На примере Salesforce: искусственный интеллект меняет "ценовую модель" программного обеспечения

Искусственный интеллект переворачивает с ног на голову устоявшуюся более двух десятилетий логику подписной модели в софтверной индустрии. Крупнейшие игроки рынка корпоративного ПО, такие как Salesforce, вынуждены отходить от модели фиксированной подписной платы за каждого пользователя к оплате по факту использования или даже исходя из реальных бизнес-результатов — этот переход сулит как новые возможности, так и неопределённые риски.

Как сообщает технологическое издание The Information 30 августа, генеральный директор Salesforce Марк Бениофф на прошлой неделе заявил во время телефонной конференции с инвесторами, что компания позволяет корпоративным клиентам самостоятельно выбирать способ оплаты своего AI-продукта Agentforce — включая заключение индивидуальных контрактов с оплатой от достигнутого AI-ассистентом роста выручки в продажах или экономии на автоматизации поддержки клиентов.

«Клиенты хотят покупать и оплачивать по-разному, это тот урок, который я вынес в последнее время», — сказал Бениофф. Это заявление отражает глубокую неопределённость, царящую в вопросах ценообразования на ПО в эпоху AI.

Этот сдвиг уже спровоцировал цепную реакцию в отрасли. По данным инсайдеров, OpenAI в последние месяцы предлагает ряду крупных клиентов вариант оплаты исключительно по факту выполненных задач искусственным интеллектом; стартапы по управлению клиентами Sierra и Fin (последний из которых Salesforce приобретает за $3,6 млрд) также работают по модели оплаты за завершённые задачи; помощник для программистов Cognition обещает предоставить корпоративным клиентам скидку до $10 млн, если результат его работы окажется меньше суммы оплаты.

Акции Salesforce выросли примерно на 23% с момента публикации отчёта за прошлую неделю.

Конец подписной модели

Этот поворот Salesforce знаменует собой серьёзную угрозу созданной ею же модели "ПО как сервис" (SaaS).

Двадцать пять лет назад именно Salesforce стала инициатором перехода индустрии софта от продажи единовременных лицензий к подписке, рассчитываемой по числу сотрудников. Такая модель снизила первоначальные затраты для малого и среднего бизнеса и переложила все заботы об обновлениях и поддержке на плечи поставщиков, что дало SaaS-рынку двуxдесятилетнюю фазу бурного роста.

Однако появление AI меняет устоявшиеся порядки. По мере того как компании всё активнее используют продвинутых интеллектуальных агентов (например, Claude от Anthropic) для автоматизации сложных задач, связанных с приложениями вроде Salesforce, сотрудникам всё реже приходится напрямую взаимодействовать с этими программами, и подписка по "пользовательскому месту" теряет своё обоснование.

Бениофф признаёт, что ценообразование для программного обеспечения вошло в стадию высокой неопределённости, и Salesforce скорее следует за стартапами, нежели задаёт тренды.

Переход к модели «оплаты за результат»

Модель, которую сейчас исследует Salesforce, весьма схожа с подходом, давно применяемым аналитической компанией Palantir.

Palantir заключает с корпоративными клиентами индивидуальные контракты, совмещая фиксированной оплату с тарифами, зависящими от реального объёма использования и достигнутых бизнес-результатов. По словам Бениоффа, такая гибкая система ценообразования позволила Salesforce «подписать очень крупные сделки», и он подчёркивает, что при таком подходе поставщики могут добиваться «чрезвычайно высоких цен» за свой продукт — рост годовой выручки Palantir тому красноречивое подтверждение.

Бениофф также разъяснил свой взгляд на уровни «оплаты за результат»:

«Мы не хотим просто говорить: “Совершили столько-то звонков — получите $2”. Мы хотим говорить: “Мы помогли вам увеличить доход на такую-то сумму, поэтому берём $2, ведь вы заработали $20 или $40 благодаря нам”.»

Это означает, что цель Salesforce — тесно увязать собственную выручку с конечными бизнес-результатами клиентов, а не ограничиваться расчетами лишь по количеству выполненных задач.

Claudeforce: новая стратегия на новом поле

Под давлением AI-родных конкурентов, таких как Anthropic, Salesforce на прошлой неделе представила Claudeforce — сервис, позволяющий клиентам автоматизировать многочисленные задачи в приложениях Salesforce напрямую с помощью Claude без необходимости ручного управления этими приложениями.

По словам источников, Salesforce намеревается с помощью Claudeforce построить собственную модель монетизации: каждый раз, когда сторонние AI вызывают данные внутри приложений Salesforce, компания будет получать выгоду; пользователям для активации этой функции потребуется перейти на более высокий тарифный план.

Стратегическая цель этого шага — сохранить ключевую роль Salesforce на уровне данных в экосистеме AI даже в условиях, когда пользователи перестают работать непосредственно в интерфейсе Salesforce, трансформируя риск потери клиентов в новый источник монетизации.

Борьба за атрибуцию: возможные риски новой модели

По сообщениям СМИ, модель оплаты за результат привлекательна теоретически, однако на практике она может породить сложнейшие споры о том, кому приписывать достигнутый эффект.

Платёжный сервис Stripe уже выпустил рекомендации на этот счёт, прямо указывая, что продажа или любой другой бизнес-результат «может быть следствием изменений в продукте, маркетинговой активности или сезонных факторов», а не только программного обеспечения.

«Если не установить чёткие правила атрибуции, клиенты могут начать оспаривать, насколько результат можно приписать именно поставщику софта», — отмечают в Stripe.

И подобные риски — не новы. Во время перехода мониторинговой фирмы Splunk от лицензирования к подписке её доходы временно снизились. Аналитики считают, что нынешний эксперимент с ценообразованием во многом определит, смогут ли такие гиганты, как Salesforce, провести масштабную трансформацию под напором волны AI.