¿Contratos cortos o largos? Nuevas empresas de servicios en la nube siguen caminos diferentes al de AWS

¿Contratos cortos o largos? Nuevos proveedores de nube y AWS toman caminos diferentes

El mercado de la computación en la nube está experimentando una divergencia estratégica en cuanto a la duración de los contratos. Los proveedores emergentes de nube como Nebius y CoreWeave (neocloud), están impulsando ante los inversores la lógica de altos márgenes de los contratos a corto plazo, mientras que el gigante de la nube, Amazon AWS, se mantiene firme en su estrategia de contratos a largo plazo para asegurar ingresos futuros. Cada enfoque tiene su lógica comercial, pero cuál de los dos traerá mejores retornos de negocio sigue siendo una incógnita.

El 16 de agosto, según informó el medio tecnológico The Information, durante la semana pasada, Nebius y CoreWeave promocionaron sus contratos a corto plazo ante inversores, afirmando que en un contexto de escasez de poder de cómputo de GPU y una demanda explosiva de cómputo de IA, los contratos cortos permiten obtener primas de precios significativamente más altas. Las acciones de ambas empresas subieron fuertemente tras el anuncio.

Al mismo tiempo, Andy Jassy, CEO de Amazon, enfatizó en la conferencia de resultados que la mayor parte de la capacidad de IA de AWS se vende actualmente mediante contratos de cinco años para garantizar que las inversiones en construcción de data centers estén suficientemente cubiertas por ingresos. Desde la conferencia de resultados del 30 de julio, las acciones de Amazon han subido más de un 11%.

En el centro de esta divergencia está la pregunta: los contratos a corto plazo capturan la rentabilidad de la demanda instantánea de poder de cómputo, pero sacrifican la previsibilidad de ingresos futuros; los contratos a largo plazo, en cambio, ofrecen una fuente estable de ingresos a cambio de precios más bajos, dando más previsibilidad a los inversores, especialmente en un contexto donde permanece el riesgo de burbuja en las inversiones en IA. Paul Meeks, director general de Freedom Capital Markets y jefe de investigación tecnológica, comentó:

"Hay que equilibrar los contratos largos y estables con clientes de alta calificación con el mercado bajo demanda, que permite precios oportunistas. Es como tener tanto tortugas como liebres."

Contratos cortos: la nueva lógica detrás de los altos márgenes

Nebius y CoreWeave afirman que los contratos a corto plazo pueden concretarse a precios muy superiores a los de los contratos medianos o largos. Ejecutivos de Nebius revelaron que los nuevos contratos de tres a seis meses, calculados de forma anualizada, pueden fijarse en 40 a 50 millones de dólares por megavatio, más del doble del precio anualizado de los contratos de uno a tres años.

Marc Boroditsky, director de ingresos de Nebius, declaró por escrito: "Estamos construyendo un proceso de salida al mercado flexible que nos permite responder rápidamente a la demanda del cliente. Las grandes agrupaciones de entrenamiento a corto plazo son una necesidad real para los desarrolladores de modelos dispuestos a pagar una prima."

CoreWeave, por su parte, pone el foco en el rápido crecimiento de su negocio de inferencia gestionada—un servicio que permite a los clientes ejecutar modelos y pagar bajo demanda, sin necesidad de firmar contratos a largo plazo. Jon Jones, director de ingresos de CoreWeave, dijo en un comunicado:

"A medida que nuestra base de clientes crece e incluye a desarrolladores de IA y empresas, vemos una demanda cada vez mayor por servicios más flexibles en planificación y crecimiento."

A principios de este mes, CoreWeave completó un préstamo a plazo de 2.600 millones de dólares a cinco años usando como garantía contratos de clientes de aproximadamente tres años de duración. La compañía señaló que esta financiación muestra una mayor disposición de los prestamistas a aceptar deuda respaldada por contratos a corto plazo y alto valor.

La estructura de contratos ya está cambiando, aunque de forma limitada

Según el informe, el indicador clave para medir los ingresos futuros comprometidos en la nube es la "obligación de desempeño restante" (RPO), es decir, ingresos comprometidos pero aún no reconocidos en los contratos. En el segundo trimestre, ambas compañías mostraron una inclinación hacia contratos de vencimiento más cercano en su estructura de RPO.

