Contratto breve o lungo? I nuovi fornitori di cloud percorrono strade diverse rispetto ad AWS

Contratti a breve o a lungo termine? I nuovi cloud provider e AWS seguono due strade diverse

Il mercato del cloud computing sta assistendo a una divergenza strategica riguardo alla durata dei contratti. Nuovi provider emergenti come Nebius e CoreWeave (neocloud) stanno promuovendo presso gli investitori la logica dei contratti a breve termine con elevati margini, mentre il gigante del cloud computing, Amazon AWS, resta fedele alla strategia dei contratti a lungo termine per garantirsi entrate future. Entrambe le strade hanno una propria logica commerciale, ma quale porterà a un miglior ritorno economico resta ancora una domanda aperta.

Il 16 agosto, secondo quanto riportato dal media tecnologico The Information, nella settimana appena trascorsa Nebius e CoreWeave hanno presentato agli investitori il business dei contratti a breve termine, sostenendo che in un contesto di carenza di GPU e crescita esplosiva della domanda di calcolo AI, i contratti a breve termine consentono di ottenere prezzi molto più alti. Il valore delle azioni di entrambe le società è salito immediatamente.

Allo stesso tempo, l’amministratore delegato di Amazon, Andy Jassy, ha dichiarato durante la call sui risultati finanziari che attualmente la maggior parte della potenza di calcolo AI di AWS viene venduta tramite contratti quinquennali, per garantire che gli investimenti nei data center siano sufficientemente coperti dai ricavi. Dal 30 luglio, data della call, le azioni Amazon sono aumentate di oltre l’11%.

Il nocciolo di questa dicotomia sta nel fatto che: i contratti a breve termine permettono di cogliere il premio di prezzo dovuto all’immediata domanda di calcolo, ma sacrificano la prevedibilità dei ricavi futuri; i contratti a lungo termine assicurano una pipeline di entrate stabile, seppur a prezzi più bassi, offrendo agli investitori maggiore certezza in un momento in cui il rischio di una bolla degli investimenti AI è ancora presente. Paul Meeks, amministratore delegato di Freedom Capital Markets e responsabile della ricerca tecnologica, dichiara:

"Devi mantenere un equilibrio tra contratti con clienti di lungo periodo, stabili e ad alto rating, e il mercato on-demand, che consente di approfittare di pricing opportunistico. Come avere sia la tartaruga sia la lepre."

Contratti a breve termine: la nuova logica dietro il margine elevato

Sia Nebius che CoreWeave sostengono che i contratti a breve termine possono essere chiusi a prezzi decisamente superiori rispetto ai contratti di medio-lungo termine. Un dirigente di Nebius rivela che nuovi contratti di 3-6 mesi, annualizzati, possono raggiungere un prezzo di 40-50 milioni di dollari per megawatt, oltre il doppio del prezzo annualizzato per contratti di 1-3 anni.

Marc Boroditsky, Chief Revenue Officer di Nebius, afferma in una dichiarazione scritta: "Stiamo creando un processo di go-to-market flessibile, in modo da rispondere velocemente alla domanda dei clienti. I cluster di training di grandi dimensioni ma di breve durata sono una reale esigenza per cui gli sviluppatori di modelli sono disposti a pagare un premio."

CoreWeave invece promuove la rapida crescita del suo business di hosting dell’inferenza—che consente ai clienti di pagare a consumo senza impegni di lungo termine. Jon Jones, Chief Revenue Officer di CoreWeave, afferma:

"Man mano che il nostro portafoglio clienti si amplia verso sviluppatori di applicazioni AI e clienti enterprise, vediamo una domanda crescente di maggiore flessibilità nella pianificazione e nella crescita dei servizi."

All’inizio del mese, CoreWeave ha concluso un prestito a termine da 2,6 miliardi di dollari con una durata di cinque anni, garantito da contratti con clienti di circa tre anni. L’azienda sostiene che questa operazione dimostra che i finanziatori stanno diventando più inclini ad accettare debito supportato da contratti a breve termine e ad alto valore.

La struttura dei contratti è già cambiata, ma il cambiamento è limitato

Secondo le fonti, il principale indicatore dei futuri ricavi contrattuali del business cloud è la "Residual Performance Obligation" (RPO), ossia i ricavi già impegnati nei contratti ma non ancora contabilizzati. Entrambe le aziende hanno visto, nel secondo trimestre, una maggiore concentrazione di RPO sulle scadenze a breve.

