Contrat court ou contrat long ? Les nouveaux fournisseurs de cloud suivent une voie différente de celle d'AWS

Contrats courts ou contrats longs ? Les nouveaux acteurs du cloud et AWS empruntent deux voies différentes

Le marché du cloud computing assiste à une divergence stratégique concernant la durée des contrats. Les nouveaux fournisseurs de cloud (neocloud) tels que Nebius et CoreWeave promeuvent auprès des investisseurs la logique de la prime élevée sur les contrats à court terme, tandis que le géant AWS maintient sa stratégie de contrats longs pour sécuriser ses revenus futurs. Chacune de ces approches dispose de sa propre logique commerciale, mais il reste à déterminer laquelle offrira à terme le meilleur rendement opérationnel.

Selon un rapport du média technologique The Information en date du 16 août, la semaine passée, Nebius et CoreWeave ont successivement présenté à leurs investisseurs la rentabilité de leur activité de contrats à court terme, affirmant que dans un contexte de pénurie d’alimentation GPU et de demande croissante en puissance de calcul pour l’IA, les contrats de courte durée offrent des marges de prix nettement supérieures. Suite à ces annonces, le cours des deux sociétés a fortement augmenté.

Dans le même temps, Andy Jassy, PDG d’Amazon, a souligné lors de la conférence sur les résultats que la majorité des capacités IA d’AWS sont vendues via des contrats de cinq ans, garantissant ainsi des revenus suffisants pour couvrir les investissements dans la construction des centres de données. Le cours d’Amazon a, depuis la conférence du 30 juillet, progressé de plus de 11 %.

Le cœur de ce débat réside dans le fait que les contrats courts permettent de capter la prime élevée de la demande immédiate en puissance de calcul, mais au prix d’une moindre prévisibilité des revenus futurs ; les contrats longs offrent à un tarif plus bas un flux de revenus stable, ce qui présente une certitude appréciable pour les investisseurs alors que le risque de bulle dans l’investissement IA subsiste. Selon Paul Meeks, directeur général et responsable de la recherche technologique chez Freedom Capital Markets :

"Il faut équilibrer des contrats clients longs, stables et de haute qualité, avec un marché à la demande qui permet de saisir des prix d’opportunité. Il faut à la fois la tortue et le lièvre."

Contrats courts : une nouvelle logique derrière la prime élevée

Nebius et CoreWeave affirment tous deux que les contrats courts peuvent se négocier à des prix bien supérieurs à ceux des contrats à moyen ou long terme. Les dirigeants de Nebius ont révélé qu’un nouveau contrat de trois à six mois, annualisé, pouvait atteindre 40 à 50 millions de dollars par MW, soit plus du double du prix annualisé de ses contrats de un à trois ans.

Marc Boroditsky, Chief Revenue Officer de Nebius, a déclaré par écrit : "Nous construisons des processus de mise sur le marché flexibles pour répondre rapidement aux besoins des clients. Les grands clusters d’entraînement de courte durée répondent à une demande réelle des développeurs de modèles, prêts à payer une prime."

CoreWeave met quant à lui en avant la croissance rapide de son activité d’inférence hébergée — ce service permet aux clients de payer à l’usage pour exécuter leurs modèles, sans engagement sur le long terme. Jon Jones, Chief Revenue Officer de CoreWeave, a déclaré :

"À mesure que notre clientèle s’étend aux développeurs d’applications IA et aux clients entreprises, nous constatons qu’ils recherchent de plus en plus de flexibilité dans la planification et la croissance de leurs services."

Plus tôt ce mois-ci, CoreWeave a conclu un prêt à terme de 2,6 milliards de dollars sur cinq ans, adossé à des contrats clients d’une durée d’environ trois ans. La société affirme que cet accord démontre une plus grande acceptation, par les prêteurs, d’une dette soutenue par des contrats courts et chers.

