GitLab(GTLB.US) Q2 họp báo: Chào đón một trong những quý mạnh mẽ nhất trong lịch sử, chiến lược Flex mở ra chương phát triển mới

Theo ứng dụng tài chính thông minh, kết quả quý II năm tài khóa 2027 của GitLab (GTLB.US) hoàn toàn vượt kỳ vọng, doanh thu đạt 286,3 triệu USD, tăng trưởng 21% so với cùng kỳ năm ngoái, ARR ròng tăng trên 40%, tổng giá trị đặt mua thô đạt mức cao lịch sử, ban lãnh đạo gọi đây là “bước ngoặt quan trọng”. Sản phẩm chiến lược Flex chỉ sau 6 tuần ra mắt đã có hơn 130 khách hàng và hơn 20 triệu USD cam kết, tỷ lệ chạy tiêu dùng trả phí tăng vọt lên 40 triệu USD, mục tiêu cuối năm vượt 100 triệu USD. CEO cho biết, AI đang trở thành động lực thuận chiều lâu dài về cấu trúc, càng nhiều doanh nghiệp ứng dụng công cụ phát triển AI, nhu cầu đối với nền tảng GitLab càng tăng mạnh, ARR phiên bản Ultimate đã chiếm 59% tổng ARR. Dựa trên động lực mạnh mẽ, công ty nâng dự báo doanh thu cả năm lên khoảng 1,13 tỷ USD, ban lãnh đạo nhấn mạnh đang bước vào “hồi hai” của giai đoạn tăng trưởng với vị thế vững chắc.

Thành tích cốt lõi: Vượt kỳ vọng toàn diện

Trong quý này GitLab đạt giá trị đặt mua thô (gross bookings) lớn nhất trong lịch sử công ty, doanh thu định kỳ hàng năm ròng (ARR) tăng trưởng hơn 42% so với cùng kỳ, là mức tăng cao thứ hai trong bốn năm qua. Số lượng đơn hàng đầu tiên tăng trưởng hơn 100%, ARR ròng từ các đơn hàng đầu tiên gần 40%, đều là thành tích tốt nhất trong ba năm qua. Các giao dịch lớn trên 500.000 USD tăng hơn 150% so với cùng kỳ, mảng công lập hồi phục rõ nét. Tỷ lệ duy trì ròng trên cơ sở USD (DBNRR) đạt 117%, lần đầu tiên phục hồi theo quý kể từ năm 2024.

CEO Bill Staples phát biểu: “Quý II chứng minh mục tiêu mà chúng tôi luôn tin GitLab có thể đạt được. Tổ chức bán hàng đã trải qua 5 quý kiến thiết hệ thống, năng lực tăng 30%, năng suất mỗi người tăng 10%, đầu tư đang phát huy hiệu ứng cộng hưởng.”

Flex: Chuyển đổi chiến lược, mô hình tiêu dùng khởi động

Flex là chủ đề trung tâm của báo cáo tài chính lần này. Mô hình cho phép khách hàng cam kết một khoản nhất định phân bổ linh hoạt giữa số ghế và nhiều sản phẩm tiêu dùng, chỉ sau 6 tuần ra mắt đã có hơn 130 khách hàng và hơn 20 triệu USD cam kết. Nhờ tác động của Flex, tỷ lệ chạy tiêu dùng trả phí (paid CRR) đã tăng từ 15 triệu USD cuối Q1 lên 40 triệu USD cuối Q2, ban lãnh đạo đặt mục tiêu cuối năm tài khóa đạt hơn 100 triệu USD.

Ban lãnh đạo nhấn mạnh Flex là chìa khóa của quá trình chuyển đổi mô hình thương mại GitLab từ thuần đăng ký ghế sang hỗn hợp “ghế + tiêu dùng”. CFO Jessica Ross chỉ ra: “Flex đã thay đổi logic tăng trưởng—tăng trưởng của chúng tôi không chỉ phụ thuộc vào số ghế khách hàng mua mà còn vào giá trị khách hàng khai thác từ toàn bộ nền tảng.” Bà cũng giải thích chi tiết về ảnh hưởng kế toán của Flex đối với ghi nhận doanh thu: Cứ mỗi 50 triệu USD từ khách hàng quản lý tự gia hạn chuyển sang Flex sẽ khiến khoảng 5 triệu USD doanh thu dời từ năm tài khóa này sang kỳ sau; mức tác động cao nhất năm nay khoảng 13 triệu USD. Ban lãnh đạo cam kết sẽ lượng hóa ảnh hưởng này mỗi quý để đảm bảo nhà đầu tư hiểu rõ bản chất hoạt động kinh doanh vượt qua hiệu ứng kế toán.

AI: Thuận chiều cấu trúc, mở rộng sản phẩm toàn diện

AI được ban lãnh đạo coi là động lực thuận chiều lâu dài về cấu trúc. Staples nêu rõ: “AI làm giảm mạnh rào cản xây dựng phần mềm, bất cứ ai cũng có thể trở thành ‘người sáng tạo’. Mã nguồn của các nhà sáng tạo này cần được lưu trữ, quản lý và tuân thủ—chính là giá trị cốt lõi của GitLab.”

Nền tảng Duo Agent Platform tăng paid CRR theo quý 50%; GitLab Orbit (kiến đồ tri thức) sau khi ra mắt bản beta công khai đã có hơn 2200 tổ chức sử dụng, tăng trưởng 70% trong 4 tuần. Kho bảo mật tăng trưởng 60% so với cùng kỳ, push mã tăng 50%, pipeline CI/CD tăng 40%. Một số khách hàng ứng dụng AI tích cực có tăng trưởng codebase đạt 500%. Ban lãnh đạo nhận ra một khuynh hướng rõ ràng: “Doanh nghiệp càng sử dụng nhiều công cụ phát triển AI, càng cần GitLab nhiều hơn.”

ARR phiên bản Ultimate tăng khoảng 35% so với cùng kỳ, chiếm 59% tổng ARR, 8/10 giao dịch lớn nhất đến từ phiên bản Ultimate, phản ánh an ninh, quản trị, tuân thủ đang trở thành động lực cốt lõi trong thời đại AI.

Cạnh tranh & Triển vọng: Gia cố lợi thế, củng cố niềm tin

Về diễn biến cạnh tranh, CEO Staples cho biết tỷ lệ thắng trước đối thủ chính duy nhất tiếp tục tăng, “vị thế cạnh tranh của chúng tôi mạnh chưa từng có”. Công cụ AI gốc được xem là đối tác thay vì đe dọa, bởi chúng tạo thêm nhu cầu cho nền tảng GitLab.

Nhìn về nửa cuối năm, ban lãnh đạo nâng dự báo doanh thu cả năm lên 1,129~1,133 tỷ USD (tăng trưởng 18~19%), đồng thời lưu ý số lượng đơn đặt mua sẽ trở lại nhịp độ bình thường, mức cao bất thường trong Q2 không nên dự phóng tuyến tính. Khu vực công lập được kỳ vọng tiếp tục phục hồi, sản phẩm AI đóng góp còn ở giai đoạn đầu, trọng tâm vẫn là thúc đẩy tốc độ chấp nhận sản phẩm.

Staples tổng kết: “Chúng tôi bước vào ‘hồi hai’ với vị thế cực mạnh—hoạt động cốt lõi lành mạnh, tăng trưởng khách hàng tăng tốc, sản phẩm mới đã có lực kéo, cùng chế độ tiêu dùng được thiết kế cho cả con người lẫn đại lý xây dựng phần mềm.”

