre réputation de leader incontesté en valeur aux États-Unis, Canada, Europe et Australie. C’est un atout majeur : notre priorité est d’apporter une valeur exceptionnelle chaque jour à nos clients.

Ensuite, nous sommes une machine d’achats mondiale. Nous travaillons chaque année avec quelque 21 000 fournisseurs pour sélectionner la meilleure offre - bonne, meilleure et optimale - pour nos clients. Nous avons aussi bâti les relations fournisseur les plus solides du secteur, souvent depuis des dizaines d’années. Les fournisseurs apprécient travailler avec nous car nous achetons toute l’année, leur apportons de nouveaux consommateurs, et aidons leur croissance.

Nous attirons une large clientèle en âge et revenus sur nos quatre zones : États-Unis, Canada, Europe, Australie. Nos systèmes propriétaires en planification et distribution permettent de créer une expérience d’achat « chasse au trésor » différenciée pour chaque marché.

Cinquième point : la flexibilité de nombreux aspects de notre modèle, qui est un avantage clé (achats, formats magasins, chaîne logistique, systèmes). Nous voyons une opportunité majeure d’expansion de magasins à l’échelle mondiale. Aujourd’hui, nous portons le potentiel d’expansion à 7 500 magasins, soit 500 de plus, pour un ajout de plus de 2 200 unités sur les 10 pays actuels avec les enseignes existantes. Cela se traduit par 300 TJ Maxx et Marshalls supplémentaires pour un total de 3 300 et 200 magasins HomeGoods en plus menant à 2 000.

Dès l’an prochain, nous prévoyons d’augmenter le rythme d’ouvertures à 4% par an pour saisir les opportunités de croissance identifiées. Je vous assure que l’offre en marchandise de qualité sera suffisante pour soutenir ce plan.

Enfin et surtout, notre talent d’exception partout dans le monde : je suis sincèrement convaincu que la profondeur et l’expertise de nos collaborateurs en discount, ainsi que leur stabilité sur la durée chez TJX, n’ont pas d’égal. Le développement des talents reste notre priorité et nous sommes engagés à former la prochaine génération de leaders TJX. Je suis également fier de notre culture d’entreprise, et j’y vois un levier clé dans notre expansion mondiale.

La combinaison de tous ces atouts nous différencie fortement des autres grands distributeurs. Ils nous ont permis de traverser avec succès toutes sortes d’environnements depuis près de 50 ans, et nous continuerons à en bénéficier.

En résumé, nous sommes satisfaits de la performance globale au T2. Nous avons dépassé nos plans, démontrant la force de notre diversification mondiale. Je rappelle qu’en début de T3 chez Marmaxx, les ventes s’améliorent déjà et nous avons confiance dans une amélioration plus marquée pendant les fêtes. Le trimestre a bien commencé et nous sommes bien positionnés dans l’environnement actuel. Nous sommes enthousiasmés par nos initiatives pour le reste de l'année. À court et à long terme, nous continuerons notre stratégie offensive en marketing, planification, expérience en magasin, expansion et développement de nos talents. Je suis persuadé que TJX est prête à exploiter les opportunités mondiales de croissance durable sur le long terme.

Je passe la parole à John pour la présentation des perspectives, puis place aux questions.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Merci encore, Ernie. Pour la présentation des prévisions pour le reste de l’année, je me base sur les chiffres ajustés, excluant les profits des remboursements douaniers obtenus au T2 ou attendus au T3, ainsi que les provisions de coûts salariaux associées. Le rapprochement est disponible dans la section investisseurs sur notre site.

Pour le T3, nous projetons une croissance comparable totale de 2% à 3%, des ventes consolidées comprises entre 15,6 et 15,8 milliards de dollars soit +3% à 5%. La marge bénéficiaire ajustée avant impôt est attendue entre 12,3% et 12,4% (hors 12,7% l’an dernier). La marge brute ajustée visée est de 32,1% à 32,2% (vs 32,6%), tirée à la baisse principalement par la hausse des coûts carburant. Les frais SG&A ajustés sont attendus à 20% (vs 20,1% l’an passé).

