GitLab(GTLB.US)Q2电话会：喜迎史上最强劲季度之一，Flex战略开启增长新篇章

智通财经APP获悉，GitLab(GTLB.US)2027财年第二季度业绩全面超预期，营收2.863亿美元，同比增长21%，净ARR增长逾40%，毛预订创历史新高，管理层称本季度为“重要拐点”。核心战略Flex上市仅6周即获超130家客户及逾2000万美元承诺，付费消费运行率跃升至4000万美元，目标年底破亿。CEO表示，AI正成为持久结构性顺风，企业采用AI开发工具越多，对GitLab平台需求越强，旗舰版ARR已占总ARR的59%。基于强劲势能，公司上调全年营收指引至约11.3亿美元，管理层强调正从强势地位进入“第二幕”增长阶段。

核心业绩：全方位超预期

本季度GitLab实现了公司历史上最大规模的毛预定额(gross bookings)，净年度经常性收入(ARR)同比增长超过42%，为过去四年中第二高增速。首单数量同比增长超过100%，首单净ARR增长近40%，均为三年来的最佳表现。金额50万美元以上的大额交易同比增长超过150%，公共部门业务显著反弹。基于美元的净留存率(DBNRR)达到117%，自2024年以来首次环比回升。

CEO Bill Staples表示：“第二季度证明了我们一直相信GitLab可以实现的目标。销售组织经过五个季度的系统性建设，产能增长30%、人均生产率提升10%，投资正在产生复合效应。”

Flex：战略级转型，消费模式起步

Flex是本次财报的核心议题。该模式允许客户以单一金额承诺在席位和各类消费产品间灵活分配，于本季度正式上市仅6周，即获得超过130家客户、逾2000万美元承诺。得益于Flex拉动，公司付费消费运行率(paid CRR)从Q1末的1500万美元跃升至Q2末的4000万美元，管理层目标本财年末突破1亿美元。

管理层强调，Flex是GitLab商业模式从纯席位订阅向“席位+消费”混合模式转型的关键。CFO Jessica Ross指出：“Flex改变了增长逻辑——我们的增长不仅与客户购买多少席位挂钩，更与客户从整个平台获得多少价值相关。”她同时详细说明了Flex对收入确认的会计影响：每5000万美元自管理可续约客户转换为Flex，将导致约500万美元营收从本财年递延至未来期间，本财年最大影响约1300万美元。管理层承诺每季度量化该影响，确保投资者能穿透会计效应看清业务实质。

AI：结构性顺风，产品矩阵全面拓展

AI被管理层视为持久的结构性顺风。Staples指出：“AI大幅降低了构建软件的门槛，任何人都能成为‘构建者’。这些构建者产生的代码需要存储、治理和合规，这正是GitLab的核心价值。”

Duo Agent Platform付费CRR环比增长50%;GitLab Orbit(知识图谱)公开测试版推出后，已有超2200家组织启用，4周增长70%。安全仓库同比增长60%，代码推送增长50%，CI/CD流水线增长40%。部分AI积极型客户代码库增长高达500%。管理层观察到明确模式：“企业采用越多的AI开发工具，就越需要GitLab。”

旗舰版(Ultimate)ARR同比增长约35%，占总ARR的59%，前十大交易中八笔为旗舰版，反映安全、治理和合规正成为AI时代的核心采购驱动力。

竞争与展望：优势扩大，信心增强

竞争格局方面，公司CEO Staples表示对唯一主要竞争对手的胜率持续提升，“我们的竞争地位比以往任何时候都更强。”AI原生工具被视为合作伙伴而非威胁，因其创造了对GitLab平台的更多需求。

展望下半年，管理层上调全年营收指引至11.29-11.33亿美元(同比增长18-19%)，同时强调下半年预订将回归正常节奏，Q2的异常高水平不可线性外推。公共部门复苏有望延续，AI产品贡献尚处早期，重心仍在推动采用率。

Staples总结道：“我们正从强势地位进入‘第二幕’——健康的核心业务、加速的客户增长、获得牵引力的新产品，以及为人类和代理共同构建软件的世界而设计的消费模式。”

以下为GitLab Inc. 2027财年第二季度业绩电话会议实录：

高管发言

Nic Edwards

财务、战略与运营副总裁

下午好，欢迎参加GitLab 2027财年第二季度财务业绩电话会议。我是财务、战略与运营副总裁Nic Edwards。与我一同参加的有首席执行官Bill Staples和首席财务官Jessica Ross。

在下午的会议中，我们将概述业务情况，对第二季度及全年业绩进行评述，并提供2027财年第二季度及全年的业绩指引。除了本次电话会议的既定发言外，更多信息可查阅我们的股东信、新闻稿、投资者演示文稿以及提交给美国证券交易委员会(SEC)的文件，这些均已发布在我们的投资者关系网站ir.gitlab.com上。