Dưới đây là nội dung cuộc họp công bố kết quả quý II năm tài khóa 2027 của GitLab Inc.:

Phát biểu của lãnh đạo

Nic Edwards

Phó chủ tịch tài chính, chiến lược và vận hành

Chào buổi chiều, chào mừng quý vị đến với cuộc họp công bố kết quả tài chính quý II năm tài khóa 2027 của GitLab. Tôi là Nic Edwards, phó chủ tịch tài chính, chiến lược và vận hành. Cùng tôi còn có CEO Bill Staples và CFO Jessica Ross.

Trong cuộc họp buổi chiều, chúng tôi sẽ tóm lược tình hình kinh doanh, đánh giá kết quả quý II và cả năm, đồng thời cung cấp dự báo kết quả quý II và cả năm tài khóa 2027. Ngoài các phát biểu chính hôm nay, thêm thông tin có thể tra cứu trong thư gửi cổ đông, thông cáo báo chí, tài liệu trình bày cho nhà đầu tư cũng như văn kiện gửi Ủy ban Chứng khoán Mỹ (SEC), tất cả đã đăng trên trang quan hệ nhà đầu tư ir.gitlab.com của chúng tôi.

Trước khi bắt đầu, tôi sẽ thông báo tuyên bố miễn trừ trách nhiệm. Xin lưu ý phần cảnh báo về phát biểu dự báo trên trang 2 tài liệu trình bày cũng như trong báo cáo tài chính phát hành sáng nay, cả hai đều đăng tại mục quan hệ nhà đầu tư trên trang web. Nội dung trình bày và báo cáo tài chính có thảo luận về các rủi ro, bất định, giả định và các yếu tố khác có thể khiến kết quả thực tế của chúng tôi khác với phát biểu dự báo theo định nghĩa của Đạo luật cải cách kiện tụng chứng khoán tư nhân.

Theo thông lệ, nội dung cuộc họp điện thoại và trình bày hôm nay đều tuân thủ tuyên bố miễn trừ trách nhiệm này. Ngoài ra, chúng tôi cũng sẽ đề cập đến một số chỉ số tài chính không theo GAAP. Các chỉ số này loại trừ một số khoản mục phi thường hoặc không thường xuyên mà ban lãnh đạo coi là ảnh hưởng đến tính so sánh giữa các kỳ. Thông tin đối chiếu giữa các chỉ số tài chính không GAAP này với chỉ số GAAP có liên quan nhất vui lòng xem báo cáo tài chính và tài liệu trình bày của chúng tôi.

Bill Staples

Giám đốc điều hành kiêm thành viên hội đồng quản trị

Chào mọi người buổi chiều. Quý II là một quý xuất sắc. Hãy để tôi bắt đầu với vài điểm nổi bật. Doanh thu đạt 286,3 triệu USD, tăng trưởng 21% so với cùng kỳ; lợi nhuận hoạt động không GAAP đạt 42,6 triệu USD, biên lợi nhuận hoạt động 15%. Đội ngũ bán hàng của chúng tôi đã lập kỷ lục về tổng đặt mua thô trong một quý; doanh thu định kỳ hàng năm ròng (ARR) tăng trưởng trên 40%, mức cao nhất trong vài năm trở lại đây. Các chỉ số liên quan đến đơn hàng đầu tiên cũng vượt mục tiêu, số lượng đơn đầu tiên tăng trưởng trên 100% so với cùng kỳ.

Trên nền những điểm nổi bật đó, tôi sẽ cập nhật nhanh tiến trình của 5 trọng điểm tăng trưởng đề ra từ đầu năm. Thứ nhất, chúng tôi từng nhấn mạnh phải tăng tốc tăng trưởng đơn hàng đầu tiên. Quý II là quý có quy mô đơn đầu tiên lớn nhất trong 3 năm qua. Số đơn đầu tiên tăng trưởng trên 100%, ARR ròng từ các đơn đầu tiên bật tăng gần 40%. Đội ngũ chuyên trách phát triển đơn đầu tiên đang xây dựng quy trình bán hàng lặp lại, còn đầu tư hướng sản phẩm mở rộng mạnh phần phễu đầu vào. Hai hướng phối hợp đẩy mạnh số lượng khách hàng mới cho GitLab. Chúng tôi coi trọng mọi khách hàng, bao gồm cả startup AI và những khách hàng có đơn đầu nhỏ, bởi hơn một nửa ARR trên 1 tỷ USD hiện nay của chúng tôi đến từ khách hàng có đơn đầu dưới 5.000 USD. Chiến lược là tiếp cận khách hàng bất cứ lúc nào họ đã sẵn sàng khởi động, rồi lớn mạnh cùng họ theo thời gian.

Thứ hai, chúng tôi xác định tăng năng lực bán hàng dự báo sẽ dẫn dắt lại tốc độ tăng trưởng. Q2, chúng tôi chứng kiến luận điểm này thành kết quả. Số lượng account manager tăng 30% so với cùng kỳ, đồng thời năng suất bình quân tăng 10%. Tỷ lệ nhân sự nghỉ việc giảm hai quý liên tiếp. Vừa mở rộng năng lực vừa nâng hiệu suất là điều không dễ, nhưng nhờ đó đầu tư vào tổ chức bán hàng đang phát huy hiệu ứng hợp lực. Hậu quả: GitLab thiết lập kỷ lục giá trị đặt mua thô lớn nhất và ARR ròng tăng trên 40%.

Thứ ba, chúng tôi nhận thấy mở rộng kênh thương mại hóa rất quan trọng. Kinh doanh dựa trên mô hình ghế vẫn tăng trưởng ổn định, AI đang tạo ra nhiều cơ hội mới để GitLab thương mại hóa thêm nhiều khâu trong vòng đời phần mềm. Flex là động lực lớn cho chiến lược này. Chỉ sau 6 tuần từ ngày ra mắt, hơn 130 khách hàng đã cam kết trên 20 triệu USD với Flex. Phản hồi sớm này củng cố niềm tin của chúng tôi: khách hàng mong muốn có cách đơn giản hơn để phân bổ ngân sách GitLab tùy nhu cầu giữa ghế và các sản phẩm tiêu dùng mới. Nếu trước đây khách hàng đặt tiền mua lượng cố định ghế Premium hoặc Ultimate để truy cập nền tảng, thì với Flex đã khác. Giờ đây, khách hàng cam kết một số tiền và hàng tháng tùy ý sử dụng cho các ghế và sản phẩm tiêu dùng trên nền tảng.

Khoản cam kết là cố định, dùng được cho bất cứ sản phẩm nào. Khi đại lý (agent) thúc đẩy công việc nhanh hơn và nhiều builder hơn xuất hiện, cơ hội tạo và khai thác giá trị càng lớn. Bất kỳ nỗ lực nào rút ngắn thời gian từ ý định đến lúc mang lại giá trị cho khách đều tốt cho cả khách lẫn GitLab. Flex làm được điều này qua ba phương diện nổi bật. Một, giúp khách hàng thu được nhiều giá trị hơn trên từng đồng cam kết với GitLab thay vì để năng lực chưa dùng thành shelfware—phần mềm mua rồi nhưng để không—họ chuyển tiền sang sản phẩm tạo ra giá trị lớn nhất.

