GitLab (GTLB.US) Q2-Telefonkonferenz: Begrüßung eines der stärksten Quartale der Geschichte, Flex-Strategie läutet ein neues Wachstumskapitel ein

Die APP von Zhihong Finanznachrichten hat erfahren, dass GitLab (GTLB.US) im zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2027 die Erwartungen deutlich übertroffen hat. Der Umsatz lag bei 286,3 Millionen US-Dollar, was einer Steigerung von 21 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Der Netto-ARR stieg um mehr als 40 %, das Bruttobuchungsvolumen erreichte einen historischen Höchststand, und das Management bezeichnete das Quartal als einen „wichtigen Wendepunkt“. Die Kernstrategie Flex konnte bereits sechs Wochen nach dem Launch über 130 Kunden und Zusagen von mehr als 20 Millionen US-Dollar gewinnen; die bezahlte Konsumrate sprang auf 40 Millionen US-Dollar, mit dem Ziel, bis Jahresende die 100 Millionen zu überschreiten. Der CEO erklärte, dass KI zunehmend zu einem dauerhaften strukturellen Rückenwind wird und dass die Nachfrage nach der GitLab-Plattform mit der Verbreitung von KI-Entwicklungstools in Unternehmen steigt. Der ARR der Ultimate Edition macht inzwischen 59 % des Gesamt-ARR aus. Aufgrund des starken Momentums wird die Jahresprognose für den Umsatz auf rund 1,13 Milliarden US-Dollar angehoben, wobei das Management betont, dass das Unternehmen aus einer starken Position in eine „zweite Wachstumsphase“ eintritt.

Kernleistung: Rundum über den Erwartungen

Im Quartal erzielte GitLab das größte Bruttobuchungsvolumen der Unternehmensgeschichte. Der Netto-ARR stieg im Jahresvergleich um mehr als 42 % und war damit die zweithöchste Wachstumsrate der letzten vier Jahre. Die Anzahl der Erstabschlüsse stieg im Vergleich zum Vorjahr um über 100 %, der Netto-ARR der Erstabschlüsse fast um 40 %, beide Werte markieren die besten Leistungen der letzten drei Jahre. Großabschlüsse mit einem Volumen von mehr als 500.000 US-Dollar legten im Jahresvergleich um über 150 % zu, das Geschäft mit öffentlichen Kunden erholte sich signifikant. Die dollarbasierte Netto-Retention Rate (DBNRR) lag bei 117 % und stieg erstmals seit 2024 im Quartalsvergleich.

CEO Bill Staples sagte: „Das zweite Quartal hat bewiesen, dass GitLab die Ziele erreichen kann, an die wir immer geglaubt haben. Die Vertriebsorganisation wurde in fünf Quartalen systematisch aufgebaut, die Kapazität stieg um 30 %, die Produktivität pro Kopf um 10 %, und die Investitionen zeigen bereits einen kumulierten Effekt.“

Flex: Strategische Transformation, Beginn des Konsummodells

Flex ist das zentrale Thema dieser Quartalsmitteilung. Dieses Modell erlaubt es Kunden, mit einem festen Betrag flexibel zwischen Sitzplätzen und Verbrauchsprodukten zu jonglieren; nach nur sechs Wochen auf dem Markt wurden bereits über 130 Kunden und Zusagen von mehr als 20 Millionen US-Dollar gewonnen. Durch den Schub von Flex sprang die bezahlte Konsumrate (paid CRR) von 15 Millionen US-Dollar am Ende von Q1 auf 40 Millionen US-Dollar am Ende von Q2, mit dem Ziel, bis zum Geschäftsjahresende die 100 Millionen zu überschreiten.

Das Management betont, dass Flex der Schlüssel für GitLab ist, sich vom reinen Sitzplatz-Abonnement zu einem Mischmodell aus „Sitzplatz + Verbrauch“ zu transformieren. CFO Jessica Ross erklärte: „Flex verändert unsere Wachstumslogik – unser Wachstum hängt nicht mehr nur davon ab, wie viele Sitzplätze Kunden erwerben, sondern davon, wie viel Wert sie aus der ganzen Plattform ziehen.“ Ross erläuterte auch die Auswirkungen von Flex auf die Umsatzrealisierung: Wenn 50 Millionen US-Dollar an erneuerbaren Self-Managed-Kunden auf Flex umstellen, werden rund 5 Millionen US-Dollar Umsatzerlös vom aktuellen Geschäftsjahr in zukünftige Perioden übertragen; auf das Geschäftsjahr bezogen beträgt der maximale Effekt etwa 13 Millionen US-Dollar. Das Management hat zugesagt, diesen Effekt jedes Quartal zu quantifizieren, damit Investoren die Geschäftsleistung unabhängig von Bilanzierungseffekten sehen können.

KI: Struktureller Rückenwind, umfassende Erweiterung der Produktmatrix

Das Management sieht KI als einen dauerhaften strukturellen Rückenwind. Staples betonte: „KI senkt die Hürden für Softwareentwicklung drastisch; jeder kann ein ‚Builder‘ sein. Der von diesen Buildern generierte Code muss gespeichert, verwaltet und compliant sein – genau das ist GitLabs Kernwert.“

Duo Agent Platform verzeichnete eine sequenzielle Steigerung der paid CRR um 50 %; GitLab Orbit (Knowledge Graph) wurde nach Einführung der öffentlichen Beta von mehr als 2200 Organisationen aktiviert, mit einem Wachstum von 70 % innerhalb von vier Wochen. Sicherheits-Repositories stiegen im Jahresvergleich um 60 %, Code-Pushes um 50 %, CI/CD-Pipelines um 40 %. Bei Kunden mit starker KI-Nutzung wuchs die Codebasis sogar um bis zu 500 %. Das Management beobachtete ein klares Muster: „Je mehr KI-Entwicklungstools Unternehmen nutzen, desto größer ist die Nachfrage nach GitLab.“

Der ARR der Ultimate Edition wuchs im Jahresvergleich um rund 35 % und macht jetzt 59 % des Gesamt-ARR aus; acht der zehn größten Abschlüsse im Quartal entfielen auf die Ultimate Edition, was zeigt, dass Sicherheit, Governance und Compliance in der KI-Ära die wichtigsten Kaufmotive sind.

Wettbewerb & Ausblick: Ausbau der Vorteile, gestärktes Vertrauen

CEO Staples äußerte sich zur Wettbewerbssituation und erklärte, dass die Gewinnquote gegenüber dem einzigen Hauptkonkurrenten weiter steigt: „Unsere Wettbewerbsposition ist stärker als je zuvor.“ KI-native Tools werden als Partner und nicht als Bedrohung gesehen, da sie die Nachfrage nach der GitLab-Plattform weiter fördern.

Für das zweite Halbjahr hebt das Management die Jahresprognose für den Umsatz auf 1,129–1,133 Milliarden US-Dollar (ein Wachstum von 18–19 %) an und betont, dass die hohen Buchungen von Q2 nicht linear fortsetzbar sind. Die Erholung im öffentlichen Bereich dürfte sich fortsetzen, KI-Produkte befinden sich noch in der Frühphase, der Schwerpunkt liegt weiter auf der Steigerung der Akzeptanzrate.