在开始之前，我先说明安全港声明。请各位注意我们演示文稿第2页及今天早些时候发布的财报中关于前瞻性陈述的警示性说明，两者均可在我们网站投资者关系栏目下查阅。演示文稿和财报包含对某些风险、不确定性、假设及其他因素的讨论，这些因素可能导致我们的实际业绩与《私人证券诉讼改革法案》意义下的任何前瞻性陈述中所表述的内容存在差异。

按照惯例，今天电话会议和演示文稿的内容均受此声明约束。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标剔除了管理层认为影响所引用期间可比性的某些非常规或非经常性项目。有关这些非GAAP财务指标以及与最直接可比GAAP指标的调节信息，请参阅我们的财报和演示材料。

Bill Staples

首席执行官兼董事

大家下午好。第二季度是一个出色的季度。让我从几个亮点开始。营收为2.863亿美元，同比增长21%;非GAAP运营利润为4260万美元，运营利润率达到15%。我们的销售团队实现了公司历史上最大规模的毛预定额季度;净年度经常性收入(ARR)同比增长超过40%，为几年来最高增速。我们在首单方面也全面超额完成目标，首单数量同比增长超过100%。

在这些亮点之下，我想简要更新一下我们今年提出的五项增长举措的进展情况。第一，我们曾表示加速首单增长至关重要。第二季度是我们三年来首单规模最大的季度。首单数量同比增长超过100%，首单净ARR增长近40%。我们专门负责首单的团队正在建立更具可重复性的销售流程，同时我们产品驱动型的投资正在拓宽漏斗顶部。两者结合协同发力，推动GitLab新客户数量大幅攀升。赢得各种规模的客户都很重要，包括AI初创公司和其他初始订单较小的客户，因为目前我们超过10亿美元的年度经常性收入中，有一半以上来自首单金额低于5000美元的客户。我们的策略是在客户准备开始的任何阶段切入，并随着时间推移与他们共同成长。

第二，我们曾指出增加可预测的销售产能将是重新加速增长的重要驱动因素。在第二季度，我们看到了这一论点开始见效。客户经理产能同比增长约30%，同时人均生产率提高约10%。人员流失率也连续第二个季度同比改善。在增加产能的同时提高生产率是困难的，我们相信这表明我们对销售组织的投资开始产生复合效应。结果是GitLab历史上最大规模的毛预定额季度，以及超过40%的净ARR增长。

第三，我们曾表示扩大我们的货币化渠道非常重要。我们的席位制业务持续增长，AI正在为GitLab创造额外的机会，以在软件生命周期中越来越多的工作环节实现货币化。Flex是实现该战略的重要推动因素。仅在上市6周后，就有超过130家客户承诺向Flex投入超过2000万美元。这种早期反馈强化了我们的信念：客户希望有一种更简单的方式，随着需求变化在席位和新消费产品之间分配GitLab支出。在Flex推出之前，客户将资金承诺用于固定数量的高级版或旗舰版席位，以访问我们的平台。Flex改变了这一点。客户现在做出一个金额承诺，每个月他们可以决定如何将其用于席位和我们所有的消费产品。

该承诺是固定的，可用于平台上的任何产品。随着代理(agents)加速工作以及更多构建者进入视野，我们在创造和获取价值方面面临着巨大的机会。任何能缩短客户兴趣与实现价值之间时间的举措，对客户和GitLab都是有利的。Flex通过三个重要方式实现这一点。第一，它帮助客户从每笔承诺给GitLab的资金中获得更多价值。客户不再将未使用的容量作为搁置软件(shelfware)闲置，而是可以将资金转向为他们创造最大价值的产品。

我们认为，更好的利用率应能加强我们本已健康的留存率，减少因未使用支出导致的流失和收缩风险。Flex还减少了销售和采购摩擦，因为一旦财务承诺到位，客户可以在全年按自己的时间表在现有和新产品之间分配资金，而无需每次都重新签订商业协议。我们已经提高了销售产能和生产率。Flex应能帮助我们的团队减少在增量合同上的时间，更多地帮助客户实现价值，从而进一步提高产能效率。

第三，它允许使用量随着客户需求增长而无缝扩展。客户可以按需消费任何合格产品，超出预留容量部分，包括高级版和旗舰版席位，以及超出承诺或预留的任何使用量，将在发生当月计费。这消除了目前为捕捉增量使用所需的许多调整和合同周期，为客户提供了更大的灵活性。随着使用量扩大，它为GitLab创造了另一个潜在的增长顺风。得益于Flex的推出，本季度末付费消费运行率(paid CRR)超过4000万美元，高于第一季度的1500万美元。

提醒一下，付费CRR是一个时点年化指标，包括GitLab信用承诺、Flex承诺和按需付费消费。它不包括试用和促销信用。我们相信付费CRR为投资者提供了一种有用的方式，来追踪通过我们消费模型流动的资金规模。我们的目标是在本财年结束前实现超过1亿美元的付费CRR。我们今年年初时的业务完全通过席位订阅实现货币化，现在我们预计到年底，席位将持续增长，同时伴随着一个有意义且不断扩展的消费业务。