Chúng tôi đánh giá mức sử dụng tốt hơn sẽ củng cố tỷ lệ duy trì vốn dĩ đã khỏe, giảm thiểu nguy cơ churn, downsell do chưa dùng hết ngân sách. Flex còn giảm ma sát giữa bán hàng và mua sắm, bởi sau khi tài chính cam kết, khách hàng được phép linh hoạt điều phối chi tiêu giữa sản phẩm hiện có và mới toàn năm mà không cần ký lại hợp đồng nhiều lần. Năng lực và hiệu suất bán hàng đã tốt, Flex sẽ giúp đội ngũ dành ít thời gian hơn cho hợp đồng bổ sung, tập trung hỗ trợ khách khai thác giá trị, qua đó tối ưu hiệu suất hơn nữa.

Ba là, giúp mở rộng chỉ số sử dụng liền mạch theo nhu cầu khách hàng. Khách được tiêu dùng bất kỳ sản phẩm hợp lệ nào vượt năng lực dự phòng, bao gồm ghế Premium/Ultimate hoặc các sản phẩm tiêu dùng vượt cam kết hoặc dự phòng, nếu phát sinh sẽ tính phí theo tháng. Nhờ đó loại bỏ nhiều chu trình điều chỉnh, ký hợp đồng phụ để ghi nhận sử dụng bổ sung, tăng sự linh hoạt cho khách. Khi mức dùng tăng, đây tiếp tục là lực đẩy tăng trưởng cho GitLab. Nhờ Flex được triển khai, paid CRR cuối quý vượt 40 triệu USD, tăng mạnh so với 15 triệu USD cuối Q1.

Nhắc lại, paid CRR là chỉ số annual hóa tại một thời điểm, gồm cả cam kết tín dụng GitLab, cam kết Flex và tiêu dùng trả phí theo yêu cầu, không tính thử nghiệm, khuyến mãi. Chúng tôi tin Paid CRR là cách hữu ích để nhà đầu tư theo dõi dòng tiền chảy qua mô hình tiêu dùng của chúng tôi. Mục tiêu là cuối năm tài khóa đạt paid CRR vượt 100 triệu USD. Đầu năm nay, hoạt động kinh doanh của chúng tôi thương mại hóa 100% qua đăng ký ghế, nhưng giờ đến cuối năm, ghế tiếp tục tăng trưởng song hành cùng mảng tiêu dùng có ý nghĩa và không ngừng mở rộng.

Thứ tư là cần cải thiện thành tích ở phân khúc khách hàng nhạy cảm về giá. Tôi vui mừng thông báo, quý này chúng tôi đã thấy dấu hiệu ổn định rõ rệt ở nhóm SMB và mid-market, cả ở khía cạnh mở rộng và đơn đầu đều vượt kế hoạch. Lập luận của chúng tôi là tăng cường tập trung và đầu tư cho phân khúc này có thể cải thiện thành tích, và kết quả quý này đã chứng minh phần nào. Chúng tôi kỳ vọng xu hướng này tiếp diễn các quý tới và ngày càng tự tin về đường hướng đang đi.

Thứ năm, chúng tôi đang thực thi chiến lược AI táo bạo. Quý này, Duo Agent Platform tăng paid CRR theo quý khoảng 50%, gồm cả cam kết tín dụng, tiêu dùng trả phí và Flex dự phòng. Sau khi tập trung vào Mỹ ở Q1, phạm vi địa lý cũng mở rộng. Một ngân hàng thương mại top 20 của Mỹ quý này đã tăng pool AI tín dụng gần 10 lần. Nhưng tôi nghĩ câu chuyện AI rộng hơn còn quan trọng hơn nhiều. Hơn 10 năm qua, GitLab tập hợp ngữ cảnh về cách phần mềm được xây dựng, bảo mật, triển khai—từ mã nguồn, issue, merge request, pipeline, vulnerability, policy, approval đến deployment.

Khi năng lực AI mạnh dần, chúng tôi tin hệ ngữ cảnh kết nối này sẽ càng giá trị, điều đã được xác minh bước đầu qua sản phẩm GitLab Orbit (bản đồ ngữ cảnh software lifecycle). Từ khi mở beta tháng 6 đến nay, trên 2.200 tổ chức bật Orbit index, tăng 70% trong 4 tuần. Khách đã tạo hơn 170.000 truy vấn, khoảng 80% lượng đến từ khách hàng đấu nối Orbit vào đại lý bên ngoài như Claude Code, Codex. Chúng tôi còn thấy bằng chứng ban đầu lợi ích: Compare the Market thử với 79 merge request thật, độ chính xác từ 58% lên 70%, tương tự với những gì chúng tôi ghi nhận trên toàn nền tảng.

So cùng kỳ, kho bảo mật tăng 60%, push mã tăng 50%, pipeline CI/CD lên hơn 40%. Ở số khách hàng ứng dụng AI tích cực, codebase tăng trưởng tới 500%. Xu hướng ngày càng rõ ràng: doanh nghiệp càng tiêu dùng AI nhiều, dùng GitLab càng nhiều. Điều này rất quan trọng, vì hoạt động cốt lõi của chúng tôi vẫn khỏe mạnh. Phiên bản Ultimate hiện chiếm 59% ARR, 8 trong top 10 giao dịch lớn nhất đến từ Ultimate. Premium và Ultimate là nền tảng đã mang về trên 1 tỷ USD doanh thu mỗi năm mấy quý qua, chúng tôi vẫn còn tiềm năng cực lớn. AI mở ra cơ hội xây tăng trưởng bổ sung trên nền tảng, thông qua sản phẩm mới, tiêu dùng mới, loại công việc hoàn toàn mới trên GitLab.

Trước khi chuyển sang Jessica, tôi muốn biểu dương hai nhóm chính. Trước hết là CRO Ian Steward và tổ chức bán hàng. Anh Ian gia nhập GitLab 5 quý trước, kết quả hôm nay phản ánh nhiều quý xây nền tảng, tinh chỉnh chiến lược, xây nhóm thực thi. Tôi cũng trân trọng cả đội ngũ GitLab vì đầu quý này chúng tôi phải tái cơ cấu đầy khó khăn. Rất nhiều người tiếp tục đồng hành, xây dựng chương tiếp theo cho GitLab.

Chúng tôi đã cùng nhau mang lại một trong những quý mạnh mẽ nhất lịch sử công ty. Xin cảm ơn từng thành viên GitLab, vì sự lao động, kiên trì, tin tưởng. Tôi vô cùng tự hào về các bạn và thành quả của chúng ta. Chúng tôi đang bước vào “hồi hai”—hoạt động lõi lành mạnh, khách mới tăng tốc, sản phẩm mới có lực kéo, cùng mô hình tiêu dùng dành cho thế giới con người và đại lý xây phần mềm.

Jessica Ross

Giám đốc tài chính

Cảm ơn Bill, cũng cảm ơn tất cả mọi người đã tham dự hôm nay. Quý II là quý xuất sắc, chúng tôi tin đây thực sự là bước ngoặt của doanh nghiệp. Doanh thu 286,3 triệu USD, tăng 21%, cao hơn hướng dẫn của chúng tôi khoảng 5 điểm phần trăm. Chúng tôi lập kỷ lục tổng đặt mua thô lớn nhất. ARR ròng tăng 42%, là mức tăng lớn thứ hai trong bốn năm. Tỷ lệ duy trì dựa USD đảo chiều tăng trở lại lần đầu kể từ 2024, cùng lúc kết quả lợi nhuận vượt xa dự báo. Sức mạnh lan tỏa ở mọi mảng, từ khách hàng mới và cũ, địa lý, quy mô cho đến nền tảng chính.