Nous partons sur un revenu net d’intérêts de 28 millions $, sans effet sur la marge avant impôt, cette hypothèse supposant un remboursement d’une dette de 1 milliard $ arrivée à échéance en septembre. Le taux d’imposition retenu est de 24,6%, pour une moyenne pondérée de 1,11 milliard d’actions.

Sur cette base, le BPA dilué ajusté attendu pour le T3 se situe entre 1,30 et 1,32 dollar, en croissance de 2%-3% sur un an (1,28 l’an dernier).

Pour l’année, nous maintenons une croissance comparable globale de 3%-4%. Les ventes consolidées prévues se situent entre 63,4 et 63,8 milliards de dollars (+5%-6%). La marge bénéficiaire avant impôt ajustée est relevée à 12,0%-12,1% pour l’année, +30-40 points de base vs 11,7% l’an dernier. La marge brute ajustée annuelle visée est de 31,2%-31,3% (vs 31,0%), soit +20-30 points de base.

Nous attendons SG&A ajusté à 19,5%, stable sur un an. Les revenus nets d’intérêts anticipés sont d’environ 131 millions $. Le taux d’imposition est de 24,6% et la moyenne pondérée du nombre d’actions de 1,12 milliard.

Sur cette base, nous relevons le BPA ajusté annuel, désormais entre 5,15 et 5,20 dollars, soit une croissance de 9%-10% (vs 4,73 l’an passé). Enfin, l’implicite pour le T4 suppose aucun autre remboursement douanier, et exclut les coûts salariaux associés, tablons sur une croissance comparable de 2%-3%, une marge bénéficiaire avant impôt ajustée de 11,9%-12,0% (vs 12,2%), et un BPA dilué ajusté de 1,44 à 1,47 dollar (+1%-3%).

Pour finir, nous sommes enthousiasmés par les perspectives de croissance et de gain de parts de marché, à court comme à long terme. Nous sommes très bien positionnés pour investir continuellement dans TJX, tout en redistribuant largement du cash aux actionnaires. Merci, nous sommes prêts pour vos questions.

Session Questions-Réponses

Matthew Boss (Morgan Stanley Research) :

J’ai deux questions, Ernie. D’abord, pouvez-vous parler de l’évolution des comparables Marmaxx durant le T2, et préciser ce qui a permis l’amélioration de Marmaxx mentionnée pour août ainsi que les moteurs du démarrage solide du T3 ? Ensuite, John, que pouvez-vous dire des indicateurs de performance récents des nouveaux magasins, et de l’opportunité qui vous a conduit à rehausser les objectifs d’ouvertures aujourd’hui ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

OK, Matt, je pense que... John, veux-tu répondre la première partie, puis je complèterai ?

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Dans l’ensemble, nous avons commencé plus fort en mai, puis les ventes en juin et juillet sont restées stables, pratiquement uniformes.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Ensuite, Matt, sur le démarrage solide du T3 et notre ressenti actuel. Oui, tous les secteurs d’activité, comme évoqué, c’est là notre force. Visiblement, il y a des inquiétudes sur le chiffre Marmaxx comparable, mais je pense que l'on a prouvé ce trimestre que nous pouvions compenser toute faiblesse sur Marmaxx grâce aux grandes performances du Canada, de l’Europe ou de HomeGoods, alors que Marmaxx a fait face à des soucis d’exécution.

Je vous précise que sur tous ces secteurs, la tendance de début T3 en août me satisfait. Sur Marmaxx, nous voyons une amélioration de la tendance. Ce que j’attends vraiment, c’est une amélioration encore plus nette à l’entrée du T4. Mais la question portait sur la bonne dynamique globale de démarrage.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

En réponse à votre deuxième question. Nous examinons très souvent le potentiel de magasins : récemment, nous avons identifié des opportunités supplémentaires pour Marmaxx et HomeGoods en termes de densification du parc. Nous en profitons et portons Marmaxx à +300 unités, HomeGoods à +200.