第四，我们需要改善在价格敏感客户群中的表现。我很高兴地报告，本季度我们在SMB和中端市场已看到企稳，这两个细分市场在扩展和首单方面的表现均超出目标。我们的论点是，增加对这一细分市场的关注和投资可以改善业绩，本季度的结果令人鼓舞。我们希望在未来几个季度看到这种表现持续，但我们越来越有信心我们走在正确的道路上。

第五，我们正在执行一项大胆的AI战略。本季度，Duo Agent Platform的付费CRR环比增长约50%，包括信用承诺、按需付费信用和Flex预留。在第一季度以美国为中心之后，我们的地理覆盖范围也在扩大。一家美国前20大商业银行本季度将其AI信用池扩大了近十倍。但我认为更广泛的AI故事更为重要。十多年来，GitLab汇集了软件如何构建、保护、交付的上下文——涵盖源代码、问题、合并请求、流水线、漏洞、策略、审批和部署。

随着AI能力不断增强，我们相信这种连接的上下文将变得更加有价值，我们已通过GitLab Orbit(我们的软件生命周期上下文图谱)看到了早期证据。自6月开放测试版以来，已有超过2200家组织启用了Orbit索引，在4周内增长了70%。客户已生成超过17万次查询，约80%的客户查询量来自将Orbit连接到外部代理(如Claude Code和Codex)的客户。我们还开始看到更好的上下文能改善代理性能的证据。Compare the Market用79个真实合并请求对Orbit进行了测试，发现准确率从58%提升至70%，同样的动态在我们平台上也可看到。

同比来看，安全仓库增长了60%，代码推送增长了50%，CI/CD流水线增长了40%。在一些积极采用AI辅助开发的客户中，代码库增长高达500%。模式越来越清晰：随着企业采用更多AI开发工具，它们会更多地使用GitLab。这一点很重要，因为我们的核心业务仍然非常强劲。旗舰版(Ultimate)目前占ARR的59%，本季度前十大交易中有八笔来自旗舰版。高级版(Premium)和旗舰版是支撑我们过去四个季度营收超过10亿美元的业务基础，我们仍看到巨大的机会。AI让我们有机会在该基础之上，通过新产品、新消费和通过GitLab进行的全新类型的工作来构建增量。

在把时间交给Jessica之前，我想表彰两个重要群体。首先是我们的首席营收官Ian Steward和整个销售组织。Ian加入GitLab已有五个季度。我们今天看到的结果反映了许多个季度的扎实工作——建立基础、打磨战略、打造一支能够执行该战略的团队。我还要特别感谢整个GitLab团队，因为在本季度初，我们做出了重组的艰难决定。许多人选择留下来帮助建设GitLab的下一个篇章。

我们共同交付了公司历史上最强劲的季度之一。对于GitLab的每一位员工，感谢你们的辛勤工作、坚韧和信任。我为你们和我们的成就感到无比自豪。我们正从强势地位进入“第二幕”——健康的核心业务、加速的客户增长、获得牵引力的新产品，以及为人类和代理共同构建软件的世界而设计的消费模式。

Jessica Ross

首席财务官

谢谢Bill，也感谢今天加入的所有人。第二季度是一个出色的季度，我们相信这是业务的一个重要拐点。营收为2.863亿美元，同比增长21%，比我们的指引高出约5个百分点。我们实现了公司历史上最强劲的毛预定额季度。净ARR同比增长42%，是过去四年中第二高的增长季度。基于美元的净留存率自2024年以来首次环比加速，同时我们在盈利能力上也超出预期。业务强势广泛，涵盖新老客户、多个地区、各个客户规模以及我们的核心平台。

这种广度使我们越来越有信心于业务的潜在轨迹。我们的市场推广团队执行得极为出色。我们完成的大额交易数量远超预测。我们看到更好的线性节奏，销售达标率有所改善。金额在50万美元及以上的交易同比增长超过150%，这是一个明确信号，表明我们最大的客户正在加深对GitLab的承诺。公共部门在本季度也显著反弹，我们预计随着下半年采购模式正常化，这一复苏仍有空间。我们还看到了新客户形成的真正阶段性变化。本季度我们约有1700笔首单，是一年前的两倍多，新客户净ARR同比增长39%。

本季度的业绩规模甚至超出了我们自身雄心勃勃的预期。我们关心所有选择GitLab的客户，无论大小。如今我们超过10亿美元的年化营收基础中，有一半以上来自首单金额低于5000美元的客户。早期获客并与之共同成长是我们竞争优势的一部分。这使我们能够高效获取客户并随时间扩大合作。GitLab旗舰版本季度也表现卓越。旗舰版ARR同比增长约35%，目前占我们总ARR的59%。

随着人工智能在软件开发周期中扩散，安全、治理和合规正日益成为购买决策的核心。我们开始看到需求完全超越传统开发人员席位，因为AI使软件创建对企业中更广泛的构建者群体变得可及。我们认为这扩大了GitLab最终可以服务的范围。