Staples fasste zusammen: „Wir treten aus einer starken Position in den ‚zweiten Akt‘ ein – ein gesundes Kerngeschäft, beschleunigtes Kundenwachstum, neue erfolgreiche Produkte und ein Konsummodell, das für eine Welt entwickelt wird, in der Menschen und Agenten gemeinsam Software erstellen.“

Nachfolgend das Protokoll des Earnings Calls von GitLab Inc. zum zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2027:

Management-Statements

Nic Edwards

Vizepräsident für Finanzen, Strategie und Betrieb

Guten Tag und willkommen zur Earnings Call zum zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2027 von GitLab. Ich bin Nic Edwards, Vizepräsident für Finanzen, Strategie und Betrieb. Mit mir sind CEO Bill Staples und CFO Jessica Ross dabei.

Am Nachmittag werden wir einen Geschäftsüberblick geben, das Quartal und das Gesamtjahr bewerten und Richtlinien für das zweite Quartal und das Geschäftsjahr 2027 vorstellen. Weitere Informationen finden Sie in unserem Aktionärsbrief, der Pressemitteilung, den Investor-Präsentationen und den bei der U.S. Securities and Exchange Commission (SEC) eingereichten Dokumenten – alles veröffentlicht auf unserer Investor Relations Website ir.gitlab.com.

Vor Beginn möchte ich den Safe-Harbor-Hinweis erwähnen. Bitte beachten Sie Folie 2 unserer Präsentation und die Warnhinweise zu Zukunftsaussagen im heute veröffentlichten Finanzbericht – beides im Investor Relations Bereich unserer Website verfügbar. Präsentation und Bericht enthalten Diskussionen bestimmter Risiken, Unsicherheiten, Annahmen und anderer Faktoren, die dazu führen können, dass tatsächliche Ergebnisse von den im Sinne des Private Securities Litigation Reform Act gemachten Prognosen abweichen.

Wie üblich unterliegt der heutige Earnings Call und die Präsentation diesem Hinweis. Außerdem werden wir heute einige Non-GAAP-Kennzahlen besprechen. Diese Non-GAAP-Kennzahlen schließen bestimmte ungewöhnliche oder nicht wiederkehrende Posten aus, von denen das Management glaubt, dass sie die Vergleichbarkeit des Berichtszeitraums beeinträchtigen. Weitere Informationen zu diesen Non-GAAP-Kennzahlen und deren Abgleich mit den am besten vergleichbaren GAAP-Kennzahlen finden Sie im Finanzbericht und in den Präsentationsunterlagen.

Bill Staples

Chief Executive Officer und Vorstand

Guten Nachmittag. Das zweite Quartal war herausragend. Lassen Sie mich mit einigen Highlights beginnen. Der Umsatz lag bei 286,3 Millionen US-Dollar, ein Plus von 21 % gegenüber dem Vorjahr; der Non-GAAP-Betriebsgewinn betrug 42,6 Millionen US-Dollar, die operative Marge betrug 15 %. Unser Vertriebsteam hat das größte Bruttobuchungsvolumen der Firmengeschichte erzielt; der Netto-ARR stieg im Jahresvergleich um mehr als 40 %, der höchste Wert seit Jahren. Auch bei Erstabschlüssen wurden die Ziele deutlich übertroffen, die Anzahl stieg im Jahresvergleich um mehr als 100 %.

Zu diesen Highlights möchte ich kurz die Fortschritte bei den fünf Wachstumsinitiativen erläutern, die wir für dieses Jahr angekündigt haben. Erstens, wir sagten, die Beschleunigung der Erstabschlüsse ist entscheidend. Das zweite Quartal war das größte in drei Jahren in dieser Hinsicht. Erstabschlüsse stiegen um mehr als 100 %, der Netto-ARR bei Erstabschlüssen fast um 40 %. Das Spezialteam für Erstabschlüsse etabliert inzwischen einen wiederholbaren Vertriebsprozess, während produktgetriebene Investitionen unsere Pipeline erweitern. Beide wirken zusammen und sorgen für einen starken Anstieg neuer GitLab-Kunden. Das Gewinnen von Kunden jeder Größe ist dabei wichtig – darunter KI-Start-ups und Kunden mit zunächst geringen Bestellvolumen, denn heute stammt mehr als die Hälfte unseres ARR über 1 Milliarde US-Dollar von Kunden, deren Anfangsauftrag unter 5000 US-Dollar lag. Unsere Strategie ist, Kunden in jeder Phase ihrer Reise zu gewinnen und mit ihnen zu wachsen.

Zweitens, mehr vorhersehbare Vertriebskapazitäten sind ein entscheidender Treiber für erneutes Wachstum. Im zweiten Quartal zeigte sich, dass diese These funktioniert. Die Kapazität der Account Manager stieg um 30 %, gleichzeitig die Produktivität pro Kopf um 10 %. Auch die Fluktuation verbesserte sich im zweiten Quartal in Folge. Die Kombination aus Kapazitätsausbau und Produktivitätssteigerung ist anspruchsvoll und zeigt, dass unsere Vertriebsinvestitionen sich kumulieren. Ergebnis: das stärkste Bruttobuchungsvolumen-Quartal der Firmengeschichte, mehr als 40 % Netto-ARR-Wachstum.

Drittens, die Erweiterung unserer Monetarisierungskanäle ist essenziell. Der Sitzplatz-Bereich wächst weiter, KI schafft für GitLab zusätzliche Monetarisierungschancen entlang des Software-Lifecycles in immer mehr Prozessschritten. Flex ist hierbei ein wichtiger Motor. Schon sechs Wochen nach Launch gab es über 130 Kunden mit Zusagen von mehr als 20 Millionen US-Dollar. Dieses frühe Feedback bestärkt uns: Kunden wünschen eine einfachere Möglichkeit, GitLab-Ausgaben flexibel zwischen Sitzplätzen und neuen Konsumprodukten zu verteilen. Bisher mussten Kunden Budgets für eine feste Zahl Premium- oder Ultimate-Sitzplätze bereitstellen, um die Plattform zu nutzen. Flex ändert das. Kunden machen heute eine feste Budgetzusage und können monatlich entscheiden, wie sie dieses Budget für Sitzplätze und alle Konsumprodukte verwenden.

Das Commitment ist fix und kann für beliebige Produkte innerhalb der Plattform verwendet werden. Mit Agents, die die Arbeit beschleunigen, und mehr Buildern im Blick, eröffnen sich große Chancen für Wertschöpfung und Wertabschöpfung. Jede Initiative, die die Zeit vom Kundeninteresse bis zum Wert realisiert verkürzt, nützt Kunden und GitLab. Flex setzt dies auf drei wichtige Arten um: Erstens, Kunden holen mehr Wert aus jedem GitLab-Commitment. Ungenutzte Kapazitäten werden nicht mehr zum Shelfware, sondern können auf die wertvollsten Produkte umgelenkt werden.