Pour Marmaxx, nous voyons des opportunités sur les marchés ruraux, là où les grands magasins ferment. Grâce à la croissance régulière des ventes comparables, nous pouvons ouvrir dans des zones plus denses qu’auparavant. Les formats petits magasins nous permettent aussi d’aller sur les secteurs urbains denses. Nous constatons donc une hausse du potentiel dans tous les réseaux : d’où le passage de 3% à 4% de croissance annuelle. Sur chaque enseigne, il y a des opportunités.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui, donc – comme l’a dit John, Matt, nous observons que ce 1% supplémentaire sur le rythme d’ouvertures se fait sur tous les secteurs, pas juste un ou deux. Je considère aussi que l’équipe est devenue plus agile sur les formats réduits : le planning marchandises et l’équipe immobilière anticipent mieux la densité, ce qui ouvre aussi plus de possibilités.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Oui. Et je sais que tu l’as posé, mais je n’avais pas répondu : nos nouveaux magasins surperforment nos attentes depuis longtemps, leur performance d’ouverture est constamment supérieure à nos prévisions. Donc pas d’inquiétude sur ce point.

Lorraine McKissick (BofA Securities Research) :

J’aimerais que vous clarifiiez les problèmes rencontrés sur Marmaxx. Qu’avez-vous mis en place pour y remédier ? Combien de temps cela prendra-t-il selon vous avant de retrouver un rythme de croissance comparable de 2 à 3% ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui, Lorraine, excellente question. Évidemment, nous avons jugé important de traiter le sujet dès notre discours. Pour les catégories concernées, tu suis la société depuis longtemps : parfois dans le passé, il y a eu des soucis d’exécution.

Nous ne donnons jamais le détail exact par catégorie pour raisons concurrentielles. Mais nous avons identifié précisément où nous avions failli : des segments dans l’assortiment T.J. Maxx et Marshalls qui n’ont pas été bien gérés – et c’est purement de notre fait, totalement contrôlable. J’ai impliqué tout le monde : des acheteurs au directeur général, chefs de catégorie, planification, jusqu’à moi-même.

Nous savons où agir et je pense que nous corrigeons bien. Historiquement, une fois ciblé, ce genre de correction d’exécution prend peu de temps. Tu demandais quand on retrouve 2 à 3% : déjà en août, la tendance s’est améliorée. Nous sommes confiants d’être à ce niveau au T4, avec une transition progressive dans les prochains mois. Je ne donne pas de chiffre exact, mais nous sommes confiants. Je réitère : tout le monde est mobilisé, nous savons précisément nos manques, et ce n’est absolument pas lié à la concurrence – si jamais il y avait des doutes sur ce point.

Nous avons mesuré – par rapport à nos concurrents directs, dans les mêmes ou différentes zones, le comparable magasin chez nous reste quasi identique. Que ce soit positif ou négatif, cela confirme que c’est notre exécution le problème. Historiquement, 95% de nos soucis venaient de nous – John et moi en parlons souvent : comme il y a quelques années en Europe, l’exécution n’était pas au niveau ; il nous avait fallu plus de temps pour corriger, mais la cause était identifiée. J'espère que cela répond à ta question, c’est en effet un point très pertinent.

Paul Lejuez (Citi Research) :

Juste pour clarifier. Vous avez dit que mai était meilleur, juin et juillet similaires. Est-ce que juin et juillet étaient bien en croissance positive, et le trimestre à date aussi ? Concernant le léger recul de la transaction Marmaxx : est-ce lié au trafic ou au taux de transformation ? Vos prix ont-ils pesé, y avait-il un effet prix négatif ?

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Oui. Pour préciser, tu demandais Marmaxx. Marmaxx a mieux démarré en mai, juin et juillet stables. Les trois mois étaient en croissance comparable positive.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui. Le recul de la transaction n’a rien à voir avec le taux de conversion, mais avec le fait que nous n’avions pas, pour certaines catégories, les bons produits – ce n’est pas un souci de prix ou de valeur : nous avons fait des benchmarks agressifs, notre valeur reste la meilleure du secteur, personne n’est moins cher que nous. Cela tient à un manque dans l’assortiment, difficile d’en dire plus. Ce sont quelques secteurs précis. Donc, c’est la perte de la transaction quand le bon produit manque. Si on avait eu l’assortiment correct, on aurait peut-être amélioré la conversion, mais c’est difficile à quantifier. Nous savons où est le souci.

