Wawancara dengan Feng Qingfeng dari Lotus: Mobil mewah listrik murni mengalami penurunan, Lotus mengandalkan hybrid sebagai kunci untuk meraih keuntungan

Penulis | Zhou Zhiyu

Lotus menempatkan pertumbuhan dan keuntungan global sebagai kunci, dengan bertaruh pada hybrid.

Pada tahun 2018, Lotus pernah mendefinisikan Emira sebagai mobil bensin terakhirnya. Delapan tahun kemudian, mereka tidak lagi menjadikan listrik murni sebagai satu-satunya solusi untuk pasar global. Dalam strategi Focus 2030 yang dirilis Mei 2026, Lotus menetapkan struktur produk masa depan sekitar 60% hybrid dan 40% listrik murni.

Penyesuaian ini sudah memiliki referensi industri terbaru. Lebih dari dua minggu lalu, Porsche dalam “Strategi 2035” menegaskan bahwa mesin bensin, hybrid, dan listrik murni tetap berjalan beriringan, hybrid bukan teknologi transisi, dan 911 tidak akan meluncurkan versi listrik murni. Merek ultra mewah tidak lagi menjadikan listrik murni sebagai “solusi tunggal”.

Bagi Lotus, hybrid memikul dua tugas: mengembalikan pengguna di luar Tiongkok masuk dalam cakupan produk, sekaligus memastikan penjualan baru cukup mendukung investasi produk generasi berikutnya. CEO Lotus, Feng Qingfeng, menetapkan target bisnis, yaitu mencapai penjualan tahunan 30.000 unit dengan keuntungan sekitar tahun 2030.

Pada 8 Juli, Feng Qingfeng mengatakan kepada Wall Street Insights bahwa kondisi infrastruktur pengisian di Tiongkok tidak bisa menentukan pasar global. Di Eropa, Timur Tengah, Asia Tenggara, dan Amerika Serikat, perjalanan antar kota, lintasan balap, serta fasilitas pengisian tidak merata, sehingga kebutuhan pengisian, berat kendaraan, dan performa berkelanjutan tetap jadi pertimbangan utama dalam keputusan pembelian. Rencana model kendaraan Lotus semester kedua semuanya ditujukan untuk mengisi pasar ini.

Yang ingin dijawab Focus 2030 adalah, apakah Lotus dapat menggunakan hybrid untuk menerjemahkan keunggulan produk yang telah teruji di Tiongkok menjadi penjualan global, dan menyeimbangkan pembukuan pada skala 30.000 unit.

Alasan membeli berubah

Pasar mobil mewah sedang merombak logika transaksi.

Dulu, pengguna premium membeli mobil mewah tradisional sebagian besar membayar kepercayaan merek yang sudah mendapat konsensus: sejarah merek, nilai sisa, kepadatan jaringan, dan tingkat pengenalan sosial. Semua ini sudah mulai mempersuasi sebelum pembeli masuk ke dealer. Sekarang, kepercayaan merek tetap berguna, tapi tidak otomatis menutupi perbedaan alasan pembelian baru. Dengan harga sama-sama di atas 500.000 yuan, pengguna akan membandingkan jalur tenaga, kecerdasan, kemudahan pengisian, sensasi berkendara, keunikan, dan nilai sisa secara bersamaan.

Porsche dalam “Strategi 2035” juga tidak lagi memprioritaskan volume penjualan, melainkan menekankan nilai, daya tarik, dan keuntungan, serta terus berinvestasi pada tiga jenis tenaga: bensin, hybrid, dan listrik. Hal ini menunjukkan bahwa pasar premium belum berhenti membayar untuk performa dan keunikan, namun jawaban default semakin sedikit.

Menanggapi perubahan pasar mobil mewah, Feng Qingfeng menyatakan bahwa pasar mobil di atas 500.000 yuan baru-baru ini turun sekitar 20%, dan merek mewah tradisional sudah jarang punya model dengan penjualan bulanan di atas 10.000 unit.

Masalahnya bukan hanya permintaan yang melemah, tapi alasan membeli dalam rentang harga ini semakin beragam: sebagian ingin stabilitas merek tradisional, sebagian mencari kecerdasan dan efisiensi pengisian, dan lainnya mengutamakan pengalaman berkendara serta ekspresi personal. Siapa yang bisa menjelaskan nilai spesifiknya dengan jelas, berpeluang menarik pesanan baru.