Điều này càng củng cố niềm tin của chúng tôi về triển vọng dài hạn của kinh doanh. Đội ngũ go-to-market thực thi cực kỳ xuất sắc. Số lượng giao dịch lớn đạt vượt xa dự phóng. Quỹ đạo tuyến tính tốt hơn, tỷ lệ đạt hạn mức bán hàng cải thiện. Giao dịch trị giá trên 500 ngàn USD tăng trên 150%, là tín hiệu rõ ràng cam kết sâu sắc hơn của các khách hàng lớn cho GitLab. Mảng công lập cũng phục hồi mạnh, kỳ vọng sẽ kéo dài khi mô hình mua bán ổn định lại nửa cuối năm. Còn thấy sự chuyển đối thực sự ở khách mới: khoảng 1.700 đơn đầu quý này, gấp hơn hai lần cùng kỳ năm trước, ARR ròng từ khách mới tăng 39%.

Quy mô kết quả quý này còn vượt cả những kỳ vọng rất cao của chúng tôi. Chúng tôi coi trọng mọi khách hàng lựa chọn GitLab, bất kể quy mô. Hiện hơn một nửa doanh thu hàng năm trên 1 tỷ USD đến từ khách mua đơn đầu dưới 5.000 USD. Thu hút khách sớm và lớn lên cùng họ là một phần lợi thế cạnh tranh của chúng tôi, giúp mở rộng hợp tác hiệu quả theo thời gian. Phiên bản Ultimate của GitLab cũng đạt kết quả xuất sắc quý này, ARR tăng 35% so với cùng kỳ, chiếm 59% tổng ARR.

Khi AI lan rộng trong chuỗi phát triển phần mềm, an toàn, tuân thủ, quản trị ngày càng trở thành yếu tố quyết định mua hàng cốt lõi. Chúng tôi đã chứng kiến nhu cầu vượt ra khỏi số lượng ghế develop truyền thống, vì AI giúp mọi thành phần trong tổ chức trở thành builder phần mềm. Điều này mở rộng đối tượng phục vụ của GitLab.

Về chỉ số khách hàng, Gross Retention Rate vẫn duy trì trên 90%, phù hợp xu hướng lịch sử. Net Dollar Retention Rate là 117%, tăng theo quý đầu lần đầu từ 2024. Tổng RPO tăng 16% chạm 1,2 tỷ USD; RPO hiện tại (cRPO) tăng 20% lên 744,7 triệu USD. Tính hóa đơn tăng trưởng 24%, gấp đôi quý trước (12%). Sản phẩm mới đang có lực kéo thực tế. Paid CRR của Duo Agent Platform tăng 50% theo quý, tổng nền tảng đạt paid CRR hơn 40 triệu USD cuối Q. Xu hướng sử dụng cho thấy điều tương tự: Số pipeline CI tạo mới, số lần push mã đều tăng hơn 40% so với cùng kỳ.

Xét báo cáo lãi lỗ, biên lợi nhuận gộp không GAAP đạt 86,5%. Doanh thu từ SaaS chiếm 34%, tăng trưởng 36% so với cùng kỳ, nhờ GitLab Dedicated và Duo tiếp tục tăng mạnh. Lợi nhuận hoạt động không GAAP 42,6 triệu USD, cao hơn 39,6 triệu USD năm trước, biên lợi nhuận hoạt động không GAAP khoảng 15%, vượt dự báo nhờ hiệu quả bán hàng và marketing tăng và một số đầu tư thực hiện đúng thời điểm. Chi phí tái cấu trúc phát sinh 23,3 triệu USD, đúng như đã nói từ quý trước. Về JiHu, chi phí không GAAP quý II gần như đi ngang, là 3 triệu USD. Mục tiêu vẫn là dỡ bỏ hợp nhất với JiHu, song chưa xác định khi nào đạt được điều đó.

Adjusted free cash flow đạt 9,8 triệu USD, biên lợi nhuận 3%, thời điểm thu tiền gây ảnh hưởng số liệu quý này. Chúng tôi đã mua lại khoảng 3,5 triệu cổ phiếu, trả lại giá trị cho cổ đông. Đến cuối quý II, chúng tôi còn khoảng 245 triệu USD hạn mức mua lại. Cuối quý II, nắm giữ tiền mặt và đầu tư gần 1,3 tỷ USD.

Trước khi hướng dẫn, tôi muốn dành chút thời gian nói về Flex vì sản phẩm này có vai trò then chốt cho hướng phát triển hoạt động cũng như tác động tới cách một phần số liệu tài chính được ghi nhận, báo cáo. Quý này là lần đầu tiên Flex có mặt trong báo cáo kết quả, vì thế ảnh hưởng ở quy mô doanh thu hiện vẫn nhỏ.

Tuy nhiên, chỉ trong 6 tuần công bố, hơn 130 khách hàng đã cam kết với Flex trên 20 triệu USD. Đó là tín hiệu rất rõ, cực kỳ nhanh từ thị trường về nhu cầu đối với một phương thức mua sắm căn bản tốt hơn. Trọng tâm của Flex là cam kết một khoản hàng năm hoặc nhiều năm, khách có thể chia linh hoạt cho ghế Premium/Ultimate, tín dụng GitLab và các tính năng dựa trên sử dụng mà không cần đàm phán hợp đồng hay làm mới quy trình mua sắm mỗi lần đổi nhu cầu. Chúng tôi tin đây là mô hình tốt hơn cho khách và sẽ trở thành phương thức chủ đạo tương tác với GitLab. Đây cũng là mô hình tốt hơn cho chúng tôi—nghĩa là tăng trưởng của chúng tôi lệ thuộc vào giá trị khách khai thác từng phần từ nền tảng, thay vì chỉ dựa vào số ghế mua được. Qua tín hiệu mạnh từ thị trường, chúng tôi tin tưởng mạnh vào tốc độ trưởng thành cũng như phổ cập của Flex.

Điều này còn có nghĩa, khi mô hình này trở thành phương thức giao dịch chủ đạo, Flex có thể có tác động thực sự lên kết quả tài chính. Ở góc độ này, khi Flex được áp dụng rộng rãi, nhà đầu tư cần hiểu rõ hai điểm tác động: ghi nhận doanh thu và RPO.

Thứ nhất, ghi nhận doanh thu. Hiện tại, 15% doanh thu từ giấy phép truyền thống được ghi nhận vào đầu kỳ. Nhưng với Flex, phí license không còn ghi nhận trước hạn. Do khách thay đổi sản phẩm trong gói cam kết được, doanh thu này sẽ phân bổ dần theo thời gian hợp đồng. Để dễ mô phỏng, chúng tôi dự tính năm tài khóa 2027, mỗi 50 triệu USD khách chuyển từ tự quản qua Flex sẽ hoãn lại khoảng 5 triệu USD doanh thu không ghi nhận trong năm 2027 mà chuyển sang kỳ tới.