Paul Lejuez (Citi Research) :

Donc, Ernie, tu attribues l'absence de ces catégories plus à un souci de trafic, ou bien que le client savait que ça manquait... ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Non, non, non. Car beaucoup de notre trafic est quotidien, construit sur le bouche-à-oreille, c’est du repeat traffic. Nous ne faisons pas de pub sur le prix d’un article. Les gens savent que l’on propose une expérience « chasse au trésor », variable. Si le client vient et qu’on manque de produits d’achat impulsif, on rate des ventes, mais il n’est pas censé savoir à l’avance. Nous avons aussi manqué dans certaines catégories basiques. Je ne peux pas être plus précis : il s'agit de quelques zones d’assortiment. À mon avis, le client ne vient pas en sachant que cela manque, mais constate peut-être en magasin.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Nos transactions sont comptées en caisse.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Ce n’est pas le nombre d’entrées en magasin.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

On n’a pas de compteur de trafic, oui. Paul, à ta place je poserais la même question.

Brooke Roach (Goldman Sachs Research) :

Ernie, tu as dit que le souci d’exécution porte plus sur "ce qu’il manquait" que "ce qu’on avait". Vos acheteurs connaissent pourtant très bien le client et ce qui performe. Comment expliques-tu ce raté d’analyse ? Qu’avez-vous changé dans l’organisation achats/distribution pour éviter ça pendant la période clé des fêtes ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui. On a implémenté deux changements systémiques au sein du planning marchandises. Je ne peux pas détailler mais la planification a renforcé certains mécanismes de veille pour éviter le retour de ce type de souci. Notre métier a sa part d’art – la formule secrète – rien n’est totalement figé et nos acheteurs prennent les meilleures décisions du moment.

Surtout, Marmaxx a été très performant sur de nombreux trimestres, la dernière fois qu’on a connu ce genre d’écart remonte à huit ans. Il faut éviter de sur-réagir, ce sont des zones très limitées. Parfois, dans une activité qui reste de la mise en scène, cela arrive. Ces process concernent la planification, qui, ironiquement, est censée aider les acheteurs à corriger ce genre de problèmes.

Je suis convaincu que cela limitera les cas futurs et, comme évoqué, tout le monde du secteur participait à la résolution – des acheteurs au président de Marmaxx, en passant par moi et le SVP. Merci pour la question, Brooke, on pense avoir cerné le nœud du problème.

Alexandra Stratton (Morgan Stanley Research) :

OK, je passe à un autre secteur – HomeGoods. Peux-tu détailler la forte performance comparable, trafic, ticket moyen, catégories, et penses-tu pouvoir garder une croissance comparable élevée au S2 ? Sur la marge élevée, qu’est-ce qui explique une telle amélioration ? Quid d’un alignement structurel sur une marge "mid-teens" ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Alex, excellente question sur HomeGoods, c’est vraiment une activité que j’apprécie. Tout d’abord, l’équipe exécute vraiment très bien, depuis longtemps, souvent à contre-courant du secteur. Je pense qu’elle a su créer une expérience de « chasse au trésor » forte et impulsive sur un grand nombre de catégories (arts de la table, textiles, serviettes, cadeaux, spécialités culinaires venant d’Europe, décoration saisonnière, tableaux décoratifs, etc.).

Toutes les familles cartonnent. Leur offre « consommables » (besoins réguliers) – tu devines lesquels – dynamise le trafic : désormais, la clientèle sait que HomeGoods n’est pas que pour la découverte impulsive mais propose aussi de l’offre essentielle constamment renouvelée. Les initiatives sur place rendent aussi l’achat beaucoup plus simple pour certains articles autrefois difficiles à acheter. L’équipe de HomeGoods affiche un montage marchand parfait. Et sur l’ensemble TJX, la maison pèse désormais plus d’1/3 des ventes – plus de 35% désormais, et tout est en bonne santé.