Sejak peluncuran For Me pada Maret 2026 sampai akhir Juni, sudah mengumpulkan lebih dari 2.200 pesanan besar. Ini membuat pangsa pasar SUV di atas 500.000 yuan untuk Lotus naik dari 0,7% menjadi 2%, dengan penjualan dan registrasi di Guangdong melampaui Porsche Cayenne.

Angka ini menunjukkan, saat daya persuasif merk mewah tradisional menurun, pasar premium menyediakan celah bagi produk yang berbeda. Lotus masuk bukan ke pasar mewah massal, melainkan kepada pengguna yang tidak puas dengan label merek umum dan bersedia membayar untuk pengalaman berkendara serta keunikan.

Namun jalur ini tidak mudah. Di Tiongkok, keputusan pembelian di atas 500.000 yuan tidak hanya membandingkan spesifikasi performa; pengguna harus yakin merek tersebut dapat bertahan dalam jangka panjang sebelum membayar premi untuk mobil baru.

Tingkat konversi test drive ke pembelian besar mendekati 10% menunjukkan bahwa test drive bukan akhir proses penjualan, melainkan inti transaksi. Keunggulan kontrol Lotus tidak bisa seperti logo merek mewah tradisional yang otomatis menentukan harga sebelum masuk dealer, melainkan harus terus divalidasi melalui test drive intensif. Ini menjadi sinyal bahwa kekuatan produk mulai menghasilkan premi, sekaligus membatasi biaya ekspansi: jika jumlah toko dan kapasitas pengalaman tidak memadai, pengenalan merek yang kurang akan memperlambat konversi.

Lotus sudah membangun kekuatan harga pada kelompok inti. Tingkat pembelian ulang For Me oleh pemilik lama mencapai 20%, tingkat pilihan model high-end di atas 70%; di antara pengguna baru, eksekutif perusahaan dan pekerja keuangan meningkat signifikan, sekitar 30% pemesan kecil berasal dari manajer keuangan.

Tantangan berikutnya bukan membuktikan ada yang menyukai Lotus, melainkan bisakah meniru transaksi berpremi tinggi ini di lebih banyak kota tanpa mengandalkan diskon untuk menjadikannya sebagai bisnis mobil mewah biasa.

Wilayah Teluk yang pertama berhasil menembus jalur ini tidak mengherankan. Budaya modifikasi, balap, dan hobi otomotif di sana lebih matang, pemahaman pengguna terhadap sasis, kontrol, dan performa rendah. For Me tampil melebihi Cayenne di beberapa daerah seperti Changzhou, menunjukkan permintaan ini tak hanya ada di kota besar, namun tetap butuh budaya otomotif kuat, saluran pengalaman, dan penyebaran reputasi untuk bisa diaktifkan.

Ini juga sedikit menjelaskan mengapa Lotus tidak menurunkan harga besar-besaran demi volume, tapi mencoba menstabilkan harga, menambah versi high-end dan limited edition. Fokus persaingan pasar premium bergeser ke “siapa yang menawarkan pengalaman yang sulit digantikan”. Harga tetap penting, tapi jika mobil hanya mengandalkan harga untuk membujuk pembeli, premi merek sulit masuk ke laba.

Listrik murni bukan “solusi tunggal”

Pada tahun 2018, saat mengumumkan elektrifikasi penuh, Lotus sangat yakin pada jalur listrik murni. Emira ditetapkan sebagai mobil bensin terakhir, setelah itu Lotus merilis Eletre, Emeya, dan Evija, berupaya berubah dari merek mobil sport tradisional ke merek electric vehicle berperforma tinggi secara cepat.

Jalur ini paling mudah diterapkan di Tiongkok. Jaringan pengisian matang serta rantai pasok baterai dan tenaga elektrik yang cepat membuat mobil listrik murni berperforma tinggi bisa memenuhi kebutuhan harian sekaligus membangun label baru lewat tenaga instan. Tiongkok menyediakan contoh pasar yang sangat ramah bagi mobil mewah listrik: radius pengisian pendek, infrastruktur sangat padat, dan pengguna sangat menerima kecerdasan dan performa listrik.