Căn cứ quy mô khách chuẩn bị gia hạn nửa cuối năm, cùng mức độ nhìn thấy được của kênh, chúng tôi ước tính mức tác động lớn nhất tới doanh thu năm 2027 là khoảng 13 triệu USD. Cần phân biệt đây chỉ là chênh lệch thời điểm ghi nhận, không phải giảm giá trị cam kết hay thay đổi dòng tiền. Khách vẫn trả trước cho cả Flex và mô hình truyền thống, tất cả cam kết sẽ được tính vào tổng RPO.

Tuy nhiên, phần cam kết Flex bị loại khỏi RPO hiện tại (cRPO) do sau khi ký khách tự kiểm soát tiến độ sử dụng, phân phối sản phẩm, chúng tôi không thể định lượng phần nào liên quan tới 12 tháng tới. Nghĩa là khi quy mô Flex tăng, sẽ có thể thấy tốc độ tăng giữa tổng RPO và doanh thu khác biệt, và bạn nên kỳ vọng như vậy. Quý này, cRPO bị giảm khoảng 3 điểm phần trăm tương đối với tổng RPO vì cam kết Flex chưa được tính vào chỉ số này. Càng nhiều khách áp dụng Flex, mỗi quý sẽ lượng hóa cụ thể hơn ảnh hưởng, để bạn phân biệt được tác động kế toán với hiệu suất thực chất của hoạt động.

Tiếp đến góc nhìn của chúng tôi. Sau nửa năm đầu ấn tượng, niềm tin vào tiềm năng cơ bản của hoạt động đã được củng cố. Tuy nhiên, nhìn về phần còn lại của năm cần chú ý vài điểm. Một là, nhờ cải thiện hành vi mua sắm của lĩnh vực công lập quý này, chúng tôi kỳ vọng ghi nhận sự phục hồi sẽ tiếp tục ở nửa cuối năm. Hai là, quý II được hưởng lợi từ thực thi vượt trội—số giao dịch lớn hơn dự kiến, tuyến tính tốt hơn, tỷ lệ chuyển đổi kênh cao nhất lịch sử. Dự phóng nửa cuối năm giả định từ mức booking hiện tại sẽ quay lại nhịp độ bình thường, không giả định lặp lại mức cao bất thường Q2.

Ba là liên quan đến Duo Agent Platform, chúng tôi giả định mức đóng góp trong năm tài khóa 2027 so với nền tảng doanh thu hiện tại là có hạn. Năm nay trọng tâm vẫn là thúc đẩy áp dụng, chuyển đổi thử nghiệm thành triển khai thực tế, đặt nền cho thương mại hóa tương lai. Cuối cùng, để đồng bộ với tư duy hướng dẫn cả năm cùng cách dự báo, chúng tôi không tính ảnh hưởng tiềm năng của Flex vào dự báo, song sẽ chủ động lượng hóa tác động ghi nhận doanh thu các quý còn lại. Dựa vào các quan sát nói trên, tôi rất vui thông báo chúng tôi nâng dự báo nhằm phản ánh xung lực mạnh mẽ nửa đầu năm và kỳ vọng động lượng quý sau.

Với quý III năm tài khóa 2027, chúng tôi kỳ vọng doanh thu tổng từ 281~283 triệu USD, tăng trưởng 15~16%. Lợi nhuận hoạt động không GAAP từ 35~37 triệu USD, thu nhập trên cổ phiếu không GAAP từ 0,19~0,20 USD với khoảng 172 triệu cổ phiếu lưu hành pha loãng. Cả năm, chúng tôi nâng dự báo doanh thu lên 1,129~1,133 tỷ USD, tăng trưởng 18~19%. Lợi nhuận hoạt động không GAAP 148~152 triệu USD, thu nhập không GAAP dự phóng 0,85~0,87 USD/cổ phần pha loãng.

Chúng tôi không thay đổi ưu tiên đầu tư hoặc phương pháp cân đối tăng trưởng với lợi nhuận. Cũng bổ sung vài điểm hỗ trợ mô hình tài chính. Một là, dự báo biên lợi nhuận gộp cả năm duy trì ở khoảng 85~87%. Chi phí liên quan JiHu dự phóng khoảng 15 triệu USD, cùng kỳ năm trước là 13 triệu USD.

Nhìn lại, đây thực sự là quý xuất sắc, tạo nền tảng vững chắc để bắt đầu chuyển đổi sang Flex. Chúng tôi tin Flex là kiểu mô hình đúng đắn dài hạn cho cả khách và GitLab, dù sẽ khiến các chỉ số doanh thu và báo cáo biến động ngắn hạn do chênh lệch thời điểm. Trách nhiệm của chúng tôi là cung cấp đủ minh bạch để bạn có thể nhận diện hiệu quả nền tảng xuyên qua các hiệu ứng ngắn hạn này. Quý này đạt kỷ lục giá trị đặt mua, tăng trưởng ARR ròng, duy trì khỏe, sức mạnh kinh doanh lan tỏa và lợi nhuận vượt kế hoạch. Tất cả củng cố tự tin về lộ trình. Cảm ơn mọi người đã tham gia. Giờ tôi chuyển lại cho Nic để vào phần hỏi đáp.

Phiên hỏi đáp

William Kingsley Crane (Canaccord Genuity):

Chúc mừng đội về kết quả mang tính cột mốc quý này. Bill, ông từng nói các phòng thí nghiệm AI đang xây hệ thống riêng quanh nhà cung cấp Git do Git chưa thiết kế cho vận hành ở quy mô agent. Nay các ông tái cấu trúc Source code management phục vụ agent tốt hơn. Tôi muốn hiểu thêm chiến lược này dành cho mọi khách hàng chứ? Điều này liệu giúp các ông phục vụ được nhiều hơn trong nhóm khách AI native/lab?

Bill Staples:

Cảm ơn Kingsley. Thành tích quý này thực sự chứng minh những gì chúng tôi đã tin vào GitLab có thể đạt được. Giờ chúng tôi tập trung thực thi hệ thống hóa cơ hội đó để lặp lại thành công này. Về road map sản phẩm, đúng như ông đề cập, nhu cầu AI mang lại nhiều cơ hội thuận chiều thú vị cho GitLab, trong đó có sản phẩm Git thế hệ mới. Tôi trình bày bối cảnh một chút, năm nay chúng tôi ra Duo Agent Platform—theo mô hình tiêu dùng đầu tiên cho khách—sau 2 quý ra mắt phản hồi rất mạnh.

Tháng trước, tức tháng 8, chúng tôi cũng tung Secrets Manager cùng Dedicated Runners—hai sản phẩm tiêu dùng mới thứ hai và thứ ba trong năm. Ngoài ra, GitLab Orbit (bản đồ tri thức) đã mở beta công khai quý II. Đây đúng là vũ khí bí mật cho GitLab: chúng tôi kết nối code, issue, MR, pipeline, phát hiện bảo mật để agent và con người dễ dàng nhận kết quả, chi phí thấp, chất lượng cao. Như đề cập, beta sớm rất triển vọng: trên 2.200 tổ chức đã dùng, tăng 70%/4 tuần, 80% truy vấn từ external tool như Claude Code, Codex, tạo thêm tiêu dùng cho GitLab platform.

