على سبيل المثال Salesforce ، الذكاء الاصطناعي يغير "نموذج تسعير" البرامج

الذكاء الاصطناعي يقوم بإحداث ثورة في منطق الاشتراك المدفوع الذي اعتمدت عليه صناعة البرمجيات لأكثر من عشرين عامًا. فعمالقة البرمجيات للمؤسسات مثل Salesforce يُجبرون الآن على التحول من نموذج الرسوم الثابتة بناءً على عدد المستخدمين إلى نماذج تعتمد على حجم الاستخدام أو حتى الرسوم مقابل النتائج الفعلية للأعمال — هذا التحول يُعد فرصة كبيرة ولكنه مليء أيضًا بالتقلبات.

وفقًا لما ذكرته وسيلة الإعلام التكنولوجية The Information في 30 أغسطس، صرّح الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce، Marc Benioff، الأسبوع الماضي في مؤتمر هاتفي مع المستثمرين أن الشركة تتيح لعملائها من الشركات اختيار طريقة الدفع لمنتج الذكاء الاصطناعي Agentforce، بما في ذلك توقيع عقود مخصصة، أو احتساب الفواتير بناءً على الإيرادات التي يحققها الذكاء الاصطناعي بمساعدة مندوبي المبيعات في إبرام صفقات أكثر، أو من خلال توفير التكاليف الناتجة عن الأتمتة في خدمة العملاء.

"العملاء يرغبون في الشراء والتسعير بطرق مختلفة، هذا أمر أدركته مؤخرًا بعمق"، قال Benioff. يعكس هذا التصريح حالة عدم اليقين العميقة التي تحيط بنموذج تسعير البرمجيات في عصر الذكاء الاصطناعي.

وقد أدى هذا التحول بالفعل إلى سلسلة من ردود الفعل داخل القطاع. حسب التقارير، ذكرت مصادر مطلعة أن OpenAI بدأت خلال الأشهر الأخيرة في تقديم خيار لبعض عملائها الكبار بالدفع فقط عند إتمام الذكاء الاصطناعي للمهام؛ أما شركات إدارة العملاء الناشئة Sierra وFin (حيث تستحوذ Salesforce على الأخيرة بمبلغ 3.6 مليار دولار) فهي تعتمد كذلك نموذج الدفع بعد إنجاز المهام؛ بينما Cognition، المساعد البرمجي، تعد بأنه إذا لم تقدم نتائج هندسية تعادل قيمة ما دفعته الشركات فستوفر تعويضات تصل إلى 10 ملايين دولار.

ارتفع سعر سهم Salesforce بنسبة تقارب 23% منذ نشر تقرير الأرباح الأسبوع الماضي.

نهاية نموذج الاشتراك

يعكس تحول Salesforce الحالي أن نموذج SaaS (البرمجيات كخدمة) الذي أسسته الشركة بنفسها يواجه تحديًا جذريًا.

قبل خمسة وعشرين عامًا، كانت Salesforce هي التي قادت التحول التاريخي لصناعة البرمجيات من شراء الترخيص لمرة واحدة إلى دفع رسوم اشتراك بناءً على عدد الموظفين. ساعد هذا النموذج في تقليل التكاليف المسبقة للشركات الصغيرة والمتوسطة، ونقل عبء التحديث والصيانة إلى مزود البرمجيات، مما أدى إلى دورة ازدهار استمرت عشرين عامًا في قطاع SaaS.

إلا أن صعود الذكاء الاصطناعي يقوم الآن بقلب هذه المعادلة. فمع اعتماد الشركات بشكل متزايد على الأنظمة الذكية المتقدمة مثل Claude من Anthropic في معالجة مهام معقدة تخص تطبيقات Salesforce وغيرها، يقل تفاعل الموظفين المباشر مع هذه التطبيقات، ويصبح نموذج الاشتراك بكل مستخدم غير ذي قاعدة.