关于客户指标。毛留存率持续远高于90%，与我们的历史趋势一致。基于美元的净留存率为117%，自2024年以来首次环比上升。总RPO同比增长16%，达到12亿美元;当前RPO(cRPO)增长20%，达到7.447亿美元。计算账单(calculated billings)增长24%，较上季度12%的增速翻倍。我们的新兴产品正在获得真正的牵引力。Duo Agent Platform的付费CRR环比增长50%，平台整体的付费消费运行率在本季度末超过4000万美元。使用量趋势也讲述同样的故事：CI流水线创建和推送操作均同比增长超过40%。

往下看利润表。非GAAP毛利率为86.5%。SaaS占总营收的34%，同比增长36%，得益于GitLab Dedicated和Duo的持续强势。非GAAP运营利润为4260万美元，高于去年同期的3960万美元，非GAAP运营利润率约为15%，超出预期，得益于销售和营销生产率的提高以及部分投资的时点安排。我们产生了约2330万美元的重组费用，与上季度概述的一致。关于JiHu，第二季度非GAAP费用同比基本持平，为300万美元。我们的目标仍然是解除对JiHu的并表，但我们无法预测是否或何时会实现。

调整后自由现金流为980万美元，利润率为3%，本季度回款时点对数据造成一定拖累。我们通过回购约350万股向股东返还资本。目前我们仍有约2.45亿美元的授权额度。第二季度末，我们持有现金及投资约13亿美元。

在给出指引之前，我想花些时间谈谈Flex，因为它对业务发展方向至关重要，也因为它会改变部分报告财务数据的表现方式。本季度是Flex首次出现在我们的业绩中，因此相对于我们现有营收规模，其影响尚不重大。

然而，上市仅6周，就有超过130家客户承诺向Flex投入超过2000万美元。这是一个快速而明确的信号，表明市场对一种从根本上更好的购买方式的需求。Flex的核心是一个年度或多年期金额承诺，客户可灵活地在高级版和旗舰版席位、GitLab信用及其他基于使用量的功能之间进行分配，无需每次需求变化时重新谈判合同或重新启动采购流程。我们认为这对客户来说是更好的模式，并且相信随着时间的推移，它将成为客户与GitLab交易的默认方式。这对我们也是更好的模式。这意味着我们的增长与客户从整个平台获得多少价值挂钩，而不仅仅取决于他们购买了多少席位。鉴于客户发出的强烈信号，我们对Flex的增长和普及更加有信心。

这也意味着，随着这种商业模型成为客户与我们交易的首选方式，Flex可能对我们的财务业绩产生实质性影响。从这一角度出发，当Flex被客户更广泛采用时，投资者需要清楚理解两个报告方面的影响——收入确认和RPO。

第一，收入确认。目前，传统自管理许可证约15%的收入在前期确认。而在Flex模式下，许可证费用不再于前期确认。由于客户可以在承诺金额内调整产品组合，该收入改为在合同期内分摊确认。为便于模型构建，我们估计，在2027财年中，每有5000万美元的自管理可续约客户转换为Flex，就将有约500万美元的原本应在2027财年确认的收入延迟至未来期间确认。

考虑到下半年可续约池的规模以及我们对下半年渠道的可见性，我们预计对2027财年营收的最大潜在影响约为1300万美元。需要明确的是，这仅仅是收入确认的时点变化，并非客户潜在承诺的变化，也不是现金经济学的变化。客户承诺不变，现金账单仍按年预付，无论客户选择哪种模式。由于Flex是合同性的金额承诺，全部承诺金额计入总RPO。

然而，Flex被排除在当前RPO(cRPO)之外，因为签署后客户控制使用时间、产品组合和未来消费节奏，我们无法可靠地判断其中多少与未来12个月相关。这意味着随着Flex规模扩大，您可能会看到总RPO和营收增长以不同速度变动，您应预期到这一点。本季度，cRPO因Flex承诺未纳入该指标而相对RPO受到约3个百分点的拖累。每个季度，随着Flex采用率增长，我们将明确量化其影响，以便您清晰地将Flex的会计影响与业务潜在表现区分开来。

现在来看我们的展望。在经历了上半年的业绩后，我们对业务潜在轨迹的信心有所增强。在考虑下半年时，有几点需要注意。首先，鉴于本季度公共部门采购模式的改善，我们对该领域持更积极的看法，并预计复苏将在今年剩余时间内逐步持续。第二，第二季度受益于卓越的执行力——大额交易数量超预期、线性节奏改善以及史上最佳渠道转化率。我们对下半年的展望假设预订量从当前水平回归更正常的节奏，而非重复第二季度的异常高水平。

第三，关于Duo Agent Platform，我们假设在2027财年相对于我们庞大的现有营收基础贡献有限。今年我们的重点仍然是采用率、将试点转化为生产部署，以及为未来的货币化奠定基础。最后，为与我们全年一贯的指引理念和预测方法保持一致，我们未将Flex的潜在影响纳入指引，但我们确实打算在今年剩余时间内量化收入确认的影响。基于上述考虑，我很高兴地宣布，我们正在上调指引，以反映上半年强劲的势头以及我们预期下半年将继续保持的动能。