Sáng kiến ông hỏi là Git thế hệ tiếp theo. Là chuyên gia Git, chúng tôi là nhà đóng góp hàng đầu dự án. Hiện nhóm đang tái cấu trúc hạ tầng Git để đáp ứng quy mô lớn gấp 100 lần con người từng cần. Điều này quan trọng vì các agent vận hành ở tốc độ máy móc, một engineer hay builder có thể kêu gọi hàng chục, hàng trăm agent cho nhiệm vụ nhất định. Ngoài Git thế hệ mới, tôi muốn nhấn mạnh một dự án road map nữa là sản phẩm Quản trị Artifact, đang beta kín và mong muốn mở beta công khai quý này. Sản phẩm này mở rộng platform, cho khách hàng lưu trữ, kiểm soát phiên bản, quản lý và ký số binary, artifact đảm bảo chuỗi cung ứng phần mềm khớp chuẩn đến từng bước.

Chúng tôi đã có source code, xây dựng, kiểm thử, hỗ trợ deploy. Với artifact management sẽ giúp khách hàng lưu trữ artifact này, sở hữu chuỗi cung ứng bảo mật end-to-end ngay trong GitLab—vấn đề các doanh nghiệp rất quan tâm thời agent vận hành đại trà. Thế nên, DAP là lớp agent, bên dưới là các sản phẩm tiêu dùng mới, bao gồm cả Git thế hệ mới, GitLab Orbit, Artifact management—tất cả sẽ ra mắt trong năm tới, hỗ trợ engineer cùng агент vận hành ở quy mô lớn hơn. Đây là thời điểm rất háo hức, cũng là dịp quảng bá sự kiện GitLab Transcend diễn ra khoảng 6 tuần tới. Mong các bạn quan tâm để biết thêm về road map tương lai.

Matthew Hedberg (RBC Capital Markets):

Xin chúc mừng thành tựu của công ty. Hỏi Bill hoặc Jessica—Tăng trưởng số ghế thực sự ấn tượng. Tôi nghĩ cùng thái độ lạc quan về Flex có vẻ càng củng cố tính bền vững. Tôi tò mò về cơ hội ngoài lập trình viên, những người không phát triển phần mềm? Liệu lĩnh vực này có là yếu tố thúc đẩy quan trọng không?

Bill Staples:

Chắc chắn. AI chứng minh là động lực cấu trúc lâu dài cho GitLab, không chỉ với ghế mà là mọi thành tố của thuật toán tăng trưởng. Quý này, Jessica và tôi lập báo cáo gửi nhà đầu tư, mô tả cách chúng tôi nhìn nhận thuật toán tăng trưởng GitLab trong tương lai. Tôi tóm tắt nhanh và bao luôn vấn đề ghế bạn hỏi. Thuật toán gồm 3 yếu tố: Nhiều khách hơn, trong đó nhiều builder hơn, đây là cơ hội khổng lồ cho GitLab.

Chúng tôi chiếm lượng thị phần quá nhỏ, luôn nỗ lực tăng vị thế cạnh tranh, kết quả này là minh chứng rõ. Quý này có thêm 1.700 đơn đầu, tăng hơn gấp đôi, ARR đơn đầu tăng 40%. Số khách mới cũng đi kèm nhu cầu tăng ghế. AI cho phép bất kỳ ai thành builder. Tôi đoán nhiều bạn trên cuộc gọi đã thử AI tool—tạo dashboard/app do agent viết mã hoàn toàn.

Mã ấy cần lưu đâu đó, nếu của tổ chức, phải chịu kiểm soát, tuân thủ an toàn—là sở trường của GitLab. Nên AI thực sự là lực đẩy cấu trúc đưa tới nhiều khách, nhiều builder hơn ở mỗi tài khoản.

Phần hai của thuật toán là nhiều sản phẩm. Bạn đã nghe tôi giải thích về lộ trình sản phẩm rất hấp dẫn trong phần trả lời Kingsley. Đây là chìa khóa tăng trưởng bởi chúng tôi đã vượt qua doanh thu hơn 1 tỷ USD mỗi năm nhờ ghế nền tảng (và vẫn tăng trưởng mạnh). Công thức này thực sự hiệu quả và minh chứng là tăng trưởng kho bảo mật 60%, push mã 50%, pipeline CI/CD trên 40%. Đó là platform lõi phát huy tốt.

Bên cạnh đó, việc bổ sung mô hình tiêu dùng và credit cũng là phần thú vị; bằng chứng là Duo Agent Platform tăng 50% so với quý trước. Cuối cùng, yếu tố giải phóng tiêu thụ ở từng khách hàng chính là Flex—cam kết duy nhất giúp khách linh hoạt dùng cả ghế lẫn credit giải quyết nhu cầu.

Jessica nói, trong 6 tuần cuối Q2, hơn 130 khách đã chọn Flex với 20 triệu USD cam kết, paid CRR nhờ Flex nhảy từ 15 lên hơn 40 triệu USD. Lùi lại nhìn, AI giảm mạnh rào cản sáng tạo phần mềm—bất cứ ai đều là builder. Khách hàng giờ cần GitLab hơn bao giờ hết, và chúng tôi đã quan sát được mẫu số này nhiều quý liên tiếp. Cảm ơn câu hỏi.

Sanjit Singh (Morgan Stanley):

Xin chúc mừng về quý xuất sắc này. Nhìn tổng thể về tiến hóa mô hình kinh doanh, định giá, Bill, với bản Ultimate và Premium, khung đó có còn giữ vai trò cốt lõi không? Các ông tăng ghế, nghe chừng nhóm phi lập trình viên sẽ là động lực cấu trúc. Vậy mô hình tương lai có đơn giản hóa thành ghế cộng thêm sản phẩm add-on là các vector thương mại hóa khác không? Nhìn tổng thể logic hơn về tiến hóa mô hình kinh doanh và định giá?

Bill Staples:

Cảm ơn Sanjit. Ghế thực sự là lõi của business, tiếp tục duy trì tăng trưởng lành mạnh, và chúng tôi rất vui cung cấp năng lực Premium+Ultimate, mang lại trên 1 tỷ USD doanh thu năm và vẫn tăng. Nhưng ở góc vĩ mô hơn, tôi nghĩ các nhà đầu tư nên nhìn tăng trưởng tương lai của chúng tôi qua lợi ích Flex mang lại cho cả khách và GitLab. Xin bóc tách chiến lược GitLab—đây là trọng tâm của định hướng mô hình kinh doanh tương lai.

Flex ra mắt Q2, tôi đã nói một số thành quả đầu: 130 khách, 20 triệu USD cam kết. Vì sao chúng tôi cần nó? Vì sao khách chấp nhận nhanh như vậy? Lợi ích khách rất cụ thể. Flex đảm bảo mỗi USD khách có thể tận dụng tối đa giá trị—hàng tháng, khách được dời suất dư từ shelfware sang sản phẩm có giá trị hơn. Chẳng hạn nhu cầu tăng ghế Premium/Ultimate cho người dùng ngoài developer, họ dùng suất đó cấp cho add-on sản phẩm mới như Duo Agent Platform.

Thứ hai, Flex giúp khách nhận sản phẩm mới không ký lại hợp đồng, không phải phân bổ lại ngân sách. Flex mở cổng, sản phẩm mới hiện ra, khách phân bổ cam kết ngay lập tức mà vẫn có thể giới hạn ngân sách. Cuối cùng, cho phép vượt cam kết, trả phí linh hoạt. Nếu cần có thể scale out theo nhu cầu, quá cam kết phần đó tính phí theo tháng.