وقد أقر Benioff أن تسعير البرمجيات يعيش فترة من عدم اليقين، وأن Salesforce تسير الآن على خطى الشركات الناشئة بدل أن تقود التغيير بنفسها.

الاقتراب من "تسعير حسب النتائج"

النموذج الجديد الذي تستكشفه Salesforce حاليًا يشبه إلى حد كبير ما اتبعته شركة برمجيات التحليل Palantir منذ سنوات.

توقّع Palantir عقودًا مخصصة مع العملاء تجمع بين الرسوم الثابتة والرسوم المعتمدة على حجم الاستخدام ونتائج الأعمال. وأوضح Benioff أن أسلوب التسعير المرن هذا قد ساعد Salesforce على "توقيع صفقات ضخمة جدًا"، مشيرًا إلى أن البائع يمكنه تحقيق "تسعيرات مرتفعة للغاية" لمنتجاته في هذا النموذج — وقد أكدت زيادة إيرادات Palantir الكبيرة خلال العام الماضي ذلك.

وشرح Benioff بشكل أعمق مستويات فهمه لتسعير النتائج:

"لا نريد فقط أن نقول 'أكملنا هذا العدد من المكالمات إذًا نستحق دولارين'، بل نريد أن نقول 'لقد ساعدناك في تحقيق هذا الكم من الإيرادات، إذًا نستحق دولارين لأننا ساعدناك في ربح 20 أو 40 دولار'. "

وهذا يعني أن هدف Salesforce هو ربط عائداتها بنتائج أعمال العملاء بشكل عميق وليس فقط التحصيل على مستوى إتمام المهام.

Claudeforce: استراتيجية جديدة في ساحة جديدة

في مواجهة الضغط من المنافسين الأصليين في مجال الذكاء الاصطناعي مثل Anthropic، أطلقت Salesforce الأسبوع الماضي Claudeforce — خدمة تتيح للعملاء استخدام Claude مباشرة في إنجاز المهام التي تخص تطبيقات Salesforce دون الحاجة إلى التفاعل المباشر مع هذه التطبيقات.

ووفقًا للتقارير، يخطط Salesforce عبر Claudeforce لبناء آلية ربح: في كل مرة يصل فيها ذكاء اصطناعي خارجي إلى بيانات ضمن تطبيقات Salesforce، ستحقق الشركة عائدًا ماليًا؛ ويجب على العملاء الترقية إلى مستويات اشتراك أعلى لتفعيل هذه الميزة.

تهدف هذه الاستراتيجية إلى ضمان استمرار موقع Salesforce المحوري في طبقة البيانات ضمن منظومة الذكاء الاصطناعي حتى لو لم يستخدم العملاء واجهتها مباشرة، وهو ما يحول مخاطر فقدان المستخدمين إلى مصدر دخل جديد.

جدل الإسناد: مخاطر محتملة للنموذج الجديد

تشير التقارير إلى أن نموذج تسعير النتائج جذاب نظريًا، ولكن قد يثير جدالات معقدة حول الإسناد عند التنفيذ العملي.

وقد أصدرت شركة المدفوعات Stripe إرشادات بهذا الخصوص، أوضحت فيها أن التحويلات البيعية أو نتائج الأعمال الأخرى "قد تنتج عن تعديلات المنتج أو الحملات التسويقية أو العوامل الموسمية"، وليس مساهمة البرمجيات فقط.

“ما لم تكن قواعد الإسناد واضحة، قد ينشأ خلاف بين العملاء والموردين حول مدى إسهام البرمجية في تحقيق النتائج،” حسب Stripe.

وليست هذه المخاطر من دون سوابق. فقد شهدت شركة البرمجيات Splunk تراجعًا مرحليًا في إيراداتها عند انتقالها من نموذج الترخيص إلى نموذج الاشتراك. ويرى محللون أن نتيجة تجربة نماذج التسعير الحالية ستحدد إلى حد بعيد قدرة شركات البرمجيات التقليدية مثل Salesforce على إعادة ابتكار نفسها في مواجهة موجة الذكاء الاصطناعي.