Cela tient aussi aux synergies entre les acheteurs HomeGoods et ceux Maison des autres divisions. Ce travail collaboratif enrichit considérablement l’offre, visible sur HomeGoods et ailleurs. Clairement, on le doit aussi à la faiblesse de la concurrence "maison" ces dernières années : nos concurrents US ne proposent pas ce même mix produit alliant style et fonctionnalité.

Quant à la marge, John va détailler. Mais leur dualité dans la croissance du chiffre d’affaires et de la rentabilité tire l’ensemble de TJX. J’ajoute un mot sur le Canada et l’Europe, qui sont parfois peu cités mais suivent HomeGoods : au Canada, la taille approche HomeGoods, et la croissance ventes/profit, tout comme l’Europe, restent à très haut niveau, gagnant des parts sur leurs marchés, tout comme HomeGoods aux US. John, tu veux ajouter…

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Oui, la plus forte contribution est la croissance du chiffre, comme mentionné : +7% sur le comparable dope la marge. On observe aussi un bon contrôle des coûts. Le principal effet encore, c’est l’amélioration de la marge marchandise grâce à la baisse des droits de douane.

Opérateur :

Michael Binetti (Evercore ISI, Equity Research Group) :

Une question rapide sur la marge brute. Après un début d’année fort, jusqu’à aujourd’hui certains escomptaient une amélioration sur le S2. Aujourd’hui, le guidage est quasi inchangé, à peine -10pb. Pouvez-vous détailler ce qui fait que la marge brute est au final stable au S2 ? Y a-t-il de nouveaux points positifs par rapport au dernier trimestre ?

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Oui. Si l’on compare S1/S2, la variable la plus importante est le carburant et la logistique. Sur S1, nous avions un gain sur nos couvertures carburant (marqué à la valeur de marché) – excusez-moi – sur les ‘mark-to-market’. Nous devons réévaluer chaque trimestre. Or au S2, nous verrons les coûts du carburant plus élevées. Les frais de transport aussi montent à cause de la rareté de chauffeurs, jeunes moins enclin à conduire, et des conducteurs étrangers qui partent. Bref, il y a une pression de ce côté.

Bien sûr, le S1 affichait +5% en comparable, le S2 ne vise que +2%-3%. S'ajoute l’effet base : l'an dernier, certaines marchandises furent achetées avant que les droits IEEPA n’entrent en vigueur. Cette année, nous avons négocié la baisse de droits mais ceux-ci sont parfois annulés à l'arrivée de la marchandise. Voilà les 3 principales différences S1/S2. Cela répond-il à la question ?

Michael Binetti (Evercore ISI, Equity Research Group) :

Oui, je pense. Voulais-je savoir si tu voyais de nouveaux éléments positifs sur S2 ?

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Point de vue S1 à S2, le guidage S2 est très proche de notre projection du T2 – c’est pourquoi le surplus de 0,05$ de BPA va intégralement dans l’annualisation. Il y a des plus et des moins mais, dans l’ensemble, c’est cohérent.

Michael Binetti (Evercore ISI, Equity Research Group) :

Encore sur la rentabilité : Marmaxx a gardé sa marge sectorielle malgré seulement +1% en comparable. Y a-t-il des éléments exceptionnels ou temporaires à retirer dans les modèles S2 ?

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Non, non. Comme déjà évoqué, au T2 nous avons profité d’un coût douanier plus bas. Ce que nous guidons est notre meilleure estimation, et nous visons toujours à faire mieux.