Với GitLab, lợi ích cũng rõ. Trước hết, Flex sẽ tiếp tục củng cố tỷ lệ duy trì vốn dĩ khỏe mạnh—bất cứ công suất dư chuyển qua Flex giúp chúng tôi cải thiện Gross Retention vượt trên 90%. Cũng tối ưu hóa năng suất bán hàng, như tôi đề cập, năm nay năng lực tăng 30%, năng suất/người tăng 10%.

Các đại diện bán hàng giờ có thể dành nhiều thời gian hỗ trợ khách tạo giá trị thay vì thương lượng, điều chỉnh hợp đồng. Cuối cùng, Flex tạo xu thế tăng trưởng mới vì khách mở khóa sử dụng trả phí, chúng tôi tính tiền ngay, tạo lực đẩy thương mại hóa khác. Nói ngắn gọn, chiến lược mô hình rất rõ. Chúng tôi muốn khách chọn Flex vì họ nhận được nhiều giá trị hơn, giảm ma sát, có thể tiêu dùng theo yêu cầu. Đầu năm vẫn thuần ghế, cuối năm này duy trì tăng trưởng nền ghế và cùng lúc gia tăng nhanh chóng phần kinh doanh tiêu dùng, đặt nền cho mục tiêu tỷ USD thứ hai khi thương mại hóa cả công việc của con người và agent.

Ethan Drake Weeks (Piper Sandler):

Tôi thay Rob hỏi. Bill, anh nghĩ bao nhiêu sức mạnh quý này đến từ cải thiện thực thi nội bộ, bao nhiêu đến từ nhu cầu thị trường tăng đột biến khi nhiều tổ chức thực sự chú ý xây toolchain cho developer?

Bill Staples:

Câu hỏi hay. Nếu như đã nói, đây là quý có giá trị đặt mua thô lớn nhất công ty. ARR ròng tăng trên 40%, là quý tăng cao nhất trong 4 năm qua. Tôi nghĩ bản chất là kết quả của các quý đầu tư, kết hợp nhiều động lực. Jessica đề cập mảng công lập phục hồi rõ nét sau những quý bị ảnh hưởng vì shutdown chính phủ, là tín hiệu tích cực. Xung lực AI nâng giá trị giao dịch lớn cũng rõ. Jessica nói số giao dịch trên 500.000 USD tăng 150% so với cùng kỳ.

Các khách hàng lớn nhất cam kết sâu hơn với GitLab. Cam kết này bao gồm cả số ghế lẫn credit cho sản phẩm tiêu dùng mới. Song song, AI thực sự đang trở thành động lực cấu trúc lâu dài cho GitLab—ảnh hưởng đến cả ba thành tố của thuật toán tăng trưởng: nhiều khách mới, sản phẩm mới tiêu dùng sớm hơn (như minh họa qua GitLab Orbit), và tiêu dùng mở rộng hơn. Xem Net ARR là chỉ số kết quả của thuật toán vì tổng hợp ba hiệu ứng này.

Koji Ikeda (BofA Securities):

Một quý rất tốt. Khi tập trung vào Flex các năm tới sẽ có nhiều yếu tố biến đổi trong mô hình tài chính. Chỉ số tốt nhất để đo thành tích Flex là gì? Câu hỏi nhanh về hướng dẫn: Nếu không có Flex, dự báo năm nay có tăng thêm 13 triệu USD? Ý là chỉ báo hướng dẫn thấp hơn hiệu suất thực tế vì chuyển đổi thời điểm qua Flex?

Jessica Ross:

Cảm ơn Koji. Hãy lùi lại xem cách chúng tôi cân nhắc hướng dẫn quý này. Flex mới ra mắt 10 tuần, nên chưa thể đưa vào hướng dẫn chính xác. Song nhu cầu khách và tiềm năng tác động nửa cuối năm từ Flex rất ấn tượng. Khi lập dự báo, chúng tôi không muốn yếu tố kế toán bóp méo định hướng hay nhận diện sức khỏe kinh doanh tiềm tàng. Có hai nguyên tắc trọng tâm: nhất quán và minh bạch.

Về nhất quán, chúng tôi hướng dẫn cả năm cùng một phương pháp. Nghĩa là hướng dẫn đầu 2027 chưa tính đến hiệu ứng kế toán Flex, và sẽ giữ nhất quán chứ không điều chỉnh giữa chừng. Về minh bạch, cam kết cung cấp các số liệu then chốt để nhà đầu tư mô hình hóa.

Đầu tiên là con số gợi ý: cứ 50 triệu USD khách tự quản chuyển Flex sẽ làm chậm 5 triệu USD doanh thu ghi nhận nhờ Flex từ 2027 sang tương lai; tổng tác động tối đa cả năm là 13 triệu USD. Sắp tới mỗi quý sẽ lượng hóa rõ ảnh hưởng hiệu ứng kế toán của Flex để bạn tách bạch hiệu suất thực với yếu tố chênh lệch ghi nhận.

Chúng tôi cam kết chuyện đó. Riêng số 13 triệu USD, xin nhấn mạnh hoạt động có tính hiển thị rất cao. Nên khi tính toán khoản này, chúng tôi chắc chắn về độ chính xác vì: một, đã biết chính xác hồ sơ khách có thể gia hạn nửa sau; hai, mức độ nhìn thấy được của pipeline cực tốt.

Bill Staples:

Koji, về phần còn lại, chỉ số đo lường hợp lý là chỉ số mới paid CRR công bố gần đây (trên 40 triệu USD) là cách hiểu rõ nhất về dòng tiền chảy qua mô hình tiêu dùng mới. Paid CRR bao gồm Flex, cam kết tín dụng và tiêu dùng trả phí. Không bao gồm thử nghiệm, khuyến mại hay loại chưa trả phí. Như đã nói, mục tiêu năm nay là paid CRR vượt 100 triệu USD vào cuối năm.

Radi Sultan (UBS Investment Bank):

Hay quá. Giờ các bạn đã có số liệu khách chuyển Flex—với quy mô giao dịch Flex ban đầu, liệu khách có xu hướng mở rộng quy mô nhờ tính linh hoạt, tiêu dùng sản phẩm mới? Hay phần lớn chỉ chuyển đổi hình thức mà không tăng thêm tiêu dùng/sp ghế?

Jessica Ross:

Câu hỏi hay. Mới ra 10 tuần nên còn quá sớm để kết luận, nhưng về chiến lược tôi mời Bill bổ sung.

Bill Staples:

Ở góc nhìn bán hàng, đây là cơ hội phục vụ đa mục đích. Một số khách hàng là người tiên phong sớm, đã thử nghiệm sản phẩm beta, Flex cho phép vừa gia hạn đăng ký ghế vừa chuyển sang hợp đồng Flex để tạo không gian dùng sản phẩm mới khi có. Cứ tăng sức cam kết thì chúng tôi sẵn sàng tận dụng. Ngoài ra, Flex cũng giúp giữ được những khách trước kia khi dự báo số ghế tiêu dùng cả năm mà không chắc chắn, nếu không dùng hết thì thừa, Flex giúp duy trì, thậm chí nâng cam kết để tái bố trí ngân sách sang nhóm sản phẩm tiêu dùng mới.

Nên Flex giúp cả chiều tăng trưởng và giảm nguy cơ mất khách, chúng tôi sẽ triển khai ở bất kỳ nơi nào có thể đồng thuận giá trị cam kết GitLab với khách.