Nebius rivela che, alla fine di giugno, il totale delle RPO era di 37,5 miliardi di dollari: la quota in scadenza entro due anni è salita dal 29% del trimestre precedente al 36%, mentre quella con scadenza oltre quattro anni è scesa dal 32% al 24%. CoreWeave ha un RPO totale di 103,7 miliardi di dollari: la quota entro due anni è passata dal 36% al 41%, mentre oltre quattro anni è scesa dal 25% al 20%.

Tuttavia, l'inclinazione verso i contratti a breve termine di entrambe le società rimane per ora limitata. Secondo il CFO di CoreWeave, Nitin Agrawal, la capacità disponibile per rinnovi è "estremamente limitata", frenando i benefici che l'azienda potrebbe trarre dall’attuale mercato ad alto prezzo. Nebius afferma di allocare solo una piccola parte della capacità disponibile ai contratti di brevissima durata di pochi mesi, continuando a privilegiare contratti di medio termine da uno a tre anni.

I dirigenti di Nebius hanno inoltre citato come prova i risultati della prima asta della loro capacità inutilizzata: il prezzo pagato dall’aggiudicatario per le risorse GPU Blackwell di Nvidia è stato superiore del 15% rispetto al massimo precedentemente registrato da Nebius, indicando spazio per ulteriori aumenti di prezzo.

La logica inversa di AWS: assicurarsi l’era dell’AI con contratti a lungo termine

AWS adotta una strategia diametralmente opposta. Il gigante del cloud computing offre da tempo servizi cloud on-demand, ma di recente ha introdotto anche la prenotazione anticipata di capacità AI, lanciando nel 2023 il prodotto "Capacity Block" che permette ai clienti di prenotare in anticipo una quantità fissa di GPU.

La durata media ponderata dei contratti a lungo termine AWS è salita nel secondo trimestre a 6,4 anni, dai 5,5 del trimestre precedente, ben oltre la media degli ultimi anni di circa quattro anni. L’aumento riflette principalmente i mega accordi siglati a inizio anno con OpenAI (otto anni, 100 miliardi di dollari) e Anthropic (dieci anni, 100 miliardi di dollari).

Amazon ammette che questi enormi contratti a lungo termine—con prezzi ribassati a fronte di un impegno pluriennale—hanno rallentato negli ultimi anni la crescita dei ricavi cloud di AWS. Tuttavia, in un contesto di forti investimenti nell'espansione AI, questi contratti sono un segnale positivo per gli investitori: anche se la bolla dell’AI dovesse esplodere, AWS avrebbe già assicurato significativi ricavi annui da contratti firmati.

Dave McCarthy, vicepresidente di IDC per la ricerca su cloud e infrastrutture dei data center, dichiara:

"AWS cerca di convincere gli investitori che, se vogliono puntare sull’AI, devono scegliere il player con il maggior backlog di ordini. È un segno della fiducia dei clienti nel loro business."

Gli analisti sottolineano che, per i nuovi cloud provider, non è ancora chiaro se potranno mantenere i margini elevati anche dopo la scadenza dei contratti a breve termine. Con la concorrenza tra operatori cloud che porta ad aumentare l’offerta di capacità, Nebius e CoreWeave potrebbero trovarsi sotto pressione sui prezzi al momento del rinnovo, mentre giganti come AWS avranno ancora molti contratti pluriennali in portafoglio.

Per AWS, appoggiarsi eccessivamente sui contratti a lungo termine potrebbe far perdere le opportunità di alto margine offerte dai contratti a breve, e indebolire la posizione nella corsa a conquistare i clienti startup AI più agili.

Da notare che, sia per Nebius che per CoreWeave, una quota significativa dei ricavi attuali deriva ancora da contratti di almeno cinque anni con clienti rating investment grade come Meta Platforms e Microsoft.

Questi contratti a lungo termine sono fondamentali per accedere a finanziamenti per l’acquisto di GPU e prestiti per la costruzione di data center, perché gli istituti di credito vogliono vedere flussi di ricavi prevedibili. Come l’aumento della quota di contratti a breve termine inciderà sulla capacità di finanziamento futura delle due aziende è una variabile che il mercato dovrà continuare a monitorare.