Nebius informó que al 30 de junio el total de RPO alcanzó 37.500 millones de dólares, con un 36% venciendo en dos años (frente al 29% del trimestre anterior) y un 24% a más de cuatro años (bajando del 32% anterior). En CoreWeave, el RPO total fue de 103.700 millones de dólares, con un 41% que vence en dos años (vs 36% anterior) y solo un 20% en plazos mayores a cuatro años (vs 25%).

Sin embargo, la inclinación hacia contratos a corto plazo en ambas empresas sigue siendo moderada. Nitin Agrawal, director financiero de CoreWeave, dijo a los analistas que la capacidad disponible para renovación "es sumamente limitada", lo que restringe el aprovechamiento del entorno actual de precios altos. Nebius, en tanto, señaló que solo una pequeña parte de la capacidad disponible se asigna a contratos de duración mínima de pocos meses; la estrategia principal sigue siendo firmar contratos medios de uno a tres años.

Ejecutivos de Nebius también señalaron los resultados de la primera subasta que realizó la empresa de capacidad no asignada—el precio que pagó el ganador por capacidad basada en chips Blackwell de Nvidia fue un 15% superior al máximo anterior de Nebius, lo que demuestra un potencial alza adicional en los precios.

La lógica inversa de AWS: asegurar la era de la IA con contratos largos

AWS adopta el enfoque opuesto. El gigante cuenta con un maduro negocio de nube bajo demanda, pero en los últimos años ha ido incorporando reservas anticipadas de capacidad de IA, y en 2023 lanzó el producto “capacidad por bloques”, que permite a los clientes reservar por adelantado una cantidad fija de potencia GPU.

La duración promedio ponderada de los contratos a largo plazo de AWS subió a 6,4 años en el segundo trimestre, casi un año más que el promedio de 5,5 años del trimestre anterior y muy por encima de la media de casi cuatro años de periodos previos. El salto obedece principalmente a los mega acuerdos firmados este año, como el compromiso de ocho años y 100.000 millones de dólares con OpenAI, y el de diez años y 100.000 millones con Anthropic.

Amazon reconoce que los contratos largos de gran escala, al ofrecer precios más bajos a cambio de mayor plazo, han ralentizado en parte el crecimiento de ingresos en la nube de AWS en los últimos años. Pero en un contexto de gran inversión en expansión de IA, para los inversores estos acuerdos son señales positivas—aun si la burbuja de IA se desinfla, AWS ya tiene grandes ingresos comprometidos.

Dave McCarthy, vicepresidente en IDC para investigación de nube e infraestructura de data centers, afirmó:

"AWS intenta demostrar a los inversores que, si querés apostar al sector IA, debés elegir a quien tenga el mayor backlog de pedidos. Eso demuestra la confianza de los clientes en su negocio."

Analistas señalan que, para los nuevos proveedores de nube, aún no es claro si, una vez vencidos los contratos cortos, podrán mantener esos altos márgenes. A medida que los grandes participantes expanden capacidad y aumenta la oferta en el mercado, Nebius y CoreWeave podrían enfrentar presión de precios al renovar, mientras AWS y otros gigantes seguirán con gran parte de sus ingresos asegurados por contratos largos.

Para AWS, depender en exceso de contratos largos podría hacerle perder oportunidades rentables de alto margen a corto plazo, además de ponerlo en desventaja para atraer a startups de IA que se mueven rápidamente.

Cabe destacar que una proporción significativa de los ingresos actuales tanto de Nebius como de CoreWeave proviene de contratos de al menos cinco años con clientes de calificación crediticia de grado de inversión como Meta Platforms o Microsoft.

Estos contratos largos son clave para que ambas empresas consigan financiamiento para compras de GPU y préstamos para la construcción de data centers, ya que los prestamistas quieren ver ingresos predecibles. El aumento sostenido de la proporción de contratos a corto plazo y cómo esto impactará la capacidad de financiamiento futura de ambas compañías sigue siendo una variable que el mercado debe seguir de cerca.