Derrick Wood (TD Cowen):

Chúc mừng. Bill, ông có thể chia sẻ về môi trường cạnh tranh hiện nay, bao gồm cả các công ty AI native mới và các đối thủ truyền thống không? Ông nghĩ đâu là mảng cạnh tranh thuận lợi hoặc chiếm thị phần hơn?

Bill Staples:

Câu hỏi rất hay. Quý này cạnh tranh khá ổn định. Chúng tôi vẫn chỉ có 1 đối thủ lớn. Vị trí của chúng tôi so với họ chưa bao giờ tốt hơn. Họ gặp khó về độ tin cậy, khả năng đáp ứng an ninh, tin tưởng cho khách thời đại agent. Nên tỷ lệ thắng tăng ở cả đơn đầu và mở rộng, phản hồi trong số liệu: đơn đầu tăng 100%, net ARR mở rộng tăng trên 40%. Với các công ty AI native, tôi nghĩ họ thực sự là xu hướng. Họ giúp mọi người tạo mã rất dễ dàng, mà đã tạo mã thì cần GitLab quản lý.

Nên chúng tôi thấy giờ khách liên hệ xin mua thêm ghế/credit vì nhóm phi kỹ thuật cũng cần vào platform. Những user này rồi cũng sẽ cần đến các sản phẩm tiêu dùng. Chúng tôi hoan nghênh hợp tác với mọi tool agent, vì đó là thuận chiều kinh doanh.

Nicholas Altmann (BTIG):

Tôi muốn nối tiếp câu hỏi Radi. Quan tâm với Flex/phấn đấu đạt mục tiêu CRR 100 triệu USD, bao nhiêu đến từ sản phẩm mới như Duo Agent Platform, Orbit, Secrets Manager, Dedicated Hosted Runners? Dường như không phải tất cả là thu nhập mới, song các sản phẩm mới đó chắc chắn đóng góp? Ông có thể chia sẻ mức độ ảnh hưởng của nhóm SP mới này tới Flex/mục tiêu CRR?

Jessica Ross:

Về tài chính, còn quá sớm để định lượng chính xác, nhưng mời Bill chia sẻ xu hướng quan sát được hiện tại.

Bill Staples:

Đúng vậy, Q2 chúng tôi chỉ có 6 tuần, 130 khách và 20 triệu USD mới là con số nắm trong tay, nhưng quan trọng phải nhìn ở góc chiến lược vì dù khách chuyển Flex rồi vẫn dùng cam kết cho ghế thì đó cũng là một sự thay đổi quan hệ. Đây chính là trọng tâm vì hoạt động của các nhóm phát triển phần mềm ngày nay biến động theo tuần, tháng, quý với nhiều công nghệ, tool, model mới xuất hiện không ngừng, nhu cầu phân bổ chi tiêu phải linh hoạt. Nếu mô hình đăng ký ghế vẫn đáp ứng toàn diện thì đã không cần Flex.

Không có nhu cầu Flex thì cũng chẳng có tỷ lệ chuyển đổi sớm như hiện. Nhìn rõ, khách nhận thấy giá trị, chuyển tiền ghế cũ sang Flex chính là vì họ muốn kiểm soát chi tiêu linh hoạt cho sản phẩm mới. Một phần động lực là do các sản phẩm tiêu dùng hiện tại như Duo Agent Platform (ra đầu năm), mới nhất là Secrets Manager và Dedicated Hosted Runners trình làng tháng 8. Đã có lượng dùng beta khá lớn, và khách nhìn về tương lai, đánh giá cao sự linh hoạt Flex cung cấp.

Zachary Schneider (Robert W. Baird):

Tôi thay Srini hỏi, về biên lợi nhuận gộp. Khi hoạt động bắt đầu hỗ trợ nhiều workload AI/usage-based hơn, credit ngày càng thương mại hóa cả hoạt động người lẫn không người, biên lợi nhuận có xu hướng giảm. Phần giảm nào là do inference/infrastructure AI, phần nào khác? Khi usage agent tăng mạnh, ông tự tin mô hình, tối ưu, Orbit, dynamic route workload giữa các model sẽ giữ được biên lợi nhuận hấp dẫn thay vì kéo tỷ trọng thu nhập biên thấp dài hạn?

Jessica Ross:

Cảm ơn câu hỏi. Với biên lợi nhuận quý này, không khác biệt nhiều như truyền thông. SaaS chuyên biệt chiếm 34%, tăng 36% yoy, đồng thuận hướng IPO (vốn 22%). Nên dự báo biên giảm dần là đúng. Năm nay chủ động đặt trọng tâm đầu tư, thúc đẩy chuyển đổi sản phẩm tiêu dùng, kích thích khách hàng triển khai từ pilot sang thực tế, đó là điều các bạn thấy. Bill có bổ sung?

Bill Staples:

Phải, bạn đề cập kinh tế token, lợi thế AI native—quan điểm GitLab nhìn nhận SP gốc AI. Xin bàn thêm vì thực tế chúng tôi đang ở rất sớm, và nền tảng của chúng tôi có những lợi thế cấu trúc bắt nguồn từ đó. Duo Agent Platform của chúng tôi thiết kế model-agnostic, cloud-neutral, hỗ trợ tất cả model kể cả open weight, AI model, triển khai mọi cloud, kể cả môi trường data center cách ly client chạy.

Điều này nghĩa là với đa số khách hàng, phí token, inference không nằm trong hợp đồng GitLab. Họ chỉ trả tiền truy cập platform, công việc, ngữ cảnh, quản lý, kiểm soát, chứ không trả phí inference. Những sản phẩm này biên lợi nhuận cực cao. Còn AI đang ở giai đoạn rất sớm, roadmap còn nhiều cải tiến như Dynamic Model Routing, tối ưu model để cung cấp kết quả agent chất lượng cao một cách kinh tế nhất. Chúng tôi cũng muốn hướng đến, mang lại giá trị/hiệu suất giá tốt nhất cho khách hàng.

Nên các bạn nên nhìn biên lợi nhuận ở góc khác với AI native điển hình. Như Jessica chia sẻ, yếu tố chuyển dịch cấu trúc giữa SaaS/usage mới là nguyên nhân chính chứ không phải AI adoption giai đoạn đầu.

Lucky Schreiner (D.A. Davidson):

Có thể chia sẻ câu chuyện khách hàng mở rộng cam kết lên gấp 10 lần/tháng—việc này do tăng dùng hay cả thay thế sản phẩm đối thủ? Ông tin mô hình này phổ biến ra sao với khách hiện nay?

Bill Staples:

Khách đó là một ngân hàng top 20 Mỹ, đầu tiên cam kết khá nhỏ với Duo Agent Platform; khi triển khai rộng, nhận được giá trị, quý này tăng cam kết gấp 10 lần, đó là kiểu điển hình chúng tôi muốn nhân rộng. Duo Agent Platform cung cấp giá trị cho khách, bù đắp các tool AI chỉ tập trung coding. Chúng tôi đã có vài khách hàng chi tiêu credit gấp nhiều lần số tiền mua Premium/Ultimate ghế. Đó là mẫu hình chúng tôi cố gắng học hỏi, tối ưu và mở rộng.

Nic Edwards:

Vâng, buổi hội thảo hôm nay xin kết thúc tại đây. Rất cảm ơn mọi người đã tham dự Q2 Earnings Call. Chúng tôi thực sự hài lòng với thành quả quý này và cảm ơn sự đồng hành của quý vị. Hẹn gặp lại các bạn trong các sự kiện đầu tư tiếp theo.