На примере Salesforce: ИИ меняет "модель ценообразования" программного обеспечения

Искусственный интеллект переворачивает устоявшуюся более двадцати лет логику подписной оплаты в индустрии программного обеспечения. Крупные компании-разработчики корпоративного ПО, такие как Salesforce, вынуждены переходить от фиксированной абонентской платы за каждого пользователя к модели оплаты по объёму использования и даже по достигнутым бизнес-результатам — этот переход несёт как новые возможности, так и значительную неопределённость.

По данным технологического медиа The Information от 30 августа, генеральный директор Salesforce Марк Бениофф на прошлой неделе в ходе телефонной конференции с инвесторами заявил, что компания позволяет корпоративным клиентам самостоятельно выбирать способ оплаты за свой AI-продукт Agentforce, включая заключение индивидуальных контрактов, оплату исходя из роста доходов, полученного благодаря тому, что AI помогает продавцам заключать больше сделок, либо на основе сэкономленных средств за счёт автоматизации клиентской поддержки.

"Клиенты хотят покупать и оценивать продукт по-разному — это я недавно осознал особенно остро", — отметил Бениофф. Это заявление отражает глубокую неопределённость модели ценообразования ПО в эпоху AI.

Этот переход уже вызвал цепную реакцию в отрасли. Согласно сообщениям, информированные источники указывают, что OpenAI в последние месяцы начал предлагать отдельным крупным клиентам вариант оплаты только после фактического выполнения AI задачи; стартапы по управлению клиентами Sierra и Fin (последний из которых покупает Salesforce за 3,6 млрд долларов) также используют модель оплаты за завершённую задачу; программный помощник-помощник Cognition обещает корпоративным клиентам компенсировать до 10 млн долларов, если не обеспечит выполнение проектов, эквивалентных оплаченной сумме.

Акции Salesforce с момента публикации отчёта за прошлую неделю выросли примерно на 23%.

Конец эпохи подписной модели

Преобразование Salesforce означает, что созданная им бизнес-модель "программное обеспечение как сервис" (SaaS) теперь сталкивается с фундаментальным вызовом.

Двадцать пять лет назад именно Salesforce инициировал исторический переход отрасли от одноразовой продажи лицензий к подписке на программное обеспечение с оплатой по числу сотрудников. Эта схема снизила стартовые затраты для малого и среднего бизнеса и переложила бремя поддержки и обновления ПО на поставщика, что запустило двадцатилетний период процветания SaaS-отрасли.

Однако, рост влияния AI переворачивает эту логику. По мере того, как компании всё больше используют передовые AI-агенты, такие как Claude от Anthropic, для выполнения сложных задач, связанных с сервисами Salesforce, частота непосредственного взаимодействия сотрудников с приложениями сокращается, а подписная модель по количеству "рабочих мест" теряет свою основу.

Бениофф признаёт, что ценообразование для ПО сейчас переживает период неопределённости, и Salesforce скорее следует за стартапами, чем ведёт за собой рынок.

Переход к оплате за результат

Модель, которую сейчас исследует Salesforce, во многом схожа с тем, что давно практикует компания по анализу данных Palantir.

Palantir заключает с компаниями-клиентами сильно кастомизированные договора, совмещая фиксированную плату с оплатой, зависящей от объёма использования и достигнутых бизнес-результатов. По словам Бениоффа, такая гибкость в ценообразовании позволила Salesforce "заключить очень крупные сделки" и обеспечивает "очень высокую цену" на продукт — что подтверждается значительным ростом доходов Palantir за прошедший год.

Бениофф подробно объяснил свою трактовку "оплаты за результат":

"Мы не хотим говорить просто 'вы сделали столько-то звонков — поэтому платите два доллара'; мы хотим сказать: 'мы помогли вам увеличить доход на столько-то — поэтому заплатите два доллара, потому что мы помогли вам заработать 20 или 40 долларов'."

Это означает, что Salesforce ставит своей целью глубоко привязать свои доходы к успехам бизнеса клиента, а не просто брать плату за выполнение тех или иных задач.

Claudeforce: новая стратегия на новом рынке

Столкнувшись с конкуренцией со стороны AI-компаний типа Anthropic, Salesforce на прошлой неделе представил Claudeforce — сервис, который позволяет клиентам напрямую решать сложные задачи с помощью Claude, связанные с экосистемой Salesforce, без необходимости непосредственно взаимодействовать с традиционными приложениями.

Согласно источникам, Salesforce планирует построить на базе Claudeforce новую систему монетизации: каждый раз, когда сторонний AI обращается к данным внутри приложений Salesforce, компания получает выгоду; для включения этой функции клиентам нужно перейти на более продвинутый тарифный план.

Такая стратегия позволяет компании даже при снижении прямого использования интерфейса Salesforce клиентами сохранять ведущие позиции в AI-экосистеме на уровне данных и превращать потенциальные риски ухода пользователей в новые источники выручки.

Дискуссия по атрибуции: подводные камни новой модели

В сообщениях отмечается, что модель оплаты за результат теоретически очень привлекательна, но на практике может привести к сложным спорам по вопросу атрибуции.

Платёжная компания Stripe уже выпустила рекомендации, указав, что рост продаж и другие бизнес-результаты "могут быть вызваны изменением продукта, маркетинговой кампанией или сезонными факторами", а не исключительно вкладом программного обеспечения.

"Если правила атрибуции не будут определены, клиенты могут начать спорить, действительно ли результат следует причислять к ПО-поставщику", — отмечают в Stripe.

И такие риски не новы. Компания Splunk, специализирующаяся на мониторинге ПО, в период перехода от лицензирования к подписке пережила временное снижение выручки. Аналитики считают, что нынешний эксперимент с моделью ценообразования во многом определит, смогут ли такие устоявшиеся IT-компании, как Salesforce, перезапустить себя в условиях бурного роста AI.