Wir glauben, bessere Nutzung führt zu noch höheren Retention-Raten, weniger Abwanderung und Schrumpfrisiko durch ungenutzte Ausgaben. Flex reduziert außerdem Reibung im Vertrieb und Einkauf: Sobald das Budget-Commitment steht, können Kunden im Jahresverlauf zu ihrem eigenen Zeitpunkt ihre Mittel zwischen bestehenden und neuen Produkten umverteilen, ohne jedes Mal einen neuen Vertrag abzuschließen. Wir haben bereits Vertriebskapazität und Produktivität gesteigert und erwarten, dass Flex das Team entlastet, weniger Zeit für Zusatzvertragsabschlüsse benötigt wird und mehr Fokus auf Wertrealisierung beim Kunden liegt – so steigt die Kapazitätseffizienz.

Drittens erlaubt Flex, dass die Nutzung mit dem Bedarf des Kunden nahtlos skalierbar ist. Kunden können jedes qualifizierte Produkt nach Bedarf konsumieren; für Verbrauch über der Reservierten Kapazität – also Premium- und Ultimate-Sitzplätze sowie andere Leistungen über das Commitment hinaus – werden diese im laufenden Monat fakturiert. Das eliminiert viele der heute nötigen Anpassungen und Vertragszyklen, gibt Kunden mehr Flexibilität, und mit steigendem Konsum eröffnet sich für GitLab ein neuer Wachstumstreiber. Durch Flex lag die paid CRR zum Quartalsende bei über 40 Millionen US-Dollar, nach 15 Millionen am Ende von Q1.

Zur Erinnerung: paid CRR ist eine annualisierte Momentaufnahme inklusive GitLab Kredit-Commitments, Flex Commitments und Pay-per-Use-Verbrauch, jedoch ohne Trial- und Promo-Credits. Wir glauben, paid CRR ist ein nützliches Maß für Investoren, um den durch unser Konsummodell fließenden Geldfluss nachzuverfolgen. Ziel ist es, bis zum Ende des Geschäftsjahres über 100 Millionen US-Dollar paid CRR zu erreichen. Zu Jahresbeginn war unser Geschäft vollständig auf Sitzplatz-Abos monetarisiert, jetzt erwarten wir bis Jahresende sowohl weiter wachsendes Sitzplatzgeschäft als auch ein bedeutendes, beständig wachsendes Konsumgeschäft.

Viertens, wir wollten unsere Leistungen bei preissensiblen Kundensegmenten verbessern. Ich freue mich, berichten zu können, dass wir im Quartal Stabilisierung im SMB- und Midmarket sahen – beide Segmente übertrafen die Ziele bei Expansion und Erstabschlüssen. Unsere These, dass mehr Augenmerk und Investment hier die Performance verbessern kann, wird durch das Quartal gestützt. Wir hoffen, den Trend in den kommenden Quartalen fortzusetzen, sind aber immer zuversichtlicher, dass wir auf dem richtigen Weg sind.

Fünftens, wir setzen eine mutige KI-Strategie um. Im Quartal wuchs die paid CRR der Duo Agent Platform etwa um 50 %, inklusive Kredit-Commitments, Pay-per-Use und Flex-Reserven. Nach dem Q1-Fokus auf die USA bauen wir jetzt auch die geografische Reichweite aus. Eine amerikanische Top-20-Bank erweiterte ihren KI-Kreditpool im Quartal fast um das Zehnfache. Aber die KI-Geschichte ist noch wichtiger: Über ein Jahrzehnt sammelt GitLab Kontext zur Softwareentwicklung, Absicherung und Delivery – von Source Code, Issues, Merge Requests, Pipelines, Vulnerabilities, Policies, Approvals bis zu Deployments.

Mit zunehmenden KI-Fähigkeiten gewinnt dieser vernetzte Kontext an Wert – erste Indizien sehen wir im GitLab Orbit (unser Lebenszyklus-Kontext-Graph). Seit Öffnung der Beta im Juni aktivierten über 2200 Organisationen Orbit, innerhalb von vier Wochen ein Zuwachs von 70 %. Kunden entwickelten über 170.000 Queries; rund 80 % des Query-Volumens stammt vom Anschluss externer Agents wie Claude Code und Codex an Orbit. Außerdem zeigen sich erste Hinweise, dass besserer Kontext die Agenten-Performance steigert – Compare the Market testete Orbit mit 79 echten Merge Requests und sah die Trefferquote von 58 % auf 70 % steigen, ebenfalls auf unserer Plattform beobachtbar.

Im Vergleich zum Vorjahr wuchsen Sicherheits-Repos um 60 %, Code-Pushes um 50 %, die CI/CD-Pipelines um 40 %. Bei Kunden, die KI-unterstützte Entwicklung intensiv einsetzen, stieg die Codebasis um bis zu 500 %. Das Muster wird immer deutlicher: Je mehr KI-Entwicklungstools Unternehmen einsetzen, desto stärker nutzen sie GitLab. Das ist wichtig, denn unser Kerngeschäft bleibt sehr robust. Die Ultimate Edition macht jetzt 59 % des ARR aus, acht der zehn größten Abschlüsse im Quartal sind Ultimate Edition. Premium und Ultimate sind die Basis für unsere seit vier Quartalen über 1-Milliarde-US-Dollar-Umsatz, und wir sehen weiterhin riesige Chancen. KI eröffnet uns die Möglichkeit, darauf aufbauend über neue Produkte, Konsummodelle und neuartige Arbeitsprozesse auf GitLab zu wachsen.

Bevor ich an Jessica übergebe, möchte ich zwei wichtige Gruppen würdigen: Erstens unseren Chief Revenue Officer Ian Steward und das gesamte Vertriebsteam. Ian ist nun fünf Quartale bei GitLab. Die Ergebnisse spiegeln harte Arbeit vieler Quartale wider – Aufbau der Grundlagen, Strategie schärfen, ein Team formen, das die Strategie umsetzt. Besonderer Dank gilt auch dem gesamten GitLab-Team, denn zu Quartalbeginn trafen wir eine schwierige Umstrukturierungsentscheidung. Viele haben sich entschieden zu bleiben und helfen nun, GitLab weiter zu gestalten.

Gemeinsam haben wir eines der stärksten Quartale der Firmengeschichte abgeliefert. Danke an jeden GitLab-Mitarbeiter für harte Arbeit, Durchhaltevermögen und Vertrauen. Ich bin unglaublich stolz auf euch und unsere Erfolge. Wir starten aus starker Position in den „zweiten Akt“ – gesundes Kerngeschäft, beschleunigtes Kundenwachstum, wirkungsvolle neue Produkte und ein Konsummodell, das für eine Welt von Menschen und Agenten geschaffen ist.

Jessica Ross

Chief Financial Officer

Danke, Bill, und auch Danke an alle, die heute dabei sind. Das zweite Quartal war ausgezeichnet und ist ein wichtiger Wendepunkt für unser Geschäft. Der Umsatz betrug 286,3 Millionen US-Dollar, was einem Wachstum von 21 % entspricht und unsere Guidance um rund 5 Prozentpunkte übertrifft. Wir haben das stärkste Bruttobuchungsvolumen-Quartal der Firmengeschichte erreicht. Netto-ARR stieg um 42 %, das zweitstärkste Quartal der letzten vier Jahre. Die dollarbasierte Netto-Retention Rate stieg erstmals seit 2024 sequenziell, und wir übertrafen die Erwartungen bei der Profitabilität. Die Stärke ist breit, umfasst neue und bestehende Kunden, verschiedene Regionen, alle Kundengrößen und unsere Kernplattform.

