Bisnis kecil di Amerika Serikat mulai melakukan "pencabutan langganan" Salesforce, membangun perangkat lunak sendiri dengan AI untuk memangkas biaya secara signifikan

Penulis | Li Jia

      Editor | Hard AI

Banyak usaha kecil di Amerika Serikat mulai meninggalkan software tradisional seperti Salesforce dengan bantuan alat pemrograman AI, menghemat puluhan ribu hingga ratusan ribu dolar setiap tahun, meningkatkan kekhawatiran investor mengenai logika pertumbuhan jangka panjang industri SaaS.

Baru-baru ini, menurut laporan The Information, selama enam bulan terakhir,setidaknya lima perusahaan rintisan dan usaha kecil dengan jumlah karyawan antara 20 hingga 70 orang telah mengakhiri kontrak dengan Salesforce atau HubSpot dan beralih menggunakan alat AI seperti Anthropic, Lovable, dan Replit untuk membangun aplikasi pengganti sendiri, sehingga secara signifikan menurunkan biaya.Meskipun tren ini masih terbatas pada kelompok pelanggan kecil, hal ini telah memicu keraguan pasar tentang kemampuan penyedia software tradisional untuk mempertahankan pertumbuhan tinggi selama lebih dari sepuluh tahun terakhir.

Raksasa software seperti Salesforce dan ServiceNow mengambil sikap defensif: di satu sisi menekankan tingkat perpanjangan kontrak pelanggan yang tetap sehat, dan di sisi lain memperkuat posisi mereka sebagai "lapisan tengah yang tak tergantikan" antara perusahaan dan model AI besar.

Namun,perusahaan AI native seperti Anthropic dan Palantir menunjukkan pertumbuhan yang jauh melampaui penyedia software tradisional, sehingga diskusi tentang "SaaSpocalypse" (kiamat SaaS) semakin meningkat.

Kasus "kabur" usaha kecil: biaya jutaan menjadi ribuan

Beragam contoh konkret menunjukkan skala dan kecepatan tren ini.

Greenleaf Management, perusahaan manajemen investasi real estat di Atlanta dengan sekitar 55 karyawan, sebelumnya membayar biaya langganan Salesforce dan mempekerjakan satu staf penuh waktu serta satu konsultan luar khusus untuk mengelola akun Salesforce mereka.

Mitra perusahaan Dave Codrea mengatakan, perusahaannya menggunakan Replit dan Claude Code untuk mengembangkan aplikasi kustom yang menggantikan fungsi CRM Salesforce, sekaligus keluar dari kontrak dengan Entrata dan Yardi,menghemat sekitar $100.000 per tahun, dengan biaya pemeliharaan aplikasi baru hanya sekitar $300 per bulan.

Adrian Balfour, pemilik tim rugby profesional Seattle Seawolves, mengatakan, empat insinyur dalam tim 70 orang membangun aplikasi menggunakan Claude Code dalam waktu empat bulan, menggantikan Salesforce CRM dan sistem tiket AXS,pengeluaran software berkurang sekitar $100.000, dan pendapatan sejak awal musim Maret meningkat sekitar 25% dibanding tahun sebelumnya.

Perusahaan software medis Hank AI di South Carolina (24 staf penuh waktu)tidak memperpanjang kontrak $40.000 per tahun dengan Salesforce sejak Januari tahun ini, beralih membangun aplikasi sendiri dengan Claude Code, dengan estimasi biaya tahunan sekitar $500.Startup Atonom dari Utah (45 orang) juga pada bulan Januari meninggalkan kontrak $40.000 per tahun dengan Salesforce, menggunakan Lovable untuk membangun CRM kustom, dengan biaya operasional tahunan hanya $1.200.

Perusahaan besar juga mulai mencoba, tapi hambatan lebih besar

Tren ini tidak sepenuhnya terbatas pada usaha kecil, beberapa perusahaan besar juga mulai menelusuri jalur serupa, namun menghadapi tantangan yang lebih kompleks.

