Usando Salesforce como ejemplo, la IA está cambiando los "modelos de precios" del software

La inteligencia artificial está revolucionando la lógica de cobro por suscripción que la industria del software ha utilizado durante más de veinte años. Gigantes del software empresarial como Salesforce se ven forzados a cambiar de un modelo de tarifa fija por usuario a uno basado en el uso e incluso en resultados reales de negocio; una transformación que representa tanto una oportunidad como una fuente de incertidumbre.

Según el medio tecnológico The Information, el 30 de agosto, el CEO de Salesforce, Marc Benioff, declaró la semana pasada en una llamada con inversores que la empresa está permitiendo que los clientes corporativos elijan libremente cómo pagar por su producto de IA Agentforce, incluyendo la posibilidad de firmar contratos personalizados, cobrar en función del aumento de ingresos que la IA ayude a generar a los vendedores, o facturar según los costos ahorrados mediante el servicio al cliente automatizado.

"Los clientes quieren comprar y pagar de diferentes maneras, eso es algo que he comprendido profundamente recientemente", dijo Benioff. Esta declaración refleja la profunda incertidumbre que rodea el modelo de precios del software en la era de la IA.

Esta transformación ya ha desencadenado una reacción en cadena dentro de la industria. Según reportes, fuentes allegadas revelaron que OpenAI ha empezado en los últimos meses a ofrecer a algunos de sus grandes clientes la opción de pagar sólo cuando la IA haya completado una tarea; las startups de gestión de clientes Sierra y Fin (esta última siendo adquirida por Salesforce por 3.600 millones de dólares) también utilizan un modelo basado en tareas finalizadas; el asistente de programación Cognition promete hasta 10 millones de dólares en créditos si no logra entregar resultados de ingeniería al menos equivalentes al monto abonado por los clientes corporativos.

Las acciones de Salesforce han subido aproximadamente un 23% desde la publicación del informe financiero la semana pasada.

El fin del modelo de suscripción

Esta transformación emprendida por Salesforce marca el hecho de que el modelo de negocio de software como servicio (SaaS) que ellos mismos crearon enfrenta ahora un desafío fundamental.

Hace veinticinco años, Salesforce lideró el paso de la industria del software de la compra de licencias únicas al cobro por suscripción basado en la cantidad de empleados. Este esquema redujo los costos iniciales para las pymes y trasladó la carga del mantenimiento y actualización del software hacia los proveedores, iniciando así un ciclo de prosperidad de dos décadas para la industria SaaS.

Sin embargo, el auge de la IA está invirtiendo esa lógica. A medida que las empresas utilizan cada vez más agentes inteligentes avanzados como Claude de Anthropic para tareas complejas relacionadas con aplicaciones como las de Salesforce, la frecuencia de interacción directa entre los empleados y estas aplicaciones disminuye, erosionando la base del modelo de suscripción por usuario.

Benioff admite que el precio del software está experimentando un periodo de gran incertidumbre y que Salesforce está siguiendo los pasos de las startups en vez de liderar la transformación.

Acercándose a la "tarifación por resultados"

El nuevo modelo que está explorando Salesforce guarda gran similitud con el adoptado desde hace tiempo por la empresa de software de análisis de datos Palantir.

Palantir celebra contratos altamente personalizados con sus clientes corporativos, combinando tarifas fijas con cobros basados en uso y resultados comerciales. Benioff señala que esta modalidad de precios flexibles ya le ha permitido a Salesforce "cerrar acuerdos muy importantes", y destaca que los proveedores pueden "obtener precios muy elevados" por sus productos bajo este modelo; el fuerte crecimiento de ingresos de Palantir en el último año confirma esta visión.

Benioff explica además su entendimiento de los distintos niveles de la "tarifación por resultados":

"No queremos simplemente decir 'realizamos tantas llamadas, por eso cobramos 2 dólares', queremos poder decir 'te ayudamos a incrementar tus ingresos en cierta cantidad, así que cobramos 2 dólares porque te ayudamos a ganar 20 o 40 dólares'. "

Esto significa que el objetivo de Salesforce es vincular sus beneficios con los resultados comerciales de sus clientes, en vez de limitarse al cobro por tareas completadas.

Claudeforce: nuevas estrategias en un nuevo escenario

Ante la presión de competidores nativos de IA como Anthropic, Salesforce lanzó la semana pasada Claudeforce: un servicio que permite a los clientes utilizar directamente a Claude para realizar numerosas tareas relacionadas con aplicaciones de Salesforce, sin la necesidad de interactuar directamente con dichas aplicaciones.

Según reportes de fuentes allegadas, Salesforce planea crear a través de Claudeforce un mecanismo de ingresos: cada vez que una IA de terceros acceda a datos dentro de las aplicaciones de Salesforce, la empresa obtendrá un beneficio; los clientes deberán actualizarse a un nivel superior de suscripción para acceder a esta función.

La intención estratégica de esta movida es que, aunque los usuarios dejen de interactuar directamente con la interfaz de Salesforce, la empresa siga manteniendo una posición central a nivel de datos dentro del ecosistema de IA, convirtiendo el riesgo de pérdida de usuarios en una nueva fuente de ingresos.

La disputa de atribución: riesgos potenciales de un nuevo modelo

Según se informa, el modelo de tarificación por resultados resulta atractivo en teoría, pero podría generar complejas disputas de atribución en la práctica.

El proveedor de servicios de pagos Stripe ya emitió una guía al respecto, puntualizando que las conversiones en ventas u otros resultados de negocio "pueden derivarse de ajustes en el producto, acciones de marketing o factores estacionales", y no necesariamente sólo del software.

"Salvo que existan reglas claras de atribución, los clientes podrían discrepar acerca de si los resultados deben atribuirse al proveedor de software", señaló Stripe.

Este riesgo no carece de antecedentes. Durante la transición de la empresa de monitoreo de software Splunk del modelo de licencias al de suscripciones, experimentaron una caída temporal en sus ingresos. Según los analistas, el resultado del experimento actual con nuevos modelos de precios determinará en gran medida si empresas tradicionales de software como Salesforce logran transformarse ante el embate de la ola de IA.