Diese Breite lässt uns immer mehr an die Potenziale unseres Geschäfts glauben. Unser Go-to-Market-Team hat großartig geliefert. Wir haben weit mehr Großabschlüsse erzielt als erwartet. Wir sahen ein besseres lineares Tempo, die Händler-Erfüllungsrate ist verbessert. Transaktionen über 500.000 US-Dollar stiegen um über 150 % im Jahresvergleich – ein klares Zeichen dafür, dass unsere größten Kunden ihr Commitment zu GitLab vertiefen. Das Geschäft mit öffentlichen Kunden hat sich im Quartal merklich erholt; wir erwarten, dass die Erholung im zweiten Halbjahr durch Normalisierung der Einkaufszyklen fortgeführt wird. Wir sahen auch einen echten Wandel bei Neukunden; im Quartal hatten wir rund 1700 Erstabschlüsse – mehr als doppelt so viele wie vor einem Jahr, der Netto-ARR neuer Kunden stieg um 39 %.

Der Umfang des Quartals hat selbst unsere ambitionierten Erwartungen übertroffen. Wir kümmern uns um alle GitLab-Kunden, egal wie groß sie sind. In unserem jetzigen Umsatzfundament von über 1 Milliarde US-Dollar stammen mehr als die Hälfte von Kunden mit Erstabschlüssen unter 5000 US-Dollar. Früher Einstieg und gemeinsames Wachstum ist Teil unseres Wettbewerbsvorteils. Das ermöglicht es uns, Kunden effizient zu gewinnen und die Zusammenarbeit im Laufe der Zeit auszubauen. Die Ultimate Edition von GitLab zeigt im Quartal ebenfalls starkes Wachstum; der ARR mit Ultimate stieg um 35 % und macht mittlerweile 59 % des Gesamt-ARR aus.

Mit der Ausbreitung von Künstlicher Intelligenz im Softwareentwicklungszyklus werden Sicherheit, Governance und Compliance immer mehr zum Kern der Kaufentscheidungen. Wir sehen, dass die Nachfrage über traditionelle Entwickler-Sitzplätze hinausgeht, weil KI die Software-Erstellung für eine breitere Gruppe im Unternehmen zugänglich macht. Das erweitert den Bereich, den GitLab abdecken kann.

Zu den Kundenkennzahlen: Die Brutto-Retention bleibt weit über 90 % und entspricht unserem historischen Trend. Die dollarbasierte Netto-Retention Rate liegt bei 117 % und stieg erstmals seit 2024 sequenziell. Der Gesamt-RPO stieg um 16 % auf 1,2 Milliarden US-Dollar; der aktuelle RPO (cRPO) wuchs um 20 % auf 744,7 Millionen US-Dollar. Die berechneten Rechnungen (calculated billings) kletterten um 24 % und damit doppelt so schnell wie im Vorquartal (12 %). Unsere aufstrebenden Produkte gewinnen echten Grip: Duo Agent Platform paid CRR sequenziell +50 %, die Gesamtplattform paid CRR zum Quartalsende über 40 Millionen US-Dollar. Die Nutzungs-Trends erzählen dieselbe Geschichte: CI-Pipeline-Erstellungen und Pushes wachsen jeweils um über 40 % im Jahresvergleich.

Im Ergebnis: Non-GAAP-Grossmargin bei 86,5 %. SaaS macht 34 % des Gesamtumsatzes aus, +36 % im Jahresvergleich, dank anhaltender Stärke von GitLab Dedicated und Duo. Non-GAAP-Betriebsgewinn 42,6 Millionen US-Dollar, höher als die 39,6 Millionen im Vorjahr; Non-GAAP-Betriebsgewinnmarge bei etwa 15 %, über den Erwartungen, dank gesteigerter Vertriebs- und Marketing-Produktivität sowie einigen Timing-Effekten bei Investitionen. Wir hatten Restrukturierungskosten von etwa 23,3 Millionen US-Dollar, konsistent mit unserer letzten Übersicht. Für JiHu: Non-GAAP-Kosten im zweiten Quartal nahezu konstant zum Vorjahr bei 3 Millionen US-Dollar. Ziel bleibt, JiHu aus der Konsolidierung zu nehmen, können dies aber nicht zeitlich vorhersagen.

Bereinigter freier Cashflow lag bei 9,8 Millionen US-Dollar und 3 % Marge; der Zeitpunkt der Zahlungen hat das Quartal etwas belastet. Wir haben etwa 3,5 Millionen Aktien zurückgekauft und damit Kapital an die Aktionäre zurückgegeben. Es stehen noch rund 245 Millionen US-Dollar für weitere Rückkäufe zur Verfügung. Quartalsende hielten wir rund 1,3 Milliarden US-Dollar an Cash und Investitionen.

Vor dem Guidance möchte ich etwas mehr zu Flex sagen, da dies Richtung und Berichterstattung verändert. Das Quartal war das erste, in dem sich Flex in den Ergebnissen sichtbar zeigt; gemessen am Umsatz ist der Einfluss noch gering.

Aber schon nach sechs Wochen hatten wir über 130 Kunden und mehr als 20 Millionen US-Dollar Commitment – ein schneller und klarer Hinweis auf Nachfrage nach einem grundlegend besseren Kaufsystem. Das zentrale Element von Flex ist ein jährliches oder mehrjähriges Commitment, das Kunden flexibel zwischen Premium- und Ultimate-Sitzplätzen, GitLab Credits und anderen verbrauchsbezogenen Features allokieren können – ohne bei Bedarf jedes Mal Vertragsverhandlungen oder Beschaffungsprozesse neu starten zu müssen. Aus unserer Sicht das bessere Modell für Kunden, und mit Zeit wird Flex zur Standardeinstellung für Transaktionen mit GitLab. Es ist auch das bessere Modell für uns, denn unser Wachstum koppelt sich an den Wert, den Kunden aus der Plattform ziehen, nicht nur daran, wie viele Sitzplätze sie kaufen. Die starken Signale aus dem Markt machen uns noch zuversichtlicher in Bezug auf Wachstum und Verbreitung von Flex.

Das bedeutet, wenn Flex zum bevorzugten Modell für unsere Kunden wird, beeinflusst es die Finanzkennzahlen wesentlich. Investoren müssen zwei Aspekte verstehen – Umsatzrealisierung und RPO.

Erstens Umsatzrealisierung: Derzeit werden etwa 15 % des selbstverwalteten Lizenz-Umsatzes im Voraus erkannt – bei Flex entfällt dies. Da Kunden innerhalb ihres Commitments Produkte umdisponieren können, wird der Umsatz im Vertragszeitraum anteilig realisiert. Zur Modellierung: Für das Geschäftsjahr 2027 gilt, dass bei jedem Wechsel von 50 Millionen US-Dollar Selbstverwaltungs-Commitments zu Flex rund 5 Millionen US-Dollar Umsatz vom Geschäftsjahr 2027 in künftige Perioden verschoben werden.

