Contrato curto ou contrato longo? Novos provedores de nuvem e AWS seguem caminhos diferentes

Contrato de curto ou longo prazo? Novos provedores de nuvem e AWS seguem caminhos distintos

O mercado de computação em nuvem está passando por uma divergência estratégica em relação ao tempo de duração dos contratos. Enquanto provedores emergentes de nuvem como Nebius e CoreWeave (neocloud) promovem agressivamente a lógica de contratos de curto prazo com alto prêmio de preço para investidores, o gigante Amazon AWS mantém sua estratégia de contratos a longo prazo para garantir receitas futuras. Cada abordagem possui sua lógica comercial, mas qual delas trará o melhor retorno ainda é uma incógnita.

No dia 16 de agosto, segundo a imprensa de tecnologia The Information, Nebius e CoreWeave apresentaram na última semana a estratégia de contratos de curto prazo aos investidores, afirmando que em meio à escassez de poder computacional de GPU e a demanda acelerada por computação em IA, contratos de curto prazo podem resultar em prêmios de preço significativamente mais altos. As ações das duas empresas dispararam em seguida.

Enquanto isso, o CEO da Amazon, Andy Jassy, enfatizou na teleconferência de resultados que, atualmente, a maior parte do poder de IA da AWS é vendida sob contratos de cinco anos, garantindo que o investimento na construção de data centers seja suficientemente coberto pela receita. Desde a teleconferência de resultados em 30 de julho, as ações da Amazon já subiram mais de 11%.

No centro dessa divisão está a questão: contratos de curto prazo capturam prêmios elevados atendendo à demanda imediata por poder computacional, porém sacrificam a previsibilidade de receita futura; contratos de longo prazo garantem fluxos de receita estáveis em troca de preços mais baixos, oferecendo aos investidores maior previsibilidade, especialmente enquanto persiste o risco de bolha no investimento em IA. Paul Meeks, Diretor-geral e Chefe de Pesquisa em Tecnologia da Freedom Capital Markets, afirma:

"É necessário equilibrar contratos de clientes de longo prazo, estáveis e com alta classificação, com o mercado sob demanda, que pode obter preços oportunistas. É como ter tanto a tartaruga quanto o coelho."

Contratos de curto prazo: a nova lógica por trás do alto prêmio

Nebius e CoreWeave afirmam que, contratos de curto prazo podem ser fechados a preços muito superiores aos contratos de médio e longo prazo. Executivos da Nebius revelaram que os novos contratos de três a seis meses, anualizados, podem chegar a US$ 40 milhões a US$ 50 milhões por megawatt, mais que o dobro do preço anualizado dos contratos de um a três anos.

O Chief Revenue Officer da Nebius, Marc Boroditsky, declarou em comunicado escrito: "Estamos construindo um processo de entrada no mercado flexível para responder rapidamente às necessidades dos clientes. Grandes clusters de treinamento de curto prazo são uma demanda real pela qual desenvolvedores de modelos estão dispostos a pagar um prêmio."

Já a CoreWeave destaca o rápido crescimento de seu serviço de inferência gerenciada – que permite ao cliente pagar sob demanda pela execução de modelos, sem necessidade de assinar contratos de longo prazo. O Chief Revenue Officer da CoreWeave, Jon Jones, afirmou:

"À medida que nossa base de clientes se expande para desenvolvedores de IA e clientes corporativos, notamos que eles cada vez mais desejam flexibilidade na forma de planejar e expandir serviços."

No início deste mês, a CoreWeave concluiu um empréstimo de US$ 2,6 bilhões com vencimento em cinco anos, garantido por contratos de três anos com clientes. A empresa afirma que essa captação indica uma aceitação crescente dos credores em relação a dívidas lastreadas em contratos de curto prazo e alto valor.

Estrutura dos contratos já mudou discretamente – mas apenas parcialmente

Segundo reportagens, o principal indicador para medir receita futura contratada no negócio de nuvem é a "obrigação de desempenho restante" (RPO), ou seja, receita prometida em contrato, mas ainda não reconhecida. Ambas as empresas mostraram sinais de encurtamento no perfil de seus contratos no segundo trimestre.