对于2027财年第三季度，我们预计总营收为2.81亿至2.83亿美元，同比增长约15%至16%。我们预计非GAAP运营利润为3500万至3700万美元，非GAAP每股收益为0.19至0.20美元，假设稀释后加权平均流通股数约为1.72亿股。对于全年，我们现在预计总营收为11.29亿至11.33亿美元，同比增长约18%至19%。我们预计非GAAP运营利润为1.48亿至1.52亿美元，非GAAP每股收益为0.85至0.87美元，假设稀释后加权平均流通股数约为1.72亿股。

我们的投资优先级或增长与盈利的平衡方式没有变化。我还想提供一些额外的模型构建要点。首先，我们仍预计全年毛利率在85%至87%之间。我们预计全年JiHu相关费用约为1500万美元，去年为1300万美元。

退一步看，这确实是一个出色的季度，为我们开始向Flex过渡提供了坚实的基础。我们相信Flex对客户和GitLab而言都是正确的长期模式，尽管过渡会在收入时点和报告指标方面带来一些短期扰动。我们在这一过渡中的职责是提供足够的透明度，让您能够透过这些时点效应看到底层的业绩表现。本季度，我们实现了创纪录的预定额、加速的净ARR增长、强劲的留存率、广泛的业务实力以及超计划的盈利能力。这些表现赋予我们对业务方向的真正信心。感谢大家今天的参与。现在我将把会议交给Nic，开始问答环节。

问答环节

William Kingsley Crane(Canaccord Genuity)：

祝贺你们这一季度取得具有里程碑意义的成绩。Bill，您曾谈到AI实验室正围绕他们的Git提供商构建定制系统，因为Git并非为代理规模操作而设计。而此后，你们正在重构源代码管理以更好地服务代理。我想了解这一策略的更多细节。这是面向所有客户的吗?这是否能让你们在AI原生或实验室客户中做更多以前可能无法做到的事情?

Bill Staples：

谢谢Kingsley。本季度的业绩真正证明了我们一直认为GitLab可以实现的目标。现在我们专注于系统性地执行这一机会，以重复这一表现。在产品路线图方面，AI的需求确实为GitLab带来了顺风和令人振奋的机会。如您所提，其中之一是下一代Git产品。让我将其放在背景中，因为我们今年初推出了首个消费产品Duo Agent Platform。它已在市场两个季度，表现非常好。

上个月，即8月，我们还推出了Secrets Manager和Dedicated Runners，这是今年第二和第三个新消费产品。此外，GitLab Orbit(我们的知识图谱)已在第二季度进入公开测试版。它确实是GitLab的秘密武器，因为我们将代码、问题、MR、流水线、安全发现连接起来，使代理和人类能以更低成本获得更高质量的回答和代理结果。我们在电话会议上提到，早期测试版采用非常有希望。超过2200家组织启用了它，4周内增长70%，80%的查询来自外部工具，如Claude Code和Codex。它们驱动了对GitLab平台的更多消费。

您提到的另一个是下一代Git产品。作为Git专家，我们是该项目的领先贡献者之一。我们现在正在重构Git基础设施，以实现约100倍于人类以往所需规模的扩展。这非常重要，因为代理以机器规模运行，一位工程师或构建者可能调用数十甚至数百个代理来完成特定任务。除了下一代Git，我还想强调另一个产品路线图项目，即我们的制品管理产品，目前处于私有测试版，但我们预计本季度将进入公开测试版。它扩展了我们的平台，允许客户存储、版本管理、治理和签署二进制文件和制品，从而完善软件供应链。

我们已经拥有他们的源代码，我们构建和测试源代码，并帮助他们部署。有了制品管理，我们还将帮助他们存储这些制品，使他们能够在GitLab内部拥有端到端安全的软件供应链。这是当今企业最关心的问题之一——在代理执行大量工作的代理时代，如何信任其软件供应链。因此DAP是我们的代理层。在其下，我们有这些新的基于消费的产品，包括如您所问的下一代Git、GitLab Orbit和制品管理，都将在未来一年内进入市场，提供帮助软件工程师及其代理以更高规模运行的能力。这是一个非常激动人心的时刻。也许这也是我预告GitLab Transcend活动的好时机——大约6周后举行。我们希望您届时关注，以获取更多关于未来路线图的信息。

Matthew Hedberg(RBC资本市场)：

祝贺公司取得如此喜人的业绩。我的问题给Bill或Jessica。席位增长非常令人兴奋。我认为结合对Flex的乐观态度，感觉可能会带来更强的持久性。我想知道在席位方面，显然开发人员是焦点。但能否谈谈非开发人员的机会?我想我们都认为那可能也是一个重要驱动因素。能否也谈谈这方面?