Mit Blick auf den Pool an erneuerbaren Kunden im zweiten Halbjahr und klare Sicht auf unsere Channel-Pipeline erwarten wir maximal 13 Millionen US-Dollar Einfluss auf den Umsatz im Geschäftsjahr 2027. Wichtig: Dies ist nur ein Timing-Thema – keine Veränderung im Commitment, keine Änderung der Cash-Ökonomie. Commitment bleibt konstant, Rechnungen werden wie immer jährlich im Voraus gezahlt, egal welches Modell der Kunde wählt. Da Flex ein vertraglich zugesichertes Commitment ist, wird der gesamte Commitment-Betrag in den Gesamt-RPO eingerechnet.

Flex wird aber im aktuellen cRPO ausgeschlossen, da Kunden nach Vertragsabschluss die Nutzung, das Produktportfolio und die Verbrauchszyklen kontrollieren, wir aber nicht zuverlässig schätzen können, wie viel auf die nächsten 12 Monate entfällt. Mit wachsendem Flex werden also Gesamt-RPO und Umsatzwachstum mit unterschiedlicher Geschwindigkeit wachsen – das sollten Sie erwarten. Im Quartal wurde der cRPO durch Flex-Kommitments ca. 3 Prozentpunkte relativ zum Gesamt-RPO belastet. Wir werden den Einfluss jedes Quartal quantifizieren, damit Sie die Bilanzierungseffekte von den grundsätzlichen Geschäftstrends klar unterscheiden können.

Zu unserem Ausblick: Nach dem starken ersten Halbjahr sind wir beim Potenzial des Geschäfts noch zuversichtlicher geworden. Für das zweite Halbjahr gilt Folgendes: Erstens, die verbesserte Beschaffung im öffentlichen Sektor lässt uns auf weitere Erholung hoffen. Zweitens, Q2 profitierte von herausragender Ausführung – überraschend viele Großabschlüsse, lineares Tempo, beste Channel-Konversionsrate aller Zeiten. Für das zweite Halbjahr unterstellen wir Rückkehr zu „normalem“ Buchungsvolumen und keine Wiederholung des außerordentlich hohen Q2.

Drittens, bei Duo Agent Platform gehen wir davon aus, dass der Umsatzbeitrag im Geschäftsjahr 2027 in Relation zu unserer beträchtlichen Umsatzbasis überschaubar bleibt; Fokus liegt weiter auf Adoption, Umwandlung von Piloten in produktive Deployments und Vorbereitung für künftige Monetarisierung. Schließlich: Flex-Effekte sind im Guidance nicht berücksichtigt, wir werden aber über das Jahr die Auswirkungen der Umsatzrealisierung quantifizieren. Insgesamt freuen wir uns sehr, die Guidance zu erhöhen, um das starke Momentum im ersten Halbjahr und die erwartete Dynamik im zweiten Halbjahr zu reflektieren.

Für das dritte Quartal des Geschäftsjahres 2027 erwarten wir einen Gesamtumsatz von 281–283 Millionen US-Dollar, ungefähr 15–16 % Wachstum; Non-GAAP-Betriebsgewinn zwischen 35 und 37 Millionen US-Dollar; Non-GAAP-Gewinn pro Aktie bei 0,19–0,20 US-Dollar (bei ca. 172 Millionen verwässerten Aktien). Für das Gesamtjahr erwarten wir jetzt einen Gesamtumsatz von 1,129–1,133 Milliarden US-Dollar (18–19 % Wachstum), einen Non-GAAP-Betriebsgewinn von 148–152 Millionen US-Dollar und einen Non-GAAP-Gewinn je Aktie von 0,85–0,87 US-Dollar (bei ca. 172 Millionen verwässerten Aktien).

Unsere Investitionsprioritäten und der Balance zwischen Wachstum und Profitabilität bleiben unverändert. Zur Modellierung: Gesamtbruttomarge wird weiterhin bei 85–87 % gesehen. Die JiHu-bezogenen Kosten werden für das Jahr bei 15 Millionen US-Dollar erwartet (gegenüber 13 Millionen US-Dollar im Vorjahr).

In der Rückschau auf das Quartal ergibt sich eine starke Grundlage, um mit Flex zu starten. Flex entspricht langfristig dem richtigen Modell für Kunden und GitLab, auch wenn die Umstellung kurzfristig Timing- und Berichtseffekte verursachen wird. Unsere Aufgabe ist es, während der Transition Transparenz zu bieten, damit Sie die zugrundeliegenden Geschäftstrends erkennen. Das Quartal brachte Rekordbuchungsvolumen, beschleunigten Netto-ARR-Anstieg, starke Retention, breite Geschäftsstärke und über plan liegende Profitabilität – das gibt echtes Vertrauen in die Richtung des Geschäfts. Danke für Ihre Teilnahme heute. Nun geht es weiter mit Nic für die Q&A-Runde.

Fragerunde

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

Herzlichen Glückwunsch zu diesen Meilenstein-Ergebnissen im Quartal. Bill, Sie haben gesagt, dass KI-Labore maßgeschneiderte Systeme um ihren Git-Anbieter bauen, da Git für den Betrieb im Agentenmaßstab nicht entwickelt ist. Und daraufhin habt ihr das Quellcode-Management für Agenten neu gestaltet. Können Sie zu dieser Strategie mehr Details geben? Ist sie für alle Kunden gedacht? Ermöglicht sie Ihnen bei KI-nativen oder Laborkunden Dinge, die zuvor nicht möglich waren?

Bill Staples:

Danke, Kingsley. Die Ergebnisse im Quartal zeigen wirklich, was wir immer für GitLab möglich hielten. Jetzt konzentrieren wir uns darauf, dieses Potenzial systematisch auszuschöpfen und die Performance zu wiederholen. Im Produktfahrplan sorgt KI für Rückenwind und spannende Chancen. Einer davon ist die nächste Generation Git-Produkte. Gestatten Sie Kontext: Wir haben zu Jahresbeginn Duo Agent Platform als erstes Konsumprodukt eingeführt; das läuft zwei Quartale und entwickelt sich sehr gut.

Letzten Monat, August, haben wir auch Secrets Manager und Dedicated Runners gelauncht, die zweit- und drittneuen Konsumprodukte des Jahres. GitLab Orbit (unser Knowledge Graph) ging im zweiten Quartal in die öffentliche Beta. Orbit ist das Geheimwaffe von GitLab, weil wir Code, Issues, MR, Pipelines und Security Findings im Kontext verbinden, sodass Agenten und Menschen effizientere, qualitativ hochwertigere Antworten bekommen. Die Beta-Annahme ist vielversprechend – mehr als 2200 Organisationen haben Orbit aktiviert, 70 % Wachstum in vier Wochen, 80 % der Queries stammen von externen Tools wie Claude Code und Codex. Das treibt zusätzlichen Konsum auf der GitLab-Plattform.

