美國小企業掀起Salesforce「退訂潮」，用AI自建軟體大幅壓縮成本

作者 | 李 佳

      編輯 | 硬 AI

美國多家小型企業正借助AI程式設計工具捨棄Salesforce等傳統企業軟體，每年節省數萬至數十萬美元，加深投資人對SaaS行業長遠成長邏輯的憂慮。

近日，據The Information報導，過去六個月內，至少五家員工規模在20至70人之間的新創與小型公司，已終止與Salesforce或HubSpot的合約，改用Anthropic、Lovable、Replit等AI工具自行開發替代應用，大幅降低成本。此趨勢雖目前仍侷限於小型客戶，但已引發市場對傳統企業軟體商能否維持過去十多年高成長態勢的質疑。

Salesforce、ServiceNow等企業軟體巨頭正採取防禦態度，一方面強調客戶續約率穩健，另一方面著力強化自身作為企業與AI大型模型之間「不可或缺的中介層」的定位。

然而，以Anthropic、Palantir為代表的AI原生公司成長速度已顯著超越上述傳統軟體廠，市場對「SaaSpocalypse」（SaaS末日）討論也隨之升溫。

小企業「出逃」案例：百萬成本壓縮至千元級別

多個具體案例揭示了此趨勢的規模與速度。

亞特蘭大房地產投資管理公司Greenleaf Management約有55名員工，此前不但向Salesforce支付訂閱費，還專門僱用一名全職人員及一名外部顧問維護Salesforce帳號。

該公司合夥人Dave Codrea指出，公司利用Replit及Claude Code開發客製應用取代Salesforce的CRM功能，同時終止了和房地產軟體公司Entrata與Yardi的合約，每年約省下10萬美元，新系統月維護費僅約300美元。

西雅圖職業橄欖球隊Seawolves的老闆Adrian Balfour表示，球隊70人團隊中的4名工程師用Claude Code於4個月內開發一套應用，取代了Salesforce CRM與票務系統AXS，軟體支出減少約10萬美元，今年3月賽季開賽以來營收同比增長約25%。

南卡羅萊納州醫療軟體公司Hank AI（24名全職員工）於今年1月未再續簽Salesforce每年4萬美元合約，改用Claude Code自建應用，預估年花費約500美元。猶他州新創公司Atonom（45人）同樣於1月放棄4萬美元年費的Salesforce合約，改採Lovable打造客製CRM，預估年營運成本僅1200美元。

大型企業亦在嘗試，但阻力更大

這一趨勢並非只有小型企業，大型企業亦開始探索此路線，但面臨更複雜挑戰。

法國生物製藥巨頭Sanofi約有7.5萬名員工，其首席數位官Emmanuel Frenehard表示，公司正削減對ServiceNow的依賴，改用Claude Code與Cursor打造AI代理，並結合猶他新創Elementum的軟體及Snowflake儲存的資料來處理設備故障回報等任務。

Sanofi的目標是在目前由ServiceNow、其他軟體及外包公司處理的工作中，有80%逐步轉移掉，每年至少省下1,000萬美元。Frenehard坦承，這項變革在其團隊內部「遭遇了相當大的阻力」。

IT諮詢公司Loka的CEO Bobby Mukherjee表示，有少數客戶已透過自建AI解決方案將年度軟體成本降低40%至80%，但他通常建議客戶保留現有SaaS系統，因為替代流程緩慢，且「可能分散工程資源，無法專注在真正帶來業務差異化的事項上」。

他並指出，「更明智的作法通常是建立在既有系統之上」，同時強調「沒有認真的人在預言HubSpot或Salesforce的死亡」。

SaaS巨頭反擊：企業級可靠性無法以"vibe coding"取代

面對外界質疑，Salesforce等傳統軟體巨頭積極為自身商業模式辯護，並援引續約率作為佐證。

Salesforce總裁Srini Tallapragada於去年秋季投資者電話會中表示，企業客戶「都嘗試過自己動手，但他們意識到，你無法靠vibe coding做出企業級可靠性及安全性」。ServiceNow則表示，多數客戶是在「擴大使用ServiceNow，而非離開」，並舉今年第一季97%合約續約率為證，且數據近幾季維持穩定。

然而，市場對這種說法的信心並不穩固。The Information先前報導，OpenAI高層於今年稍早的投資人展示中稱，預計公司未來產品將取代Salesforce、Workday、Adobe與Atlassian等企業的軟體。

與此同時，部分大型企業於增加對Anthropic等AI供應商預算的同時，正縮短和傳統企業軟體廠的合約年限，或要求更優惠條件。

真正的替換成本：資料遷移仍是最大壁壘

儘管小企業的替換案例受到關注，分析師指出大規模遷移時，技術及組織障礙均不可小覷。

Bobby Mukherjee指出，企業軟體「真正總擁有成本」通常為標價4倍，「但要徹底替換，仍是最後手段」。Salesforce等平台的核心黏著力，在於企業多年累積的個人化程式碼（即「工作流程」），這些流程追蹤從產品目錄、訂價直到客戶承諾的各環節，許多大公司還為此設立維護團隊，令轉換成本進一步增加。

企業差旅管理應用Engine的高層Demetri Salvaggio表示：公司約有1000人，是Salesforce近十年用戶，若要遷移，預計至少需一年，目前沒計畫離開。

對投資者而言，當前的核心議題在於：AI程式工具的能力提升，是否會讓這個趨勢由小企業蔓延到中大型企業客戶。若AI於程式設計和大型資料庫處理持續進步，SaaS廠商對大客戶的影響力同樣恐被蠶食。