Bill Staples：

当然。AI正被证明是GitLab真正持久的结构性顺风，不仅仅是对席位，而是对我们增长算法的每个组成部分。也许这也是个合适时机来简要提及一下。本季度新发布的投资者信，Jessica和我撰写，让您了解我们如何看待GitLab未来的增长算法。我快速总结一下，并涵盖您关于席位机会的问题。增长算法涉及三个组成部分。第一，更多客户。在更多客户中，有比以往更多的构建者。我们相信GitLab在此的机会巨大。

我们在全球市场渗透率不足，我们一直在建立更强的竞争地位，本季度的结果就是证明。本季度我们新增了超过1700笔首单，是一年前的两倍多，首单净ARR增长近40%。在更多新客户数量中，也包含了对席位需求的增加。AI显著使任何人都能成为构建者。我猜今天电话中的许多人可能已经试用过AI工具，并能创建仪表盘或应用程序，代码完全由代理编写。

那么这些代码必须存储在某处，如果属于企业，则必须受组织治理，必须符合组织的合规和安全标准，这正是GitLab最擅长的。因此AI正在为更多客户和我们每个客户账户中的更多构建者创造结构性顺风。

我们增长算法的第二部分是更多产品。您在回应Kingsley问题时已听到我谈论令人兴奋的产品路线图。这是我们增长战略的重要组成部分，因为我们正在超越仅靠平台席位能力所达到的超过10亿美元年化营收(仍在强劲增长)的业务。这一部分增长算法有效，本季度也有证据。例如，我们分享过安全仓库增长60%，代码推送增长50%，CI/CD流水线同比增长超过40%。这是我们的核心平台在发挥作用。

除了核心平台，引入消费模式和信用也令人兴奋。本季度的证据包括Duo Agent Platform环比增长50%。最后，增长算法的第三部分是解锁每个客户的消费。这正是Flex的作用，因为它通过单一承诺实现席位和信用的无摩擦使用，客户每月可选择如何消费平台以解决其特定问题。

Jessica提到，在第二季度的最后6周，超过130家客户选择Flex，承诺超过2000万美元，我们的付费CRR因Flex从第一季度末的1500万美元增至第二季度末的超过4000万美元。退一步看，AI正大幅降低构建软件的门槛。任何人都可以成为构建者。客户比以往更需要GitLab，我们已经连续几个季度看到这种模式。谢谢提问。

Sanjit Singh(摩根士丹利)：

恭喜迎来这一出色季度。当思考商业模式和定价模式的演变时，你们有很多工作在进行。从更大图景看，Bill，当考虑旗舰版与高级版时，这一框架仍然相关吗?你们在增长席位，听起来非开发人员群体可能成为结构性驱动因素。那么模型是否会简化为席位加上这些产品附加组件的其他货币化向量?我相信未来几年还会有更多。所以想从更大层面思考业务模式和定价模式从这里的演进。

Bill Staples：

谢谢Sanjit。席位绝对是业务的核心，持续健康增长，我们很高兴继续提供高级版和旗舰版能力，这些能力已带来超过10亿美元年化营收并持续强劲增长。但将问题提升一个层次，我认为投资者应如何看待我们未来的增长，是要理解Flex对客户和GitLab的益处。让我展开GitLab战略，因为这是理解未来商业模式的核心。

我们在第二季度推出了Flex，我已强调了一些早期成果：130家客户，超过2000万美元承诺。您可能会问，为什么我们要推出它?是什么驱动客户如此快速早期采用?对客户的好处很明确。Flex代表着每美元更多价值，因为每月他们都有机会将未使用容量从搁置软件转向能创造最大价值的产品。例如，面对向非工程用户提供GitLab的新需求，他们可以将容量转移到更多高级版或旗舰版席位。此外，这些用户可能需要Duo Agent Platform来提供协助其软件生命周期工作的代理，他们可以在Duo Agent Platform上分配预留。

第二，它还让客户无需经过新合同周期、无需从采购获取新预算即可采用新产品。这是Flex模式的主要优势之一，因为在Flex门户中，新产品出现，他们可以分配预留，甚至可以设置预算以控制支出。最后，它还允许客户即使超出承诺也能无缝扩展使用量。因此如果看到需求，他们可以按需配置更多席位和信用，超出承诺部分则每月计费。

对GitLab而言，好处也很明确。首先，我们相信Flex将帮助我们进一步改善本已健康的留存率。它让我们能够将任何未使用容量纳入Flex承诺，并允许客户按需重新分配，从而提高我们本已超过90%的毛留存率。这也有助于我们提高已改善的销售产能。我提到本季度产能增加30%，人均生产率提高10%。

现在销售代表可以花更多时间帮助客户实现价值，减少在合同谈判、调整和采购上的时间。最后，这也代表新的增长顺风，因为客户可以按需解锁使用量，我们立即计费，从而获得另一个货币化推力。因此商业模式战略很明确。我们希望客户转向Flex，因为能给他们更多价值，减少销售和合同摩擦，并实现按需消费。我们今年年初是100%席位订阅业务。现在我们着重于年底时，在核心平台继续增长的同时，以有意义且不断扩展的消费业务退出本年度，向第二个十亿迈进，因为我们货币化人类和代理共同完成的工作。

Ethan Drake Weeks(Piper Sandler)：

我是替Rob提问的Ethan。Bill，我想问本季度的强势有多少来自内部执行改善，又有多少来自整体需求环境加速，因为所有组织都开始真正思考为开发者提供的工具链?