Ein weiteres angesprochenes Thema ist die nächste Generation Git-Produkte. Als Git-Experten sind wir führend bei diesem Projekt. Jetzt wird die Git-Infrastruktur so umgestaltet, dass sie etwa das Hundertfache der bisherigen menschlichen Nutzung skaliert. Das ist wichtig, denn Agenten agieren im Maschinenmaßstab; ein Entwickler ruft Dutzende oder Hunderte Agenten auf, um Aufgaben zu erledigen. Neben Next-Gen-Git ist ein weiteres Fahrplanprojekt unser Artefakt-Management; aktuell in privater Beta, wird dieses Quartal öffentlich getestet. Damit wird unsere Plattform erweitert, Clients können Binärdateien und Artefakte speichern, versionieren, kontrollieren und signieren – das schließt die Software-Lieferkette ab.

Wir haben dann Quellcode, bauen und testen ihn und unterstützen Deployments. Mit Artefakt-Management helfen wir Kunden, diese Artefakte im GitLab zu speichern, für eine durchgängig sichere Lieferkette. Das ist in der Agenten-Ära, in der Agenten so viel erledigen, eines der wichtigsten Unternehmerthemen – wie kann man der Lieferkette vertrauen? DAP ist unsere Agenten-Ebene. Darunter jetzt neue Konsumprodukte wie die Next-Gen-Git, GitLab Orbit und Artefaktmanagement, die im kommenden Jahr den Markt betreten – für Software-Engineers und ihre Agenten im neuen Maßstab. Es ist eine sehr spannende Zeit. Vielleicht auch Anlass, das GitLab Transcend Event – in etwa 6 Wochen – zu teasern. Bleiben Sie dran für mehr zum Fahrplan.

Matthew Hedberg (RBC Capital Markets):

Glückwunsch zu den großartigen Ergebnissen. Meine Frage geht an Bill oder Jessica. Das Wachstum der Sitzplätze ist sehr spannend. Kombiniert mit dem Optimismus bezüglich Flex wirkt das wie ein anhaltender Trend. Können Sie die Chancen bei Nicht-Entwicklern erläutern? Wir glauben, das könnte ein wichtiger Treiber sein. Können Sie darauf eingehen?

Bill Staples:

Natürlich. KI ist für GitLab ein dauerhafter struktureller Rückenwind, nicht nur für Sitzplätze, sondern für jede Komponente unserer Wachstumsformel. Kurz – dazu gibt es unseren neuen Investorenbrief, den Jessica und ich geschrieben haben, der unseren Blick auf GitLab’s Wachstumsalgorithmus erklärt. Zusammengefasst und Ihre Frage aufgegriffen: Der Wachstumsalgorithmus hat drei Teile. Erstens, mehr Kunden. Darunter gibt es heute mehr Builder als je zuvor. Wir glauben, das Potenzial für GitLab ist enorm – die Marktdurchdringung global ist noch sehr gering, wir bauen die Wettbewerbsstärke weiter aus, das aktuelle Quartal ist der Beweis. Über 1700 Erstabschlüsse im Quartal, doppelt so viele wie vor einem Jahr, Net-ARR bei Erstabschlüssen +40 %. Bei mehr Neukunden steigt auch die Sitzplatznachfrage. KI macht jeden zum Entwickler – wahrscheinlich haben viele von Ihnen mit KI-Tools gearbeitet und ein Dashboard oder eine App erstellt, mit Code vollständig von Agenten generiert.

Dieser Code muss irgendwo gespeichert werden, im Unternehmen unterliegt er Governance und Compliance, genau das ist die Stärke von GitLab. KI erzeugt also bei mehr Kunden und in jedem Account mehr Builder strukturellen Rückenwind für uns.

Der zweite Teil unseres Wachstumsalgorithmus: mehr Produkte. Im Gespräch mit Kingsley ging es um den spannenden Produktfahrplan – das hilft uns, über die Sitzplatz-Features hinaus zu wachsen, die unser jährlicher Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar bisher getragen haben (und weiter wächst). Das funktioniert, das Quartal zeigt es; Security-Repos +60 %, Code-Pushes +50 %, CI/CD-Pipelines +40 %. Das ist das Kernplattform-Wachstum.

Außerdem sorgt das neue Konsummodell und Credits für weitere Chancen. Im Quartal: Duo Agent Platform sequenziell +50 %. Der dritte Teil: Unlock Konsum für jeden Kunden – genau hier wirkt Flex: Mit einem einzigen Commitment können Sitzplätze und Credits ohne Reibung genutzt werden, Kunden wählen monatlich, wie sie die Plattform nutzen, um eigene Probleme zu lösen.

Jessica erwähnte, dass im letzten Vierteljahr 130 Kunden für Flex über 20 Millionen US-Dollar zusagten, die paid CRR stieg durch Flex von 15 auf über 40 Millionen US-Dollar. KI senkt die Schwelle zur Softwareentwicklung erheblich. Jeder kann Builder sein. Kunden brauchen GitLab mehr als je zuvor, das Muster sehen wir nun Quartal für Quartal. Danke für die Frage.

Sanjit Singh (Morgan Stanley):

Glückwunsch zu diesem herausragenden Quartal. Wenn man die Entwicklung des Geschäfts- und Preismodells betrachtet, ist viel im Wandel. Bill, bleibt die Unterscheidung zwischen Ultimate und Premium relevant? Sitzplatzwachstum scheint, durch Nicht-Entwickler, strukturell getrieben zu sein. Wird das Modell einfacher, Sitzplätze plus andere Monetarisierung durch Produkt-Bundles? Sicher wird es noch mehr geben. Ich möchte generell wissen, wie sich Geschäft und Preisgestaltung weiter entwickeln.

Bill Staples:

Danke, Sanjit. Sitzplätze sind absolut das Herzstück des Geschäfts, bleiben gesund und wachsen, und wir freuen uns, weiter Premium und Ultimate-Features anzubieten, die ein Umsatzfundament von über 1 Milliarde US-Dollar ermöglichen und weiter wachsen. Aber um das auf die Metaebene zu heben, sollten Investoren den Flex-Nutzen für Kunden und GitLab verstehen. Das ist der Kern künftiger Geschäftsmodelle.

Im zweiten Quartal brachten wir Flex; bereits erwähnt: 130 Kunden, über 20 Millionen US-Dollar Commitment. Warum Flex? Warum so schnelle Akzeptanz? Für Kunden ist der Vorteil klar: Flex bietet Wert für jeden Dollar – monatlich können sie ungenutzte Kapazität von Shelfware auf Produkte mit höchstem Wert umleiten. Wenn sie GitLab für Nicht-Ingenieure bereitstellen wollen, können sie Kapazität auf mehr Premium- oder Ultimate-Sitzplätze verschieben. Diese Nutzer brauchen dann vielleicht Duo Agent Platform für Agenten-Unterstützung; sie können Pre-Reserved dafür nutzen.

Außerdem können sie neue Produkte einführen, ohne neue Vertragszyklen oder Budget zu benötigen. Im Flex-Portal werden neue Features verfügbar, sie können Pre-Reserved allokieren, sogar das Budget kontrollieren. Zuletzt – sie können auch bei Wachstum nahtlos Kapazität aufstocken. Bei sprunghaftem Bedarf können sie mehr Sitzplätze oder Credits kaufen, über das Commitment hinaus wird monatlich abgerechnet.