Jay Sole (UBS Investment Bank Research) :

Ernie, question sur la cible long terme des 7 500 magasins. Peux-tu détailler l’intégration de Sierra, Homesense, l’Europe dans ce plan ? Tu as précisé « dans les pays existants » – pourquoi pas l’entrée dans de nouveaux pays ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui. Pour ce qui est de l’ouverture de nouveaux pays, comme nous l’avons déjà fait, nous observons toujours les opportunités dans de nouveaux pays, parfois avec des structures différentes ; exemple, la coentreprise au Mexique ou l’investissement dans Brands for Less. En Espagne – mentionné par John – les nouveaux magasins performent, on s’attend à une bonne croissance sur place, c’est d’ailleurs hors de nos prévisions actuelles.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

— Opportunités potentielles futures.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Tu as demandé Sierra et Homesense : leur croissance est disproportionnée, largement supérieure à 4%, car elles performent très bien. À chaque fois qu’on entre dans un nouveau marché avec la recette TJX et des managers expérimentés TJX, on réussit, comme le montre l’Australie.

Donc, pour l’international, content que tu poses la question. Plus que jamais, nous prouvons que notre modèle fonctionne partout, dès que le marché existe. Je ne peux pas prédire quel pays sera le prochain, mais soyez assurés que c’est analysé.

Marnie Shapiro (The Retail Tracker) :

Peut-on parler d’autres catégories Marmaxx ? Je sais que tu ne veux pas tout révéler. As-tu manqué des catégories mode ? Ou... Pour la Beauté par exemple, qui est un achat impulsif ? Tu as mentionné que HomeGoods est fort dans les consommables (produits du quotidien). J’ai vu en magasin des clients acheter des ingrédients pour cuisiner le soir même. Les consommables marchent-ils toujours ? Que dire des catégories hors habillement et des non-traditionnels ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Je ne peux pas dire pour Marmaxx si c’est la fast fashion par exemple, c’est mixte ; ni préciser quel groupe/catégorie – risque concurrentiel oblige – mais ce ne fut pas un impact unidimensionnel, plutôt une combinaison de facteurs. Comme Marmaxx a fait +1% et non -3%, cela montre bien que la majorité des catégories se portent bien.

Ce sont vraiment quelques domaines en particulier qui nous ont fait passer de +2/+3% à +1%. Chez HomeGoods, c’est globalement très bon. Il ne faut pas juste souligner les consommables – toutes les familles, y compris décor, haut de gamme, marchent très bien.

Je parle d’articles allant de l’éclairage à la décoration murale, etc. L’exécution HomeGoods est quasi parfaite sur tous les fronts. Les acheteurs, planeurs, logistique, tout roule. Côté marketing, l’expérience proposée est unique. HomeGoods propose des produits vraiment uniques, et même sur l’habillement, nos gammes chez T.J. Maxx, Marshalls ou Sierra sont difficiles à battre en valeur. HomeGoods, c’est aussi des catégories introuvables ailleurs – une vraie raison de visiter. Cette capacité d’innovation n’a pas d’équivalent dans le secteur maison, que ce soit US, Europe ou Canada.

Au Canada, notre part de marché est très forte. C’est une des zones géographiques où la part de marché est la plus élevée. Avec la fermeture de Bay, etc., nos équipes Homesense, Winners et Marshalls Canada performent très fort et continuent à gagner, à l’image de HomeGoods aux US.

Marnie Shapiro (The Retail Tracker) :

Question sur HomeGoods : votre merchandising pour la rentrée était incroyable, ça m’a bluffée. L’équipe a-t-elle vu un effet sur le trafic avec ce merchandising rentrée scolaire ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui. Ils en sont très contents. Je n’ai pas les chiffres précis, mais l’équipe a fait remonter que l’opération était très saine. Tu as raison, le timing et la présentation étaient exceptionnels. Merci de le signaler.

Marnie Shapiro (The Retail Tracker) :

Stupéfiant, vraiment impressionnant. Bravo à l’équipe !

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui, c’est mérité – et, entre parenthèses, cela leur fera plaisir d’avoir ce retour !

Ike Boruchow (Wells Fargo Securities Research) :

Ernie, ma première porte sur la logistique, déjà largement évoquée avec Michael. Vos anticipations logistiques pour le S2 ont-elles évolué versus il y a trois mois, ou reste-t-on sur les plans déjà établis ?