La structure des contrats a discrètement évolué, mais dans une mesure limitée

Selon le rapport, l’indicateur clé pour évaluer les revenus futurs des activités cloud est l’"obligation d’exécution restante" (RPO), c’est-à-dire les revenus déjà contractés mais non encore reconnus. Les structures de RPO des deux sociétés montrent un glissement vers des échéances plus courtes au deuxième trimestre.

Nebius a indiqué qu’à la fin juin, son RPO total s’élevait à 37,5 milliards de dollars, avec 36 % arrivant à échéance sous deux ans (contre 29 % au trimestre précédent) et 24 % après plus de quatre ans (contre 32 % auparavant). Le RPO total de CoreWeave atteignait 103,7 milliards de dollars, 41 % sous deux ans (contre 36 %), 20 % après plus de quatre ans (contre 25 %).

Cependant, l’inclinaison vers les contrats courts reste limitée chez les deux sociétés. Le CFO de CoreWeave, Nitin Agrawal, a indiqué aux analystes que la capacité disponible à renouveler était "extrêmement limitée", freinant la capacité de l’entreprise à profiter pleinement de l’environnement actuel de prix élevés. Nebius précise qu’il n’alloue qu’une petite part de ses capacités à des contrats de quelques mois, sa stratégie principale restant focalisée sur des accords d’un à trois ans.

Les dirigeants de Nebius citent également le résultat de la première enchère de capacité non allouée organisée par la société — le prix payé par le lauréat pour la puissance Blackwell chip de Nvidia était supérieur de 15 % au tarif maximum antérieur de Nebius, indiquant un potentiel supplémentaire sur les prix.

La logique inverse d’AWS : verrouiller la période IA avec des contrats longs

AWS se positionne à l’opposé. Ce géant du cloud dispose déjà d’activités à la demande matures et a, ces dernières années, introduit des mécanismes de réservation de la puissance IA, lançant en 2023 le produit "capacity block", qui permet aux clients de réserver à l’avance une quantité fixe de GPU.

La durée moyenne pondérée restante des contrats longs AWS a augmenté au second trimestre à 6,4 ans, contre 5,5 ans le trimestre précédent, bien au-dessus de la moyenne de quatre ans des dernières années. Ce saut s’explique notamment par l’accord de huit ans et 100 milliards de dollars avec OpenAI et celui de dix ans et 100 milliards avec Anthropic, signés plus tôt cette année.

Amazon reconnaît que de tels contrats, en échange d’un verrouillage sur une longue période à un tarif inférieur, ont pesé sur la croissance du chiffre d’affaires cloud d’AWS ces dernières années. Mais au vu de ses investissements massifs dans l’IA, ces contrats constituent un signal positif pour les investisseurs — même en cas d’éclatement hypothétique de la bulle IA, AWS détient déjà d’importants revenus garantis.

Dave McCarthy, vice-président de la recherche cloud et infrastructures data center chez IDC, souligne :

"AWS cherche à montrer aux investisseurs que si vous voulez miser sur l’IA, il faut choisir celui qui a le carnet de commandes le plus rempli. C’est le reflet de la confiance des clients en leur activité."

Les analystes notent que pour les nouveaux entrants, il n’est pas certain de continuer à maintenir la prime élevée après expiration des contrats courts. Alors que la puissance de calcul augmente en raison de la concurrence, Nebius et CoreWeave risquent de subir la pression sur les prix au moment des renouvellements, tandis que les géants comme AWS disposeront encore d’un large carnet de contrats longs.

Pour AWS, une dépendance excessive aux contrats longs pourrait faire manquer des opportunités à forte prime à court terme et désavantager l’entreprise face aux start-ups IA réactives.

Il est à noter que, chez Nebius et CoreWeave, une part importante du pipeline de revenus provient encore de contrats d’au moins cinq ans signés avec des clients bien notés comme Meta Platforms ou Microsoft.

De tels accords longs sont essentiels pour obtenir du financement pour l’achat de GPU ou la construction de centres de données, les créanciers exigeant de la visibilité sur les flux de revenus prévisibles. Comment l’augmentation constante de la part des contrats courts impactera-t-elle leur capacité future à lever des fonds demeure une variable à surveiller de près par le marché.