Bill Staples：

好问题。如我们所说，公司历史上最大的毛预定额季度。净ARR同比增长超过40%，是过去四年中第二高增长季度。我认为这是多个季度投资的结果，以及多个维度的顺风。如Jessica提到，公共部门显著反弹。在几个季度因政府停摆等因素表现不佳后，这是一个强劲信号。我们还看到AI顺风推动大额交易。Jessica提到50万美元及以上交易同比增长超过150%。

我们最大的客户加深了对GitLab的承诺。这些承诺涵盖席位和我们新消费产品的信用。在这些之下，我们确实看到AI开始成为GitLab的持久顺风。它真正影响了增长算法的所有三个杠杆：更多客户、新产品早期采用(如GitLab Orbit所体现)，以及更多消费。您应将净ARR视为增长算法的产出指标，因为它考虑了这三个维度相互叠加的效果。

Koji Ikeda(美银证券)：

此次业绩和反响非常好。随着未来几年对Flex的大量关注，财务模型中有很多变化的部分。那么衡量Flex表现的最佳单一指标是什么?还有一个快速问题，关于指引：如果没有Flex，今年指引是否会提高1300万美元?也就是问指引是否因为Flex的时点转移而实际上低估了业务表现?

Jessica Ross：

谢谢Koji。让我退后一步，谈谈我们本季度如何思考指引。首先，Flex仅上市10周，因此精确纳入指引还为时过早。同时，我们对客户需求以及Flex在下半年的潜在影响感到非常惊喜。因此，在考虑指引时，我们不希望会计机制扭曲指引讨论或投资者对业务潜在健康的看法。我们采用了两个关键原则：一致性和透明度。

首先关于一致性。我们希望全年以同样方式指引。因此我们在2027财年开始时指引未包含Flex的会计时点影响，并保持该方法一致，而非年中改变方向。第二，关于透明度。按照我们对透明度的承诺，我们提供几个关键数据点帮助您建模。

首先是我们在陈述中提到的启发式数据：每有5000万美元自管理客户转换为Flex，就有约500万美元的收入确认时点影响从2027财年延迟至未来期间;以及2027财年最大影响为1300万美元。未来我们将继续在每个季度明确量化Flex会计时点影响，以便您将会计效应与业务潜在表现区分开来。

我们致力于此。关于那1300万美元，我想强调我们业务有很高的可见性。因此计算该金额时，我们自信于其精确性，因为一，我们了解下半年的自管理可续约池;二，我们对渠道有清晰的可见性。

Bill Staples：

Koji，关于您问题的另一部分，即衡量指标，我们上季度引入的本季度更新的付费CRR指标(超过4000万美元)是理解通过我们消费模型资金流动的最佳方式。付费CRR包括Flex承诺、信用承诺以及按需付费使用量。三者均在指标内。它不包括促销使用、试用或其他未付费使用。正如我们在既定陈述中提到的，我们设定了本财年末实现超过1亿美元付费CRR的远大目标。

Radi Sultan(瑞银投资银行)：

很好。现在你们有了一些转换为Flex的数据点，在评估那些转换的初始Flex交易大小时，是否有更高的倾向扩大交易规模，因为增加了灵活性以及新产品消费?我想了解多少只是形式转换，多少包含了预期的新产品消费或席位扩展。

Jessica Ross：

是的，我们对此很兴奋。上市约10周，现在判断还为时过早。但我倾向于深入策略，Bill是否有补充?

Bill Staples：

从销售策略角度，这是一个做多件事的机会。首先，一些客户是早期采用者，已在测试我们的测试版产品。Flex给我们一种方式，不仅可以续订他们的席位订阅，还可以将承诺转换为Flex协议，在新产品正式可用时即创建空间来使用它们。只要能创造客户承诺的空间，我们当然希望利用。它还让我们关注那些因之前被迫承诺全年席位预测而有未使用容量的客户，与其让他们收缩账户，不如保持甚至提高承诺，并将预算重新部署到新的消费产品上。

因此它在增长和缓解潜在下行方面都帮助我们，我们很高兴在任何能与客户就GitLab承诺价值达成一致的地方部署。

Derrick Wood(TD Cowen)：

也祝贺你们。Bill，能否谈谈竞争格局情况，包括新进入的AI原生公司以及传统竞争对手的情况?您认为目前在哪些方面竞争更好或获得份额?