Masalahnya, kondisi pasar Tiongkok tak bisa langsung diterapkan di seluruh dunia. Feng Qingfeng menyebutkan fasilitas pengisian di Timur Tengah, Asia Tenggara, Italia, dan beberapa wilayah Amerika Serikat masih belum merata; dalam perjalanan jauh atau track, pengguna tetap mempertimbangkan kecepatan pengisian, berat mobil, serta kemampuan performa berulang di beban tinggi.

Merek mewah kembali menambah hybrid bukan berarti tujuan elektrifikasi hilang, tapi perencanaan produk beralih dari satu jalur ke kombinasi multi-tenaga. Porsche dalam “Strategi 2035” mempertahankan bensin, hybrid, dan listrik murni, menegaskan hybrid bukan teknologi transisi; Ferrari terbaru menyesuaikan komposisi produk 2030 menjadi 40% bensin, 40% hybrid, dan 20% listrik. Bagi merek mewah global, struktur tenaga harus menyesuaikan skenario pengguna, bukan sekadar jadwal teknologi tunggal.

Di sinilah percabangan antara mobil mewah dan pasar massal. Jalur tenaga pasar massal lebih mencari keseimbangan antara biaya, konsumsi BBM, dan regulasi; jalur tenaga di pasar mewah menentukan kemampuan mobil mempertahankan alasan harga. Listrik murni bisa menawarkan akselerasi lebih cepat dan pengalaman lebih hening, tapi di pasar mobil sport dan ultra mewah, suara, berat, kecepatan lap berulang, feedback mekanik dan keunikan tetap jadi bahan pertimbangan harga. Semakin maju teknologinya, bukan berarti premi semakin stabil.

Mobil sport memperjelas konflik ini. Listrik murni bisa meningkatkan akselerasi 0-100 km/h, namun nilai mobil sport kelas atas juga meliputi berat kendaraan, dinamika menikung, lap berulang, respon tenaga, dan sensasi mekanis. Semakin besar baterai, kelangsungan dan daya instan semakin mudah diatasi, tapi berat dan performa di lintasan semakin sulit dicapai.

Dua jenis produk hybrid dalam rencana Lotus menjawab masalah berbeda. Eletre X dengan arsitektur hybrid super Luyao akan dijual di Eropa, di Tiongkok disebut For Me; arsitektur 900V dan jarak tempuh panjang utamanya menyelesaikan penggunaan SUV berperforma tinggi jarak jauh, memungkinkan pengguna tak perlu memilih antara performa dan perjalanan lintas wilayah. Ini untuk memvalidasi apakah produk elektrifikasi premium yang sukses di Tiongkok bisa diperluas ke Eropa dan wilayah lain lewat hybrid.

Type 135 berkaitan dengan identitas mobil sport inti Lotus. Mobil sport generasi berikut yang awalnya dikembangkan sebagai listrik murni kini berubah menjadi hybrid super, dijadwalkan rilis tahun 2028, menawarkan pilihan V6 dan V8. Lotus berharap akselerasi 0-100 di bawah dua detik, berat versi ekstrem di bawah 1,5 ton, tenaga mendekati 1.000 hp. Feng Qingfeng memperkirakan Amerika akan menyumbang 40-60% penjualan global Type 135. Jika tetap listrik murni, mobil ini harus menghadapi tantangan fasilitas pengisian setempat, preferensi pengguna terhadap mobil sport bervolume besar, dan dampak berat baterai pada performa lintasan.

Type 135 memadukan tradisi mobil sport Inggris, rantai pasok listrik Tiongkok, dan kebutuhan premium Amerika dalam satu mobil. Baterai, tenaga elektrik, dan sistem tenaga bisa dikembangkan di Tiongkok, desain dan sasis tetap dipimpin tim Inggris, V6 dan V8 dikembangkan bersama perusahaan patungan Horse antara Geely, Renault, dan Saudi Aramco. Untuk melangkah secara global, sebuah mobil perlu sistem R&D dan penjualan lintas kawasan.