Sanofi, raksasa biofarmasi Prancis dengan sekitar 75.000 karyawan, Chief Digital Officer Emmanuel Frenehard mengatakan perusahaan sedang mengurangi penggunaan ServiceNow, beralih membangun agen AI dengan Claude Code dan Cursor, menggabungkan software startup Elementum dari Utah dan data Snowflake untuk menangani laporan kerusakan perangkat dan tugas lainnya.

Target Sanofi adalah memindahkan 80% pekerjaan yang saat ini ditangani oleh ServiceNow, software lain, dan perusahaan outsourcing, sehingga menghemat setidaknya $10 juta per tahun. Frenehard mengakui, perubahan ini menghadapi "hambatan besar" dalam timnya.

Bobby Mukherjee, CEO perusahaan konsultan IT Loka, mengatakan,sedikit klien telah menurunkan biaya software tahunan hingga 40%-80% dengan solusi AI buatan sendiri, namun biasanya ia menyarankan klien mempertahankan aplikasi SaaS yang ada karena proses penggantian lambat, dan "akan mengalihkan sumber daya rekayasa dari hal yang benar-benar membedakan bisnis".

Dia menyatakan, "Cara yang lebih cerdas biasanya membangun di atas sistem yang ada," dan menekankan "tidak ada orang serius yang memprediksi kematian HubSpot atau Salesforce".

Raksasa SaaS menanggapi: Keandalan enterprise tidak bisa diganti "vibe coding"

Menghadapi keraguan eksternal, Salesforce dan penyedia software tradisional lainnya aktif membela model bisnis mereka, dengan data perpanjangan kontrak sebagai bukti.

Presiden Salesforce Srini Tallapragada mengatakan dalam panggilan telepon investor musim gugur lalu,klien enterprise "semua sudah mencoba membangun sendiri, tapi mereka sadar bahwa keandalan dan keamanan tingkat enterprise tidak bisa dicapai dengan vibe coding".ServiceNow menyatakan sebagian besar pelanggan mereka "memperluas penggunaan ServiceNow, bukan meninggalkan", dan menyebutkan tingkat perpanjangan kontrak 97% pada kuartal pertama tahun ini sebagai bukti, data yang stabil selama beberapa kuartal terakhir.

Tetapi, kepercayaan pasar terhadap narasi ini tidak kokoh. The Information sebelumnya melaporkan, eksekutif OpenAI dalam demo investor awal tahun ini memperkirakan produk mereka di masa depan akan menggantikan software dari Salesforce, Workday, Adobe, dan Atlassian.

Di saat yang sama,beberapa perusahaan besar menambah anggaran untuk penyedia AI seperti Anthropic, sekaligus memperpendek waktu kontrak dengan penyedia software tradisional atau meminta persyaratan yang lebih baik.

Biaya penggantian sebenarnya: migrasi data tetap penghalang terbesar

Meski kasus penggantian pada usaha kecil sangat menarik perhatian, analis menilai hambatan teknis dan organisasi dalam migrasi berskala besar tidak bisa diremehkan.

Bobby Mukherjee menyebut "total biaya kepemilikan" software enterprise biasanya empat kali harga labelnya, namun "menggantinya sepenuhnya tetap jadi pilihan terakhir".Inti dari ketahanan platform seperti Salesforce adalah kode kustom (disebut "workflow") yang terakumulasi selama bertahun-tahun, workflow ini melacak segala sesuatu mulai katalog produk, harga, hingga komitmen pelanggan, banyak perusahaan besar bahkan memiliki tim khusus untuk memelihara workflow tersebut, sehingga biaya migrasi semakin meningkat.

Demetri Salvaggio, eksekutif aplikasi manajemen perjalanan perusahaan Engine, mengatakan perusahaannya dengan sekitar 1.000 karyawan telah menjadi pelanggan Salesforce selama hampir satu dekade, ia memperkirakan migrasi akan memakan waktu setidaknya setahun, dan untuk saat ini belum ada rencana untuk berhenti menggunakan Salesforce.

Bagi investor, pertanyaan utama saat ini adalah: Apakah peningkatan kemampuan alat pemrograman AI akan memperluas tren ini dari usaha kecil ke kelompok klien menengah dan besar. Jika AI terus berkembang dalam pemrograman dan pengolahan basis data besar, pengaruh penyedia SaaS terhadap klien besar juga berisiko terkikis.