Les petites entreprises américaines lancent une vague de désabonnements à Salesforce et utilisent l’IA pour développer leurs propres logiciels afin de réduire considérablement les coûts

Auteur | Li Jia

      Édition | Hard AI

De nombreuses petites entreprises américaines profitent des outils de programmation IA pour abandonner les logiciels d'entreprise traditionnels tels que Salesforce, économisant ainsi entre plusieurs dizaines de milliers et centaines de milliers de dollars par an, ce qui accentue l’inquiétude des investisseurs concernant le modèle de croissance à long terme du secteur SaaS.

Récemment, selon The Information, au cours des six derniers mois,au moins cinq startups ou petites entreprises de 20 à 70 salariés ont mis fin à leurs contrats avec Salesforce ou HubSpot, au profit d’outils IA comme Anthropic, Lovable ou Replit pour développer des alternatives, réduisant considérablement leur coût.Cette tendance, bien que pour l’instant circonscrite aux petits clients, suscite déjà des interrogations sur la capacité des éditeurs traditionnels à maintenir un rythme de croissance élevé sur le long terme.

Les géants du logiciel d’entreprise comme Salesforce et ServiceNow adoptent une posture défensive, insistant sur leur taux de renouvellement client stable tout en renforçant leur position d'“interface incontournable entre entreprises et modèles IA”.

Cependant,les entreprises native IA telles qu’Anthropic ou Palantir connaissent désormais une croissance sensiblement supérieure à celle des éditeurs traditionnels, et le débat autour du “SaaSpocalypse” (la fin du SaaS) s’intensifie.

Cas de “fuite” des petites entreprises : des coûts de millions réduits à quelques milliers

Plusieurs cas concrets révèlent l’ampleur et la rapidité de cette tendance.

L’entreprise de gestion immobilière Greenleaf Management à Atlanta, comptant environ 55 employés, payait des frais de souscription à Salesforce et employait un collaborateur à temps plein ainsi qu’un consultant externe pour gérer son compte Salesforce.

Dave Codrea, associé chez Greenleaf, explique que la société a utilisé Replit et Claude Code pour développer une application personnalisée permettant de remplacer Salesforce CRM, et a également cessé ses contrats avec Entrata et Yardi, deux éditeurs de logiciels immobiliers,économisant ainsi près de 100 000 dollars par an, pour un coût de maintenance mensuel d’environ 300 dollars.

Adrian Balfour, propriétaire de l’équipe de rugby professionnelle Seawolves à Seattle, indique que quatre ingénieurs de l’équipe (70 personnes au total) ont développé en quatre mois une application avec Claude Code pour remplacer le CRM Salesforce et le système de billetterie AXS,réduisant les dépenses logicielles de près de 100 000 dollars, avec des revenus en hausse de près de 25 % depuis le début de la saison en mars.

La société de logiciels médicaux Hank AI, basée en Caroline du Sud (24 employés à temps plein),n’a pas renouvelé son contrat Salesforce annuel de 40 000 dollars en janvier dernier, optant pour une application maison avec Claude Code, estimant ses coûts annuels à environ 500 dollars.La startup Atonom (45 personnes) basée dans l’Utah a également abandonné en janvier un contrat annuel Salesforce de 40 000 dollars, au profit d’un CRM customisé sur Lovable, pour un coût annuel d’exploitation estimé à seulement 1 200 dollars.

Les grandes entreprises s'essayent aussi, mais les obstacles sont importants

Cette tendance ne concerne pas uniquement les petites sociétés ; certains grands groupes explorent également ces solutions, mais rencontrent des défis plus complexes.

Le géant pharmaceutique français Sanofi (environ 75 000 salariés) a son Chief Digital Officer, Emmanuel Frenehard, indiquant que la société réduit sa dépendance à ServiceNow et développe des agents IA avec Claude Code et Cursor, s’appuyant sur les logiciels de la startup Elementum (Utah) et sur les données stockées dans Snowflake pour traiter, par exemple, les rapports de pannes d’équipement.

Sanofi vise à transférer 80 % des tâches actuellement réalisées par ServiceNow, d’autres logiciels et prestataires externes, ce qui permettrait d’économiser au moins 10 millions de dollars par an. Frenehard admet que cette transformation rencontre "une résistance considérable" au sein de son équipe.

Bobby Mukherjee, PDG de la société de conseil IT Loka, indique quecertains clients ont réduit de 40 à 80 % leurs coûts logiciels annuels grâce à des alternatives IA internes, mais il recommande généralement de conserver les applications SaaS existantes, car le remplacement est lent et "mobilise des ressources d’ingénierie au détriment de la différenciation du business".

Il précise que "la meilleure stratégie est souvent de bâtir sur les systèmes existants", et souligne que "personne ne prédit sérieusement la mort de HubSpot ou Salesforce".

La riposte des géants du SaaS : la fiabilité entreprise ne peut être remplacée par du “vibe coding”

Face aux critiques, Salesforce et autres éditeurs traditionnels défendent activement leur modèle commercial, mettant en avant leurs chiffres de renouvellement.

Srini Tallapragada, président de Salesforce, déclarait lors d’un appel investisseurs l'automne dernier,que tous les clients "ont essayé de développer leur propre solution, mais ils se rendent compte qu’on ne peut pas obtenir fiabilité et sécurité de niveau entreprise avec du vibe coding".ServiceNow affirme que la plupart de ses clients étendent leur usage de la plateforme, citant un taux de renouvellement de 97 % au premier trimestre, chiffre stable sur plusieurs trimestres.

Le marché reste toutefois sceptique. The Information indiquait que des dirigeants d’OpenAI ont déclaré lors d’une présentation investisseurs plus tôt cette année, penser que les offres à venir remplaceront les logiciels de Salesforce, Workday, Adobe et Atlassian.

Parallèlement,certaines grandes entreprises augmentent leur budget envers des fournisseurs IA comme Anthropic, tout en raccourcissant la durée de leurs contrats avec les éditeurs traditionnels, voire exigeant de meilleures conditions.

Le vrai coût du remplacement : la migration des données reste le principal obstacle

Malgré des exemples marquants côté petites entreprises, les analystes soulignent que les obstacles techniques et organisationnels à grande échelle restent importants.

Bobby Mukherjee souligne que le "coût total réel de possession" des logiciels d’entreprise est souvent quatre fois supérieur au prix affiché, et que "leur remplacement complet demeure l’ultime recours".La véritable force de plateformes comme Salesforce réside dans le volume de code personnalisé ("workflows") accumulé par les entreprises au fil des années — ils supervisent tout, des catalogues produits à la tarification et aux engagements clients, avec parfois des équipes dédiées à leur maintenance, ce qui rend la migration extrêmement coûteuse.

Demetri Salvaggio, cadre chez Engine, éditeur d'applications de gestion de voyages d’affaires (environ 1 000 employés), utilise Salesforce depuis près de dix ans et estime qu’une migration durerait au moins un an ; il n’a pas l’intention de quitter la plateforme pour l’instant.

Pour les investisseurs, la vraie question est désormais : les progrès des outils IA en programmation peuvent-ils faire évoluer cette tendance, d’un phénomène limité aux petites entreprises, vers une adoption par les clients de taille moyenne ou grande ? Si l’IA continue de progresser dans le codage et la gestion de bases de données importantes, le pouvoir d’influence des fournisseurs SaaS sur les grands clients pourrait aussi être menacé.