Makna industri dari contoh ini adalah kemampuan elektrifikasi Tiongkok sudah masuk ke sistem mobil mewah global, tapi tidak bisa tinggal salin saja. Melalui hybrid, lightweight, tuning sasis, dan preferensi lokal, baru bisa menjadi produk yang mau dibayar premi oleh pengguna premium Eropa dan Amerika. Bagi Lotus, hybrid bukan kembali ke era bensin, melainkan menerjemahkan keunggulan tenaga elektrik, baterai dan arsitektur yang sudah dibangun di Tiongkok ke “bahasa mobil sport” yang dimengerti pasar dunia.

Multi-jalur tenaga juga membawa risiko baru. Listrik murni, hybrid, dan bensin berjalan bersama berarti platform, sertifikasi, rantai pasok, dan kompleksitas layanan purnajual meningkat. Semakin kecil skala, setiap tambahan solusi semakin sulit menekan biaya tetap. Lotus beralih dari listrik murni ke kombinasi tenaga, memperluas pasar potensial, sekaligus menempatkan tekanan profit lebih awal pada tahap inisiasi produk.

“Pendinginan mobil listrik mewah”, yang menurun bukan investasi elektrifikasi, melainkan ekspektasi menggunakan listrik murni untuk mencakup semua wilayah, rentang harga dan skenario performa.

Hitungan keras 30.000 unit

30.000 unit adalah batas bagi Lotus untuk menyeimbangkan pembukuan.

Feng Qingfeng mengatakan tekanan terbesar perusahaan adalah “satu sisi belum untung, tapi harus terus investasi produk, merek, dan teknologi”. Mewujudkan penjualan tahunan 30.000 unit dan keuntungan sebelum 2030 adalah target paling keras dalam Focus 2030.

Sulitnya terletak pada model keuntungan. Dulu, merek mewah punya dua jalan: seperti Porsche, memperluas aura mobil sport ke SUV dan sedan agar skala menekan biaya pengembangan dan distribusi; atau seperti Ferrari, menggunakan kelangkaan, keunikan, dan kombinasi produk untuk menjaga margin keuntungan sangat tinggi.

Elektrifikasi dan digitalisasi membuat kedua jalan ini makin mahal. Platform, arsitektur elektronik, perangkat lunak, pengalaman pengisian, dan sertifikasi global perlu investasi berkelanjutan; merek berskala kecil jika hanya mengandalkan kelangkaan, sulit membagi hitungan; jika mengejar skala secara buta, merek akan cepat tergerus.

Laporan keuangan Lotus Technology 2025 menunjukkan, perusahaan mengirimkan 6.520 unit dalam setahun dengan pendapatan US$519 juta. Setelah pengetatan biaya dan penyesuaian struktur produk, margin keuntungan naik dari 3% menjadi 9%.

30.000 unit sekitar 4,6 kali dari pengiriman 2025, namun meski mencapai skala tersebut, kenauntungan tetap bergantung pada tiga syarat: pendapatan per unit tidak tergerus perang harga, pendapatan versi high-end dan individualisasi terus meningkat, dan biaya R&D model baru harus dipikul efektif oleh kekuatan grup.

Di sisi pendapatan, harus menjaga harga. Pilihan high-end For Me di atas 70%, pembelian ulang pemilik lama sampai 20%, Black Gold Limited sold out cepat, menandakan Lotus bisa meraih premi konfigurasi dan individualisasi dari sebagian pengguna inti. Bagi merek yang hanya menargetkan 30.000 unit per tahun, tingkat pilihan/pendapatan per mobil lebih penting daripada sekadar jumlah pesanan.

Pasar Tiongkok memberi Lotus pengingat lain. Setiap tahun Tiongkok menjual jutaan mobil, namun margin industri lama ditekan perang harga. Feng Qingfeng menyebutkan, persaingan tak terkendali akhirnya memakan semua pihak. Bagi merek seperti Lotus, kerusakan perang harga tak hanya mengurangi keuntungan per mobil, tapi juga merusak nilai sisa, keuntungan dealer, dan ekspektasi kelangkaan merek bagi pengguna. Jika mendapat pesanan dengan menurunkan harga, 30.000 unit bisa tercapai, namun bukan skala untung, melainkan beban bagi biaya tetap.