Für GitLab ist der Vorteil auch deutlich: Flex verbessert die bereits hohe Retention, da ungenutzte Kapazitäten in Flex eingerechnet und Kunden nach Bedarf umverteilen können; so wird Bruttoretention von über 90 % weiter steigen. Auch die Vertriebsproduktivität wird verbessert; im Quartal stieg die Kapazität um 30 %, Produktivität um 10 %. Vertriebler können sich mehr auf Wertrealisierung beim Kunden konzentrieren, weniger Zeit für Vertragsverhandlungen etc. Flex erzielt neue Wachstumsimpulse durch zusätzlichen Konsum: Kunden können on-demand nutzen, sofort abgerechnet, schafft einen weiteren Monetarisierungsschub. Das Geschäftsmodell ist klar. Wir wollen Kunden zu Flex bewegen – mehr Wert, weniger Reibung, on-demand Konsum. Zu Jahresbeginn waren wir 100 % Sitzplatz-Abos; jetzt konzentrieren wir uns darauf, zum Ende des Jahres neben weiter wachsendem Kernplattformgeschäft eine bedeutende Konsum-Sparte zu erreichen und Richtung zweites Umsatzmilliarde zu starten – Monetarisierung der Zusammenarbeit von Menschen und Agenten.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

Ich frage für Rob. Bill, wie viel des Quartalserfolgs ist auf verbesserte interne Ausführung zurückzuführen und wie viel auf ein beschleunigtes Nachfrageumfeld, weil alle Organisationen ihre Developer Toolchains überdenken?

Bill Staples:

Gute Frage. Wie gesagt, das größte Bruttobuchungsvolumen-Quartal der Firmengeschichte; Netto-ARR stieg um über 40 %, das zweithöchste Wachstum der letzten vier Jahre. Das ist Ergebnis mehrerer Quartale Investment und Rückenwind auf mehreren Ebenen. Jessica erwähnte, dass der öffentliche Sektor sich deutlich erholt hat – nach schwachem Abschneiden wegen Government Shutdowns etc. ist das ein starkes Signal. KI sorgt zudem für starke Großabschlüsse – Transaktionen über 500.000 US-Dollar stiegen um mehr als 150 %. Unsere größten Kunden erhöhen ihr Commitment. Diese Zusagen betreffen Sitzplätze und unsere neuen Konsumprodukte. Unter diesen Trends wird KI für GitLab zu einem nachhaltigen Rückenwind, beeinflusst alle drei Wachstumstreiber: mehr Kunden, neue Produkte (frühe Adoption wie Orbit zeigt), mehr Konsum. Netto-ARR ist das Ergebnis dieser drei Dimensionen.

Koji Ikeda (BofA Securities):

Sehr starke Leistung und Resonanz. Mit dem Fokus auf Flex in den nächsten Jahren entstehen viele Veränderungen im Finanzmodell. Was ist die beste Kennzahl zur Messung von Flex? Eine schnelle Frage zur Guidance: Hätte die Guidance ohne Flex dieses Jahr um 13 Millionen US-Dollar höher ausfallen können? Wird die Guidance durch Flex-Timing eigentlich unterbewertet?

Jessica Ross:

Danke, Koji. Rückblickend: Flex ist erst seit 10 Wochen auf dem Markt, daher ist eine exakte Aufnahme in die Guidance noch zu früh. Die Kundennachfrage und der potenzielle Einfluss von Flex im zweiten Halbjahr haben uns aber sehr überrascht. Beim Guidance-Prozess wollten wir Bilanzierungseffekte nicht die Diskussion oder den Blick auf die Gesundheit des Geschäfts verzerren lassen. Wir nutzten zwei Prinzipien: Konsistenz und Transparenz.

Erstens Konsistenz – Guidance dient für das ganze Jahr, Flex-Timing-Effekte wurden zu Jahresbeginn nicht berücksichtigt und das bleibt konsistent, keine Änderung im Jahresverlauf. Zweitens Transparenz – zur Modellierung bieten wir wichtige Datenpunkte: Die in den Statements genannten Heuristikdaten, pro 50 Millionen US-Dollar Self-Managed-Kunden, die zu Flex wechseln, entsteht ein Umsatztiming-Effekt von rund 5 Millionen US-Dollar auf das Geschäftsjahr; maximaler Effekt im Jahr: 13 Millionen US-Dollar. Wir werden in jedem Quartal den Flex-Effekt exakt quantifizieren, um Bilanzierungseffekte vom Geschäftstrend klar abzugrenzen.

Wir sind entschlossen dazu. Die 13 Millionen US-Dollar haben hohe Sichtbarkeit, weil wir den Self-Managed-Ablaufpool für das zweite Halbjahr genau kennen und auch den Channel klar im Blick haben.

Bill Staples:

Koji, zur anderen Teil Ihrer Frage zur Messung: Die paid CRR-Kennzahl aus der letzten Quartalsmitteilung (jetzt über 40 Millionen US-Dollar) ist das beste Maß für den Geldfluss durch unser Konsummodell. Paid CRR umfasst Flex Commitments, Kredit-Commitments und Pay-per-Use – alles darin enthalten, ohne Promo-, Trial- oder andere nicht bezahlte Nutzung. Ziel ist, bis Ende des Geschäftsjahres über 100 Millionen US-Dollar paid CRR zu erreichen.

Radi Sultan (UBS Investment Bank):

Sehr gut. Jetzt gibt es Flex-Umstellungsdatenpunkte – ist die initiale Flex-Größe tendenziell höher, weil Kunden mehr Flexibilität und neue Produktnutzung bekommen? Wie viel ist reine Umstellung, wie viel Vorwegnahme neuer Produktnutzung oder Sitzplatzerweiterung?

Jessica Ross:

Wir sind begeistert. Nach 10 Wochen Markt ist eine Aussage noch verfrüht. Aber ich tendiere zum strategischen Blick – Bill, Ergänzungen?

Bill Staples:

Vertrieblich ist dies eine Multitask-Chance: Manche Kunden sind Early Adopter, testen bereits Beta-Produkte. Flex ermöglicht damit, Sitzplatzabos zu verlängern und mit Flex gleich Raum für neue Produkte zu schaffen, sobald sie bereit sind. Sobald Kunden space schaffen, nutzen wir das natürlich. Außerdem können wir bei Kunden mit bisher ungenutzter Kapazität, die bei der Sitzplatzprognose für einen Jahrescommitment nur schwer einschätzen können, das Commitment halten oder sogar erhöhen und Budget auf die neuen Konsumprodukte umwidmen, statt Accounts schrumpfen zu lassen.

Flex hilft also beim Wachstum und beim Auffangen potenzieller Abwanderung – wir sind froh, überall, wo Commitment mit GitLab Wert erreicht werden kann, zu nutzen.

Derrick Wood (TD Cowen):

Herzlichen Glückwunsch! Kann Bill die Wettbewerbssituation beschreiben, einschließlich neuer KI-nativer Unternehmen sowie traditioneller Konkurrenten? Wo gewinnen Sie am meisten?