A Nebius revelou que, ao fim de junho, o RPO total era de US$ 37,5 bilhões, com a parcela a vencer em até dois anos subindo de 29% para 36% em relação ao trimestre anterior, e a parcela a vencer em mais de quatro anos caindo de 32% para 24%. O RPO da CoreWeave era de US$ 103,7 bilhões, com a fatia a vencer em até dois anos passando de 36% para 41%, e a acima de quatro anos caindo de 25% para 20%.

No entanto, a inclinação dessas empresas para contratos de curto prazo ainda é limitada. O CFO da CoreWeave, Nitin Agrawal, disse a analistas que a capacidade disponível para renovação atualmente é "extremamente limitada", restringindo o potencial de aproveitar os preços elevados do momento. A Nebius declarou que apenas uma pequena fração da capacidade é dedicada aos contratos de duração mais curta, de apenas alguns meses, sendo a principal estratégia continuar assinando contratos intermediários de um a três anos.

Executivos da Nebius também citaram o resultado do primeiro leilão da empresa para capacidade não alocada, como evidência – o preço pago pela capacidade baseada em chips Nvidia Blackwell foi 15% maior do que o valor máximo anteriormente cobrado pela Nebius, demonstrando potencial para aumento geral de preços.

A lógica inversa da AWS: contratos de longo prazo para fidelizar clientes na era da IA

A AWS segue caminho oposto. A gigante da nuvem possui um serviço on-demand consolidado e, nos últimos anos, introduziu mecanismos de pré-reserva de poder computacional de IA, lançando em 2023 o produto "Capacity Blocks", que permite aos clientes reservar antecipadamente determinada quantidade de poder de GPU.

A duração média ponderada dos contratos longos da AWS subiu no segundo trimestre para 6,4 anos, de 5,5 anos no trimestre anterior – quase um ano a mais e bem acima dos cerca de quatro anos de média dos últimos anos. Esse salto decorre principalmente dos mega contratos assinados este ano, como o de oito anos e US$ 100 bilhões com a OpenAI, e o de dez anos e US$ 100 bilhões com a Anthropic.

A Amazon admite que grandes contratos de longo prazo, por garantirem preços mais baixos em troca de mais tempo de fidelização, impactaram o crescimento da receita de nuvem da AWS nos últimos anos. Porém, diante do grande investimento em IA atualmente, esses contratos são vistos como sinal positivo para investidores – mesmo se a bolha de IA estourar, hipoteticamente, a AWS já garantiu receitas contratadas substanciais.

Dave McCarthy, Vice-presidente de pesquisa em infraestrutura de nuvem e data centers da IDC, disse:

"A AWS tenta mostrar aos investidores que, se você quer apostar em IA, é melhor escolher a empresa com maior volume de backlog contratual. Isso mostra a confiança dos clientes no seu negócio."

Analistas observam que, para novos provedores de nuvem, não é possível saber se o alto prêmio dos contratos de curto prazo será mantido quando estes expirarem. Com todos os provedores ampliando capacidade, o aumento da oferta pode pressionar os preços na renovação para Nebius e CoreWeave, enquanto gigantes como a AWS ainda contarão com grandes contratos de longo prazo.

Para a AWS, apostar excessivamente em contratos longos pode significar perda de oportunidades de alto prêmio no curto prazo e desvantagem na disputa por clientes startups de IA que precisam de respostas rápidas.

Vale notar que uma parte relevante da receita recorrente atual de Nebius e CoreWeave ainda vem de contratos de pelo menos cinco anos com clientes de alta classificação de crédito, como Meta Platforms e Microsoft.

Esses contratos de longo prazo são essenciais para a obtenção de financiamentos de compra de GPUs e empréstimos para construção de data centers, pois credores exigem previsão razoável de receitas futuras. Como a participação de contratos de curto prazo impactará a capacidade de financiamento dessas companhias no futuro é um fator que o mercado continuará acompanhando de perto.