Sisi saluran harus menghindari premi hilang di sistem penjualan. Lotus berencana memperluas jumlah toko di Tiongkok dari sekitar 50 pada 2025 menjadi 80, namun tetap menargetkan lebih dari 70% dealer untung, serta menerapkan “satu kota satu dealer” untuk mengurangi persaingan harga antar toko se-merek. Layanan kunjungan dan mobil servis keliling juga untuk menekan biaya perawatan bagi pengguna saat toko belum padat. Jumlah toko bertambah hanya memperluas cakupan; keuntungan dealer dan stabilitas harga akhir menentukan daya salur menanggung layanan merek dalam jangka panjang.

Sisi biaya lebih sulit. Feng Qingfeng memperkirakan satu generasi arsitektur elektronik baru bisa butuh investasi puluhan hingga ratusan juta yuan, jika hanya dibagi oleh penjualan Lotus sendiri, tak masuk hitungan bisnis. Lotus juga perlu berbagi baterai, motor listrik, arsitektur elektronik, kabin pintar, AI, dan rantai pasok global dari Geely, menempatkan biaya tetap teknologi dasar di skala grup; sumber daya R&D Lotus fokus pada aerodinamika, lightweight, tuning sasis, dan performa mobil sport yang menjadi premi merek.

Kerjasama tenaga Type 135 juga di logika yang sama. V6 dan V8 yang dikembangkan oleh Horse memungkinkan Lotus tidak perlu membangun sistem tenaga sendiri untuk skala 30.000 unit.

Yang harus benar-benar dikuasai Lotus adalah teknologi mana yang menentukan sebuah mobil tetap “Lotus”. Jika berbagi terlalu sedikit, biaya tak masuk, jika terlalu banyak, perbedaan merek bisa tergerus. Batas ini menentukan apakah kerjasama Geely menjadi leverage profit atau sumber pengikisan merek.

Ini paradoks yang dihadapi semua merek mewah berskala kecil. Di era elektrifikasi, teknologi dasar semakin mirip kemampuan grup, satu merek sulit tanggung seluruh platform; namun kekuatan harga merek mewah justru berasal dari bagian yang tidak sepenuhnya dibagi. Lotus harus membuktikan bukan “karena dibelakang Geely biaya lebih rendah”, tapi bisakah menempatkan kemampuan umum grup di bagian yang tak langsung dirasakan pengguna, sementara keunikan yang bisa dilihat, dikendarai, dan dibayar tetap ada di pengalaman produk.

Multi-jalur tenaga meningkatkan tingkat kesulitannya. Hal ini menambah cakupan pasar Eropa, Timur Tengah, dan Amerika, tapi juga meningkatkan kerumitan sertifikasi, suku cadang, dan sistem purnajual. Lotus mengatasi dengan mengendalikan jumlah model, memfokuskan sumber daya global pada sedikit produk yang benar-benar mewakili merek sekaligus punya margin per unit tinggi. Feng Qingfeng mengatakan, lebih baik membuat satu produk global premium daripada membagi kekuatan untuk sepuluh model.

For Me dan Type 135 memikul dua tugas dalam model keuntungan. For Me harus memperluas pendapatan tunai dan skala saluran, membuktikan SUV berperforma tinggi bisa terus menyumbang pilihan high-end dan pembelian ulang; Type 135 menaikkan batas atas merek, mengembalikan nilai inti mobil sport Lotus ke penetapan harga global.

Sampai tahun 2030, pasar melihat apakah profit berhasil. Skala dari For Me dan model lain, premi merek dari Type 135, serta pembagian biaya dasar dari Geely harus bekerja di satu neraca keuntungan.

Setelah pendinginan mobil listrik mewah, industri tidak sekadar kembali ke era bensin, melainkan mencari model baru yang bisa sekaligus menjelaskan teknologi, merek, dan profit. Lotus kembali ke hybrid, tampaknya hanya penyesuaian jalur tenaga; padahal ini menjawab masalah baru merek mewah berskala kecil: tidak mengejar skala massal, tidak sekadar bertahan dengan keunikan, bagaimana menjadikan kelangkaan sebagai bisnis yang menguntungkan.