Bill Staples:

Gute Frage. Wettbewerbsdynamik im Quartal stabil. Wir haben einen Hauptkonkurrenten; unsere Position ihm gegenüber ist stärker als je zuvor. Probleme bei Zuverlässigkeit und beim Erfüllen der Kundenbedürfnisse im Agenten-Zeitalter – Sicherheit, Vertrauenswürdigkeit – zeigen sich. Folge sind zunehmende Gewinne bei Erstabschlüssen und Expansion – Zahlen belegen das: Erstabschlüsse +100 %, Net-ARR +40 %. KI-native Anbieter sind eher eine Chance; sie erzeugen Rückenwind – sie erleichtern jedem das Codieren und jedes Code benötigt GitLab.

Wir sehen jetzt, dass Kunden mehr GitLab-Sitzplätze wollen, weil Nicht-Ingenieure Zugang zur Plattform brauchen. Diese Sitzplatznutzer werden letztlich auch Credits für Konsumprodukte brauchen. Wir arbeiten gerne mit Agenten-Codingtools zusammen, weil sie unser Geschäft stärken.

Nicholas Altmann (BTIG):

Ich möchte Radi’s Frage ergänzen. Wie viel der Flex-Nachfrage bzw. des 100-Millionen-paid-CRR-Ziels wird von neueren Produkten wie Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager und Dedicated Hosted Runners getrieben? Sie sagen, nicht alles ist erzielter Zusatzumsatz, aber diese Produkte sollten zum Zusatz beitragen. Können Sie ausführen, wie stark diese neuen Produkte Flex oder das paid-CRR-Ziel beeinflussen?

Jessica Ross:

Finanziell lässt sich das noch nicht präzise sagen – aber Bill kann die aktuellen Interessen beschreiben.

Bill Staples:

Ja, im zweiten Quartal hatten wir sechs Wochen und die Daten – 130 Kunden, 20 Millionen US-Dollar – sind das Erfasste. Aber strategisch zeigt sich, dass auch bei Umstellung auf Flex und reiner Nutzung für Sitzplätze sich die Beziehung verändert. Das ist strategischer Kern, denn heute ändern sich die Anforderungen im Software Engineering Team ständig: Neue Tools, neue Technologien, neue Modelle – Kunden möchten flexibel auf diese Trends reagieren. Wenn das bestehende Sitzplatzabo-Modell genügt, gäbe es keine Flex-Nachfrage.

Wir hätten keine so schnelle Adoption. Kunden sehen also den Vorteil, nutzen Budget aus bisherigen Sitzplatzabos für Flex-Verträge, aber schätzen die Flexibilität, um sich auf künftige Produkte einzustellen. Natürlich ist ein Teil durch aktuelle Konsumprodukte wie Duo Agent Platform (Start im Januar) und neue Produkte wie Secrets Manager und Dedicated Hosted Runners (Launch August) getrieben, aber wir haben bereits umfangreiche Beta-Nutzung. Kunden blicken auch auf den Fahrplan, sehen und schätzen die Flexibilität, die Flex bietet.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

Ich frage für Srini. Es geht um die Bruttomarge – mit mehr KI- und nutzungsbasierten Workloads, und mehr Credits für Monetarisierung menschlicher und nicht-menschlicher Aktivitäten, sinkt die Bruttomarge. Wie viel der jüngsten Margenänderung ist tatsächlich mit KI-Infrastruktur- und -Inferencekosten verbunden, und nicht anderen Faktoren? Mit wachsender Agenten-Nutzung, was stimmt Sie zuversichtlich, dass Preise, Effizienz, Orbit und dynamisches Routing das Geschäft mit KI-native Workloads profitabel machen und die Margen nicht dauerhaft geringer ausfallen?

Jessica Ross:

Ja, danke für die Frage. Die Bruttomarge im Quartal ist unverändert zu den früher genannten Werten. SaaS trägt 34 % zum Gesamtumsatz bei, +36 % im Jahresvergleich, vor allem dank GitLab Dedicated und Duo. Beim Börsengang lag dieser Anteil bei 22 % – daher war eine sinkende Marge über die Zeit zu erwarten. Ausblick: Dieses Jahr steht im Zeichen von Investment und Umsetzung. Wir investieren bewusst in Konsumprodukte und forcieren die Umwandlung von Pilotkunden in den Produktivbetrieb – das sehen Sie auch in den Zahlen. Bill, Ergänzungen?

Bill Staples:

Ja, Sie sprachen die Token und die KI-Optimierung an. Kurz dazu – wir sind hier noch im ganz frühen Stadium, und anders als fast alle KI-native Monetarisierung, die auf Tokens basiert, haben wir einige strukturelle Vorteile. Duo Agent Platform ist cloud- und modell-unabhängig, unterstützt alle Modelle (auch Open Source), Kunden können in jeder Cloud oder isoliertem Data Center laufen lassen.

Das heißt, für viele unserer Kunden sind Token- oder Inferencekosten nicht im GitLab-Vertrag enthalten – sie zahlen für Plattformzugang, für Arbeiten im Kontext, Governance, Auditierbarkeit, nicht für Inference. Das sind hochmargige Produkte. Außerdem sind wir im KI-Adoptions-Stadium noch sehr früh – im Fahrplan gibt es Optimierung, dynamisches Routing, Modelloptimierung, um qualitativ hochwertige Agentenergebnisse wirtschaftlich zu liefern. Das werden wir und andere nach und nach einführen – beste Erfahrung und Preis-Leistungs-Verhältnis für Kunden.

Daher sollte man die Bruttomarge ein wenig anders sehen als bei typischen KI-native Anbietern; viele Veränderungen im Geschäft sind eher Mix-Effekte durch SaaS als durch KI-Adoption im Frühstadium, wie Jessica sagte.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

Vielleicht zur Geschichte des Kunden, der sein monatliches Commitment verzehnfacht hat: Wurde das hauptsächlich durch erhöhten Verbrauch getrieben? Wie viel kommt von Konsolidierung und Ablösung anderer Tools? Wie verbreitet ist dieses Expansionsmodell im Kundenstamm?

Bill Staples:

Ja, es war eine US Top-20 Bank, die zunächst ein moderates Commitment für Duo Agent Platform hatte. Nach Verbreitung unter den Ingenieuren und erlebtem Wert wurde im Quartal das Commitment verzehnfacht – das wollen wir bei jedem Kunden replizieren. Wir sind überzeugt, Duo Agent Platform schafft Wert und ist komplementär zu anderen KI-Tools, die eher fürs Coding fokussiert sind. Wir sind sehr begeistert vom Referenzkunden – einige geben heute für Credits ein Mehrfaches des Sitzplatzpreises aus (Premium/Ultimate). Diese Muster versuchen wir gerade zu verstehen, zu optimieren und so oft wie möglich zu wiederholen.

Nic Edwards:

Damit ist der Earnings Call zu Ende. Vielen Dank für Ihre Teilnahme am Q2 Call. Wir sind sehr begeistert über die Ergebnisse und freuen uns auf die nächsten Investor Events.