Bill Staples：

好问题。本季度竞争动态一直很稳定。我们仍有一个主要竞争对手。我们相对于该竞争对手的地位，我认为比以往任何时候都更强。他们在可靠性以及满足客户在新代理时代对安全、信任等方面的需求上遇到困难。因此我们看到更高的胜率，在首单和扩展方面都有赢单，反映在我们的数字中：首单100%增长，净ARR扩展超过40%。关于AI原生公司，我认为这其实是机会。它们为我们创造顺风。它们极大简化了任何人创建代码的能力，所有代码都需要GitLab。

因此我们现在看到，如我所说，客户联系我们表示需要更多GitLab席位，因为非工程人员需要访问平台。而这些需要席位的用户最终也将需要信用来使用我们的消费产品。因此我们乐于与任何代理编码工具合作，因为我们视其为业务的顺风。

Nicholas Altmann(BTIG)：

我想跟进Radi之前的问题。对Flex的兴趣或1亿美元CRR目标有多少是由较新产品如Duo Agent Platform、Orbit、Secrets Manager和Dedicated Hosted Runners驱动的?因为我认为您提到并非全部都是增量收入，但其中一些新产品应该是增量的。因此能否提供一些颜色，这些新产品在多大程度上推动了对Flex的兴趣或1亿美元CRR目标?

Jessica Ross：

关于财务部分，现在判断还为时过早。但让Bill谈谈目前看到的兴趣。

Bill Staples：

是的，第二季度我们只有6周，130家客户和2000万美元是已捕获的数据。但我认为退后一步理解策略很重要，因为即使客户转向Flex并在席位上使用承诺，这也改变了关系的性质。这是策略的重要组成部分，因为今天软件工程团队的需求每周、每月、每季度都在剧烈变化。新工具出现，新技术出现，新模型进入市场，客户希望随着需求变化灵活分配支出。如果当前席位订阅模式能满足他们的需求，就不需要Flex。

不会有需求。我们不会看到如此迅速的采用。显然客户看到了它的好处，他们可能用之前的席位订阅资金来资助Flex协议，但他们看到了价值主张和灵活性，以适应我们新产品进入市场。当然，部分驱动力来自我们当前的消费产品Duo Agent Platform(1月推出)，以及8月刚推出的新兴产品Secrets Manager和Dedicated Hosted Runners。但我们已有相当规模的测试版产品使用。我认为客户也在展望未来，赞赏我们通过Flex协议提供的灵活性。

Zachary Schneider(Robert W. Baird)：

我是替Srini提问的Zach。我的问题是关于毛利率。显然随着业务开始支持更多AI和基于使用量的工作负载，而信用同时越来越多地货币化人类和非人类活动，毛利率有所下降。问题在于近期毛利率变动中有多少实际上与AI推理和基础设施相关，而非其他因素?随着代理使用量扩大，什么让您有信心定价、模型效率、Orbit以及跨模型路由工作负载的能力能驱动有吸引力的增量经济性，而不会形成结构性较低的利润率收入组合?

Jessica Ross：

是的，谢谢提问。关于本季度的毛利率，与之前所述没有太大变化。我们的SaaS专用贡献约为34%，同比增长36%。这与我们在IPO时所述一致——当时是22%。因此我们预期毛利率会随时间下降。展望未来，今年是投资和执行之年。我们有意投资消费产品，并推动客户将试点转向生产。这就是您所看到的。Bill，是否有补充?

Bill Staples：

是的，您提到了代币和AI优化潜力，关于GitLab如何看待AI原生产品。让我稍微谈谈，因为我认为我们还处于非常早期，与几乎所有货币化都基于代币的典型AI原生工具相比，我们实际上有几个结构性优势。Duo Agent Platform的美丽之处在于我们以云无关、模型无关的方式提供，意味着我们支持所有模型，包括开源开放权重模型，并允许客户在任何云中部署使用，包括例如他们运行的隔离数据中心环境。

这意味着对我们的许多客户而言，代币或推理成本并不包含在GitLab协议中。他们为访问平台付费，为平台中完成的工作、上下文、治理和可审计性付费，而不是为推理付费。这些都是高利润率产品。此外，我们处于AI采用的非常早期。路线图上有一些简单的东西，我们和其他人将逐步推进，允许动态模型路由、模型优化，以更经济高效的方式提供高质量代理结果。这些也是我们希望提供的，给客户最佳体验和价格价值表现。

因此我鼓励您以稍微不同的方式思考毛利率，而非典型的AI原生公司。正如Jessica提到的，业务中许多毛利率变化更多由SaaS的混合转变驱动，而非早期AI采用。

Lucky Schreiner(D.A. Davidson)：

也许关于那个将其月度承诺扩大10倍的客户故事，主要是由使用量增长驱动的吗?其中有多少来自供应商整合和替换其他工具?您认为这种扩展模式在您的客户群中有多适用?

Bill Staples：

是的，那是一家美国前20大银行，他们之前对Duo Agent Platform的承诺相当温和。一旦开始在其工程师中推广并看到价值，本季度就增加了10倍的承诺，我们希望在每个客户身上复制。我们相信Duo Agent Platform的价值是存在的，并且与其他更专注于编码方面的AI原生工具是互补的。因此我们对这个灯塔客户非常兴奋。我们已经有好几个客户在信用上的支出是其高级版或旗舰版席位价格的数倍。这是一种我们正试图学习、优化并尽可能重复的模式。

Nic Edwards：

好的，本次电话会议到此结束。感谢大家参加我们第二季度的电话会议。我们对本季度交付的结果感到非常兴奋，感谢您的参与。我们将在后续投资者会议上再见。