Question suivie qui concerne la météo du Q4 (Super El Niño) : historiquement, vous tirez votre épingle du jeu durant ces épisodes. Est-ce déjà pris en compte dans le planning produits ? Comment voyez-vous la saison des fêtes ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Je laisse John répondre sur le transport…

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

En effet, nos prévisions sont cohérentes avec le plan initial. Nous savions qu’au Q1, la valorisation mark-to-market sur les couvertures carburant devait beaucoup apporter, mais ensuite, sur les 3 trimestres suivants, cela pèserait négativement. Donc oui : anticipation inchangée.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Ike, sur la météo, on ne planifie pas de façon trop spécifique, mais notre flexibilité logistique, que tu as déjà souvent soulevée, est un vrai atout. Nous sommes capables de "naviguer" ces aléas très efficacement car la distribution depuis nos entrepôts est plus contrôlée que chez la plupart des retailers.

Si l’on prévoit des conditions extrêmes sur une région, la marchandise n’est pas tout de suite déployée en magasins, nous pouvons réorienter. C'est la force de notre modèle : l'entrepôt permet la souplesse ; les autres retailers, eux, doivent dépoter et livrer à flux tendu. Notre équipe planification sait (et c’est leur job) s’adapter aux imprévus météo ou autres. On reste donc attentifs. Notre capacité d’ajuster est supérieure à la moyenne.

Anisha Sherman (Bernstein Institutional Strategy & Research) :

Vous avez eu une hausse du panier moyen toute l’année passée et jusque-là, avec plus de produits premium, et une part de grandes marques supérieure à il y a quelques années. Dans l’environnement actuel, voyez-vous encore du potentiel de hausse du panier et du prix unitaire moyen (AUR) ?

Petite question rapide, Ernie, sur vos propos "offensifs" en marketing. Depuis quelques années, vous êtes très actifs sur digital/social. A-t-il eu un changement cette année sur le mix ou le ratio budget pub/ventes ?

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Merci, Anisha. Sur ton premier point –

Anisha Sherman (Bernstein Institutional Strategy & Research) :

L'AUR et le panier moyen.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Oui, jusqu’à présent c’est en croissance. Dans ce contexte, comme tu le soulignes, je vois cette croissance rester modérée : probablement +quelques %, mais difficilement durable à long terme. Cela peut ralentir légèrement sur les 6 prochains mois, c’est notre meilleure projection.

Je précise : ce sont des choix bottom-up, non imposés d’en haut. Si une catégorie ou un deal marque-enseigne premium apparaît, le panier se hisse ponctuellement. Il y a aussi l’effet mix catégories : lorsque l’assortiment s’oriente vers plus de catégories premium, le panier monte, sans qu’il y ait de hausse nominale des prix dans chaque segment. Bref, la croissance du panier devrait se modérer. C’est notre anticipation sur le semestre.

John Klinger (Vice-président exécutif et directeur financier) :

Pour la pub, nos plans restent réguliers chaque année. Si le business performe, on met plus de budget pub pour entretenir la dynamique.

Ernie Herrman (PDG, président et administrateur) :

Anisha, pour donner un ordre d’idée : sur le S1, nous avons atteint 1,1 milliard de vues vidéo sur Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, YouTube. Ce n'était pas le cas ces dernières années – HomeGoods dépassant le tiers. Au total, sur Facebook, Instagram, Pinterest, YouTube : 1,4 milliard de vues sur la période. C’est là que nos clients sont, et, très intéressant : les taux de visionnage complet sur TikTok/YouTube sont supérieurs au benchmark sectoriel, preuve que nos contenus plaisent beaucoup à nos clients.

Les clients regardent les vidéos TJX jusqu’au bout, ce qui n’est pas forcément le cas chez les concurrents, même si le chiffre brut de vues peut être similaire.

Merci à tous de vos questions, c’était la dernière. Merci pour votre présence aujourd’hui, et rendez-vous en novembre pour le point sur le T3. Merci à tous.